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1、海洋拉娜营销管理手册香港美谷（国际）生物化妆品有限公司武汉美谷生物科技有限公司2002-8-6（以上两公司的法人代表均为XXX）目 录关于本手册的说明1美谷理念2产品推介3产品价格及应用13基本营销策略15市场营销费用标准及说明19市场营销费用审批制度23营销计划管理26市场员工职级与薪酬（补贴）标准29市场员工差旅费报销规定31营销绩效考核及奖惩办法37人事管理41日常管理中的几个重点环节43市场营销管理构架45 海洋拉娜营销管理手册 关于本手册的说明本手册规定美谷生物化妆品有限公司的企业经营理念；本手册规定海洋拉娜高级系列化妆品的基础传播内容；本手册规定海洋拉娜高级系列化妆品的基本营销策略
2、和政策；本手册规定营销活动中的相关管理原则和管理程序；本手册不涉及具体营销方案和操作技巧，各地应结合市场实际，遵循营销基本策略和政策，在市场指导部的指导下，创造性地开展营销工作。本手册仅供首席以上市场负责人使用，不得翻印、遗失或转借他人阅看。本手册的最终解释权为美谷生物化妆品有限公司市场指导部。 香港美谷（国际）生物化妆品有限公司武汉美谷生物科技有限公司市场指导部2002年8月6日美 谷 理 念用科学与艺术构建梦想用智慧与实干构建成功用激情与业绩构建快乐用仁爱与探索构建人生 海洋拉娜营销管理手册 产 品 推 介1、品牌名称：海洋拉娜（LA-NER）海洋是博大、自然、纯粹的象征。拉娜是LA-NE
3、R的译音（通过商标化处理），其意为“海中美神”。2、品牌logo： （LA-NER的首写字母）。3、品牌形象内涵：1）自然、纯洁、天然美；2）为肌肤“清化杂色”、创造“顺亮光彩”；3）原生态植物精华品质。4、产品线2002年“中国版”全线产品分三类：1）清化系列（适用于青年至中龄肌肤）；2）理色系列（即美度390系列，适用于中龄以上肌肤）；3）独特产品：无裂霜（普遍适用）。5、产品说明：、清化纯洁系列1）纯洁嫩白洁面乳（净含量：100g）呵护娇柔肌肤。含植物养肤因子及AL弱酸洁肤系统，细致清除肌肤深层杂色微粒及妆痕，维护肌肤自然新陈代谢，葆持嫩白莹润光彩。本品不含皂基，适合各种肤质。用法：取适
4、量乳液于掌心，涂于润湿面部，轻摩2-3分钟，用清水冲洗干净。配合使用海洋拉娜“清化”系列水/露/霜，效果更佳。2）清化杂色洁面乳（净含量：100g）针对各种原因导致肌肤杂色沉积，含植物养肤因子及AL弱酸性清化杂色系统，净洗与润养双向作用，快速清化深层杂色微粒及污渍，令肌肤葆持或回复自然晶莹本色，更显顺亮光彩。本品性质温和，适合各种肤质。用法：取适量乳液于掌心，涂于润湿面部，轻摩2-3分钟，用清水冲洗干净。配合使用海洋拉娜“清化”系列水/露/霜，效果更佳。3）清清润颜爽柔水（净含量：150ml）含原生态植物精华、NMF天然补水因子，润养保湿，激发自然活力，令肌肤清新舒展，富有光彩。用法：取适量汁
5、液于掌心，均匀轻拍于面部，自然吸收，勿冲洗。配合使用海洋拉娜“清化”系列乳/露/霜，效果更佳。4）清化杂色嫩肤露（净含量：75g）含原生态植物精华、NMF天然补水因子及AL清化杂色系统，润入细胞，滋养肌肤，清化杂色微粒，令肌肤葆持（或回复）自然、健康、顺亮本色，焕发青春光彩。100%无染料配方，清新透气，四季适用，倍感舒服。用法：取适量均匀涂抹于面部，自然吸收。配合使用海洋拉娜“清化”系列乳/霜，效果更佳。5）清化杂色养肤霜（净含量：40g）含多种原生态植物精华、VC、NMF天然补水因子及AL清化杂色系统，提供持久养肤润肤功效，润入细胞，强效清化（或防止）各种杂色微粒生成，令肌肤焕发顺亮光彩，
6、葆持青春润泽。100%无染料配方，温和自然。用法：取适量均匀涂抹于面部，自然吸收。配合使用海洋拉娜“清化”系列乳/露使用，效果更佳。6）自然美白润肤霜（净含量：40g）含多种原生态植物精华、VC、NMF天然补水因子，特别亲和娇柔肌肤，滋养保湿，焕发肌肤生机，阻止或清化杂色沉积，令肌肤自然美白，光滑细润。用法：取适量均匀涂抹于面部，自然吸收。配合海洋拉娜“清化”系列乳/露使用，效果更佳。7）全天清盈粉底霜（净含量：30g）含超细粉质及天然养肤美白因子，自然隐饰暗色、幼纹，令肌肤剔透白皙，让妆容8小时无化妆感。 无香料、无油脂、不刺激皮肤 隔离各种使肌肤色暗或受损的外界因素。 性质温和，各种肤质适
7、用用法：取适量于掌心，分前额、鼻、颊、下额数区，轻抹均匀。8）清爽嫩白润手霜（净含量：60g）含原生态植物精华、维E、透气保湿系统，坚持使用，令手部肌肤光润、细嫩、白皙、柔软。清清爽爽，不油腻。用法：取适量均匀涂抹于双手表面。2、美度390中老龄护肤系列9）理色养润洁面乳（净含量：100g）针对中龄以上肌肤生理特征，富含美草精华，采取突破性清化杂色、调理肤色的活肤新技术，净洗与调理双向作用，令肌肤葆持或回复顺亮的年轻态，更显滋润光华。本品性质平和，适合中龄以上各种肤质。用法：取适量乳液于掌心，涂于润湿面部，细致轻摩2-3分钟，用清水冲洗干净。配合使用海洋拉娜“理色”系列露/霜，效果更佳。10）
8、理色润颜活肤露（净含量：75g）针对中龄以上肌肤生理特征，调配多种原生态植物精华、NMF补水因子及AL清化杂色系统，持久养肤润颜，快速清化杂色微粒，激活肌肤生机，更生柔滑润泽。100%无染料配方，清爽不腻，四季适用，倍感舒服。用法：取适量均匀涂抹于面部，自然吸引。配合使用海洋拉娜“理色”系列乳/霜使用，效果更佳。11）理色滋养焕肤霜（净含量：50g）针对中龄以上肌肤特征，调配多种原生态植物精华、VC、NMP补水因子及AL清化杂色系统，24小时滋养肌肤，快速清化杂色微粒，调理肤色，令肌肤富有生机，葆持或更生柔滑润泽。100%无染料配方，温和自然。用法：取适量均匀涂抹于面部，自然吸引。配合海洋拉娜
9、“理色”系列乳/露使用，效果更佳。3、独特产品12）无裂霜（净含量：80g）四季合裂防裂活化粗糙肌肤强效抗冻防冻突破性生物合裂防裂（及活肤）配方，富含美草精华及肌肤活化因子。实验证明，针对气候不良、营养失衡等各种因素导致的皮肤皱裂及粗糙、冻痕，具有深度养合作用，有效促进肌肤新陈代谢，令肌肤快速焕发生机、柔润光滑。用法：取适量本品涂于裂口（或重点部位），轻揉片刻，一日数次。 海洋拉娜营销管理手册 6、推介要点 海洋拉娜（国际）化妆品科研中心21世纪创新理念：清化并防止肌肤杂色微粒沉积，补充天然植物养分，焕发自然顺亮光彩。 科学实验证明：人的肌肤每时每刻都处于三种物质看不见的交叉侵害之中。看不见的
10、三种侵害为：一、环境（包括紫外线等）污染；二、人为化学用品（包括不良化妆品）；三、自身分泌物滞留。这三种侵害表现为在看不见的状况下逐渐沉积各种杂色微粒。杂色使肌肤失去顺亮光润，失去美感；而且，尽管它暂时还不是斑痕，但它是斑痕的胚胎，最终将诱发或加剧斑痕的形成。 现代美学理念是：不管肤色偏白还是偏黑，只要是顺亮的、没有杂色的、健康态的，就一定是富有美感的。因此，杂色才是美的大敌。海洋拉娜的专家说：杂色像细菌，虽然不会一个一个地突出显现，但它们对美的伤害却像“集团军”的伤害，是整体明显的。 人的肌肤像一面洁白的墙，每天都在承受内外不良因素的伤害，如果无法阻止或消除这种伤害，许多细微的杂色就会沉积下
11、来，而且越积越多，使白墙失去光亮。这个事实是十分显然的。 海洋拉娜高级护肤品系列富含美草或芦荟、绿茶、海藻等陆海原生态植物精华。 （针对美度390系列）科学实验证明：人的肌肤由初生至成年初，一般处于富有生机的良性生长状况；由成年初至中龄的生长（或生成）机能，为相对恒稳状态下的逐渐衰退；而中龄之后，由于生理品质和新陈代谢机制的退化及不良环境侵扰的积累，其色泽极容易加剧沉暗。针对中龄以上肌肤特征，有效葆留肌肤润泽，是现代化妆品的使命。海洋拉娜化妆美学研究中心将人的肌肤美合理设定为若干度数，认为美度390（即39岁期正常良好的肌肤态）是中龄以上肌肤应该或可以达到的状态。 新科技：清化杂色；新美学：顺
12、亮水色。 海洋拉娜是化妆品的“甘草”，无论你平常使用何种化妆品（就像人们无论服用的什么好药，其中总有甘草的帮助），你每季节都至少要使用一次海洋拉娜产品她帮你清化许多看不见的有害物质。当然，如果你始终使用海洋拉娜，就像少数富贵的人坚持咀嚼甘草，必然会获取恒久的裨益！产品价格及应用1、产品价格表（B价）品种 规格 出厂价（B价）（含税元/瓶或管） 建议零售介超市 其它零售店清化系列 1）纯洁嫩白洁面乳 100ml 1200 1380 16502）清化杂色洁面乳 100ml 1278 1470 17503）清清润颜柔肤水 150ml 1704 1960 23404）清化杂色嫩白露 80g 1400
13、1610 19205）清化杂色养肤霜 45g 1610 1850 22106）纯洁美白润肤霜 45g 1522 1750 20807）全天清盈粉底霜 35g 1830 2100 25008）清爽嫩白润手霜 60g 864 990 1180美度390中龄以上产品 9）理色养润洁面乳 100ml 1244 1430 171010）理色润颜活肤露 80g 1365 1570 188011）理色滋养焕肤霜 50g 1565 1860 2150独特产品 12）无裂霜 50g 970 1120 13302、价格应用1）向经销商供货按A价（见另文）执行，向直管店供货（无论是经销商供货还是公司直供）按B价执行
14、。2）出厂价既是公司对营销渠道进行结算的统一价格（不能自行更改；如特殊地区有必要调整，须书面请示公司总经理批准），又是公司对市场管理人员营销业绩进行考核的依据。3）经销商向直管店供货按B价执行，对直管店之外的渠道供货不得低于B价，也不得高于B价6%。4）特殊销售（现款供货）的价格，提出意见请示总经理批准。 海洋拉娜营销管理手册 基本营销策略一、经销拓展、直管扎根 1、海洋拉娜高级化妆品的营销以确定经销商合同为营销起点。确立经销商要把握两点：一是细划区域经销；二是要充分利用经销商的优势，回收现款并大力将产品广泛推向市场终端。2、确立经销商后，要立即与经销商一道选择优良卖场建设“直管店”并开展直管营销（原则上要求经销商
