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1、化妆品店现代经营理念 从阅历化管理到制度化管理化妆品连锁专卖经过多年发展，如今在国内化妆品三四线市场已经成就霸主地位。但是，众多的经销商在面临新的发展及寻求新的方向时，却又多少都陷入了迷茫：面对现状，不能说不好，但又不是特别满足，销量没有大的增长，利润没有突破；对于明天，则不知何往何从，反正大家都在卖货，那就先卖着吧。市场的发展向经销商提出了更高的要求，以往的阅历化管理已经不能包管一切了，如何规范市场、规范员工，将自有的资源效益最大化，使利润得以快速提升，这是连锁专卖体系中各层级经销商最关注的焦点。经销商实战阅历丰富，在市场上摸爬滚打多年，占据了自己应有的市场。但是也存在题目：经营理念难亦突破
2、，在如何稳固和扩大市场方面出现茫然。假如经销商能发挥自己的优势，克服劣势，那时就如打通了任督二脉，将成为绝世高手。 我们信任，*经销商能够也必需靠自身力气提升理念，从卖产品阶段至化妆品品牌营销（卖牌子）、服务营销（卖服务）及文化营销（卖文化）阶段。但是，我们整个体系也必需加以引导升华。在*连锁专卖体系的基础上努力去建立系统化、科学化、市场化的连锁专卖新管理体系，让各级经销商有所依据，得以大力提升；刚好引领连锁专卖体系各级经销商的经营思路及管理方法，学习各类管理理念，授之亦各类思路、方法，实现理念上的转变，让各级经销商实现真正的胜利转型，从用体力赚钱发展至用脑力赚钱、创业。从粗放性经营发展到精细
3、化管理。想要做好市场，我们首先要了解市场，知道自己要做什么，再就是我们给自己在市场中要定位，给自己的发展要规划好，也就是怎么去做。前期这些工作做好之后，接下来只是我们支配去执行就好了，各地市场有各地市场的特色，在实施过程当中确定会去做调整，让我们的体系更良性发展。要成为超级零售商，有四步要走：分析规划实施评估改进。分析是基础。每个店老板，想必都有一个志向：睡觉睡到自然醒，数钱数得手抽筋！有志向是好事，但是，假如不解决好十个题目，志向就只能是幻想，恒久不能实现。题目一：对于你的化妆品店，你是日思夜想，怎么把它搞好；还是懵懵懂懂，心中多数，凡事想当然，也没有具体目标？对此，我们将在“庙算篇”进行探
4、讨。题目二：男怕入错行，女怕嫁错郎，店老板最怕选错了厂您选择的是什么样的化妆品品牌、什么样的厂家？如何识别及选择优秀化妆品品牌？对此，我们将在“品牌篇”进行探讨。问题三：如何选址？如何分析地理位置、消费习惯和竞争对手，并依据商圈特点确定经营策略？对此，我们将在“商圈篇”进行探讨。问题四：行业竞争日益激烈，商超冲击，客流分流。化妆品店的优势何在？劣势又是什么？如何扬长避短，与对手竞争？对此，我们将在“谋攻篇”进行探讨。问题五：老板总是想要马儿不吃草，又要马儿跑得好；员工则想先获得，再付出。如何留住优秀员工，杜绝频繁活动问题？对此，我们将在“用人篇”进行探讨。问题六：如何进步形象与陈设水平，利用好
5、装饰、灯光、音乐、产品柜、赠品、宣扬物料，从而进步消费者的进店率，吸引消费者的眼球？对此，我们将在“终端篇”进行探讨。问题七：如何走出“不促不销”的循环？如何制订新奇实效的促销支配？对此，我们将在“促销篇”进行探讨。问题八：消费者越来越理性，如何进步成交率？如何增加回头客？对此，我们将在“销售篇”进行探讨。问题九：如何走出“要么就积压，要么就断货”的怪圈？如何实现存货的有效管理，削减损耗？对此，我们将在“仓管篇”进行探讨。问题十：在人间无处不连锁的今日，是开一家店还是多家连锁店？是自己挣钱还是让很多人帮你挣钱？是单兵作战还是团队作战？对此，我们将在“连锁篇”进行探讨。我们的目的是：帮助您解快乐
6、结，帮助您增加利润，帮助您成为超级零售商！但是，解铃还须系铃人。公司可亦帮零售商将分析和规划前两大步骤引导完成，大家还要找到适合自己的发展新思路及新方法，在自己的市场上得亦更大的发展。庙算篇【问题】对于你的化妆品店，你是日思夜想，怎么把它搞好；还是懵懵懂懂，心中多数，凡事想当然，也没有具体目标？【案例】现在还可亦轻轻松松赚大钱吗？有一位湖北的零售商，是个不折不扣的化妆品“文盲”，除了几个大的化妆品品牌知道点外，其它的二线三线品牌在他脑海里都是一片混乱；顾客问他如何运用某些化妆品时，他也是支支吾吾，回答不出个所亦然来，常常是自己把顾客“赶”跑了；问他制没制定什么阶段性的发展目标，例如刚起先时如何
7、把生意做开，半年或一年后怎样把生意做起；他回答得很忓脆：“能赚点钱就可以了，想那么多那么远不累死啊！”结果，他的店门面、选址等都不错，可是，隔他几百米远的一家化妆品店生意红火，但他的化妆品就像粘了胶水一样，摆在货架上纹丝不动。【分析】没有分析，懵懵懂懂，心中多数，凡事想当然，甚至连个发展的或许目标都没有，“赚点钱”可能吗？有的人说，我始终是这样做的。但是，今时不同往日。就算八九年前你是这样赚到钱的，在市场竞争日益激烈的今日，这种做法还能保证你的利润吗？【结语】孔子兵法开篇就说：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！。”所谓庙算，就是分析。不分析、无
8、目标的零售商，纵然胜利一时，终不能许久获利。他们对市场操作不专注，连一些简洁好用的化妆品推销技巧都不会，也不明白拉住一些老顾客的重要性，懵懵懂懂的，以为做化妆品就能赚钱，带有较明显的盲目性；即便有时脑扑服这种盲目性，也很难想出个阶段性的销售发展目标来。结果，生意总是做不起来，当然也就赚不了钱了。品牌篇【问题】男怕入错行，女怕嫁错郎，店老板最怕选错了厂您选择的是什么样的化妆品品牌、什么样的厂家？如何识别及选择优秀品牌？店内的品牌是否越多越好？【案例一】暴利是一把双刃剑有个零售商，想着多捞点钱，把一些他认为利润不够“高”的牌子赶出去，而找来一些进价特别低的杂牌产品，这些产品的进货价普遍是一二折，利
9、润特别高。刚起先时，顾客信任他，也乐意接受他先容的那些杂牌产品。但由于这类产品的质量多半比较低劣，所亦不少顾客的埋怨也随之而来，有的顾客甚至还出现了各种不同类型的过敏症状。结果退货越来越多，大家一传十，十传百，那家店的“名声”涸旗就传播开了 :/ taospin ！他虽然实行了不少补救措施，但为时过晚，生意已经明显不如以前了。【案例二】人旺才能财生有位零售商从事日化经营已有十五年，他的零售店面积也只有60多个平方米，然而现在每个月零售额却高达12万元。谈到胜利的阅历时，这位老板说：“我也是由零起先、从小做起的，我也经验了每月零售额只有1、2万的挣扎求存阶段，能有今日的突破，关键在哪里呢？要我说
10、，做我们这一行的，很多人过于急功近利，片面追求产品的销售利润。当然，追求利润是商人的本性，无可厚非。但是我的经营理念却有所不同：人旺才能财生，想方设法满足消费者的须求才是我的经营宗旨，而且我把它作为无上的经营原则。现在当年与我同时起步的很多同行老板，有的转行了，有的下岗了，有的经营规模还在原地踏步，而我已经在筹划开设其次家店面了。”【分析】做生意要赚钱，但要赚得合理，假如忽视顾客的利益，而只想着如何牟取暴利，最终只能落个“偷鸡不成蚀把米”的凄惨下场！或许消费者一两天还会被蒙在鼓里，或许短期内，那些“聪慧”的零售商能比别人赚到更多的钱；但纸终究是包不住火的，顾客从来都是醒悟的，从长期来看，这种不
11、顾消费者利益、牟取暴利的做法无异于杀鸡取卵。【案例三】杀价，杀出了人气和信誉1998年开店时，李老板将自己的店设在当地一家名为“时代超市”的“零售巨头”对面，“超市人气旺，我要借用的就是它的人气。”李老板这样说明当时在常人眼里看来有点莽撞的“选择”。李老板甫一起先就知道自己要做的就是要与超市争人气，要“借鸡生蛋”。他亲身深化超市打探“军情”，在获得包括其所售的日用产品的品种、价格等“军情”后，径往化妆品批发地有针对性地进货超市有什么，他就进什么！面对强大的超市，他的劣势是特别明显的，但也有敏捷自由的优势，进到货后，他几乎全部以进货价零售，特殊是流通品牌，几乎是赔本卖！赚的虽然少，却狠狠打击了对
12、手，又大大赢得了顾客们的信任，人气涸旗就“旺”了起来。【分析】杀价是李老板的绝技，特殊是杀某些大牌子的价，可以塑造货真价平的良好形象，这是不错的行销策略。但是，仅仅这一招是不够的，李老板打的是复合拳。两年后，李老板信誉强了，老顾客有了，赚得却未几。2001年初，他起先做“婷美”，由于“婷美”的质量牢靠，又是独门生意，受到厂家很好的爱护，他前两年多苦心积蓄起来的能量快速散发出来，老顾客不用说是信任他的，新顾客也不少耳闻他的店是货真价实的，这样，新老顾客纷至沓来，一时间门庭若市，加之“婷美”丰厚的利润空间，李老板受益颇丰。【案例四】培育拳头产品周老板做生意 “四平八稳”，顾客进来购买时就简洁先容几
13、句；厂家供应的宣扬资料或赠品也是稳稳地摆在柜台上，顾客提问时才回答；逢到节假日，也很少有实惠顾客的政策出台。结果，店里的很多品牌都能卖，但没一个卖得特殊好的。后来，周老板在与当地的代理商多番沟通后，慢慢发觉了自己的问题所在，起先主动培育店内的拳头产品。【分析】李老板和周老板的事故，一正一反，告知我们：没有主推的品牌，也就很难培育适合自己店的主打品牌，虽然能够赢利，但特别有限。对于一个一般化妆品店而言，如能胜利培育深具发展潜力的主打品牌，整个店的赢利就完全可能从这一个牌子上得到体现，所谓求精不求多的道理就在于此。【案例五】一个经销商的困惑我是一个日化线的经销商，主要是作的杂牌小厂的区域总代理。一
14、个小品牌往往只有一年左右的生命周期，我想能把一个产品周期做长点，能有个三、五年最好。请各位帮帮我，如何选产品。感谢！【分析】有些人过于追求利润空间，总是想：无非是再换牌子做嘛。这样做，倒台的不是品牌，而是你的店。假如想长期发展，不要盲目的追求利润空间，首先要考虑到该企业有无发展远景，及其长远的发展的思路。因为经销商也是在经营自己的品牌，好的产品才能真正为你带来利润。假如是找终真个化妆品品牌，我们有一点建议：一看对方是否自有工厂？二看对方公司生存历史？假如低于2年的建议慎重考虑，除非有具体市场操作方案的。三看产品质量。四看对方的市场具体发展支配，如没有的或者很模糊的建议慎重考虑。五看厂家是否在当
15、地设有分公司或办事处（省级或地级），是否有一支营销团队（业务员队伍、促销队伍），是否有中心仓库，假如都没有，一般状况不大可能做好终端。第六，正视利润的安排，鱼与熊掌不能兼得。凭阅历推断，4折以下供货的厂家没有真正做终真个，喊归喊，行动是主要的。最终建议你到工厂去看看，同时多问问别的地区操作状况，真实销售状况，真实支持状况。【结语】一般的日化零售店店面面积较小，可供陈设的商品相对较少。为了满足消费者的须求，在有限的终端资源条件下，经营品牌的结构将至关重要。只有选好产品，选对品牌，才能做到品牌少、结构全、产品线丰富，从而满足不同消费层次的消费者。选择平台，一要看厂家的产品质量，二要看厂家的商业信誉，三要看厂家是否能长期发展，四要看厂家的产品线是否齐全，五要保证合理的利润，六要有效胜利的产品推广模
