《导购员临门一脚的四字箴言》由会员分享，可在线阅读，更多相关《导购员临门一脚的四字箴言（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、细心整理导购员“临门一脚”的四字箴言在行业竞争的形式下，假如说产品是企业在市场上及竞品鏖战的枪炮，那么导购员就相当于冲锋陷阵的士兵。再强势的枪炮，假如让羸弱无能、意志薄弱的士兵驾御使唤，其结果往往是兵败如山倒；而那些训练有素、敢于亮剑的士兵，有时纵使在枪支弹药不如敌人时，也能破釜沉舟，攻城略地。 不少优秀快速消费品企业在区域市场往往被看似并不怎么强势的竞品逼得无还手之力，追究缘由，上市推广策略、销售业务技巧、终端帮助执行等都没有大问题，输就输在导购员这临门一脚上。 导购员工作应遵循“望、闻、问、切”四字箴言，实现“视察、判定、博弈、拍板”四步飞跃，从而达成预期的导购目的。 望视察。“望”，有三
2、重含义： 第一、导购员从早上上班进入卖场起先，就得关注整个卖场四周环境天气状况、节假日、特殊纪念日、竞品促销综合信息竞品促销方式、大致力度、陈设方式等，综合这些信息，为迎接消费者的到来做好准备； 其次、导购员到场后需清点并大致计算本品的货架存量、堆头存量、特陈存量，同时督察本品陈设、理货状况，以最快速度及库房或理货员协作，确保本品的合理存量及陈设到位； 第三、消费者在趋近行业陈设区时，导购员须起先观摩消费者的长相、穿戴、言行及动作，通过系列信息的综合，对消费者进展初步归类，属于消费实力派，还是家庭妇女节约派？是心情冲动江湖型，还是温顺柔顺教养型？是独断专行自主族，还是谦和求教族？这一点，精明一
3、点的导购员工是根本能捕获到的。 闻判定。“闻”有两重说明： 首先，并不是每个消费者都会直奔本品除非确定品牌忠诚者，在行业陈设区范围内，消费者一般都会有一段游移比照期，此时，导购员需竖耳盗听消费者及同伴或竞品导购员的沟通信息或消费者不由自主的自我发声，通过对信息的辨别可进一步判定消费者类型及消费者对该类产品自主购置看法，从而为消费者的即将靠近做好最充分准备； 其次，消费者在靠近本品陈设区时，由于视觉的超前性、思维的滞后性，消费者大脑物理印象3秒钟之内根本还停留在竞品的感受上，此时导购员除了礼貌的鞠躬微笑及问好外，更须要用一句简明的话来扰乱、重组消费者的物理印象，如“您可以看看我们的添加DHA的新
4、产品”、“这一款产品比拟适合身体偏胖的人试用”、“这一款女服是韩式大长今样板装，您不妨先试一下装”、“我们每一排产品上面都捆绑了一个小玩具汽车”等等，一句话，让消费者感觉我们的产品就是及别的产品有所不同或促销让利更多、或促销形更加新颖，短暂的时间之内本品的突出卖点就以物理印象的形式占据消费者的大脑；但须要留意的一点是，面对“漠不关怀”型的消费者，话语不宜多，精简介绍到位即可，而假设是“热心肠”型的消费者，那么可以“卿卿我我”，循循诱导。 “闻”是导购员对消费者购置类型判定的过程，是导购员确定接受何种推介方式的决策根底。 问博弈。“问”可以从以下三方面进展理解： 导购员先要明确的一点是，“问”主
5、要针对“游移型”消费者和“第一次亲近接触型”消费者，对于独断专行型、“一生只爱他一人”型的消费者建议不要过多运用。游移型消费者一般来说，品牌选择性随意，缺乏消费特性，消费心理不够坚决，导购员假设能动之以利、晓之以情、诱之以方，很简洁将其“俘获”。而“第一次亲近接触型”消费者由于没有试用过本品，导购员假设能策略性地将产品品质、试用效果做一推介，让其对产品充溢购置享受的消费愿景，脑海中形成丰富的关联受觉蓝图，那么离成交就不远了； 其次，“问”的目的是投石问路、抛砖引玉、太极推挪，不是导购员表演单口相声。导购员问的目的是找寻消费者的交易心理承受点，消费者一答复，就正面或侧面地将自己的消费承受点表露，
6、机智的导购员会不失时机地就其消费承受点及其沟通，顺理成章地达成交易。我们来看下面正反两那么案例： 反例 导：“我们的乳酸菌发酵乳品，对于肠胃有比拟好的清理作用，您可以试一试的。” 客：“你们的产品我是偿过，感觉不错，但就是贵了点”。 导：“不贵不贵，我们的产品比其他产品要高档，很多人用来送礼，觉得有面子”。 客：“原来是特地用来送礼的哦，那我以后再来买就是”。 分析：顾客的消费承受点是试用感觉好感觉不错+比拟实惠的价格但就是贵了点，而导购员对应说明是试用感觉比拟好对于肠胃有比拟好的清理作用+高档产品常常用来作为礼品我们的产品比其他产品要高档，很多人用来送礼，结果消费者就认为，原来是高档礼品所以
7、才贵，下次过节或者有必要时买着送礼便是此时此刻自己买着喝感觉不实惠因此短暂不买。 正例 导：“我们的乳酸菌发酵乳品，对于肠胃有比拟好的清理作用，您可以试一试的。” 客：“你们的产品我是偿过，感觉不错，但就是贵了点”。 导：“不知道您留意没有，从单瓶上看我们是比竞品贵了一些，但我们此时此刻正在做买一箱送2瓶的活动，折合下我们每瓶比竞品还要实惠差不多1毛钱，另外我们产品有行业内最专业的72小时乳酸菌发酵技术支持，也是物有所值呀。” 客：“恩，我看看思索、比照中，行吧，先给我买一箱吧”。 分析：既然消费者对实惠价格比拟敏感，导购员便适时地将带促销政策此时此刻正在做买一箱送2瓶的活动，折合下来我们每瓶
8、比竞品还要实惠的产品介绍给顾客，让顾客感觉购置了占廉价的产品；同时也向顾客说明白为什么单瓶价格比拟贵的缘由我们产品有行业内最专业的72小时乳酸菌发酵技术支持，在导购员及消费者的心理博弈中，由于导购员准备把握了消费者的消费承受点，从而实现了成功导购。切拍板。“切”字的含义须要做如下说明： 通过“望”的视察、“闻”的判定、“问”的博弈，导购员最终须要解决的是怎么及消费者拍板成交，皆大喜悦。“切”有三种形式： 第一种形式正切 所谓正切，就是导购员工干脆向顾客提出拍板成交的好处，从消费承受点的角度赐予劝服，如下例： 导：“我们这款新装，是全国第一款波西米亚风格设计装，您穿上，可能成为引领时尚的波波一族
9、了！” 客：“恩，是的，我昨天晚上在电视里看到报道了，韩国好象此时此刻很流行这个风格” 导“您穿上我敢确定在大街上您的回头率比姚明都还高！” 客：“哈哈哈，真的吗？那好，给我来一套XX型号的吧”。 分析：导购员干脆切入“全国第一款波西米亚风格能让您第一个感受时尚”的拍板主题，顾客的反映是正面效果昨天晚上在电视里看到报道了知道在国外很流行而国内目前没有，给导购员的示意是，正面切入成功，可以接着跟进设想其假设穿上便能得到好评吸引像姚明一样的回头率，最终完成拍板成交的过程。 其次种形式反切 所谓反切，是指导购员在“望”、“”闻、“问”的根底上照旧把握不准消费者拍板切入点时，就尽量不要干脆提出拍板成交
10、主题，即不要用“假设运用我们产品会怎么”话语式，而是从反面切入，运用“假如您没有运用我们产品或没有把握这次时机会有怎么样的损失”的话语式，这样，一般更简洁完成拍板成交的过程。如下例： 客：“你们产品是还可以，质量不错，也没有防腐剂，只是”。 导：“对，我们产品是业内第一家通过QS的上架产品，而且每月最终一个周末做一次让利促销，今日您刚好赶上，否那么您要等到下个月的最终几天才能有这个实惠价格了，而且我们的这个规格产品做完就必需销量就截止促销活动了”。 客：“成，我先买一箱吧”。 分析：顾客首先说明对产品品质的认可，但却没有表露不敢拍板的缘由只是,导购员先是重复产品品质业内第一家通过QS的上架产品
11、以加深顾客的认可程度，再转而反向切入假设顾客不把握本次时机，可能要等到下个月才能拿到这个实惠价格，况且促销产品是定量销售，言下之意是，可能到下月该产品已经没有促销了那么顾客损失的将是争取实惠价格产品的大好时机，而明显，一般顾客都不会放弃这样的时机，因此，导购员反向一切中的。 第三种形式双向切 有时候，导购员及顾客在拍板成交的过程中不是单一的正切或反切，而是正反联用，进退互倚的。这要求导购员反映机敏，能随时变换成交切向，最终达成导购的目的。如下例： 导：“先生，看您的身材特殊适合我们三褶设计新款西裤，特地针对成功商务人士设计的老板装”。 客：“哦，我先看看，我是想送给我挚友做生日礼物”。 导：“
12、我们这款三褶裤依据面料不同有3个档次，像送礼的话，纯棉的比拟客气，389元一条，卖得特殊快，此时此刻我们专卖店只剩下5条了”。 客摸一摸纯棉质样品：“恩，是不错，你们裤子穿着感觉是可以，怎么一点实惠都没有咯？” 导：“我们品牌专卖店是全国统一零售价格的，但我们商场为了答谢消费者，此时此刻正在做满600送88元实惠券的周年活动，像您这样，可以买一条纯棉的送礼，外加一条半涤纶的238元自己穿着试试，您还可以获得88元的实惠券呢” 客：“你们这实惠券政策到什么时候？” 导：“实惠券活动只在这庆典的三天有，截止到明天下午六点，但我们的实惠券您随时都可以来购物，二至四楼的休闲服装都承受实惠券，另外，我们
13、的实惠券同样可以在我们一楼效劳台开据发票的” 客：“恩，我考虑考虑，明天我要出差，我听你的看法还是买两条吧，一条纯棉的，一条半涤纶的，给我装好”。 分析：导够员先是正面从西裤设计切入三褶设计新款西裤，特地针对成功商务人士设计，不料，并没有得到顾客的正面响应我是想送给我挚友做生日礼物，导购员立即反响，第一，该顾客假设不是为了给挚友买西裤做礼物，很有可能根本不会进商场，所以纵使给自己买也是顺便的冲动型消费；其次，既然是送礼，一般出手都盼望有点面子，但质量要求要好，设计风格及购置价格变得相对次之。所以，导购员立即反向从高档的适合送礼的拍板点切入纯棉的比拟客气，389元一条，意味着，要想送礼风光，还真
14、有点非买他不行的味道卖得特殊快，此时此刻我们专卖店只剩下5条了，因为别人都在买着穿，要是专卖店卖光了，可就没方法弄了。顾客一听，对呀，假如不买，生怕时机难得，但一想，价格还是有点贵怎么一点实惠都没有咯，这个时候，擅长体验的导购员应当清楚，顾客反问是否有实惠，其实只是一种条件反射式的发问，也就是说，纵使一点实惠也没有，这种类型的顾客一般都是会干脆购置的这类顾客时间紧、有购置力，但导购员为了尽快及顾客达成拍板成交，同时也为了自己的提成导购员遵照销售额提成，于是再正面从商场的实惠券活动切入，达成满600送88的志向效果买一条纯棉的送礼，外加一条半涤纶的238元自己穿着试试，您还可以获得80元的实惠券
15、，顾客一听，是还可以，不买廉价货，但要买占廉价的货，买卖嘛，讲究的是抓住时机就出手，何况自己明天要出差，根本没时间弄这个小事情，于是，先买两条再说，一条送礼还算风光，一条自己穿着感觉感觉反正是占了廉价。 综合以上分析我们得知，在导购员的工作进程中，“望”是为了熟悉战场环境，知己知彼；“闻”是为了事先知晓依据地地形地貌，了解依据地气温湿度，为战术支配做事前准备，从而判定是接受敌后包抄，还是集中炮火开路，还是机枪掩护下敢死队先冲锋陷阵的等等战术思想；“问”那么是兵戈相向兵临城下时，主动操起大喇叭，用或激情或矫情的语言煽动依据地守兵的作战意识，从心理上分化守兵的顽固意志，使斗争态势向我们方倾斜的一种磨蹭手段及博弈方式；“切”那么是快要攻占战略要地时，是接受快刀斩乱麻的斩首行动，还是像解放军和平解放北平一样劝降傅作义，是扔几颗原子弹示威招降，还是干脆把红旗插上山头战地为王，这种选择，有时候确定了战后的治理及安抚工作的难度。
