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1、生鲜专家现场巡店语录今日由传说中的生鲜专家带队例行生鲜巡检，整个过程受益匪浅。 原来生鲜经营可以如此精炼的总结。特原话节选留存。场景【一】地点：办公室现象：出勤的所有生鲜干部集合生鲜专家： 大家中午好。今天由我带大家进行生鲜巡检。大家分管不同的课组，但是生鲜经营的道理是相通的，所以请大家耐心陪我走完整个生鲜区域，并做好记录，巡场结束我要对大家提问。场景【二】地点：水果组 - 榴莲端架现象：榴莲端架陈列，售价27.8 元 /kg ，陈列 5 个均裂口生鲜专家：榴莲几月最便宜知道吗？这样的陈列和售价每天可以卖掉多少榴莲？（回答 7 月最便宜，今日未产生销售）水果是所有生鲜商品中季节性最强的分类。如
2、果你的水果组单品TOP1 永远是苹果，那么你的水果操作水平就是0 分 。一般是在商品成本最低的时候，口味越好。 口味是水果唯一的一个卖点，它的跑量并不与行情售价有绝对关联。 对于生鲜季节性商品的管理记住几个字：低进低出、阳面型堆、小头大尾、早进早出。低进低出是说入季定低价、 出季定低价。 比如榴莲入季时走量很小，这时的毛利率并不太影响柜组毛利，可以定价至 0 毛利甚至负毛利。 给顾客营造这个单品本超市最便宜的价格印象。 而随着上市产量越来越大，自然会逐渐随成本降低产生毛利。而临近尾季时往往各大竞争对手价格竞争到最激烈的阶段，这时这个单品已经不具备可操作性。 可以低毛利甩出几批货打击对手，然后果
3、断收缩转移陈列， 放弃这个单品。阳面型堆是要把季节性单品陈列做出视觉冲击力。这个单品的当季， 它永远在主通道附近的型堆。越是单价高的单品越要占用好位置，比如榴莲、山竹。单价低的则可以阴面大陈列。如蜜柚、蜜桔。小头大尾是说下单。入季时小单试销， 不要在口味达到可口之前大力度促销，这样会伤了顾客。而在出季时一定要爆发后剧烈收缩。让对手跟着吃高损耗。早进早出是说入季一定要比别人早， 收缩陈列转移目标也要比别人早。不要带着“老年人”奔跑。问题：现在的榴莲应该如何做？答案是架内小陈列或者直接淘汰。场景【三】地点：蔬菜组 - 秋葵型堆现象：秋葵大量黑头生鲜专家： 请计量组帮我查今天秋葵销售量。（截止目前销
4、售15kg ）请各位把一个概念刻在心里： 生鲜部任何一支单品每天的补货次数不得低于两次。生鲜商品讲究量进量出。 补货次数低于两次，一定存在陈列资源利用不足的问题。其次是任何非干货商品， 陈列超过 8 小时商品鲜度一定下降。 商品销售周期越短的商品，补货频率就要越高 。生鲜商品需要陈列多大？最佳陈列量是它日均销售量的 1/2 。这就是生鲜单品货架内的最佳陈列面积参数。型堆陈列另当别论。现在这个秋葵今天预计销售60 斤，但是这个陈列就有100 斤，那么其中 40 斤就要打折处理或报损，直接拖垮了这个单品当天全部毛利。关于陈列的另一个原则是以仓库存货量制定陈列大小。如果仓库库存量大， 超过卖场当前陈
5、列的消化量， 需立即扩大陈列。 库存较少则相反。 请各位牢记陈列制定原则： 以量定陈、以存定陈、以价定陈。其中“存”包含了你在途的订单。场景【四】地点：水产组 - 活鲜池现象：水产活鱼反肚、长毛生鲜专家： 各位看出问题了吗？（答鱼活度不好、长毛）长毛与活度不好是现象不是问题。肉眼可以看出的是水质不好、养殖密度不匀、分类不清。请记住水产销售期间养。殖口诀：一看、二测、三分、四匀一看：看水质，如果水质浑浊和有悬浮物，水循环过滤一定有问题。水中悬浮物极易致活鱼死亡。需要立即检查水循环系统并更换新水。二测：测水温及盐度，调整至该类鱼的最佳生存环境。三分：将活度不同分开、大小不同分开、淡水海水分开、粗鳞
6、细鳞分开、有鳞无鳞分开四匀：把养殖密度过大的疏散开场景【五】地点：家禽组 - 冰台现象：员工正在把鸡翅中整齐的摆成四排生鲜专家：员工补货是有顺序的：第一步：补货 。看到哪里缺货了先补充丰满。这是最首要的。排面缺货时严禁拣或和理货。第二步：拣货。 把变质、折价商品挑拣出来。拣货未完成严禁理货；第三步：理货。 把商品码放整齐。这是最后一步工作。现在的问题是鸡小腿处于缺货状态，而员工直接跳过一二步进入第三步。补货原则一定要培训到位。杜绝员工在排面缺货、商品质量差的时候在理货磨工。场景【六】地点：干货组 - 香菇型堆现象：香菇长时间无顾客挑选生鲜专家： 生鲜商品不跑量，必然受5 个因素制约。1 、选品
7、： 顾客不认识或目前不需求2 、品质： 低于目前主流品质或品规3 、定价： 卖贵了4 、陈列： 陈列容易被顾客忽略5 、促销： 无人促销或宣导不够。当一个商品走量达不到预期，先分析原因， 从这 5 个方面进行调整。 没有卖不出去的商品，只有不恰当的操作。场景【七】地点：蔬菜保鲜库现象：莴笋库存500kg，为前天到货生鲜专家：生鲜商品下单是生鲜经营中技术含量最高的行为。下单需要考虑节假、销售量、成本、库容、损耗等诸多因素， 但最核心的原则是十二个字：以量定单、以价定单、以陈定单以量定单： 以预估销售量定进货量 -预计明天可以卖多少？以价定单： 以商品目前成本和预计的售价定进货量- 卖多少钱一斤？以陈定单： 以预设的陈列量和陈列位置定进货量-放在哪里卖？那如何保障下单不出问题？记住三句口诀：首单轻、次单稳、补单准意思是第一次下单的时候一定要保守，上架后看一个小时可以卖多少出去。第二次下单就有参考数据了。 但也不提倡下重单。 补单指紧急订单。 这样分阶段来控制库存，就可以把下单的风险降到最低。PS：生鲜专家说得很多，很多部分没有记下来。生鲜专家最后总结了一句：生鲜例行巡场是生鲜的必修课。 也是生鲜技术口碑相传的方式。 这个优良传统丢了，生鲜就再难进步。（华商纵横）
