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1、渠道终端管理条例企业要想求得良好的生存和发展环境，就必须实行一整套营销规划与整合，而多种营销活动和多种传播媒体的广告宣传活动，最终都要归到销售场所渠道终端，这样就要求渠道终端管理走向规范化、程序化和制度化。为实现对渠道终端全过程的进一步规范，进而达到最终的促销目的，特制定本制度。第一章终端人员的要求及行为规范第一条：终端人员纪律要求着装整齐，言行举止谦虚、文雅，维护公司形象，不得在药店嘻笑打闹，不得以公司名义办私事或其它有损公司利益的事情。第二条：终端人员应具备的素质要求：自信：终端人员要有自信心，不怕困难，推销产品首先推销的是个人的素质。勤奋：做到手勤、嘴勤、脚勤，勤奋的工作用业绩来说明成绩
2、。谦虚：营销工作是动态的，必须谦虚学习，及时调整，明白自己应该干什么，怎样做，如何做得更好。敬业：对本职工作忠诚，对产品忠诚，对公司忠诚，不谈论不利于公司的话题，脚踏实地，做到今日之事，必须今日完成。第三条：终端人员应掌握可对外宣传的企业基本情况。企业的名称，基本架构，职能，负责人。企业经营理念，市场定位，荣誉称号。第四条：终端人员应掌握的产品知识。产品的品名，其主要成份、性能、产地、功效及作用。了解产品的品质、市场、发展等方面的竞争优势。第五条：终端人员必须对所辖区内的终端情况（药店、诊所、医院、超市）有一个具体的了解（包括布局、资信、历史）并确定合理的规划，对已铺货的终端情况必须详细的了解
3、，并建立客户档案，及时填写零售网点资料卡经销商档案。客户档案应每月修正一次，并详细记录名称、地址、电话、负责人姓名、性别、年龄、爱好、特长、营业面积、日常销售、竞品状况等基本情况。第六条：终端人员应了解公司产品的价格操作原则。掌握产品进入终端的出厂价、批发价、零售价以及所能承担的扣率。及时反馈本地市场的产品价格变化。第七条：及时拜访客户，对重要的客户在拜访时，应提前约定时间，备全各类用具（如样品、价格表、产品介绍、说明书、名片等），准时拜访。第八条：终端人员应具备一定的谈判能力和推销技巧。第九条：终端人员必须建立工作日志制度，将当日工作情况、信息的反馈记录在公司规定填写的表格上，按规定时间送审
4、并备案。对于要求填写的表格必须做到内容真实，有参考价值。对本日工作中听、看、想到的信息进行分析记录。第二章客户档案的管理第十条：加强对终端渠道“客户档案”的建立，填写建档，妥善保存，加强管理，充分利用。建档管理应注意下列事项：终端人员在访问客户后应立即填写相关表格并归入档案。客户档案的各项基本资料必须填写完整。终端人员应该充分利用客户资料并保持其正确性。建立专用档案柜，放置终端客户资料，并由专人负责保管。第十一条：地区负责人督促并监督终端人员善加利用终端渠道的“客户档案”。地区负责人每周检查终端人员的客户档案一次。督促终端人员访问时依规定参考“客户档案”中所列内容。终端工作人员访问时，只携带当
5、天需访问的客户资料。终端人员访问结束，应交回“所访问客户档案”并填入相关资料。每月地区负责人应分析客户档案，作为调整终端人员阶段性工作的方向。第十二条：分销渠道的档案管理加强分销渠道的管理，地区应建立完整的分销渠道档案，县级办事处应建立终端分销档案。建档范围：经销合同，经销商营业执照，税务登记证，药品经营许可证等复印件；经销商考察评估表，经销商定期评估表。划分客户等级，确定客户访问计划。分级标准：将地区所属客户按地理位置、经营规模、经营状况、信誉度、回款周期等综合因素分成A、B、C三级，数量确定方法如下：A级客户数=客户总数X1/6B级客户数=客户总数X1/3C级客户数=客户总数X1/2A级客
6、户每周拜访3次，B级客户每周2次，C级客户每周1次对客户进行路线分类，制定路线图。划片：按地域、药店级别合理匹配对客户投诉进行协调处理并将结果文字备案。第三章铺货的管理与控制第十三条：选择经销商的要求及考察内容：经销商的道德声誉，经营管理能力，市场覆盖能力和综合财务能力。维护公司定价政策和严守行业规范。保持足够存货的资金能力和市场增长的投资资源能力。经营本行业产品的经营资格和经营年限，经营场地。对新产品的市场开发及分销力度。按以上内容考虑经销商并填写经销商考察评估表进行管理。第十四条：定期评估对进行合作的经销商每隔3个月要进行评估，评估内容：合同执行情况；分销网络的覆盖和通畅性；双方合作的亲密
7、度；财务资金的保障能力及信誉度等。评估人为地区经理、地区主管会计。县级办事处主任参与评估，评估后填写经销商定期评估表并存档。第十五条：合同管理凡经考察符合公司要求并予以经销的单位，必须与我公司签订公司统一文本的经销合同书。根据公司管理制度并要求签订的经销商合同书一式三份，寄省联管处审批后方能盖章签订，如未经上级批准签订或不符合公司统一文本要求的经销合同书，随意签订造成损失，除对直接人员追究全部经济责任外，公司还将追究管理者的管理责任。经销合同的原则规定（如有出入，以财务部的统一规定为准）：经销期限：经考察后初次合作的经销商，经销期限规定为6个月，经定期评估合格的经销商，经销期限为1年，但不得跨
8、年度。限定销售区域：在根据市场划分后的区域范围内进行销售。价格政策：必须维护公司制定的批发及市场零售价格体系。零售网络铺货要求：在规定时间内对所属区域主要零售网点铺货到位。货款结算：第一笔货款收回后，方可发出第二批货物。如有特殊原因，发出第二批货物后，第一笔货款未能及时收回，最长期限不得超过15天，（或在第三批货发出之前收回）。第十六条：价格体系结合地区实际具体操作（以财务部的统一规定为准）。第十七条：终端冲货的控制与处罚地区市场应在本区域范围内销售产品，在未经上级主管部门批准，任何情况下，任何人不得以任何方式直接或间接跨区域销售，否则视为冲货。地区市场应加强对经销商出货渠道的控制，结合终端销
9、售量分析其要货是否正常，对不正常的出货应提出异议或提出警告。在所辖区域内发现外地冲货，应立即将具体批号、数量、价格等情况报省联管处，由省联管处核实并调查货物来源，把调查结果报综合运营办。各地区市场部若违反规定，擅自进行低价出货、或经销商选择不当及控制不严而造成的跨区域销售，一经发现，交由综合运营办处理。第四章硬终端的理货第十八条：企业在营销活动中易陷入的误区之一是：过份倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营造变成空中楼阁。同时，巨额广告投入不同程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成为难以挽回的悔憾。目前，有些企业已开始转变营销战略，由只注重高空轰炸，转向地面基础工作，如
10、搞好销售通路及渠道网络、加强铺货、销售终端包装宣传及促销管理等。实践表明，做好终端宣传对产品销售具有独特的促进作用。终端宣传分类硬终端。包括户内：商品展示与陈列。强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使消费者易看易拿。POP宣传品要多、全、好，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。户外：导购牌（展板）、店招、字幅等。户外静止宣传有公园坐椅、广场氢气球悬吊广告等。户外流动宣传主要指车贴、车体广告等。软终端。主要指常规人员促销、专家推广咨询、仪器检测、坐堂医生、营业员口碑推荐、现场促销活动）如有奖销售、配赠销售、惠卖等）。终端宣传策略以
11、多取胜。终端宣传品的品种要多，数量要多。品种数量越多，市场氛围越浓。以牢取胜。宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要牢固，防止被人破坏或挪移。以好取胜。宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜明、对比强烈。视觉冲击效果好，印刷制作档次质量优于竞争产品。以情取胜。注重与营业员的感情沟通，坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把营业员视为企业的“第一顾客”，和营业员交朋友，让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品。终端理货的基本原则：随着OTC药品宣传的进一步加强，终端包装跟不上宣传需要的问题日益突出，为有力配合大规模的常规宣传，真正实现所有市场终端包装的一体化。特制定以下终端市
12、场促销基本要求产品陈列及摆放要点占据最好位置。柜台：占据最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易寻找；要求必须置放在整个货架的显著位置，高度与目光正视高度平行（参考高度：1.31.5m,黄金档位1.31.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。）：应把产品摆放于黄金档位，并于铜层档位摆放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型。系列产品集中陈列。柜台中的产品陈列，要求必须要有小包装陈列，其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性。此外，集中陈列还对新产品或销售弱势的产品有带动作用。产品陈列要有明显的价格标签，并且标签正面朝向客户。争取
13、在客流较多的位置陈列。将产品尽量摆放在顾客经常走动的地段，如端架、靠近路口的转角处等。一般来说，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大，若放在偏僻的角落里，产品不易被顾客看到，销售自然就会受到很大影响。经常注意卫生及补充。除了保持产品清洁外，还要注意随时补充货源，更换损坏品、瑕疵品或过期品，让陈列商品以最好的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对顾客，以维持产品的价值。药店POP布设制作1X0.5m导购牌（展板），设计制作要求品牌突出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢固、摆放于药店门口两侧或店内合适位置，注意不要违反当地的市容法规，并要起到宣传、展示、引导的作用。招贴画要选择店外两侧1.4-1.8m光洁
14、墙面上、店堂玻璃门、或店内1.41.8m光洁墙面上，粘贴牢固，排列张贴，视觉及宣传效果更佳，要贴放整齐，并且随时补差贴漏。台牌卡靠近产品摆放在产品展示柜台最显眼的位置，内装折面或小手册，便于目标购买者详细了解产品，要与药店协商好，争取支持。吊旗并排悬挂于进店2.5m高、正面柜台上方。小册子（折页），要体现方便性，通过摆放可以让消费者更随意的拿取。户内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。（由营销企划管理部发放彩喷稿，依要求制作，必须做到统一性）。店招牌造价低，档次较高，耐久性较强。（营销企划管理部出彩喷稿，当地广告公司制作。）产品模型分户内和户外两种，户内“金字塔式”拼摆，用透明胶固定，户外应注意避免
15、碰损。巨幅：6X20m,视觉效果极佳、大气，但要注意防风设施。（悬挂于大型商场、超市下面或面对人流量较大的墙面上）。条幅要求绷展拉直，且醒目、美观、洁净。户外广告牌：大型广告牌、靠近卖场（售点），置于5层楼顶或裙楼。（市场成长成熟期考虑操作。）车体（车贴）广告：前期买断主要线路公交车后贴或车前贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告。注意：以上包装要表现产品与众不同的个性，并与当期产品的广告与促销相配合，表现一个明确的主题。超市可设计一些挂牌（挂在货架上的长条有机塑料板）及货架上方放置立卡、产品模型等。百货商场保健品柜尽量大可能放置台牌卡、小手册、三折页等，有条件的可考虑上灯箱。维护方法：城区每周至少检查2次，县组每周1次，发现污损、遗失时，及时更换或补位，同时与营业员协调关系，寻求保护。 硬终端包装的维护：必须保证终端包装的清洁、完整。由专人维护；要求对A类客户维护必须每周3次，B类客户每周2次
