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1、名词解释【收藏必备】索赔谈判：指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。在合同的履行过程中。由 于各种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因而就有了索赔谈判。价格解释：指卖方向买方就其报价的内容构成，价格的取数基数，计算方式所做的介绍或解答。商务谈判僵局：指谈判双方所判断的问题出现了较大争议，双方都不作任何让步的僵持局面。讨价：是指买方在卖方的价格解释予以评价后要求卖方重新报价或改善报价。是双方价格磋商的开 始。还价：指在卖方听了买方的价格评论而修改了报价或未修改价格后，买方根据卖方的要求说出其希 望成交的价格，即买方以数字或文字描述回答卖方的要求。书面谈判：指谈判双方不直接见面
2、，而是通过传真，电报，信函等通信方式进行的商谈。暂停策略：是指在谈判中乙方先不开口，让对方尽情谈论，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正 题讨论下去，以此来暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结 合乙方的意图采取有针对性的回答的一种谈判策略。声东击西策略：是指谈判一方为达到某种目的和需要，故作声势地将洽谈的议题引到某些并非重要的问题上， 以使对方造成错觉的一种谈判策略。实际需求目标：是指谈判各方根据主、客观因素，综合考虑各方面的情况，经过科学论证、预测和核算后纳 入谈判计划的谈判目标。硬式谈判：硬式谈判也称立场谈判。这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调谈判
3、中针锋 相对，认为态度越强硬收获的可能性越大，获得的利益也就越多。简答题商务谈判策略的特征1. 针对性5.隐匿性2. 预谋性6.艺术性3. 时效性7.综合性4. 随机性我方开场陈述的原则1. 只陈述己方的谈判立场2. 将陈述的重点放在己方的谈判利益上3. 陈述要简明、扼要，只做原则性的陈述4. 陈述的内容均是己方独立确定的，不要受对方陈述内容的影响商务谈判的基本原则1. 合作原则5.坚持客观标准原则2. 互惠互利原则6.遵守法律原则3. 立场服从利益原则7.讲究诚信原则4. 对事不对人原则僵局产生的原因1. 谈判一方故意制造2. 双方坚持各自的立场3. 沟通障碍4. 谈判人员的偏见或成见5.
4、环境的改变6. 谈判人员用语不当7. 谈判中形成一言堂8. 谈判人员的失误9. 谈判人员的强迫手段10. 谈判人员素质低下11. 所获利益与期望值得差距过大报价的原则1. 态度坚决2. 内容明确3. 不主动解释说明4. 开价要合理5. 开盘报价要狠讨价的方法1. 全面讨价法2. 针对讨价法简述对于谈判人员素质的要求基本素质：1.思想政治素质2.心理素质3.礼仪文化素质4.身体素质知识结构：1.横向知识结构2.纵向知识结构能力结构：1.协调能力2.表达能力3.判断能力4.应变能力5.决策能力6.创新能力7.社交能力谈判经验：商务谈判是一种具有实践性，应用性的商务活动商务谈判准备阶段应掌握谈判对手的哪些信息1. 谈判主体的需要和谈判者个人的需要2. 谈判人员的个性3. 谈判对方的资信状况4. 谈判对方的谈判时限5. 谈判对方的权限商品贸易谈判的内容1.商品品质6.商品保险2.商品价格7.商品检验3.商品数量8.货款的结算和支付4.商品包装9.索赔，仲裁和不可抗力5.商品运输营造高调气氛的方法1. 感情攻击法2. 称赞法3. 幽默法4. 问题挑战法论述题谈论准备阶段应准备的工作 谈判计划书格式
