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1、电子商务课程研究论文（黑体，三号，右齐）Grainger 和西域机电的比较分析The Comparison between Grainger and Westingarea（论文标题要求黑体 二号 居中，可合理分行）选）（与正文内容相符的图片，大小适中）姓名：_姓名：_陈谌炜_学院：_经管_班级：_物流管理_学号：_0740227_邮箱：_时间：_2010.12.13_（署名统一用楷体，四号）（封面的行距可根据实际情况，灵活把握）Grainger 和西域机电的比较分析摘要：当整个世界都在为互联网喝彩的时候，人们心中往往都会进行这样的思考我怎样才能在互联网上获得财富？其实，这个问题是没有人能够回
2、答的，因为可以回答的人正在为获得财富忙得不可开交。随着电子商务的发展，网络营销渐渐成为营销手段的一种重要模式。在工业行业内，也出现了以优秀的电子商务手段获利的翘楚。本文针对B2B电子商务模式和MRO模式下的两家企业展开对比，发现他们的赚钱秘诀。关键字：省钱 高效 The Comparison between Grainger and Western ElectricalAbstract: When the whole world is cheering for the Internet, when peoples hearts will always be this way of thinki
3、ng how can I access to wealth on the Internet? In fact, this problem is no one to answer, because you can say people are too busy to obtain wealth. With the development of electronic commerce, Internet marketing has gradually become an important mode of marketing. In the industrial industry, there h
4、ave been profitable with excellent leader in electronic commerce. This paper B2B e-commerce business and MRO model to start comparing the two company, found the secret of their money.Keywords: save money,efficient 正文在MRO模式下的的高效运转MRO简单说来就是设备维护、修理和运作。这一模式源自欧美，通过集成供应，一站式服务，满足企业在设备维护、修理和运作中所需要的工业品。购买用于维
5、护、维修和操作的办公用品、计算机设备的零部件是一个典型的手工过程，寻找同类型号非常困难，成本高、效率低，对于价格低的部件，交通成本等往往要高于部件本身的成本。在美国，MRO是一个高达2500亿美元的大市场。Grainger公司是美国摩托车市场中从事MRO业务的专业公司。早在1996年，该公司就认识到互联网空间是提高MRO产品配送效率的最佳途径。Grainger公司的数字事业部的总裁说：“我们明白MRO的成本主要在过程花费，而互联网能给我们的顾客提供丰富的信息，节省他们的寻找信息费用。” 是全球领先的设备维护、修理和运作（MRO）工业品分销商，拥有80多年信誉保证。Grainger2008年销售
6、额达到69亿美元，Grainger全球拥有600多家分店、18家配送中心和庞大销售网络，每天超过110,000次向全球150多个国家的200万客户提供来自3000多家供应商的90万种类繁多的工业产品，帮助他们的设施正常运作并降低客户的采购成本。 MRO模式的竞争优势在于通过高库存、高附加值服务满足高要求的企业采购，通过DC的展览展示、销售、仓储、物流、电子商务来实现各种营销与服务功能。尽管外界有着诸如“目录式营销”、“MRO服务提供商”、“工业沃尔玛”等各种不同的描绘，但Grainger的商业模式其实并不复杂，甚至可以说是简单。“工业品一站式采购服务提供商”，如同这句简单明了的概括一般，Gra
7、inger提供给客户的核心价值，就是便捷的一站式服务。花几秒钟拨打一个电话，用几分钟说出需要的产品和自己的相关信息，接下来要做的只是坐等物流公司送货上门，这便是在Grainger进行采购所要做的全部事情，非常简单。相对于在机电市场淘金一般的采购模式，Grainger所提供的服务显然要便捷得多。简洁高效的商业模式、国外市场的骄人成绩、稳定的客户群体，让Grainger公司成为跻身财富500强，并被财富杂志评为永久最受尊敬的企业之一；平均每个客户一年进行4次采购，2008年全球销售额达67亿美元。这就是固安捷简单的胜利。B2B的电子商务成就了省钱便捷电子商务在现代企业营销中已经逐渐成为一种必不可少
8、的销售模式。优点众多，超越时间和地理限制，最大化满足采购的便利化的需求，且可降低运营成本。中国五金机电行业通常利用中介平台阿里巴巴、敦煌网、慧聪网等进行电子商务的运营，极少企业通过自己网站进行电子商务操作。对于五金机电产品而言，通常只有经销商和小企业通过电子商务来销售，原因很多：一是采购习惯还没有完全网络化；二、企业拥有成熟的线下渠道，设置电子商务，会与既有渠道发生利益冲突；三、电子商务需要成熟的物流，小额度的物流成本太高，而量大的订单一般也不从网上交易。因此，只有经销商和小企业会利用电子商务销售，并且在国内市场销售中占据的销售份额很低，规模B2B企业少之又少。 然而，西域机电是五金机电行业中
9、电子商务方面的佼佼者，他成功地打造了电子商务平台。公司总裁叶永清认为与其他电子商务网站相比，西域机电能够迅速赚钱的原因并不复杂，电子商务的优点就是能够减少交易费用，而交易费用的最大部分就是交易双方的信息寻找费用，MRO是信息寻找费用最多的行业之一。因此在MRO实行电子商务，当然最有可能成功。 不同于阿里巴巴、淘宝和携程的信息中介本质，西域自行采购2000家供应商的产品进行销售，因为产品的销售、合同的签订只通过西域，西域相当于分销的角色。西域销售的产品是工业用品，这些产品型号繁多，功能复杂，客户在采购前需要了解详细信息。另外，由于一份合同的金额至少数千元，客户采购前必然有个比价过程，不会在网上看
10、到产品后，就放入“购物车”，填上送货地址，然后付款等待西域发货。因而不同于当当和卓越的自助式网购，西域的销售必须通过专业客服人员的订单干预。依托呼叫中心和互联网进行的传统的工业产品分销，并不是通常意义的B2B或B2C。所以称之为西域机电模式这样描述可能更准确一些。正是由于这种特殊的电子商务销售模式成就了“网上MRO大卖场”，“工业产品沃尔玛”。 西域机电模式的另一个核心秘诀是借助供应商账期，近乎零库存，以类金融模式提高资金利用效率。考虑到西域机电对供应商账期往往为60天，而对客户则为预付款发货，足够长的账期降低了西域机电的现金流压力。西域机电的模式与国美苏宁模式颇为类似，除去实体店与网络营销的
11、差别外，在运用资金的方式上非常近似。对比在中国市场上的优劣 中国市场是一片复杂多变的环境，在中国市场上，旧有的采购习惯、草根机电市场的价格竞争是企业生存的问题，中国式的营销模式也是让很多的国外大企业水土不服，但是对于中国市场这块肥肉谁愿意放弃呢？ 目前，Grainger中国公司50%以上的销售还是依靠各个跨国企业的中国公司。这就意味着在中国市场之上，Grainger的主要收益还是源自旧有客户。然而，如果Grainger想要真正在中国市场上有一番作为，那些习惯于在机电市场进行采购的本土企业才是Grainger必须要争取到的对象。而Grainger公司目前面临的本土化问题中最好的解决办法是：Gra
12、inger公司积累客户需要一个漫长的时间，就像滚雪球一样，越滚越大，而Grainger这个雪球有着超乎寻常的黏性。不需要一个新市场一两年就赢利，需要的是长期持续的增长。而Grainger的MRO模式会成为中大型企业对高端工业品的采购要求。Grainger的发展必然会越来越好，其利用资金、成熟的管理经验优势必将会成为此种模式的领导企业。如同自身中文译名所暗示的“稳固、安全、快捷”一般，Grainger已经拥有了成熟而稳固的商业模式，现在需要做的，就是将触角伸向更广阔的中国市场，并且，要耐得住寂寞。无疑西域机电在是中国的地头蛇，作为本土企业最大的优势是了解市场，在政策上更能把握市场的走向，但是对于
13、企业的B2B电子商务模式优势有余缺点也略多。西域从事电子商务选择的是相对竞争比较少的MRO工业领域，通过传统贸易首先建立了一定的大客户资源，追求专而精，从小做大，低投入，低风险。从公司定位和发展历程看，这是其发展成功的主要因素。西域目前的模式还是传统的分销模式，有其固有的缺点。从形式上看，也很容易复制。出发点不是利用电子商务达到降低供应链采购成本这样的目标，此种模式主要借助网络的数据库和仓储中心。但既然是服务商，主要还是要从客户的采购便利出发，加强仓储和物流功能，因此B2B核心功能仍然需要借助线下的供应系统的完善。此模式也只能算作是MRO模式的电子网上服务版本。若不能为采购或供应商持续提供增值
14、服务，发展潜力并不是非常大，除非借助固安捷模式的DC优势，才能扩大规模，占据一定的渠道空间。 就上所述不难发现Grainger公司在中国虽然时间不长，但是稳扎稳打。 “对于固安捷来说，我们需要的不是快速，而是健康、良性、稳定的发展。”Grainger中国总裁解释背后透露着Grainger的商业逻辑，“其实快速很多时候会埋下隐患，这方面的例子不胜枚举。” Grainger的顾虑不是没有道理。过度依赖资本力量往往会让企业陷入盲目的狂躁之中难以自拔。基于自身一直秉持的“稳健”策略，Grainger公司整体性和模式策略的优势比大于现在正鸿星高照的西域机电，如果西域机电不改变原有模式的不足，必然在日后失
15、败。参考文献：1. 张仙锋、孙庆兰电子商务案例分析与比较 西安交通大学出版社2王俊杰 B2B 电子虚拟市场发展模式 经济管理出版社3. 赵玉双 民营企业家如何开展电子商务 水利水电出版社附 Grainger Introduction英文介绍Grainger is the worlds leading maintenance, repair and operations (MRO) industrial distributor, has 80 years of credit guarantee. Grainger sales reached 6.9 billion in 2008, Grainger has more than 600 stores worldwide, 18 distribution centers and extensive sales network, more than 110,000 times a day to more than 150 million customers in 200 countries from 3000 more than 90 million suppliers a wide range of industrial products, to help the normal operation of their fac
