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1、2012年建功立业品牌培育工作汇报为更好地贯彻落实国家局“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，按照行业“532”、“461”知名品牌发展规划要求，以市局（公司）“十二五”发展规划和 “183”工程为导向，充分发挥大市场对大品牌培育的基础作用和引领作用，根据市局（公司）的统一部署，我局（分公司）2012年来进一步加大知名品牌培育的工作力度，现将主要工作汇报如下：一、成立领导小组，制定工作方案一直以来，局（分公司）领导对于品牌培育工作都十分重视，并将此项工作作为今年营销工作的重中之重来抓，根据建功立业工作的部署，我局（分公司）成立了由领导班子组成的品牌培育工作领导小组，并制定了详细的品牌培育工作方案
2、， 重点抓好落实工作。同时，除了加强市局统一组织的四个工业公司的竞赛方案的落实，我们针对今年以来“双喜”品牌一、二类烟的销售不理想的情况，特制定了旨在促进“双喜”一、二类卷烟销售的分公司“双喜”品牌培育竞赛方案，客户经理以个人和分小组的形式开展品牌培育竞赛。二、加强考核指导，促进竞赛方案落实到位根据前段时间徐主任对我们建功立业工作的指导反馈，我们认识到工作的不足，营销部重新认真的对各个竞赛方案进行研究理解，专门召开了营销部会议对竞赛方案进行提炼解读，细化每一个竞赛卷烟规格的任务指标，加深营销部及客户经理对建功立业活动的理解，使得客户经理对于品牌培育的总体目标和工作方法有了更加清晰的认识，统一了
3、思想，明确目标，确保各项指标的落实。同时，针对卷烟市场基础薄弱的情况，我局（分公司）重点抓好各规格卷烟的覆盖率和上架率工作的开展，明确零售客户有覆盖率就有上架率，以上架促销售的方针。我们也将此项工作作为营销部自主考核中的主要考核内容。三、开展市场推广，促进卷烟销售开展品牌培育，客户经理的宣传到位是前提，零售客户的积极配合是关键。首先，我们要求客户经理要加大对客户的拜访次数和频率，对有潜力的客户加强品牌培育推广的力度，重点是提高品牌覆盖率、上架率及卷烟陈列美观度。为了取得零售客户的信任和对培育品牌的信心，我们建立了客户经理品牌培育负责制，每个客户经理对自己推广的卷烟品牌积极跟进，和零售客户一起解
4、决推广过程中遇到的问题，务必做到发展一户，成熟一户的原则。近期，我们配合市局（公司）和红云红河集团开展市场推广工作，取得了一定的效果。同时为了促进“双喜”品牌的销售，我们正在和何科协商“双喜”一二类烟的促销工作的具体事宜。四、工商协同营销竞赛实施情况经过一段时间的工商协调竞赛活动的开展，2012年4月份个别卷烟规格实现了一定程度的增长，但也存在着一些规格各项指标完成情况不够理想的问题。我局（分公司）就4月份品牌培育工作存在的问题和不足，进行了深入的分析和总结，在5月份有针对性地提高各个规格的品牌培育的效果。1、低焦油卷烟品牌培育实施情况：4月份，低焦油卷烟品牌培育的双喜（软金1906）、七匹狼
5、（蓝）、双喜（锦绣好日子）、黄鹤楼（软雅韵）4个规格均有不同程度的提高，其中双喜（软金1906）、黄鹤楼（软雅韵）覆盖率和销量的增长较为明显。低焦卷烟品牌培育初见成效。5月份的低焦培育，只有黄鹤楼（软雅韵）由于市场消化较慢的影响，导致5月份的覆盖率和销量有一定下滑，其他三个规格在4月份增长的基础上，仍然有大幅度的提高。2012年4月低焦油品牌培育实施情况表规格3月覆盖率4月覆盖率增幅（%）3月销量4月销量增幅（%）双喜（软金1906）0.23 0.68 196%21 91 333%七匹狼（蓝）20.97 30.15 44%641 929 45%双喜（锦绣好日子）3.00 4.74 58%85
6、139 64%黄鹤楼（软雅韵）1.02 2.39 134%35 287 720%2、精准营销实施情况：2012年4月，精准营销方案涉及的双喜（硬逸品）和双喜（软红五叶神）品牌培育喜忧参半，在市场的72个烟酒商店中，由于双喜（硬逸品）的起点较低，实现了从无到有的变化，但双喜（软红五叶神）上架户数从5户降为3户，销量却小幅增加。意味着烟酒店零售客户能力和销售群体的差距，软红五叶神的销售较为集中。5月份，除软红五叶神的销售数量变为21条之外，其余三项指标：硬逸品上架、销量增幅均达到250%，软红五叶神上架户数为5户。2012年4月精准营销实施情况表规格烟酒商店3月上架4月上架增幅（%）规格烟酒商店3
7、月上架4月上架增幅（%）上架增幅双喜（硬逸品）7202200%双喜（软红五叶神）7253-40%销量增幅双喜（硬逸品7206600%双喜（软红五叶神）72242816%3、“双喜”品牌工商协同营销竞赛实施情况：2012年4月份，双喜品牌培育7个规格中，在覆盖率方面双喜(软蓝红玫王) 、双喜(硬金五叶神) 、双喜(硬精品好日子) 有小幅的提升；销量方面，双喜(软经典)增幅较大，实现了43.82%的增长，双喜(硬经典) 、双喜(硬金五叶神)销量有小幅增加，其他规格都有不同程度的环比下降。由于5月份货源比较充足，本月软经典、硬经典、经典1906的销售分别达到了89%、132%、37.8的增长，其他规
8、格指标基本与4月份持平。2012年4月“双喜”品牌培育实施情况序号商品名称3月覆盖率(%)4月覆盖率(%)覆盖率增幅(%)3月销量(条)4月销量(条)销量增幅(%)1双喜(软经典)75.39 74.48 -1.21%427316145643.82%2双喜(硬经典)76.37 76.19 -0.25%45182469433.90%3双喜(硬经典1906)66.33 66.14 -0.29%1407410120-28.09%4双喜(软蓝红玫王)48.20 53.39 10.77%3936725159-36.09%5双喜(硬金五叶神)64.24 68.52 6.66%727676475.10%6双喜
9、(硬精品好日子)49.26 51.16 3.86%2647316663-37.06%7双喜(软珍品好日子)37.88 36.52 -3.59%129617533-41.88%4、“黄鹤楼”品牌工商协同营销竞赛实施情况2012年4月，黄鹤楼品牌培育除黄鹤楼（软蓝）和黄鹤楼（硬雅香）在覆盖率和销量有小幅增长外其他规格培育情况不够理想，其中高端品牌软、硬论道下滑幅度较大。鉴于4月份黄鹤楼培育存在的诸多问题，我们在5月份加大了黄鹤楼的培育力度，增长的效果比较明显，特别是软硬论道两个规格无论是覆盖率还是销量增长率达到100%左右。营销部“黄鹤楼”品牌培育实施情况序号商品名称3月覆盖率(%)4月覆盖率(%
10、)覆盖率增幅(%)3月销量(条)4月销量(条)销售增幅(%)1黄鹤楼(软蓝)21.27 23.74 11.59%6396989.23%2黄鹤楼(硬金砂)2.24 2.20 -1.69%12090-25.00%3黄鹤楼(硬雅香)1.82 1.97 8.33%74808.11%4黄鹤楼(软论道)烟酒商店9.00 7.00 -22.22%637-88.89%5黄鹤楼(硬论道)烟酒商店12.00 9.00 -25.00%6616-75.76%5、“七匹狼”品牌工商协同营销竞赛实施情况2012年4月，七匹狼品牌培育执行情况也是有喜有忧，七匹狼（白）和七匹狼（蓝）在覆盖率和销量有大幅提高的情况下，七匹狼（
11、红）和七匹狼（通运）出现了负增长的情况。经过一段时间的大力宣传推介，七匹狼四个规格在5月份均实现了不同程度的增长。营销部“七匹狼”品牌培育实施情况序号商品名称3月覆盖率(%)4月覆盖率(%)覆盖率增幅(%)3月销量(条)4月销量(条)销量增幅(%)1七匹狼(白)3.07 3.64 18.52%17026455.29%2七匹狼(红)1.10 0.99 -10.34%7836-53.85%3七匹狼(蓝)20.97 30.15 43.76%64192944.93%4七匹狼(通运)0.76 0.53 -30.00%2014-30.00% 6、“云烟”品牌工商协同营销竞赛实施情况“云烟”品牌培育的6个规
12、格中，红河（硬甲）和红河（小熊猫清和风）在覆盖率方面有小幅提高，由于受提价的影响，导致红河（硬甲）4月份的销量有25%的下降，红河（小熊猫清和风）环比销量增长了41%。其他规格品牌培育效果不尽理想。由于我们5月份加强了对云烟系列的宣传推广工作，市场反应强烈，销量增长十分显著，其中云烟(紫) 销量从312条增长到5月份的5247条；红河(小熊猫清和风)销量13559条，销售增幅分别为1582%和527%。营销部“云烟”品牌培育实施情况序号商品名称3月覆盖率(%)4月覆盖率(%)覆盖率增幅(%)3月销量(条)4月销量(条)销量增幅(%)1云烟（软珍品）1.210.91-25%48 26 -46%2
13、云烟（紫）4.293.64-15%259 312 20%3云烟（软紫）34.8134.51-1%1823 1380 -24%4红河（硬甲）46.5347.632%17157 12829 -25%5红河（小熊猫清和风）35.4938.348%1536 2162 41%6红河（小熊猫世纪风）4.213.68-13%198 207 5%五、当前知名品牌建功立业活动存在的问题（一）品牌培育效果普遍不够理想4月份过半数规格的品牌培育效果有待提高，除低焦油品牌培育的4个规格有较大提升之外，其他4个工业品牌竞赛项目中各个规格的市场表现有升有降。尽管5月份各个规格的指标较4月份有了较大的提高，无论是营销部还是
14、客户经理个人各项指标均未达到建功立业活动前期设定的目标。（二）营销部及客户经理对品牌培育各项工作跟进不够，指导不到位，导致客户经理面对大量的考核指标无法做到科学安排，有的放矢的开展品牌培育工作。六、下一阶段工作方向（一）明确职责，强化学习，提高认识营销部要针对此项工作开展不同形式的培训工作，确保每一位营销人员都能很好的理解 “知名品牌建功立业活动”开展的意义，抓住要点，突出重点，有针对性，有目的性地开展建功立业。（二）加强活动进展情况跟进，继续深化分解阶段目标细化目标分解跨度，将客户经理每月目标分解为每个星期目标，想着月目标，盯着周计划，并及时跟进每个客户经理每星期完成情况，督促客户经理逐周完成相应的指标，确保实现营销部和客户经理的指标都能完成既定的目标。分公司营销部2012年6月11日附件：2012年5月与4月份全月数据对比营销部“低焦”品牌培育实施情况
