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1、业绩不好的销售人员和优秀的销售人员的经典差异1、自我认知 业绩不好的销售人员：他们很少想到如何去劝服客户和如何才能劝服客户。他们认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就会怎么样。他们不信任自己的努力对销售结果会有什么变更。他们总是在埋怨和发牢骚，为自己的不胜利找寻各种理由。 优秀的销售人员：他们骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己当老板，世界上没有完备的产品，只有每天销售产品的销售人员。他们有剧烈的进取意识，宠爱仔细地学习和努力地工作，这也是他们血液里的东西，他们会想尽一切方法使自己劝服客户。 2、休闲 业绩不好的销售人员：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛
2、哭流涕，还要仿照电视里的时尚来武装自己；广泛约会挚友或者外出旅游，把自己搞得身心乏累，决不会考虑与工作有关的任何事情。 优秀的销售人员：在外跑市场，即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力去和他们套近乎，索取他们的资料、名片或给目标对象介绍自己的产品。对个好的销售人员来说，电影院、咖啡厅、游泳馆是签合同最好的地方。 3、交际圈子(思想) 业绩不好的销售人员：比较孤僻，不宠爱和大家沟通。他们交往的圈子大多数是很差的业务员，他们排斥优秀的业务员。久而久之，就形成了他们命不好或运气不好或这个产品真的不好做以及自己实力真的不行的消极心态，形成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的惯
3、性思维，结果会形成因客户的缘由或公司的缘由或与产品有(没)关系的缘由以及外界其他因素而造成的销售不胜利的模式。大家每天谈论着商品怎么降价，沟通着怎么让产品更完备才可以满意全部客户不同的需求，沟通着对产品的推广和宣扬势头不够的埋怨等，虽然有利于训练策划“实力”，但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了，遗忘了自己的本质工作是什么，渐渐地就变成一个空想主义者。优秀的销售人员：恰与此相反，总是和最主动的人打交道，总是和比自己强的挚友交往，总是和最强大的竞争对手竞争，找寻各种机会把自己推销出去。在他们看来，优势当然应当好好发挥，但全部的困难也是良好的磨练和表现机会。4、学习业绩不好的销售
4、人员：学别人的死板方法，照本宣科，不宠爱学习或者不懂得学习什么。优秀的销售人员：学别人好的销售思路和与销售产品相关的其他业余学问，以扩充自己的学问面。学习客户的方法，他们特别擅长学习。 5、时间管理 业绩不好的销售人员：成天把自己搞得要么很忙，要么无所事事。做事总是没有头绪，或者总是有做不完的事情，有给客户写不完的安排书和策划方案，有时甚至连吃饭的时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么?业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至多余。你说他混起来怎么会不烦?可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已，却不为虚度一天而伤心，这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。 优秀的销售人
5、员：一个人无论以何种方式销售，无论销售业绩是多还是少，都必需经过时间的积淀才能达到最好状态。好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的。业绩好的业务员的闲，闲在身体，修身养性，以利再战，脑袋一刻也没有闲着；业绩不好的销售人员的闲，闲在思想，他手脚都忙，但是缺少安排和管理自己的时间。 6、在公司的归属感 业绩不好的销售人员：是颗螺丝钉。他们总是在公司销售业绩榜的最下角，后面一连串的“0”，在公司没有地位，缺少平安感，不情愿和做得好一点的销售人员沟通，就只是迫切希望自己从属于并依靠于一个较差的团体。他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎这个小团体的规范。对于业绩不好的销售人员来说，在一
6、个闻名的企业里稳定地工作几十年由实习生始终干到一般主管，那简直是美得不能再美的志向(他的志向就那么一点)。 优秀的销售人员：销售团体的领导者通常都是由优秀的销售人员组成的，他们总是一方面对业绩不好的销售人员灌输团结就是力气，假如你不属于自己的团体，不仔细做事情，你就什么都不是，就会不名一文的思想；但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马，培育新人，以便随时可以把你替换掉。 销售员找寻潜在客户的五大方法 市场竞争越来越激烈，市场环境变更越来越快，消费者行为及其偏好的变更也是日新月异，假如销售员不进行新客户的开发，销售员将会失去30-40%左右的客户。尽管开发一个新客户的成本为维护一个老客户的5倍
7、左右。可见销售员只有狠抓两手：一手抓老客户的维护，一手抓新客户的开发。才能创建基业长青的销售业绩。笔者依据自己从事销售的13年阅历，归纳了找寻潜在客户的五大方法，与大家共享！ 1，资料搜寻法。资料搜寻法是销售员通过搜寻各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜寻的实力被专家称为搜商。搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。不见其人，却知其人。依据其信息设计好探望提问的问句，留意探望的细微环节以及开场白技巧。而且依据客户信息可以初步推断客户的特性行为风
8、格，为见面做到“一见钟情”埋下伏笔！搜寻的工具许多：网上搜寻、书报杂志搜寻、专业杂志搜寻等。网上搜寻对于现代人来说，特别关键！也是最快速最简洁的搜寻方法。网上搜寻找寻潜在客户是起先的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜寻一些你客户的资料。或通过大型的搜寻引擎诸如：百度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜寻；不要固定用一个搜寻引擎，同样的关键词，在不同的搜寻引擎搜就有不同的结果。现在许多公司都建有自己的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如聘请信息等。如今很简洁在网上搜寻到公司与客户的信息。还有在这些专业网和行业协会网站上有许多相关链接，也很有用。笔者通过网络中上下求索，知道了许多客户的电子信箱以
9、及他们的生日，这为笔者的培训与顾问生涯供应了很大的便利。也通过网络的上下求索，知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。 2，内部资源法。如客户资料整理法，企业内部供应的客户信息法等。通过企业内部供应的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜寻进一步丰富潜在客户学问与信息。如公司前台服务员会有新打进的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如自己的同事获得的客户信息，如上司赐予的客户信息等。尤其是依据前任销售员供应的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发觉新的潜在客户。 3，个人现场法。这个方法包括逐户寻访与现场视察。比如推销高校生用的教材与文化用品，选择高校校内为找寻区，推销处方
10、药品，选择医院或诊所作为找寻区，并对这些地方加强探望。在这些地区，可以先选择非客户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，可以先探望比较空闲的科室或进修或实习医生，向他们了解该医院与消化科的信息。也可以到医院的挂号厅或候诊室去视察与搜寻客户信息，如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以视察某个医生的看诊病人数，从而推断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去，找寻旧区，发觉旧区就把旧车的车主作为潜在的客户，并想方法与旧车主联系、相识与熟悉，乃至成为伙伴。 4，连锁介绍法。连锁介绍法就是销售员恳求现有客户介绍潜在客户的方法。分为干脆介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销
11、售员在现有客户的交际范围内找寻潜在的客户，干脆介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的详细方法许多，如请现有客户赐予参与其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。笔者在1996年开发宁波市场就是用了请客户写举荐信的形式找打算开发的签字客户。这种开发客户的胜利率特别高，据美国专家探讨，通过连锁介绍法开发的(全球品牌网)客户胜利率为60%，而自己亲自干脆开发客户的胜利率仅为10%。为什么会这样呢？这一方法主要运用了销售心理学中的“熟悉与宠爱原理”，这是人类社会的普遍原理，其意思是说，人们总是情愿答应自己熟悉与宠爱的人提出的要求。许多超级销售员都是
12、运用这原理的典范，如世界上汽车销售最多的一位超级销售员乔吉拉得（Joe Giard），他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他运用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔浩大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。利用现有客户的交际圈扩大销售员本身的客户圈，就是这一方法的特点。 5，中心开花法。销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的信任权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别实力往往
13、受到来自行家与权威的影响。人们对自己心目中的有威望的人物是信服与听从的，因此争取到这些专家级任务的支持就显得特别关键。这种方法的难点是(全球品牌网)劝服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持，才能利用中心开花法进一步找寻更多的潜在客户。销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作，并使他们变成忠诚客户，通过他们的口碑传播，就可以获得许多潜在的客户；也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物，老师是学生中间有影响力的中心人物。笔者曾经卖过治疗阿尔茨海默病的安理申，当时公司要求做大量的患者教化工作，所谓的“拉”战略。因为阿尔茨海默病市场是一个不成熟市场，许多
14、企业也纷纷实行患者教化的市场运作策略。我当时坚持集中“推动医生进一步熟悉阿尔茨海默病”的市场运作策略，结果浙江省的份额从2004年占EI整个公司的14%，到2005年20%，2006年高达26%，比上海市多738万人民币，是上海市的2倍多。2007年浙江省占有EI公司的30%，而实际运用的经费远远低于其他省市。笔者当时还常常通过各个地市的医学会邀请浙江省的中心人物到各个地市去讲学，促进阿尔茨海默病及其治疗学问在浙江省的传播。 找寻潜在的客户方法还许多，笔者依据自己的13年实践与半年来的探讨，表明文章的五种方法是销售员可以自己驾驭的最有效的方法。只有不断地找寻潜在新客户，维持那些价值观相同的老客户，让客户流淌起来，那么销售员就会获得永续卓越的销售业绩。
