安踏销售年终总结

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1、总结安踏销售年终总结1安踏的成功源于两个战略，一是经营战略，二是品牌战略， 使安踏从一个普通的中型制造企业成为国产运动鞋品牌的领跑 者。首先，安踏的品牌战略是其成功的关键因素。其一，安踏采 用品牌使用策略，属于制造商自有品牌。因为当时生产运动鞋的 企业很多，作为同质化程度较高的产品，声誉良好的品牌能提升 消费者对产品的认知价值，有利于提高产品的竞争力和溢价能力; 其二，安踏采用名牌战略，定位安踏为中国驰名商标。安踏在国 内率先聘请体育明星作代言人，并在奥运会期间与其他国际名牌 同时在央视投放广告，让安踏出名。这是基于当时国外已有知名 运动品牌，而国内企业尚无；同时，安踏在市场调研的基础上预 测

2、到今后国内市场需求会逐渐扩大，这是一个好的机会。其三， 安踏米用的是统一品牌策略，首先是企业名称和产品品牌统一， 这样的优点在于，一方面显示了企业实力，提高企业威望，树立 企业形象;其次是所有产品品牌统一，即从运动鞋的成功后，扩 大产品组合，增加运动服、运动配件、件器材等一系列运用产品， 采对统一价值和风格的产品跨度延伸品牌的策略，统一使用安踏 品牌，这样可利用原有品牌良好的形象和知名度，带动新产品的 顺利上市，可节省广告费，宣传效果好。延伸品牌的前提是运动 鞋、运动服和运动用品等产品的使用者和销售渠道相同，因此延 伸品牌容易成功。但统一品牌也存在弊端和风险，就是它只适合 价格、品质、目标市场

3、大致相似的市场，而且一个产品的品质形 象的好坏会影响到整个品牌的形象，一荣俱荣、一损俱损，需要 严格管理，维护好所有产品的品质和服务。其四，公司非常重视 品牌的打造和经营，专门成立品牌经营公司。专门扩大品牌知名 度，进行一系列品牌管理工作。其次，安踏的成功源于在品牌战略基础上的营销模式，即4P组合：产品、价格、地点、促销。一是在产品策略方面，安 踏定位为生产运动系列产品，专门成立体育用品公司，加大产品 组合的宽度，即从原来单一的运动鞋横向扩张到运动服及运动配 件器材等其他运动产品，同时加大产品的长度，不断丰富各产品 的类型，形成安踏运动系列产品。安踏生产经销全系列运动产品， 仅符合国际知名运动

4、鞋品牌的专卖店经营模式，又发挥了品牌优 势，由一个产品的出名带动新产品的顺利上市，同时扩大了企业 的经营领域，分散了企业的投资风险，而且对相关联度较高的产 品统一品牌销售，有利于宣传。二是在价格策略方面，米用中等 价格高品质，与国产同类产品相比价格偏高，与国际名牌产品相 比价格偏低。因安踏的品牌价值较高，品牌溢价能力较强，提升了产品的 价值，其定价策略与安踏的国产运动第一品牌地位相适应。安踏 为了与国际知名品牌竞争，把握好自身的优势，大部分产品采取 自有工厂制造来控制质量、减低成本和获取利润，以便在价格上 具备一定优势。三是在地点方面，即分销和渠道的选择上，安踏 是以市场需求为导向，首先拓展销

5、售网络，安踏采用品牌专营店 经销全系列运动产品，将批发转向由经销商专门代理模式。安踏 对销售渠道进行整合和升级，从层层批发到零售升级为品牌专 卖，采取经销商自营、直营和加盟方式组建销售公司，对经销商 统一标准、严格管理和考核，有效地控制了销售渠道的质量和效 率。在给经销商订货上按需定产，以期货方式由经销商根据市场 需求来订货、生产，有效控制了市场风险。另外，安踏采用品牌专卖店来销售仅方便消费者购买，又有 利于品牌形象的终端展示和管理，维护了品牌形象。四是在促销 策略方面，首先在广告宣传上，安踏抢占先机，力求创新，在行 业内率先聘请品牌形象代言人，并率先在奥运会期间选择央视体 育频道进行广告宣传

6、，抢占市场先机,使安踏拥有先进入者优势， 抢先占领了国内市场，获得国内市场销量第一的领跑者地位。为 了让安踏的品牌出名，运用形象代言人、适合的媒体和焦点时机 进行宣传。成功“借势”：借助名人的优势，聘请符合安踏品牌定位的 孔令辉为品牌形象代言人，发挥了体育明星的名人公众效应，提 升了品牌的价值；同时，借助奥运会的优势，利用这一焦点时机 作为突破点进行宣传，在此期间集中频繁投放广告，同时选择了 适合运动产品特点的媒体央视体育频道，与其他国际知名名牌广 告同时出现，借以体现安踏的实力，提升了安踏的品牌地位，充 分发挥了广告的作用和价值。安踏在品牌出名后，转向打造品牌 文化，为塑造安踏专业体育用品这

7、一品牌文化，策划参加多项中 国专业体育联赛赞助，借此对目标消费群有针对性地宣传;其次， 是采用营业推广的方式，对促销人员进行规范地培训，有利于维 护终端的品牌形象，提升销量。安踏选择4P营销模式是基于其品牌战略的基础上，由原来 的生产导向型企业向品牌导向型企业转变是其成功的关键，定位 为品牌经营公司的安踏，其4P的营销模式组合都是紧紧维绕品 牌战略展开的，比如地点和促销方式的选择是为了塑造、维护和 丰富品牌形象;产品的延升扩展是为了提升品牌竞争力，同时发 挥了品牌的联带优势;价格最终体现了品牌的价值，即品牌的溢 价能力，定价的高低是和品牌价值紧密相关的，保证让企业有较 好的利润空间。总而言之，

8、安踏成功的品牌战略仅促进了产品销 售，又树立了企业的良好形象。安踏销售年终总结2安踏成功上市，除了豪赌奥运概念之外，最重要的是，仰仗 它的渠道控制力。在业界“轻资产”模型当道，安踏固然受到影 响，虽吸收“轻资产”模型部分优点，但更在意自己渠道心得， 全力实施渠道管理策略，并分析其“赢”之道。对于渠道网络体系的建设，安踏在不同时期，都不同的策略 和重点。高普森认为，可以分为四个阶段。第一阶段是“遍地开花”式的代理制时代；第二阶段是“网 络精耕”的销售体系革新时代；第三阶段是自建网络体系的专卖 店直营时代；第四阶段是运动文化大卖场时代。代理制时代第一阶段为19911999年的八年期间，可称为“粗放

9、造网” 阶段，戏称“遍地开花”式的代理制时代；这是本土运动品牌的 渠道发展的必由之路。安踏早期的渠道发展跟本土兄弟品牌是一 样，甚至没有兄弟品牌发展好，但经过几年的苦心经营，拓展了 20多个专营点，专营店柜的布点密度相当大。1999年当年， 安踏的销售额就提升了 35%,赢得了很大的市场面，尤其在华北、 西北及广东等地区成了优势市场。为1999年进行品牌建设打下 坚实的基础。但是整体的渠道发展似乎遇到瓶颈，经销商的积极 性日益懈怠。渠道商呼吁品牌拉动市场的声音一浪超过一浪。销售体系革新时代第二阶段为20_年底20年底的三年中间，实施“网络 营销”的销售体系革新时代。推进销售体系革新的策略只要有

10、二 个方面：其一，进行硬终端升级；其二，推出“订货证”制度， 提升渠道质量。具体分析如下：1、硬终端升级运动20_年初对整个销售体系进行了全面完善，推进新一轮销售 体系革新。一是从流通批发、专柜迅速转为代理商和专卖店经营，且以 分级经营的加盟模式进行合作，良好的渠道质量为专卖模式推广 提供坚实基础；二是淘汰一批名不副实的专卖店，整改单门面店为双门面、 三门面的专卖店，强势提升网点形象和强化网点布局；三是在主要商业街强化多门店经营布局，使之走向精品化、 专业化的路线。2、推出“订货证”制度，提升渠道质量1999年底，安踏推出了“订货证”制度。订货证，是给经 销商发放代理资格证，为经销商设立一道经

11、营安踏的“门槛”。“订货证”制度使经销商给承担了一定的压力，承担了一定的进 货风险。安踏对渠道商许下承诺：经销商赚钱就是安踏赚钱，经 销商的库存就是安踏的库存。因为长期以来，国内经销商的品牌 意识尚出于模糊状态，自己既得利益与品牌管理之间矛盾存在诸 多跨不过去的坎，因此，经销商行为时常左右着企业的意志。以 前尽管安踏也有一揽子市场管理的规章制度，但对经销商都没有 带来太大的约束力。但这道门槛的设立使安踏与经销商的博弈中 赢得了一定的主动权，为以后的渠道整顿提升渠道质量，做了铺 垫。通过品牌的成功来化解这种风险。由孔令辉代言的广告效果， 使进货风险几乎不存在。“订货证”不仅增强了对经销商的凝聚

12、力，还提升渠道的开发速度和渠道的高质量。直营时代第三阶段为20_年底20年底，“渠道回购”行动，进 入自建网络体系的专卖店直营时代。主要也两方面：第一、网络回购，掌握渠道操作自主权，进行良性管理其实，从20_年就开始了网络回购行动，20_年大力推广， 截止到20年年底，安踏已经控制了 40%的终端。而这40%的自 营店，占据了公司60%的销售额。同时，为了加强品牌建设，树 立良好的品牌形象，安踏投入巨额资金，以建设200个左右的旗 舰店。值得一提的是，安踏的网点扩长和淘汰是同时进行的。这 表明安踏的网点扩张已经进入了成熟阶段，已经不再是简单地为 扩大销售业绩，而是将品牌建设、市场影响、销售业绩

13、和长远发 展有机结合在一起。第二、与渠道商共创顾客价值安踏在渠道经营上必须找到经销商的利益驱动点，才有可能 共同为顾客创造价值。凭借品牌知名度来提升进货价格指标，经 销商是不欢迎的。如何通过长远的发展规划来实现企业的利益 呢？新的想法出现了：与其提高进货的价格门槛，不如把管理的 重担交给经销商，让经销商融入安踏的品牌管理模式中。从店员 的培训到对消费者的服务，从专营点的装修到VI视觉系统的执 行，以有形的利益回报来换取品牌无形资产的增值。厂商一体化 的结合得到进一步的巩固和加深。大卖场时代第四阶段为20_年至今，在全国范围内构建安踏品牌旗 舰店，以及推进运动用品零售城建设,进入运动文化大卖场时

14、代。渠道的进阶速度，是越来越快。随着企业战略目标的转移和 竞争环境的变化，这个网络的局限性逐步凸现出来。在综合连锁 业态已主导的一级市场里，安踏欲要进入体育用品零售领域，打 造综合连锁业态，作为迎战新经济时代的渠道战略，实为良举。 根据安踏招股说明书显示：安踏在上市后将投资5、5亿元开设 特许国际运动品牌、零售店铺，并在中国主要城市开设运动城及 安踏旗舰店。同时还将投资4、4亿元进一步扩充和提升安踏的 销售网络。安踏借力渠道商，成功地打造了优质的销售网络营销体系， 夯实了竞争基础。安踏采取独立分销商制，布局和管理全国市场， 取得了昨日和今日的辉煌。但所有的分销商与安踏公司的股份并 没有关系。这

15、种运营模式在未来的竞争中是否依然拥有市场控制 力和主动权？安踏销售年终总结3我现在已经大三，社会实践对我们来说非常重要。因为社会 实践是为我们进入社会做准备，是为了让我们毕业后能更好的去 适应社会和工作岗位。现在正在进行的这段实践时间可以说是我 大学两年来最辛苦也是最充实的一段时间。辛苦是因为再一次踏 上工作岗位，有很多方面不能很快适应；而充实则是在这段时间 里，我再次学到在校园无法学到的知识和技能，更提高了自己各 方面的素质。同时实践也再次给了我一定的工作经验。为将来谋 求一份好职业打下了基础。现在我真正明白了实践是检验真理的 唯一标准，理论的知识于现实生活，学习了理论后没有 应用于实际中，

16、那就等于没有学，再好的理论知识没有应用于实 际，只能是纸上谈兵，所以要付诸实践来检验所学，再辛苦也是 值得的。现在我为期两个月的社会实践结束了，我在这两个月的 实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益非浅，我 在江苏中和苏州中一昆山区域做了两个月导购。那现在我将就对 这两个月的社会实践做一个工作小结，希望这篇安踏销售实习总 结可以供大家作为参考。一、实习目的通过实习我深刻地体会到了社会与校园的区别。在走出学校 课本知识的局限的基础上，学会在工作中运用课本知识，体验做 一个社会人的责任和义务。在顶岗实习中不断充实自己，锻炼自 身各方面能力，进而逐步融入社会，开始从校园生活进入社会生 活，更好更快地适应岗位要求，做好从学生族到上班族的过渡， 为彻底成为一名社会人打好基础。争取做好社会的一份子，为建 设社会尽一份力量。二、公司简介安踏（中国）有限公司是一家中外合资并且是国内最大的集 生产