中财华商集团年绩效考核管理办法销售团队

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1、2017年01版绩效管理系列01销售人员薪资及绩效考核管理制度 中财华商集团- 绩效管理制度集团行政人事部（2017-01版）标 题销售部薪资及绩效考核管理制度文件编号ZC-ZD-2017-001发文范围销售部文件密级发文日期2017-1-1拟 稿行政人事部审 核集团总经理批 准集团董事长销售部薪资及绩效考核管理制度一、 目的为实现公司年度经营目标，体现责、权、利 一致的原则，调动员工的工作积极性，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。（一）、激励销售团队（人员）提高工作绩效；（二）、理顺各级销售人员的职责与利益关系；（三）、加强销售团队内部及销售团队和公司其他部门的沟通与协作。（四）、本

2、制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。二、适用范围 适用于中财华商集团及各子公司销售部：部门经理、部门主管、销售主管、工商业务、业务助理等所有人员。三、销售部组织架构图总经理486+1执行经理242+1副总经理120+1部门经理39+1组长12+110+2组长12+1见习组长1见习组长1见习组长1见习组长1长销售顾问5销售顾问5销售顾问5销售顾问5 四、薪资结构（一）、销售人员的薪资主要由绩效工资与销售提成两部分组成。（二）、绩效工资1、绩效考核：通过每期的绩效考核，评出员工各期所获得的等级。2、绩效工资：与员工绩效考核成绩挂钩的工资部分，其计算公式为：绩效工资=工资标准*绩效考核

3、系数3、绩效考核系数由员工当期所获得的绩效考核等级决定：绩效考核等级A级B级C级D级E级F级绩效考核评分96-10090-9580-8970-7960-690-59绩效考核系数120%100%90%75%50%0%例如：业务员A现在薪资=3500（基本工资）+500（绩效工资）+300（补助）1、 他上11月的“绩效考核总分”=“90分”，如表中所示，他11月的“绩效考核”=1.22、 A12的绩效工资=500（绩效工资）*1.2（绩效工资）=600（元）五、 提成及奖励方案公司将根据销售人员业绩情况，按照“多劳多得，少劳少得”的原则，并以月度绩效奖励和年度绩效奖励相结合，充分给予销售人员相应

4、回报与奖励，鼓励员工与企业共成长，个人提成包括个人业绩提成、团队业绩提成、年度奖金三部分，在提供标准提成的同时，给予超额奖励（月绩效奖励和年度绩效奖励提成），同时针对不同的执行人，提供不同的奖励比例，具体方案和说明如下：（一） 、提成分类 1、标准提成：在完成个人任务指标的前提下，只要是销售人员个人（包括销售总监、销售经理）所产生的业绩部分，都可以按照标准提成比例结算，即：月完工纯业绩额（标准提成比例）。执行人应完成月任务指标个人业绩提成比例（任务部分）团队业绩提成比例（任务部分）超额部分提成比例工商业务个人： 万元销售主管个人： 万元；团队：XX万元部门主管个人： 万元；团队：XX万元部门经

5、理团队：XX万元公司经理团队：XX万元集团总经理团队：XX万元年度奖励（在已执行月度结算的基础上进行结算）：执行人应完成年度任务指标年度奖金：年度超额部分提成比例工商业务XXX万元销售主管XXX万元部门主管XXX万元部门经理XXX万元公司经理XXX万元集团总经理XXX万元说明：1）、以上任务指标是指销售人员平均每月应完成的销售额，而且销售价格不得低于公司规定的最低价格，若低于最低价格，或者成本预算过高（如返点太高），公司将根据成本计算，单项业务需另行提成办法，但销售额可以计入任务指标额； 2）、完成月任务指标者，方可按照以上方式正常获得提成以及奖励；未完成公司下达的个人销售任务指标的，个人业绩

6、提成正常发放，团队业绩提成视具体情况减少比例；3）、销售人员月度超额完成任务指标，个人业绩提成正常发放，公司给予适当激励奖金-按绩效奖金发放； 4）、公司每月结算一次，公司将在客户款到账、销售人员将该单合同完整执行后，按照相关奖励比例，在公司该月度结算日支付给相关销售人员；5）、在各项奖励金中，个人所得税自理，并由公司代扣代缴。2、 销售提成按“签单客户来源”分为：“个人开发的客户”和“公司资源获取的客户”两类提成类别；“个人开发的客户”是指：员工本人从各种渠道获得的客户资源、员工本身固有的人脉资源“公司资源获取的客户”是指：通过400 获得的客户资源、网络商务通获得的客户资源由于这两种“客户

7、来源”的“客户获取难以程度不同”，所以提成比例也有所不同，详见附件1（2017年工商业务提成明细）3、 销售提成按“有无底薪”分为：“有底薪”和“无底薪”两类提成方式两种提成方式的“起提点”不同，每档业绩“提成挑点”也不同，详见附件1（2017年工商业务提成明细）（二）、提成计算与发放1、 财务部每月在10日前完成上月度的销售提成核算。2、部门经理或业务员在每月25日前把当月的“完工业绩”相关资料交会计复核；单据审核通过后，财务部每月在28日前发放上月度的销售提成。3、 制度中所涉及的“业绩”指“月完工净业绩额”4、所有签约工作，均以完成所有签约工作及结算收入为标准。不应存在任何退款风险，所有

8、客户的资料全部交齐。5、签约中的公司一旦出现行政部门的投诉和案件，而未能妥善解决或规劝其成功迁离，除了扣除应得奖金部分之外，再扣除同样的一倍数量的奖金作为处罚金。（三）、销售部薪资级别对照表薪 资级 别 对 照 表项目薪等岗位底薪绩效工资补助月销售任务目标（元）一集团副总经理80005000800团队月销售任务目标二部门经理50003000500团队月销售任务目标三部门主管30002000300“个人”和“团队”月销售任务目标四销售主管30001000300“个人”和“团队”月销售任务目标五销售顾问（无底薪）北京市最低工资1000300个人月销售任务目标六销售顾问（有底薪）3000500300

9、个人月销售任务目标七钻石试用期40001500020000八白金试用期35001200015000九金牌试用期30001000010000十银牌试用期220080000六、 绩效考核办法（一） 、考核依据：工作量、工作效率、责任感、协调合作、工作态度、发展潜力、品德言行、成本意识、客户反馈、工作业绩。（二） 、考核方式 1、月度考核：以自然月为一个考核周期。 2、年度考核：以每一年1月-12月为一个考核周期。年度考核以季度考核为依据，是对员工整个一年内的工作表现的综合评估。是计算年终奖金的依据之一。（三） 、考核时间 1、月度考核：每月1-7日对上一个月的员工工作和业绩完成情况进行月度绩效考核

10、。 2、月度考核：每年1月的1-7日对上一年度的员工工作和业绩完成情况进行年度绩效考核。（四） 、考核项目 1、工作量完成情况： 相关指标：执行力 、工作完成情况和质量、个人和所负责团队的执行力、个人和所负责团队工作完成情况和质量 2、销售目标实现：相关指标：销售完成率、合同余款完成率、团队销售完成率、 3、工作态度： 相关指标：工作主动性和责任心 、服务意识和客户满意度、纪律性、个人和团队纪律性 4、工作能力： 相关指标：专业知识、沟通和学习能力、分析判断能力、抗压能力、分析判断独立解决事情的能力、人才培养能力 、团队协作（销售主管以上岗位考核内容） 销售团队月度绩效考核项目和考核指标序号考

11、核项目考核指标考核内容权重1销售计划指标和完成销售完成率个人销售业绩完成率20销售增长率个人销售业绩增长率10回款完成率个人业绩“完工率”102工作态度执行力1、对领导任务的服从性、执行力2、对团队事务和公司制度的执行力5工作质量和主动性信息完整性、数据准确性、为了完成工作目标，自身的努力程度如何。每周、每月、每个季度、每年定期按照要求准时提交销售工作总结与汇报。5客户满意度是否有客户投诉，是否因客户投诉影响公司名誉出现一次，扣除全部分数5纪律性出勤率、迟到率、请假、日常培训和会议的出勤状况和积极程度，53知识、技能与品质专业知识掌握程度基础知识、业务知识、关联知识5沟通能力团队内部沟通、与客

12、户沟通5责任感成本控制，工作执行程度、独立解决问题的能力5创新能力例如创新与改善能力、诚信正直、工作热情、服务态度5学习能力积极学习知识，知识吸收速度快，运用灵活54团队意识团队荣誉感团队荣誉感程度，不向团队成员宣传负面、消极信息，传播正能量5团队内部协作个人在团队中的认可度、配合度5团队内部协作个人与其他部门或公司的工作配合度5团队管理（销售主管以上岗位考核内容）1、团队所有成员的整体执行力强2、团队与其他团队的配合程度高3、团队的凝聚力强4、团队内部的氛围和秩序良好5、团队内部沟通畅通，沟通效果好6、团队对公司制度的落实执行20（五） 不同职级的考核项目 注：详见附件普通销售员工绩效考核表

13、、销售主管/部门主管/绩效考核表、销售部门经理绩效考核表（六） 、不同阶段的员工的绩效考核期不同 1、入职0-6个月员工 1）、连续三个月累计新签业绩“1.5万元”者，给一个月优化； 2）、连续四个月累计新签业绩“3万”者，按自动离职处理！ 2、入职6-12个月员工 1）、连续三个月累计新签业绩“3万元”者，给一个月优化期； 2）、连续四个月累计新签业绩“5万元”者，按自动离职处理； 3、入职1年以上的员工1）、连续三个月累计新签业绩“6万元”者，给一个月优化业绩期； 2）、连续四个月累计新签业绩“8万元”者，按自动离职处理；注：以上考核业绩均值“新签业绩”七、 绩效考核流程（一）、月度绩效考核表在每月1-7日，各部门负责对各部门职员做上一月的绩效考核评估，并将考核评估成绩汇总后报人力资源部，作为上一个月绩效考核工资的制作依据。如未按标准执行，将绩效考核表退回该部门，责令其按标准修改。（二）、由人力资源部经理将审核后的报表上交财务部制作工资。八、 绩效考核管理规定（一）、员工行为规范管理销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。