宝洁销售管理部门和制度

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1、宝洁品牌销售团队管理方案 序言 不依规则，不成方圆 本方案旨在科学，规范地建立宝洁品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作实力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与详细动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标： 既强调全局整体性，又兼顾局部详细性 既具肃穆性的权威性，又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册 本方案共分五章，为便利阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先阅读各章首页，以快速对本方案有一个整体了解： 销售部

2、全体人员必需阅读此手册，如有任何看法和建议可以向培训与发展部供应；全部人员必需依据相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充溢和完善，接连推出新版本。 M品牌销售部 CATALOG书目 第一章 销售部整体概述 M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。 销售部整体架构为“3+3”模式： 3大硬件：SLT（销售领导小姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实地销售队伍） 3大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（支配与评估体系） 全国划分8大市场，下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是： 销

3、售代表 客户经理 市场经理 大区经理 销售部员工共同的价值观是： 主子翁精神、团队精神、正直诚恳、专业水准 销售部人员工作遵循6大原则 通过建立广泛深化并高效运转的销售渠道，和素养精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。 “3+3”架构模式 3大硬件： SLT + SSG + FSF （销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍） 3大软件： TSD + SOS + PAE （品牌销售模式）（销售部操作系统）（支配与评估体系） SLT销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。 SSG销售部秘书组：由三个秘书组

4、成，负责销售部OSB流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及IES体系（信息沟通体系）的运转。 FSF实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的详细生意运作。 TSD品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。 SOS销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责，OSB系统，IES体系，以及规章制度。 PAE支配分析评估体系：销售部各个部门和层次的支配制定和分析评估，包括年度、季度、月度三种类型。 销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 3大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT代表头部，SSG代表脖颈，FS

5、F代表身躯；3大软件好比这个人前进的道路，TSD和SOS犹如支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式，而PAE犹如此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。 销售部奉行“以人为本”的宗旨。 各级销售经理是销售部最珍贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完备的职业生涯发展道路，不断供应更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方案！ 1、No data,no talk 用数据事实讲话 2、Resut-oriented 一切从结果着想 3、Clear OGSM 思维清晰和行动坚决 4、ENS-easy nest step 为对方考虑简单的下一步 5

6、、Initiatve and Innovative 主动主动并勇于创新 6、Reasonable espenses 注意开源节流 其次章 销售部组织与人员职责 销售部共划分为SLT，SSG，FSF三个组织，本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责，以及各级销售经理的角色与职责。SLT负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作。 SSG是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，以及销售部同其他部门的协调工作。详细负责OSB运作协调和IES体系运转。 FSF由市场经理、区域经理、客户经理组成，负责公司在实地销售工作。全力拓展当地的分销网络和不断充溢与调整销售

7、队伍，从而完成公司给定的销售目标，并持续推动公司生意发展。 市场经理、区域经理、客户经理分别有明确的详细角色和职责其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平。 （一）SLT组织一 SLT角色 SLT（Sales Leadership Team）意为销售领导小姐，由总经理，销售总监，销售副总监三人组成，全面领导公司生意发展和组织建设工作，并负责销售部同其他相关部门的协调与协作。 二 SLT职责 1、生意发展 1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）； 2）制定公司整体销售年度支配，季度支配，月度支配； 3）实地工作并培训市场经理和区域经理。 2、组织建设 1）建立并完

8、善销售部的整体操作系统； 2）建立数量合理，素养优良的销售队伍； 3）建立并完善销售经理的培训系统。 3、多部门协同 1）确保市场部同销售部工作协同一样，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分亲密协作； 2）确保销售部，财务部，储运部在OSB系统运作中的紧密合作。 三 SLT工作制度 1、SLT每月例会（每月5日左右） 1）SLT回顾上月生意，确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月，则制定季度支配。1月例全还需制定年度支配； 2）SLT同SSG，财务部，储运部实行月度OSB例会； 3）SLT同市场部，市场调研部实行每月沟通例会。 2、SLT每月工作重点 SLT在6日左右发布本月工作重点，抄送

9、SSG，FSF。 1）本月销售工作重点（一主两次） 2）各市场目标及工作重点。 四 SLT人员分工及职责 1 总经理 1）确立公司整体发展目标及策略； 2）制定公司新产品开发支配和广告投放支配； 3）负责SLT同其相关部门的协调工作。 2 销售总监 1）全面领导销售部的生意发展； 2）全面负责销售部的组织建设； 3）在统管全国的同时，分管东北，华北，西北，华中四个市场。 3 销售副总监 1）全面帮助销售总监在全国建立及健全销售系统； 2）在销售总监的领导下，分管山东，华东，华南，西南四个市场； 3）负责建立销售部的培训与发展系统； 4）实地工作，指导和培训各级销售经理； 5）负责SLT同SSG

10、的沟通，并指导SSG的工作； 6）拓展新市场，担当SLT支配的其他相关工作。 （二）SCG组织一、SSG角色 SSG（Sales Secretary Group）意为销售部秘书组，由三个秘书组成。负责协调整个OSB系统的运作，和IES体系的运转，SSG是SLT，FSF，客户，财务部，储运部的沟通和协调中心。 二、SSG职责 1协调OSB系统运作 1）全面跟进和协调全部客户的订货-发运-结算工作； 2）负责记录和统计OSB流程中的有关数据和档案； 2负责IES体系运转 1）全面协调销售部信息沟通工作； 2）按时供应各种报表和报告给SLT和FSF； 3）充当SLT和FSF之间的沟通桥梁。 三、SS

11、G工作制度 1 SSG每月例会（每月8日左右） 每月例会由SSG的组长主持，回顾上月工作，确立下月工作重点和目标。 2 OSB每月例会 参与SLT主持召开的OSB每月例会，检计上月OSB运作中本部门和其他部门全部出现的问题并予以改进。 四、SSG人员分工及职责 1、组长 1）负责SSG的正常运转； 2）领导SSG人员完成各项工作； 3）负责跟进和协调山东，华东，华南，西南，四个市场全部客户的货款结算和每周电话探望； 4）负责制定IES中的主要报表和报告，并督促其他人员完成IES有关工作； 5）主持召开SSG每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标； 6）记录和统计每月OSB运作中各部门出

12、现的问题，在每月OSB例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止； 7）每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”； 8）帮助销售副总监工作。 2、客户服务代表 1）负责跟进和协调全国全部客户的订货与发运工作； 2）记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”； 3）负责广洲区域的报表统计工作。 3、客户服务代表 1）负责跟进和协调东北，华北，西北，华中四个市场全部客户的货款结算和每周电话探望； 2）负责制定IES中的部分报表和报告； 3）协调销售总监工作。 （三）FSF组织一、FSF角色 FSF（Field Sales Force）意为实地销售队伍，由市

13、场经理、区域经理、客户经理共同组成。FSF在SLT的领导下，通过在全国各地建立稳定高效的分销系统，努力达到SLT制定的销售目标，并持续推动生意发展。 二、FSF职责 1生意发展 1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展支配； 2）不断建立和完善各级的分销网络，以达到既定销售目标； 3）帮助分销商建立稳定高效的运作系统，持续推动主地生意发展； 4）勇于探究和创新，为培训和发展部供应有价值的阅历总结。 2组织建设 1）依据生意须要，建立并不断充溢和调整当地销售队伍； 2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流程； 3）制定公允合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结

14、构的凝合力； 4）依据公司供应的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧； 5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作实力。 三、FSF工作评估标准 1生意发展 1）销量目标完成状况； 2）分销系统拓展状况。 2组织建设 1）组织结构动作水平 2）下属及个人实力的提升状况。 （1）市场经理一 市场经理角色 市场经理简称MM（Market Manager）,负责公司在该市场（通常为几个省）的生意发展和组织建设工作，下辖若干区域经理和客户经理，为目前公司在实地的最高级别销售经理，干脆向SLT分管经理汇报。 二 市场经理职责 1生意发展 1）不折不扣地完成SLT制定的销售拓展目标； 2）制定本市场的季度支配和月度支配，将其分解部署给各区域，并定期跟进指导和评估； 3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标； 4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立运作系统，持续推动所辖市场生意发展； 5）勇于探究和创新，在实际工作中不断总结和提高，擅长将自己和下属的珍贵阅历加以归纳和提升，为培训和发展部供应建议。 2组织建设 1）依据生意须要，建立并不断充溢和调整本市场销售队伍，并指导下属建立当地销售队伍； 2）努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构动作水平； 3）在公司原则的基础上，制定