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1、同德天天桥大厦厦营销策策略报告告之销售售篇提交交时间:20004年66月122日目录第一部部分：湘湘天桥现现有的商商铺调查查分析3一、整整体情况况综述4二、超超市、百百货专业业市场调调查4第二部部分：销销售形势势分析及及竞争突突破口8一、湘湘天桥商商铺销售售形势分分析8二、项项目销售售形势分分析8三、项项目竞争争突破口口分析9第三部部分：商商场销售售平面分分割110一、商商城销售售平面图图分割100二、商商场铺位位平面分分割与销销售的相相关联系系100第四部部分：商商场定价价及销售售策略111一、项项目销售售楼层111二、项项目价格格体系111三、销销售策略略111第五部部分：目目标投资资客分
2、析析113一、目目标投资资客地域域分析133二、目目标投资资客类型型分析144第六部部分：销销售整合合推广策策略115一、推推广主题题及卖点点155二、立立体推广广组合155三、售售楼处的的包装166第一部部分：湘湘天桥现现有商铺铺调查分分析一、整整体情况况综述11）、湘湘天桥商商业街概概述：湘湘天桥商商业街是是石峰区区的老商商业区，经经过多年年消费行行为的积积累，该该街已成成为居民民近距离离消费的的首选地地段。整整个商业业街商业业氛围浓浓厚，人人流密集集，共有有街铺约约有3000多家家，总经经营使用用面积约约80000平米米左右，业业态主要要为商贸贸蔬菜、餐餐饮、日日用百货货、服装装、家具具
3、等，同同时湘潭潭步步高高连锁超超市的入入驻，更更是大大大满足了了该地区区居民的的消费需需求，增增强了人人气。然而由由于历史史原因，该该地区商商业形态态呈现出出杂、散散、乱的的特点。在在全市大大型、专专业商业业楼盘投投资进行行得如火火如荼之之际，这这里的商商机似乎乎还没有有得到较较大限度度的发掘掘。以下下是现有有各商铺铺的主要要情况：2）、湘湘天桥商商业街业业态比例例：（附附图）湘湘天桥商商业街涉涉及经营营业态近近40种种左右，其其中主要要有餐饮饮18家家、蛋糕糕西饼66家、电电脑服务务6家、服服装177家、家家用电器器8家、建建材6家家、美容容美发229家、内内衣5家家、皮鞋鞋14家家、日用用
4、百货441家、摄摄影服务务6家、食食品8家家、水果果7家、通通信7家家、图书书音像99家、文文具6家家、休闲闲娱乐115家、医医药8家家等188类。3）、湘湘天桥商商业街租租金水平平：（以以使用面面积计算算）湘天天桥商业业街租金金水平在在201466元/mm2月之间间，且以以步步高高百货为为核心，距距离核心心的远近近对租金金水平起起到决定定性作用用。同时时个别街街铺带二二层，但但二层一一般不计计算租金金。地段段面积（使使用面积积）租金（元元/月）折算平米租金（元/m2月）最好地段（步步高正对面）15m22200146偏好地段（步步高斜对面）20120060偏好地段（化校对面）80360045偏
5、差地段（湘天桥商贸城）3090030偏差地段（湘天桥商贸城）3070023二、超市百货、专业市场调查：1、湘天桥商贸城1）、湘天桥商贸城概述：湘天桥商贸城位于天桥街，由小商品市场、服装市场、菜市场三部分组成，总规模近7000平米，除菜市场外，小商品市场和服装市场总规模约6000平米，共有铺位约190间，在原有市场的基础上进行全面装修，于2003年10月份正式开业，承租率近95%，承租情况较好，主要立足于周边居民消费，经营状况一般。小商品市场：主力铺位：8.6412.6平米（使用面积）通道：主通道3M，次通道2.5M服装市场：主力铺位：8.6410.8平米（使用面积）通道：主通道：3M，次通道2
6、.2M2）、湘天桥商贸城经营业态：小商品市场：（附图）小商品市场的经营业态主要集中在饰品、小百货、小家电、文具、音像、皮具等，其中饰品16家、小百货8家、小家电8家、文具5家、音像3家、皮具4家。服装市场：（附图）服装市场的经营业态细分为：男装15家、女装19家、鞋5家、童装14家、针织2家、内衣2家、皮具1家。3）、湘天桥商贸城租金水平（以使用面积计算）业态类别面积租金备注小商品市场1146元/m2月位置较好小商品市场9.330元/m2月位置一般小商品市场9.614元/m2月位置较差服装市场12.9638.5元/m2月较好位置注：管理费：30元/月间，同时一次性交三年租金，免一年租金。2、步
7、步高超市（湘天桥店）1）、步步高超市概述：步步高超市湘天桥店位于天桥街，毗邻湘天桥商贸城，主体二层，总规模3500平米左右，敞开式经营，集日用百货、服装、文具为一体，是石峰区仅有的超市百货之一，人气旺，经营状况好。各楼层经营定位：楼层经营定位一层蔬菜、生鲜、水果、糖果食品、酒水饮料二层大家电、床上用品、小食品、美容美发、日用百货、文化用品、服装2）、步步高超市经营业态比例：楼层业态面积（平米）比例（%）一楼蔬菜14413%生鲜187.217%水果727%糖果食品158.415%酒水饮料100.89%其它425.239%二楼食品599.04洗涤用品159.12床上用品20内衣65.52服装224
8、.64音像79.2家用电器、五金256.84鞋40.32皮具、包23.04文具40.32纸88.2小商品46.08其它107.68一层经营业态比例示意图：二层经营业态比例示意图：3、好运多服装超市好运多服装超市位于步步高超市地下层，毗邻湘天桥商贸城，仅一层，总面积2000平米左右，经营品种以服装为主，目前正在进行二次装修阶段，预计将于2004年6月12日开业。总结：湘天桥现有商铺发展呈现供需两疲的现状，整体售价不高，经营品种也较为廉价低档。消费群体庞大、消费需求繁杂，但总体说来消费档次并不高。因此，大部分投资者基本没有在此进行高价值消费品及服务的投资意向。第二部分：销售形势分析及竞争突破口一、
9、湘天桥商铺销售形势分析商铺普遍档次低、配套差，没有形成专业经营主题，服装投资已经暴棚，投资者更加谨慎、理智湘天桥商铺现状表现为：空间布局极不合理，配套设施陈旧缺乏，物业管理徒有其表，经营品种杂乱低档这既是租价一直低靡不振的原因，更是无法将经营品种做强做精的原因。此外，随着众多大型商业楼盘在株洲的不断兴起，面对一轮又一轮投资风暴的来袭，投资者们的投资行为呈现理性化发展趋势。我们必须摒弃现有商铺的一些致命缺点，寻找创新、合理的新的竞争突破口。以学生为主体的消费群体庞大,市场长期被忽视通过对周边消费群体的观察分析，以学生为主的青少年消费需求旺盛，但市场供应却严重不足。通过调查分析，该地段周边有化校（
10、大专）、湘氮子校（中小学）、冶炼厂子校（中小学）、清水塘学校（中小学）、株洲市三中（中学）等大量学校云集，学生众多。众所周知，青少年可以说是各个消费阶层中最容易诉求的，他们的消费行为属于冲动型，虽然消费档次普遍不高，但消费次数多、易满足的特点深受许多低成本投资者的喜爱。二、项目销售形势分析一）、项目销售优势分析：1、规模优势项目主体三层，商铺两层，共计5000左右。建成后将成为湘天桥商业街首个大型专业青少年休闲娱乐广场。2、区位优势：该项目地处商业繁华、人流较大的湘天桥老商业城区，项目所在地正是当年红极一时的湘天桥电影院旧址。项目开发后必定引起周边群众的注意和议论，获得小范围内的轰动效应。3、
11、定位优势：项目旨在打造株洲市内第一家以青少年为消费对象的休闲娱乐广场。弥补了该市场的空白，升值潜力无限。4、功能优势：项目集新锐电子、书刊、精品服饰、文具、玩具、模型、电子游戏、网吧、桌球、餐饮经营服务于一身，通力打造“一站式”休闲娱乐。5、管理优势：聘请先进的专业物业管理公司，全程人性化、制度化管理。6、成本优势：作为新兴的专业休闲广场，凭借所处的区位成本优势，经营成本为同类市场的几分之一，最大限度地为经营户减轻经营压力。项目虽然销售优势众多，但是也存在不足，主要体现在：地理位置：没有处在步步高商业圈的核心地带，人气相对有所回落；消费主体学生来此消费有一段路程；而公交车相对较少历史原因：该项
12、目所在地原有物业一直做不起来，影响投资者信心除此之外，项目定位时过于强调青少年的娱乐化，容易导致家长及学校对该项目的误解，影响投资、经营者的信心。建议在对外推广上加入一些传统主流色彩，引导青少年健康休闲娱乐，消除误会。三、项目竞争突破口分析：积点法分期付款,低门槛准入针对株洲地区青少年消费品品牌代理商：本项目为株洲目前唯一一家以青少年为消费主体的综合性商场，不少同类品牌代理、零售商必然将眼光盯紧本项目。加之本项目前期投入小，多种灵活的付款方式（如：积点法分期付款等），将大大降低了他们的投资风险，加大他们进驻本商场的决心。0首付进驻,低成本运营,投资经营合二为一针对投资+经营型客户：不少人希望能
13、自己拥有一个铺面并经营一些自己感兴趣的行当。但由于投资+经营=巨额费用，他们只好望而却步。现在本项目的“装修抵首付”的0首付进驻承诺，为一大批投资+经营型客户提供一个实现自我价值的展示舞台。带租约发售，让您安坐家中，静享财富增值针对纯投资型客户：优良的地理位置+旺盛的人流=无限升值潜力，带租约发售，让这部分投资型客户不但手拥每月丰厚的租金回报，更能看得见未来芝麻开花节节高的升值前景。第三部分：商场销售平面分割一、商城销售平面图分割分割原则以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度。保持商场的通畅与美化商场整体布局；充分兼顾销售与经营的关系，铺位分割做到可分可合“分小易售，合大好用”；尽可能多地设置临街铺面，一方面有利于项目外型美观、吸引人气；另一方面临街铺面售价与租金都大大高于内铺，有利于最大限度保证发展商收益。与销售价格综合考虑，合理设置铺位总值，利于销售。主、辅通道，人流导向对铺位推广的影响；单铺进深、面宽比例对铺位推广的影响；带4编号铺位的销售。分割图（略）数据说明外街铺：主通道：主力铺位：二、商场铺位平面分割与销售的相关联系为了达到销售总值最大化，建议尽量多地开辟临街铺位门面。通过平面分割将铺位
