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1、目 录一、实习目的1二、实习单位及相关内容1三、实习内容2四、实习总结及体会3一、实习目的随着时代的发展，知识经济这一新的经济形态逐渐兴起，并起到越来越重要的作用。自我国高校扩张之后，大学毕业生人数持续增多，客观上导致我们就业压力增加，且就业时，有很多用人单位顾虑我们实际工作能力不强，所以不予录用，进一步增加了我们就业的难度。为了增强对本专业的了解，增强自己的实践能力，以便在走向工作岗位之时可以更快的适应，故而进行实习。另外，伴随着社会科学的不断发展和进步，人们的生活水平也在逐步的改善，汽车成为多数人出行必备的交通工具，私家车的发展更是增长极快，我又较为喜欢销售类工作，故而此次选择经营部汽车销
2、售岗位进行实习。通过指导教师的指导，我认为，营销类的岗位也较为适合我，我相对来说较为外向，抗压能力较强，所以虽然此次顶岗实习的侧重点与我所学习的专业侧重点略有不同，但是我仍然选择重庆江津腾飞摩配公司经营部实习。希望通过此次实习，我可以掌握到更多的销售类经验，以便为以后从事销售类行业打下基础。当然，在实习过程中，我还极为注重对顾客信息的搜集，以及顾客对公司销售产品的各种反映，以便为之后的工作提供方向。 二、实习单位及相关内容重庆江津腾飞摩配（集团）有限公司成立于2001年，是重庆市一家摩托车汽车零部件制造以及摩托车汽车销售的企业，该企业集研发、生产、经营于一体，目前开发的摩托车汽车零部件的品种极
3、多，如稳压器、继电器、点火线圈等，同时，也代理部分品牌汽车的销售，如大众、丰田、铃木、路虎、现代等各种品牌的汽车，随着市场的不断扩大，江津腾飞摩配公司的产品销往全国各地。此次顶岗实习，我是在重庆江津腾飞摩配经营部做汽车销售工作。在进行此次实习前，我特意学习了相关的市场营销类知识，了解到在销售时，必须要从市场角度出发，以满足市场需求，满足客户需求。我更是重点了解了4P理论，知道4P理论的本质目的是为了满足市场需求，相较于消费者导向，4P理论更加注重产品导向。最早时期，4P理论将企业在市场中的营销由复杂化转变成简单化体系化，将企业的四个基本营销策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）概括为营
4、销学理论基础,创立了营销学最初的体系系统，为市场营销在未来的发展做出了不可磨灭的贡献。故而在实习中，我在4P理论的指导下，努力观察重庆江津腾飞摩配公司的经营策略，提高自己的理论与实践联系的能力，提高自身的水平，以为日后的工作打下基础。三、实习内容 在顶岗实习中，我主要的工作是服务于公司的产品策略、促销策略以及渠道策略，且对于重庆江津腾飞摩配经营部的各种活动均有参加。在此次顶岗实习中，我主要销售的是大众全新速派汽车。大众全新速派汽车于2015年10月25日（秋季）正式上市，车身数据超全新Passat，其在内部空间、外观等设计和平台方面做出了有别于同平台的Passat B8的创新（如图2-1所示）
5、，同时，新一代的速派的亮点还在于其对Vision C概念车元素的吸收，最重要的一点，由于其立足于横置发动机模块化平台技术（MQB），重量大大减轻，从而也提高了车辆的燃油经济性。全新速派产品展示图如3-1所示：图3-1 全新速派产品展示图 在实习中，我主要的实习内容便是服从重庆江津腾飞摩配公司的产品策略、促销策略以及渠道策略。 重庆江津腾飞摩配公司的产品策略主要是售卖较为低等的汽车，因为从分析中可以发现，20万元以下的低等汽车，购买人数偏多，高等汽车购买人数极少，所以从公司的产品策略方面来看，重庆江津腾飞摩配公司主要走低档路线。从公司的产品策略方面来看，我所起到的作用并不大，在实习中，主要是听从
6、领导的指挥，但是在实习中，我将公司近年来售卖的车的类别进行整理，售卖汽车的情况售卖汽车的数量等做成表格，交与领导，可能会对公司的产品策略的制定起到一定的作用。 营销策略中，促销的重要性较大，我主要销售的汽车为大众全新速派汽车，从整体上来看，重庆江津腾飞摩配经营部汽车销售的车型大部分为低档汽车，高档汽车相对来说较少，我在顶岗实习中，为更好的提高自身能力，主动申请到销售高档汽车的团队中，销售压力较大，但是收获很多。关于营销方面的 大众全新速派汽车在价格的定位上坚持高端车型，高附加值，同时因为应对同行业的尽力市场竞争，采取了“斯柯达速派报价促销，最高享优惠1.5万”“限时优惠、综合优惠”、“礼包40
7、00+赠送”、“一辆也团购”想团随时来的团购让利等价格策略，活动内容局限在促销、单一让利等，取得了较大的关注。从各种促销策略中，对我影响最大的促销策略为“限时优惠、综合优惠”这一活动，主要是这一活动需要记住汽车的特性，各种车型的报价等，重在“综合”之上，为了将这一汽车推销出去，我们团队设计了较多的组合方案，这也给了我很多的灵感。另外，“限时”二字，也激发了很多人的购买欲望，我也充分利用顾客这一心理，大力进行推销，带我的一个老员工还对我讲解了一些心理学的知识，我获益良多。 对于公司的渠道策略，目前，重庆江津腾飞摩配公司的营销渠道较为古老，借助的传统宣传方式有电视广告、杂志和报纸广告、收藏品、招贴
8、画、产品资料(包括样本、这也和小册子等)以及路牌等，新媒介的使用主要还是官方网站报价、活动推出、视频插播等。这种方式也为公司带来一定的客户，不过从公司近年来销售量并没有较大增长的情况来看，重庆江津腾飞公司在营销渠道经营方面的不足主要是缺乏网络营销渠道。虽然重庆江津腾飞摩配公司网络营销渠道的缺乏，但是传统的营销渠道销售仍然给了我很多启发，如收藏品、招贴画、产品资料这些方面进行宣传，尤其是在收藏品上打上广告，使得汽车的宣传可以不局限于来公司购车的人，还可以使其亲朋好友了解到产品。不过我认为，最重要的仍然是要与时代相联结，尤其是当前电子商务迅速发展的现在，更应当充分利用网络，进行宣传，这样才能使汽车
9、的销售远达海外，从而为公司创造更多的利益。四、实习总结及体会 在我在实习中，严格遵守各种规定纪律，从中学到了很多。社会实践是我们走入社会参加工作的一个过渡点，是我们走入职场的基础，所以我在参与社会实践之时，是从职业发展的角度出发，参与社会实践，较具有目的性。从此次实习中，我了解到了更多的关于市场营销类的知识。此次顶岗实习中，我主要销售的是大众全新速派汽车，且参加重庆江津腾飞摩配公司经营部各项经营活动，对于公司的产品策略、促销策略、渠道策略等均持服从之态，还有一些其他的跨省市的促销活动，从安全角度来说，公司很少让我们参与该种活动，所以我做的最多的还是对大众全新速派汽车的销售。在实习中，我努力学习各种销售策略，同时自学关于营销类的知识，不过，由于我仍然是一名学生，学习仍然是我的本职工作，但是有时候我并不能很好的调整自己时间与实践之间的平衡度，尤其是我所学的专业以及自己实习的重点方向略有不同，这常常导致我感觉自己的时间不够用，不过从整体上来说，我仍然学到了很多的知识，尤其是市场营销方面的，使自身的实践能力有了较大的提升。 实习阶段有压力也有动力，当销售目标没有完成，我便会寻找更好的方式，当销售目标完成，我会告诉自己再接再厉，这样自身才能更好的适应岗位，为未来工作打好基础。3
