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1、医药代表表实战宝宝典XX，XXX人民民医院肾肾内科科科主任，学学术带头头人兼药药事委员员会成员员.毕业业于中山山医科大大学，早早年曾留留美一年年，年龄龄介乎于于36-40岁岁之间。年年纪轻轻轻便坐正正科室第第一把手手的位置置,自然然有其过过人之处处。 旁人人包括括整天围围着他转转的药代代都认认为他平平易近人人，没有有人任架架子。事事实就是是这样子子：除了了坐专家家门诊太太忙之外外，几乎乎每个到到主任办办公室找找他看病病的人都都得到他他耐心的的解释和和建议。 他还还是个严严于律已已，注重重形象的的人。他他跟我说说过，十十年如一一日，每每天早上上他都是是第一个个到达科科室的人人；他出出现在众众人面
2、前前，总是是打扮整整齐，身身上弥漫漫着一股股淡淡的的古龙香香水味。 这个个月一号号开始，我我租住他他的房子子，三号号下午我我到他办办公室找找他，询询问有关关租赁处处水电费费用事宜宜。我在在门口足足足等了了他一个个小时二二十分，只只因为他他一直在在跟病人人家属在在谈话。事事后知道道，谈了了这么 长时间间，只因因为要解解开那个个病人家家属的疑疑团，让让该家属属减轻思思想压力力。轮到到我进科科室与他他面对面面时，已已是六点点二十分分。他正正在收拾拾东西，准准备离开开。我很很简单问问了几句句后，眼眼看我们们就要离离开办公公室时，他他接到了了一个电电话：是是他朋友友要带父父亲找他他看病。我我得以继继续深
3、谈谈下去。 很自自然，我我们的话话题转到到产品、医医生、药药代等等等之类的的话题上上。令我我吃惊的的是，他他旁征博博引，条条分缕析析，结合合他一路路从医师师爬到主主任位置置的亲身身经历，道道出了怎怎样做好好一个药药代的基基本要素素。引述概括括如下： 一、 要有进进取的精精神，不不断增强强自身魅魅力和素素质修养养，包括括外在形形象和内内在涵养养，甚至至后者更更为重要要。外在在形象自自然是指指着装整整洁，言言谈举止止适当，笑笑容可掬掬并充满满活力和和热情。内内在涵养养是指对对整个医医药行业业的认知知；对产产品及相相关病理理知识的的掌握和和表达。XXX主任任特别指指出，认认人接受受我的产产品跟让让科
4、室成成员敬崇崇他的主主任身份份是一样样道理的的，他必必须有水水平才能能指导和和管理手手下的人人。假如如他懂的的东西比比别人更更少至少不不能比别别人少，科科室成员员就会因因为不服服他而产产生离心心力。同同样，做做药代要要想医生生接受你你的产品品，必须须能正确确指出药药物用在在什么病病人身上上，怎样样用，怎怎样规避避不良反反应医生信信服你，才才有处方方的信心心。 二、 不要烦烦医生，不不要每次次见医生生总是一一味讲产产品，要要恰当照照顾医生生的生活活、工作作、情绪绪（或是是情感），从从而建立立近乎朋朋友的关关系，自自然会处处方你的的产品。XXX主任任特别强强调指出出，人是是社会性性的动物物，钱（他
5、他没有直直接说钱钱，用那东西西来指指待）不不是最重重要的。他他指了指指桌面上上的一对对音箱，“我之前听歌用耳塞，听的时间一长就很难受。XX公司的小X给我送了一副音箱.有了音箱，舒服多了。这让我每次听歌时总想起她，”继而又指了沙发上零乱的资料，说：“如有人送我一个书架，就好多了。”他接着说，这些能让医生感动的事情不是医生说出来的，说出来就没有意思了，而是用心去观察，然后去做。 三、 要勤快快，每次次要带一一点东西西过来，可可以是科科室相对对应学科科的最新新治疗观观点、进进展资料料，公司司新的宣宣传单页页，小礼礼品。他他又指出出，不要要带那些些每个公公司都有有的礼品品，可以以自己花花钱买点点医生喜
6、喜欢或正正需要的的东西。他他说，他他每次坐坐专家门门诊，XXX公司司的小XX都在其其间给带带一瓶水水过来，一一次两次次他没觉觉得什么么，但时时间一长长，他觉觉得这持持续不断断行为体体贴入微微，让他他很是感感动。如如果那时时候下一一个病人人正好用用得上该该代表的的产品，他他会用的的。他还还指出，勤勤快会给给人信心心，同时时，让人人更容易易产生深深刻印象象，从而而将人和和产品联联系起来来。人见见得多了了，自然然有处方方。但他他说最好好下午才才起来，早早上医生生太忙了了。20100-1-5 007:332回复待会就走走被注册册330位位粉丝2楼在一些营营销理论论文章中中，我们们经常可可以读到到许多精
7、精辟的论论点，专专家们经经常提到到就是一一位优秀秀的SAALESS（销售售人员）应应该具有有学者的的头脑、艺艺术家的的心、技技术者的的手、劳劳动者的的脚，原原本这句句话可以以给我们们带来许许多积极极意义，但但事实上上，我发发现许多多像我一一样的医医药代表表在拜访访目标客客户时，往往往则是是另外一一种情形形； 小周周是一家家医药公公司负责责医院市市场开拓拓的一名名业务人人员，他他就经常常跟我说说起他拜拜访客户户时的苦苦恼，他他说他最最担心拜拜访新客客户，特特别是初初访，新新客户往往往就是是避而不不见或者者就是在在面谈二二、三分分钟后表表露出不不耐烦的的情形，听听他说了了这些，于于是我就就向他问问
8、下面一一问题： 你明明确地知知道初次次拜访客客户的主主要目的的吗？ 在见见你的客客户时你你做了哪哪些细致致的准备备工作？ 在见见你的客客户前，你你通过别别人了解解过他的的一些情情况吗？ 在初初次见到到你的客客户时，你你跟他说说的前三三句话是是什么？ 在与与客户面面谈的时时间里，你你发现是是你说的的话多，还还是客户户说的话话多？ 结果果小周告告诉我，他他说他明明确地知知道他初初次拜访访客户的的主要目目的就是是了解客客户是不不是有使使用他们们公司产产品的需需求，当当然他也也做了一一些简单单的准备备工作，如如准备产产品资料料、名片片等，不不过，在在见客户户时他没没有通过过别人去去了解过过客户的的情况
9、，见见到客户户时的前前三句话话自然就就是开门门见山，报报公司名名称和自自己的名名字、介介绍产品品、然后后问他产产品是否否有进医医院的可可能；在在与客户户交谈时时，小周周说应该该是自己己说的话话多，因因为机不不可失，时时不再来来嘛； 当他他说完这这些，我我笑了，因因为我突突然从小小周身上上发现了了自己以以前做业业务时的的影子，记记得那时时自己做做业务时时，也是是一样喜喜欢单刀刀直入，见见到客户户时，往往往迫不不及待地地向客户户灌输产产品情况况，直到到后来参参加几次次销售培培训后，才才知道像像我们这这样初次次拜访客客户无异异是撬开开客户的的大嘴，向向他猛灌灌“信息垃垃圾”。 我们们都知道道，其实实
10、做销售售有五大大步骤：事前的的准备、接接近、需需求探寻寻、产品品的介绍绍与展示示、缔结结业务关关系，而而所有这这些工作作无一不不是建立立在拜访访客户的的基础之之上。因因此，做做为一名名职业医医药代表表，如何何建立自自己职业业化的拜拜访之道道，然后后再成功功地运用用它，将将成为突突破客户户关系、提提升销售售业绩的的重要砝砝码！以以小周的的情况为为例，我我们不妨妨设陌生生拜访和和二次拜拜访两个个模块，来来探讨一一下医药药代表的的客户拜拜访技巧巧。 陌生生拜访：让客户户说说说说 医药药代表自自己的角角色：只只是一名名学生和和听众； 让客客户出任任的角色色：一名名导师和和讲演者者； 前期期的准备备工作
11、：有关本本公司及及业界的的知识、本本公司及及其他公公司的产产品知识识、有关关本次客客户的相相关信息息、广泛泛的知识识、丰富富的话题题、名片片、电话话号码簿簿； 拜访访流程设设计： 一、 打招呼呼：在客客户（他他）未开开口之前前，以亲亲切的音音调向客客户（他他）打招招呼问候候，如：“王主任任，早上上好！” 二、 自我介介绍：秉秉明公司司名称及及自己姓姓名并将将名片双双手递上上，在与与（他）交交换名片片后，对对客户拨拨空见自自己表达达谢意；如：“这是我我的名片片，谢谢谢您能抽抽出时间间让我见见到您！” 三、 破冰：营造一一个好的的气氛，以以拉近彼彼此之间间的距离离，缓和和客户对对陌生人人来访的的紧
12、张情情绪；如如：“王主任任，我是是您医院院的科张主主任介绍绍来的，听听他说，你你是一个个很随和和的领导导”。 四、 开场白白的结构构： 1、 提出议议程；22、陈述述议程对对客户的的价值；3、时时间约定定；4、询询问是否否接受；20100-1-5 007:333回复待会就走走被注册册330位位粉丝3楼 如：“王主任任，今天天我是专专门来向向您了解解你们医医院对产品品的一些些需求情情况，通通过知道道你们明明确的计计划和需需求后，我我可以为为你们提提供更方方便的服服务，我我们谈的的时间大大约只需需要五分分钟，您您看可以以吗”？ 五、 巧妙运运用询问问术，让让客户说说说说； 1、 设计好好问题漏漏斗
13、； 通过过询问客客户来达达到探寻寻客户需需求的真真正目的的，这是是医药代代表最基基本的销销售技巧巧，在询询问客户户时，问问题面要要采用由由宽到窄窄的方式式逐渐进进行深度度探寻。 如：“王主任任，您能能不能介介绍一下下贵医院院使用类产产品的情情形？” 2、 结合运运用扩大大询问法法和限定定询问法法； 采用用扩大询询问法，可可以让客客户自由由地发挥挥，让他他多说，让让我们知知道更多多的东西西，而采采用限定定询问法法，则让让客户始始终不远远离会谈谈的主题题，限定定客户回回答问题题的方向向，在询询问客户户时，医医药代表表经常会会犯的毛毛病就是是“封闭话话题”。 如：“王主任任，贵医医院的产产品需求求计
14、划是是如何报报审的呢呢？”这就是是一个扩扩大式的的询问法法；如：“王主任任，张主主任说我我们的产品品很有临临床推广广意义，但但是需要要通过您您的审批批后才能能有推广广的可能能？”这是一一个典型型的限定定询问法法；而医医药代表表千万不不要采用用封闭话话题式的的询问法法，来代代替客户户作答，以以造成对对话的中中止。 3、 对客户户谈到的的要点进进行总结结并确认认； 根据据会谈过过程中，你你所记下下的重点点，对客客户所谈谈到的内内容进行行简单总总结，确确保清楚楚、完整整，并得得到客户户一致同同意； 如：“王主任任，今天天我跟你你约定的的时间已已经到了了，今天天很高兴兴从您这这里听到到了这么么多宝贵贵
15、的信息息，真的的很感谢谢您！您您今天所所谈到的的内容一一是关于于二是是关于三是是关于，是是这些，对对吗？” 六、 结束拜拜访时，约约定下次次拜访内内容和时时间； 在结结束初次次拜访时时，医药药代表应应该再次次确认一一下本次次来访的的主要目目的是否否达到，然然后向客客户叙述述下次拜拜访的目目的、约约定下次次拜访的的时间。 如：“王主任任，今天天很感谢谢您用这这么长的的时间给给我提供供了这么么多宝贵贵的信息息，根据据你今天天所谈到到的内容容，我将将回去好好好的准准备更详详细的资资料，然然后再来来向您汇汇报，您您看我是是下周二二上午将将资料带带过来让让您审阅阅，您看看可以吗吗？” 二次次拜访：满足客客户需求求 医药
