房地产案例分享

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1、房地产案例分享【篇一：房地产案例分享】实销售并没有什么 绝招 ，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的 绝招 。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 用心学习 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变

2、，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 学习积极的心态 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了 6 年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了 2 年大学。记得1992 年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上， 26 岁以下。当时我已 28 岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现

3、得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用 5 年时间打基础， 5 年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了 3 年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。我销售的第一个楼盘万通空中花园 项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了

4、大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘， 10 天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫 锦明大厦 项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来

5、买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的 2/3 。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和

6、承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价【篇二：房地产案例分享】第一讲我国房地产法概况 一、房地产相关概念1. 房地产 广义：指土地及地上建筑物、其他定着物 狭义： 指城市中具有商品房意义上的土地与建筑 物结合之物 房地结合商品 房地产业它是我国的一个独立行业，在第三产业之中，业务范围：房地产开发、经营、管理、服务， 涉及生产、流通、消费三个环节。房地产市场是 我国市场体系的一个重要组成部分，需要相关法律的规范和调整。一、房地产相关概念 房地产法指调整房地产开发、交易及管理过程中 发生的社会关系的法律规范的总称。广义：指各级立法机关制定的所有关乎房地产关系的法律、法规、行政规

7、章。狭义：指全国人大及其常委会制定的调整房地产关系的专门法律。即城市房地产管理法 二、房地产业发展及立法概况 第一阶段：1949-1977 年（房地产私有的公有化） 第二阶段：复苏阶段1978-1989 年（国有公房管理法制 第三阶段 :发展与完善 90 年代至今 （房地产市场经济法治化） （一）房地产管理：房地产管理法、 物权法（二）房地产开发：城市房地产开发经营管理条例 （三）房地产转让：商品房销售管理办法 （四）物业管理：物业管理条例 三、房地产法律渊源根本法 宪法 10 土地制度 /13 公民房屋所有权/39 住宅权利 案例 1 北京画家村房产纠纷案 （二）基本法 1.城乡规划法（ 2

8、008 年 1 月 1 日施行） 2. 土地管理法 88 年 04 年二修 3. 城市房地产管理法 94 年 07 年修正 4. 物权法 07 年 土地管理法规定：农村村民出卖、出租住房后，再申请宅基地的，不予批准。1999 年国务院办公厅发出的关于加强土地转让管理严禁炒卖土地的通知，规定 “农民的 住宅不得向城市居民出售” 2004年国务院关于深化改革严格土地管理的决定也规定“禁止城镇居民在农村购置宅基 三、房地产法律渊源（三）行政法规1. 工程质量管理（标的物质量规格） 00 年 建设工程质量管理条例 、建设工程勘察设计管理条例 06 年测绘成果管理条例 2.房地产维护使用服务： 07 年

9、修订的物业管理条例 3. 房地产市场管理： 99 年土地管理法实施条例 11 年国有土地上房屋征收与补偿条例 4. 房地产部门规章: 住房和城乡建设部 08 年建设部和财政部住宅专项维修资金管理办法 /建设部 屋登记办法/071211 施行的九部委廉租住房保障办法/其他安全生产 ,开发 ,监理 ,服务企业 ,估价机构的管理规定 三、房地产法律渊源 （五） 地方性法律法规05-12-26 合肥市物业管理规定/安徽省房屋拆迁管理办法/安徽省物业管理条例 （六）地方政府部门规章 （七）最高人民法院的司法解释2003-03-24 关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问 题的解释 房地产商品形成过

10、程征收 划拨或出让（协议、拍卖、招标、挂牌） 集体土地（农民集体所有） 国家所有 国有土地使用权（开发企业）补偿 支付地价款1 年内开发 竣工验收 委托或自行销售+购房凭证 在建工程 商品房 - 土地房屋权1 施工建设 按揭预售 交付纳税（契税等）出租或转让（买卖、赠与、交换） 土地房屋权证2 纳税（营业税、个税、契税等）1.概念指房地产法律规范在调整房地产开发、交易和管理关系过程中发生在房地产主体之间的权利义务关系。2. 分类 按法律性质分： 按调整对象分： 1 ）房地产民事法律关系（ 1 ）房地产开发法律关系 2 ）房地产行政法律关系 （ 2 ）房地产交易法律关系 3 ）房地产经济法律关系

11、 （ 3 ）房地产管理法律关系 （ 4 ）物业服务法律关系 性质多重性主体广泛性客体特殊性权利的可分离性 严格的程序性 主体 1.政府管理部门 身份多重（1 ）民事主体（2）行政主体（ 3）经济主体2.房地产开发商（1 ）房地产专营企业（ 2 ）房地产兼营企业（3 ）房地产项目公司3. 建筑业企业4. 买卖双方 5.房地产辅助者：中介服务机构等6.房地产他项权利人1.作为标的物 房地产 2. 房地产经济行为 核心：土地利用行为、房地产开发、交易 行为 还有学者界定为：物与行为的结合而形成 的房地产物质利益 1. 权利 : 房地产管理权 房地产所有权 房地产使用权 房地产开发经营权2.义务 :守

12、法义务、履行管理职责义务尊重他人所有权义务 合理使用义务全面履行合同义务1. 行为 2. 事件 案例 2 合肥一房产中介公司一夜忽关门 1.案由 2.启示 : 中介公司的资质 客户的谨慎注意意识与权利保障 第二讲 房屋权属法律制度房地关系 1. 土地是房产的基础 2. 房屋产权的取得以先取得土地使用权为 前提 3. 我国采取房随地走和地随房走的双向抵押法律原则 （二）土地使用权与房屋产权是相互独立的物权1.土地使用权属民法的用益物权，是他物 2.房产权属于民法中的所有权，是自物权3.我国对其管理也是独立的 :绝大部分地区实行土地与房屋分别登记制度 （三）房产与地产同时抵押具有客观经济性从经济学

13、角度看，地价与房价的相互渗透和客观不可分性表现出一种结合性，同时抵押交易，更能发挥经济价值。（四）房产与地产分别抵押具有实践认可 实践中不少法院认可分别抵押案例 3 粮油公司贷款案 结论 我国房屋所有权和土地所有权采取的是 分离主义，在房屋所有权和土地使用权采取的是房地一体主义，处分上有向分离主义转变的趋势1. 物权法第 10 条 不动产登记，由不动产所在地的登记机构办理。国家对不动产实行统一登记制度。统一登记 的范围、登记机构和登记办法，由法律、行政法规规第 47 条城市的土地，属于国家所有。法律规定属于国家所有的农村和城市郊区的土地，属于国家所有。第 64 条 私人对其合法的收入、房屋、生

14、活用品、生产工 具、原材料等不动产和动产享有所有权。2 . 房屋登记办法第 8 条：办理房屋登记，应当遵循 房屋所有权和房屋占用范围内的土地使用权权 利主体一致的原则。3 .城市房地产管理法48 、 52 条 48 条 依法取得的房屋所有权连同该房屋占用范围内的土地使用权，可以设定抵押权。以出让方式取得的土地使用权，可以设定抵押权。52 条 房地产抵押合同签订后，土地上新增的房屋不属 于抵押财产。需要拍卖该抵押的房地产时，可以依法将土地上新增的房屋与抵押财产一同拍卖，但对拍卖 新增房屋所得，抵押权人无权优先受偿。4. 担保法 36 条 以依法取得的国有土地上的房屋抵押的，该房屋占用范围内的国有

15、土地使用权同时 抵押。以出让方式取得的国有土地使用权抵押 的，应当将抵押时该国有土地上的房屋同时抵押。乡（镇）、村企业的土地使用权不得单独抵押。以乡（镇）、村企业的厂房等建筑物抵押的，其 占用范围内的土地使用权同时抵押。55 条 城市房地产抵押合同签订后，土地上新增的房 屋不属于抵押物。需要拍卖该抵押的房地产时， 可以依法将该土地上新增的房屋与抵押物一同拍 卖，但对拍卖新增房屋所得，抵押权人无权优先 受偿。依照本法规定以承包的荒地的土地使用权抵押的，或者以乡（镇）、村企业的厂房等建筑 物占用范围内的土地使用权抵押的，在实现抵押 权后，未经法定程序不得改变土地集体所有和土 地用途。二、房屋所有权1. 概念：房屋所有权人对房屋享有的占有、使用、收 益、处分的权利。2. 特征 （ 1 ）房屋所有权与土地使用权密切联系 权属登记朝统一登记趋势发展（2）房屋所有权是最完整的自物权占有、使用使用权可分离出去，设置限制物权 如居住权 收