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1、企业销售工作总结 XX年是xx企业主要的战略转折期。 我国轿车市场的日益剧烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx企业的日常经营和发展造成很大的困难。在全体职员的共同努力下，xx企业取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为xx分企业的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾整年的工作，我感到在以下多个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。一、加强面对市场竞争 不依靠价格战 细分用户群体 实施差异化营销 针对今年企业总部下达的经营指标，结合xx总经理在XX年商务大会上的指示精神，分企业将整年销售工作的关键立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈
2、演愈烈的价格竞争，我们汉阳分企业没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采取什么样的策略呢？我们探索了一套对策：对策一：加强销售队伍的目标管理1、服务步骤标准化2、日常工作表格化3、检验工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考评对策二：细分市场，建立差异化营销1、细致的市场分析。我们对以往的关键市场进行了深入的细分，不一样的细分市场，制订不一样的销售策略，形成差异化营销；依据04年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零碎用户等四大市场。对于这四大市场我们
3、采取了对应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分企业更是成为了xx出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租企业，宣传xx品牌政策。平时我们采取主动上门，定时沟通反馈的方法，亲密跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们和出租企业保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租企业换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车企业每七天进行电话跟踪，每个月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场处理部分常见故障；和出租车企业协商，对出租司机的使用技巧和维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们关键
4、开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让她们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，前后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，而且定时在高校组织无偿义诊和保养检验，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。对策三：重视信息搜集 做好科学预计 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而剧烈的竞争无时不在，科学的市场预计成为了阶段性销售目标制订的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息全部如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人搜集、立即沟通、专员负责的制
5、度，经过天天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制订以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和详细销售方法、方法的制订，一有需求立刻做反应。同时和品牌部相关部门保持亲密沟通，主动组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在重视销售的绝对数量的同时，我们强化对市场拥有率。我们把分企业在xx市场的拥有率作为销售部门关键考评目标。今年完成XX任务，顺利完成总部下达的整年销售目标。对于备件销售，我们关键清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大程度降低分企业资金的积压。因为今年备件商务政策的改变，经销商的利润空间深入缩小，对于新的市场形势，分企业领导数次和备件业务部门开专题会
6、讨论，在主动开拓周围的备件市场，尤其是大用户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了很好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不但扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。 售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分企业又迎来了自96年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，和各班组之间的自查互查工作；建立了每七天五由各部门经理参与的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发觉的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专员接
7、待，接车、试车、交车等主要步骤强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱惜车辆；在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接收用户监督。为了深入提升用户满意度，缩短用户排队等候时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1:00，售后俱乐部提供二十四小时全天候救援；经过改进售后维修现场硬件、软件环境，为用户提供全方面、优质的服务，从而提升了用户的满意度。整年售后维修接车xx台次，工时净收入xx万元。二、 强化服务意识，提升营销服务质量XX年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了整年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠
8、管理发明效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的职员成立了用户服务部，建立了分企业本身的用户回访制度和用户投诉受理制度。每七天各业务部门召开服务例会，每三个月结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于用户，管理部门服务一线的管理服务体系；在业务部门中关键强调树立服务于用户，用户就是上帝的标准；在管理部门中，关键强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为用户服务这么层层服务的管理机制。主动响应总部要求，进行服务质量改善，强化职员的服务意识，每七天召开一次服务质量
9、例会，对上周服务质量改善行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。 并设置服务质量角对服务质量进行跟踪立即发觉存在的不足，提出下一步改善计划。分企业在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们前后对分企业的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程；针对出租车销量激增的局面，立即地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。依据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区无偿检验
10、”、小区无偿义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在用户中取得很大的反响，分企业的服务意识和服务质量也有了显著的提升。三、 追踪对手动态 加强本身竞争实力 对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应现在剧烈的轿车市场竞争。我们经过委托相关专业企业，对分企业的展厅现场布局和管理提出全新的方案和提议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对xx市内含有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4S站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的优点，为后来工作的开展和商务政策的制订积累了第一手的资料。四、 重视团体建设 分企业是个整体，只有充足发挥每个组员的主动性，才能。年初以来，我们建
11、立健全了每七天经理例会，每个月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。 在加强本身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团体的凝聚力和专业素质。经过聘任国际专业的企业管理顾问咨询企业对职员进行了怎样提升团体精神的培训，深入强化了全体职员的服务意识和理念。XX年是不平凡的一年，经过全体职员的共同努力，分企业经营工作取得了全方面胜利，各项经营指标屡创历史新高。 在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的很多不足，尤其在市场开拓的发明性，服务理念的创新上，还大有潜力可挖。还要提升我们对市场改变的快速反应能力。为此，面对马上到来的XX年，分企业领导团体，一定会充足发挥团体合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保分企业XX年经营工作的顺利完成。
