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1、销售管理考核责任划分：销售管理由营销总监负总体责任,具体责任以销售部为主，同时涉及到营销中心其他部门。具体责任如下：营销总监：销售部：（1）做好销售物流管理，包括订货、发货、退货、移库等管理。(2)销售合同管理.(3）做好销售奖金预算。费用控制、货款回收管理与考核。（4）营销通路日常管理.（5)销售业绩管理、分析与考核.(6)实施营销企划案。市场部：(1）营销企划.（2）营销通路设计与改进。(3）协助销售部搞好销售管理。客户部:（1）客户信用管理。（2）实施营销企划案。（3）销售部做好销售管理。各办事处：（1)实施公司营销政策，努力实现目标,提高销售业绩.（2）实施营销企划案，并接受市场部检查
2、。(3)定期编制报表、分析业绩.（4）管理和激励业务人员。（5）销售费用控制。(6）其他相关责任.考核指标：销售管理考核指标是与责任划分相对应的,具体指标如下：1、销售部考核指标定性指标（1）物流管理情况。（2)销售合同管理情况。（3）销售奖金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况。(4）营销通路日常管理情况。（5）销售业绩管理、分析与考核情况。(6）应收账款账龄长短情况及坏账控制情况。定量指标(1)当月应收账款周转率.应收账款周转率销售收入平均应收账款100%(2）当月存货周转率。存货周转率销售成本平均存货100（3）当月销售净利率.销售净利率净利率销售收入100（4）当月销售目标完成率。销
3、售目标完成率(当月销售净额当月目标销售净额）当月目标销售净额100（5）当月销售增长率销售增长率（当月销售净额上月销售净额)上月销售净额100(6）当月销售回款增长率销售回款增长率(当月销售回款上月销售回款）上月销售回款100%（7）当月销售费用增长率销售费用增长率（当月销售费用上月销售费用）上月销售费用1002、市场部考核指标定性指标（1)营销企划及企划实施检查情况（2)营销通路设计与改进情况3、客户部考核指标定性指标（1)客户信用管理情况（2)坏账控制情况4、各办事处考核指标定性指标（1)营销政策实施情况(2）营销企划案实施情况（3）报表和业绩分析情况（4）业务员管理情况定量指标(1）当月
4、办事处应收账款周转率应收账款周转率销售收入平均应收账款100%（2）当月办事处存货周转率存货周转率销售成本平均存货100%（3）当月办事处销售净利率销售净利率净利率销售收入100(4）当月办事处销售目标完成率销售目标完成率（当月实际销售净额当月目标销售净额)当月目标销售净额100（5）当月办事处销售增长率销售增长率（当月销售净额上月销售净额)上月目标销售净额100%（6）当月办事处销售回款增长率销售回款增长率（当月销售回款上月销售回款)上月销售回款100（7）当月办事处销售费用增长率销售费用增长率(当月销售费用上月销售费用)上月销售费用100考核方法:1销售部考核分值表：考核对象：销售部 考核
5、时间：指标类别指 标分 值实际得分备 注定性指标(1）物流管理情况5（2）销售合同管理情况5（3）销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况10（4）营销通路日常管理情况2(5）销售业绩管理、分析与考核情况5（6）应收账款账龄长短情况及坏账控制情况3定量指标（1）当月应收账款周转率10(2)当月存货周转率10（3)当月销售净利率10（4）当月销售目标完成率10(5）当月销售增长率10（6）当月销售回款增长率10(7）当月销售费用增长率10合计100参考评分方法：（1）定性指标。1）“物流管理情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。2)“销售合同管理情况”：优秀5分，良好3分,一般1分
6、，差0分。3)“销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况”：优秀10分，良好6分，一般2分,差0分。4）“营销通路日常管理情况：优秀2分,良好1分，一般0。5分，差0分。5）“销售业绩管理、分析与考核情况:优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。6)“应收账款账龄长短情况及坏账控制情况”：优秀3分，良好2分，一般1分，差0分。(2)定量指标。 1）“当月应收账款周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1则扣1分,扣完为止. 2） “当月存货周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分;每超
7、过历史最佳水平1则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。3)“当月销售净利率：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。 4) “当月销售目标完成率”：以目标为基数，达到目标水平给6分;每超过目标1则在6分的基础上加1分，10分为上限;每低于目标1%则扣1分，扣完为止。5）“当月销售增长率”:以期初水平为基数，达到期初水平给6分；每超过期初水平1则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于期初水平1则扣1分,扣完为止. 6）“当月销售回款增长率”:以期
8、初水平为基数,达到期初水平给6分;每超过期初水平1则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于期初水平1则扣1分，扣完为止。 7)“当月销售费用增长率：以期初水平为基数，达到期初水平给6分;每低于期初水平1则在6分的基础上加1分，10分为上限；每高于期初水平1则扣1分，扣完为止。2市场部考核分值表考核对象:市场部 考核时间：指标类别指标分值实际得分备注定性指标（1）营销企划及企划实施检查情况60(2）营销通路设计与改进情况40定量指标合计100参考评分方法定性指标1）“营销企划及企划实施检查情况”：优秀60分，良好50分，一般30分,差0分.2）“营销通路设计与改进情况”：优秀40分，良好30
9、分，一般15分,差0分。3客户部考核分值表考核对象:客户部 考核时间:指标类别指标分值实际得分备注定性指标（1）客户信用管理情况60(2）坏账控制情况40定量指标合计100参考评分方法定性指标1）“客户信用管理情况：优秀60分，良好50分，一般30分，差0分.2)“坏账控制情况”：优秀40分,良好30分，一般15分,差0分。4各办事处考核分值表：考核对象：各办事处 考核时间:指标类别指标分值实际得分备注定性指标（1)营销政策实施情况5（2）营销企划实施情况5（3）报表和业绩分析情况10（4）业务员管理情况10定量指标（1）当月办事处应收账款周转率10（2）当月办事处存货周转率10（3)当月办事
10、处销售净利率10（4）当月办事处销售目标完成率10(5）当月办事处销售增长率10（6）当月办事处销售回款增长率10（7）当月办事处销售费用增长率10合计100参考评分方法：(1)定性指标。 1）“营销政策实施情况”：优秀5分,良好3分，一般1分，差0分。 2）“营销企划案实施情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。 3）“报表和业绩分析情况：优秀10分，良好6分，一般2分，差0分。 4)“业务员管理情况”：优秀10分,良好6分,一般2分，差0分.(2）定量指标。 1）“当月办事处应收账款周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1则在6分基础上加1分，10
11、分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。 2）“当月办事处存货周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分，每超过历史最佳水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限;每低于历史最佳水平1则扣1分,扣完为止. 3)“当月办事处销售净利率:以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分，每超过历史最佳水平1则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1则扣1分，扣完为止。4）“当月办事处销售目标完成率：以目标为基数,达到目标给6分,每超过目标1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于目标1%则扣1分，扣完为止。 5）“当月办事处销售增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分，每超过期初水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于期初水平1则扣1分，扣完为止。6）“当月办事处销售回款增长率:以期初水平为基数，达到期初水平给6分，每超过期初水平1则在6分基础上加1分,10分为上限；每低于期初水平1%则扣1分，扣完为止。7)“当月办事处销售费用增长率：以期初水平为基数，达到期初水平给6分，每低于期初水平1%则在6分基础上加1分,10分为上限；每高于期初水平1则扣1分，扣完为止。文中如有不足，请您指教！ /
