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1、早教参谋销售心态培训讲义 面对面销售心态篇讲义 开场几位领导，你们好！很荣幸在这里与大家分享。小时候我很喜欢看动物世界，赵忠祥老师富有磁性的声音非常吸引我。在非洲的大草原上，太阳刚刚升起，一群羚羊开始了奔跑，因为他们身后的一群狮子也开始了奔跑。 企业竞争动物为了生存，都要拼命的奔跑，这就是竞争剧烈的动物世界。问大家一个问题，仅仅是动物世界竞争剧烈么？今天的企业竞争剧烈不剧烈？剧烈非常剧烈，举个例子，就拿我们的竞争对手来说。在太原，金宝贝是一个很强的竞争对手。我们之间的竞争可能有很多方面像品质、管理、效劳、销售很多方面。这四个方面看上去每个都很重要，但如果非要选一个最重要的，大家会选哪一个？我会
2、选销售，起码在现在这个阶段做企业盈利才是最核心的目的。我们来看无论是提高产品品质、管理效率或者是效劳水平都需要花钱，唯有销售是挣钱的环节，销售的重要性可见一斑。 销售销售人员正走着世界上一条最长最艰难的路，那就是一条把别人的钱变成自己的钱的路。销售人员在这条艰难的路上，扮演了一座桥梁，将企业的产品与客户连接在一起。所以销售能卖才是硬道理，只有能做到把身体动起来、把话说对说出去、把钱拿回来才能成为一个销售精英。做标准的精英没有那么容易，每个人都是不同的。我想问一个问题，在我们企业里，三个园里不同的前台一个月领的工资会不会相差三倍？不同的代课老师会不会差三倍？那不同的参谋有没有可能差三倍呢？这个很
3、有意思，都是一样的企业一样的资源，做出的结果却相差很多。很多老板呢，对自己企业的销售状况都不满意，那想改变销售状况，在其他条件不变的情况下呢，只有两个方法。第一，增加销售人员数量；第二，提高销售人员销售水准。增加人员数量上我不多说，我重点与大家分享一下对销售水准的理解。销售水准什么是高水准的销售人员？或者说什么是人才更直观？想成为企业的优秀人才需要具备优秀的心态和能力。这里有一个坐标图，展现了不同态度和能力的四种人才。心态指的是对待解决事情的主观意愿，并且有积极和消极之分。是不是说有了积极的心态就一定能帮企业把事情解决好？不一定。能力指的对待解决事情的客观方法，并且有上下之别。同样要问一句，是
4、不是有了高超的方法就一定能帮企业把事情解决好？也不一定。所以只有德才兼备的人才，才能为企业所用。这四种人才可以做一个简单的分类，精品财*重用、半成品材*培养、废品裁*淘汰和毒品豺*辞退。 心态差的危害人裁很容易判别，在一开始我们就会淘汰。可人豺不好判断，需要时间，但是一旦发现一定要快刀斩乱麻将他去除，危害太大。举一个例子，记得刚来的时候，接到了公司的一个公共通报。我们的一位老师与竞争对手有猫腻，这位老师的教学水平能力并没有大问题，所以通过了层层筛选来到了红黄蓝。但是她的态度后来出现了问题，非常严重的问题，给企业造成了严重的不良影响，所幸的是及时发现并去除掉。很奇怪，积极的能量永远没有消极能量传
5、播的快。因为人们对坏事关注度非常高，两句老话“好事不出门恶事行千里，“一颗老 鼠屎坏了一锅汤都充分说明了不良心态对企业的影响多么可怕。 销售心态重要性由此可见对于优秀人才来说，心态很重要、能力很重要，哪个更重要呢？心态更重要。心态改变困难还是能力改变困难？和大家分享一句话：“优秀能力是一个积累的过程，优秀心态是一个转变的瞬间。心态重要又容易改变，所以从现在开始，让我们的心态积极起来。良好的销售心态关于良好的销售心态，和大家分享这么几个心态的观点。对待工作的心态、长远的心态、积极的心态、学习的心态、感恩的心态。 对待工作的心态不管哪一个行业，哪一家企业，在他们成立初期组建的销售团队中，总会有业务
6、做的最好的第一名，也会有业务做的最差的最后一名。注意是新组建，跟能力无关，都是同一起跑线，造成巨大差距的原因就是对待工作的心态不同。在人与人相处的时候呢，我们常说一句话，叫你怎么对待别人别人就怎么对待你。这句话可以迁移到工作上，你怎么对待工作，工作就怎么回报你。有的人把工作定义为职业，打工，是在为老板做事。也有的人把工作定义为事业，老板，是在做人生的总经理。用这两种不同的态度对待工作，结果一定不一样。同意吗？你认为工作就是打工，应付做完安排的工作，领取一点被剥削的剩余价值，那你一辈子都是在打工。你认为工作是自己的事业，有自己的事业目标，五年十年后就会有属于自己的事业。与大家分享一个故事。王永庆
7、卖米。有一个朋友给我做了一个很有趣的引导，让我具象的看到了人与人之间为什么差距那么大。今天，我为大家做个引导，我们看看人们之间的差距从哪里开始。双手比一个一点点 王永庆创立的台塑企业里有一句话，你把你今天的工作当做职业，你就会全力应付；你把你今天的工作当做事业，你就会全力以赴。那什么叫做全力应付，什么叫做全力以赴呢？有一天一个猎人带着猎狗去山上打猎，猎人眼光狠毒，瞄到了一只兔子，并且迅速举枪射击。“砰一声，兔子受伤了但还没死，兔子立刻开始逃命。猎人看到兔子受伤逃跑了，就命令猎狗追上去。大约过了七八分钟，猎狗搭着耳朵夹着尾巴回来了。猎人一看就知道没追到，就大骂笨蛋受伤的兔子都追不到。兔子惊慌的跑
8、回了家，他的朋友看到他受伤了，忙问怎回事？兔子就讲了刚刚的经过，他的朋友惊奇的说：“你太厉害了，跑的太快了！。兔子很冷静的说，不是我厉害，是我们目的不同，他跑只是为了猎人给的两根肉骨头，而我是为了自己的命。所以他只不过是全力应付，而我那么是全力以赴，这才逃了回来。这个故事可以看出，全力应付和全力以赴结果大相径庭。所以各位，在以后的工作中想要做到优异，那就一定要全力以赴一丝不苟。 对待工作态度的不同还有一个很重要的点，下面需要大家来配合一下，会有更直观的体会。A是专员，B是经理，C是老板。A刚刚进入公司部门一年，今天突然碰到一个以前没有遇到过的问题，不知道怎么解决，毫无头绪。这个时候A该怎么办？
9、A将问题转移给经理，可是很不巧，经理也是老革命遇到新问题，也是从未碰到过这种问题，那B该怎么办？B将问题转移给了C，结果有意思了，老板也没有处理过这样的问题，C该怎么办？C只能去想方法解决。把工作当做职业，遇到困难时就会惯性的转移问题；把工作当做事业，遇到困难时就会主动地解决问题。在很多企业里，员工遇到问题就转给上级，上级转给上级最后到了老板那里，老板都会想方法去解决问题。有的人会问，为什么人家当老板，赚那么多钱。 其实是他自己把困难，或者说赚钱的能力跟时机都丢给了老板。 能力跟收入的关系说到这里，想跟大家分享一个观点“能力圈等于收入圈。大家同意不同意？高能力并不一定会有高收入，还和运气有很大
10、的关系。运气这个东西很难说，用迷信的说法，祖上有德运气就好，祖上缺德那就比拟倒霉了。所以时运这个东西我们很难掌握，但是能力这个元素我们可不可以掌握？可以掌握。太原现在有四百多万常驻人口，想提高收入的有多少人？我们的陈川平书记想不想增加太原的收入？几乎每一个人都想增加收入。但是有多少人只是想而没有做呢？他们期待用他们过去学到的知识和过去做事的方法，改变并得到现在和未来完全不一样的收入。前段时间看了心理读本上的一句话，上面说想用同样的方法同样的付出得到更好的结果的人，一定是神经病。我看了以后笑了，这么算的话神经病太多了。所以想要改变收入，就要改变能力。能力怎么改变？就回到我们刚刚说的问题，遇到问题
11、不去转移而是想方法解决。这样你的能力圈就会越来越大，相应的你的收入圈也就变大了。分享一个我的故事，我刚工作的时候是在一家医疗器械公司做耗材销售。当时汾阳医院的普外科准备用我们的耗材，科领导要求公司给做一个产品介绍或者说培训。当时公司都是些老业务员，有一个专门做产品培训的刚离职。老板开会就问谁去做这个产品介绍？不知道为什么，我当时坐在下面就非常紧张，总感觉会叫我去。果不其然，僵了几分钟以后，老板说小董要不这周五你去哇。当时又兴奋又紧张，兴奋是因为有了一个表现的时机，紧张是因为我完全没做过这种事情，但我还是容许了。我做了三天的准备，周五面对几十个护士姐姐讲了半个小时。结果很不错，护士长听了很满意，
12、产品也顺利进入了科室。后来煤炭中心医院开院感大会的时候，想请我们公司介绍一下产品。老板问谁去，大家都说让小董去吧，他有经验。后来我就比别人多领了一份产品培训的钱。 能力都是逼出来的，新问题总是会在工作中不断出现，只有主动去解决这些新问题，而不是丢给上级转移问题，才会使我们的能力圈不断扩大，当能力圈越来越大的时候，你的收入也就越来越高了。和大家分享一句话“一般人把工作中的问题当作成功路上的绊脚石，优秀的人把工作中的问题当作成功路上的垫脚石。从现在开始，想要提高收入，努力去解决问题。 做事的态度与报偿这里有五种做事的态度与报偿，与大家分享一下。 长远的心态我们工作赚钱，大家认为是时薪比拟好、日薪比
13、拟好还是月薪或者年薪比拟好呢？钟点工都是按小时算钱，打零工都是按天算钱，一般蓝领或白领是领取月薪，高级职业经理人讲年薪，而老板考虑的是投资回报率。为什么会有这样的差异呢？这里面就是一个长远心态的不同。活用句中国的老话叫做“看得远，站得高。一般人只看眼前，成功者看重未来。 下面谁会开车呢？我们来聊一聊。A你好，你开车多久了？上过高速公路么？开过的最快时速是多少？开的什么车？如果现在让你想想，你开一辆自己最喜欢认为最快的车，你会选什么车？好，现在让你开上这辆车去大运高速公路上，不考虑限速的问题，你能开多快？很好，那么今天依然让你开最爱的车，依然是在大运高速上，但是不同的是今天有浓雾，能见度只有不到
14、五十米，你能开多快？那要假设在车挡风玻璃前贴一张报纸，你只能看到昨天的太原新闻，这时候你能开多快？如果这种时候非要让你动，会怎么样？只能看着倒车镜，倒退。 非常谢谢A的配合，请坐。我们来总结一下，你看的很远的时候，可以飞奔起来；看不太清的时候呢，只好慢慢挪动；根本看不到远处只看到跟前的时候呢，最好不要动，非要动的话不是玩儿完就是倒退。人生开展工作也是如此，要有一个长远的心态。我们说赚钱有三个阶段，第一个阶段就是用你的时间和你的能力劳力和专业去赚钱；第二个阶段就是用你的时间和你的能力劳力、专业和经验加钱一起去赚钱；第三个阶段就是用钱赚钱，非要再加一个元素进去，那就是眼光。前段时间看了一个报道，很
15、适合太原市的现状，他说每个人只要花时间加上够努力都可以一个月收入到达三千。但是超过三千的局部就要靠你的行业经验和知识。 所以长远的看，“干一行爱一行并成为行业专家这句话是非常有价值的。还记得那句话么，能力的提升是一个过程，一定要花时间去钻研。我们来看看销售大师伯恩崔西的这句话，“一个人要成功，要成为行业的专家，至少要在这个行业中工作五年。如果目前大家还不是这个行业的专家，没关系我们都很年轻，从现在开始认真在早教销售这个领域开始研究，五年之后的回报一定超出你的想象。 很多人讲销售都爱引用乔吉拉德，我也一样。乔吉拉德他说过一个种树原理，他说每个人出生之后都是带着一个树苗的，这个树苗不是柳树不是杨树
16、，是一颗摇钱树。当我们带着树苗来到一家公司，给小树苗挖了一个坑然后种下去。有的人耐心的施肥、浇水、除草，小树苗慢慢变成了摇钱树。可有的人呢，一开始也很兴致勃勃的浇水施肥，但是两三个月半年过去了，看小树苗不见起色，他就想是不是这里土壤不好，是不是行业选错了，公司有问题，经理没能力？于是他就“砰的把树苗拔出来，换一家公司挖坑种树浇水施肥，半年八个月过去了小树苗只长出了两片嫩芽，既不能吃也不能摇钱，他又疑心这里风水不好，行业不景气，又拔了出来。这样反反复复小树苗不死就不错了，你还指望他能长成参天大树摇它个几百一千万么？不可能的。 这样的情况太普遍了，谁见过一个人刚进入一个行业没有积累，三五个月就做成了TOP1？刚来到一个行业一家企业，需要积累的东西太多了，行业知识、企业知识、产品知识、客户资源、销售技巧等等很多
