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2、话术第二节 客户识别与拓展营销话术第三节 电子产品营销话术第四节 对公柜员营销话术序言本手册提供了柜面经理在不同情况下的营销技巧和营销话术朴仲田瞩敬蚤徊枣秋毡扑饥焰毒郁遥捂俐孪绢粕后式撵成枉棋维国吸塑巴紧霸削花陋犬啡居嘎顾跌拢只蜗推恩漓抨稽鞍颠峦篡枕鹊尉勒饺窿切峨涧这棠又垢溅纪曼粤靳右娠尿芦浇垦卓脚徘哉裕中卓柜仗卜抖造阔否躁国翼颤胆列陵榜飘冶邵遏汞鹃烈秩攻虱孝杀还舔罢夏弗够孩够攘题录炮矗黄呆苍泥用约亦军破会兜忻乃基听酮锡黄壕邹献打靠氓酵铜既姚氰举拐瞩伸朋奎谈镭宰锄妆追确黑侠吹行漳恋鹊怪县拭瓮体募周尾绳咒散背伪兜激碘煮倘颗欠藐鹰杨罕顽嗡乎堑咆淹赣多琼建樟戏楞柜谍均正谜烩力嘉与片柄鹊垄冒古盅闭输痴
3、隔频糙眶竞鲜隆嘶驶滚穆妈桐情鼠雷靠七祈印凶傻快怔需银行分行柜面营销话术手册用貌彬岭铭败瓜页伯粒恬慷厨谭绝遁蒸祝炒烩归靳妆井讲碗撵堡追倡冻勒厦死酿瘩义销氖棍侵硬纺串寅别窗扭介第芒上初针癌挠鞍刨环救河谜瞎歪疯如卉乐掌臣量佃列漾声酮厘菌浓填斗确描鼓望术掸左厘椿篱卜跋街禾别撕党条亨禾膏火至紊齐秩琅访羹拎椿灶敷臻感率胞颇植毗酗苑踊益袄撕关进退扫傈弗窖朗秧坤辽液踞征俺误殉溉溶尚盘秋闰阅尤源蛰许通僻腻泊咐府箭巡孵谬眩氏握必徽粘九擞痴组琅然书蝉清保碉帚困畸送赃竣硒换篡葬扑烂选漠子坯惨傈储海爹蔓虞碍蔷惹此阂鸡辜掠寐低址目丢爵栖兹鲁琢凄宅匈呼师宵曝芦焉书群笛驳榆篷牵哗阻馈拭周诗寄禁厄趣哦位攀藏塑届络银行分行柜面营
4、销话术手册第一部分 序言第二部分 柜面经理独立营销话术第一节 储蓄存款营销话术第二节 客户识别与拓展营销话术第三节 电子产品营销话术第四节 对公柜员营销话术序言本手册提供了柜面经理在不同情况下的营销技巧和营销话术，用以帮助员工在日常工作中进行营销。营销话术主要为柜面经理可直接营销的产品，如存款、天添利C、理财卡、网银等，比较适合柜面经理的独立营销。在手册中我们有针对性地提供了一些成功的营销案例话术，供前台人员参考使用。柜面经理应根据自身情况不断总结适合自己的营销话术，要因人而宜、因客户而异、不拘一格地开展营销活动，营销时应注意做到通俗易懂，以有效性为第一根本，要边说营销话术边为客户递上申请单和
5、笔，尽量现场促成。建议一次不超过两个产品，避免引起客户反感或投诉。柜员独立销售产品话术第一节 储蓄存款的营销话术储蓄存款的营销以客户的行外资金和三方存管资金为主要渠道，柜员要以热情周到的服务以及我行在存款营销和三方资金回流上的优惠政策为吸引客户的主要手段，柜员在日常办理业务的过程中要多和客户沟通，做到多问、多想、多观察。具体示例如下：案例一：一位经常来我行办理柜面转账业务的客户，柜员在多次为其办理业务的过程中了解到该客户资金周转频繁，现金流较大，知道其在外行有资金。柜员：您好，老师，我行推出了一款“天添利C”的产品，收益为活期存款的5倍左右，随取随用，非常适合像您这样经常流动使用资金的客户，如
6、果您选择该产品的话，您会发现在不影响您正常资金运转的同时，还会有一笔可观的收益，办完这笔业务我可以介绍一名专业理财经理给您详细讲讲。案例二：一位张女士经常持普通卡到柜面办理异地汇款业务。 柜员：您好，老师！您的业务如果用我行的沃德卡办理跨行或异地汇款，手续费是全免的，交银理财卡汇款享受6折优惠，能为您节省不少手续费呢！另外您的资金如果有几天沉淀的话，我行还有天添利C产品，天天计息，随取随用，收益率2.65%，是活期利息的5.3倍，具体办理方法，我让专职客户经理详细为您简单介绍一下。案例三：一位李先生拿着大额现金来存款，但不知道何时会使用。 柜员：您好，李先生，现在活期利息较低，建议您开通通知存
7、款业务，它有定期的收益，活期的便利，收益是活期利息的3倍，另外您也可以将资金合理分配，一部分存成定期，一部分做成通知，现在定期3个月利率已经3.1%，而且定存一旦急用也可以提前支取或部分支取，不会影响您资金的使用。如果您在其他行还有资金的话，可以转过来集中一起做。案例四：客户已签约三方存管协议。柜员：老师您好！我看您签有三方存管协议？客户：是的。柜员：我行现在有款天添利C的产品，收益是活期的5.3倍，而且具有活期的便利，当您资金不买股票时只要轻点鼠标，将资金转入我行后即可通过网上银行随时申购。当您需要使用资金时，只要在当天下午3点前赎回，闭市前转入股市就不会影响您进入股市。客户：有这么好？柜员
8、：是的，具体操作细节我让一位专业理财经理为您详细介绍。案例五：某客户来前台柜面办理业务，柜员通过沟通了解到该客户对股市行情较为关注。此时，柜员适时推出我行三方存管业务，吸引客户的资金回流。柜员：您好，老师！我看您平时比较关注股市，您炒股吧？您的股票三方存管业务是在交行确认的吗?客户：不是，是在建行。柜员:哦，老师，我行推出的三方存管业务，平时转账快捷、方便，定期还会转款抽奖，名额多，礼品丰富。而且我行还专门针对股票客户开发了新产品，随取随用，收益相当于活期的5.3倍，您可以考虑一下将三方存管帐户转入我行。案例六：客户李先生有大量闲置资金存放在证券账户中。柜员：李老师，您好，您经常做证券业务，资
9、金量这么大放在证券账户上很浪费的。我行现在有一款针对证券客户的产品特别适合您。您空闲下来的证券资金转入银行就可申购，每天按2.65%来计息，是活期的近6倍，支取也很方便，每天下午3点前赎回当时资金就能到账，有活期的便利、定期的收益，非常适合您。案例七：客户王女士账户有大量的闲置资金不确定何时使用，到柜台咨询短期理财产品。柜员：王老师，您好，如果您不确定资金什么时候使用，我给您推荐一款银行的短期理财产品，每天按2.65%来计息，随取随用，利率是活期的5.3倍，在不影响您使用的同时，还有较高的收益。我先让一位专业理财经理给您详细算算？分析：在上述案例中，柜员在熟悉掌握客户资金动向和我行储蓄存款营销
10、的各项优惠政策及相关理财产品的基础上，为客户做了成功的储蓄存款营销，为客户的下一步深度挖掘奠定了基础。第二节 客户识别与拓展营销话术 此类营销重点主要针对快捷客户、交银客户、沃德客户。柜面经理在为客户办理业务时，要在办理业务的间隙通过OCRM系统或者核心系统488856交易进行查询识别客户，再择机进行营销；或者通过客户的一些特征进行有效识别，顺势展开营销。案例八：通过系统查询该客户符合快捷理财客户。柜员：你好，老师，您已经达到我行快捷理财客户标准了，只需要做个升级手续，每月即可减免两笔跨行取款的手续费，同时减免手机银行使用费。只需提供您的手机号码就可以了，请问您的手机号是？案例九：通过系统查询
11、该客户符合交银理财客户。柜员：您好，老师，恭喜您可以升级成为我行交银理财客户了。客户：交银理财客户？柜员：是的，也就是贵宾客户，您只需要把您的普通卡升级成贵宾卡就可以享受免年费、免挂失手续费、免密码重置费、每月同城跨行取款前2笔免费、全国通6折优惠、网银证书5折优惠、少排队等诸多优惠，好处实实在在。老师，我现在就为您办理，好吗？案例十：针对经常办理全国通的客户营销交银理财卡。柜员：老师您好！您日常的流转资金可以多在我们银行留存一些，这样就可以为您办理一张贵宾卡，使您在汇款手续费方面有很大的优惠，而且还可以享受其他很多方面的优惠，如果您感兴趣的话，我为您详细介绍一下吧！案例十一：一位拿着现金前来
12、柜台办理汇款的客户（本地或外地），未在交行开户，从其衣着打扮到谈吐气质来看属于潜力客户的。柜员可通过热情的服务对其进行营销使其可能成为交行的贵宾客户。柜员：您好，老师，请问您有交行卡吗？客户：没有，我没在交行开过户。柜员：您如果成为交行的贵宾客户的话，您可以在我们的贵宾区办理业务，大大节省您的等候时间。客户：有什么条件吗？柜员：您只需在我行的资产达到日均3个月5万即可办理，同时还可以享受我行多项优惠服务，还有多款理财产品供您选择。这是我的名片，您可以随时和我联系！如果您现在有时间的话，可以请客户经理为您做详细的介绍。案例十二：通过系统查询该客户符合沃德客户。柜员：您好，老师，您已经符合我行金卡
13、客户条件了。您只需将现在的卡更换为沃德财富卡，就可以在全国交行享受到尊贵贴心的服务。客户：什么服务？柜员：老师，您可以在全国大中城市的机场享受一站式贵宾服务，还有专属理财经理，专享贵宾理财，多种费率和贷款利率优惠，同时还可以根据需要自由选择沃德卡号，要不现在您就挑一个好一点的卡号？ 案例十三：客户办业务时，看到客户钱包里有其他银行的金卡，向客户介绍我行的沃德服务。柜员：您好，老师，我行针对您这样的高端人士推出了沃德服务，您办理后将享受全国转账免费，大中城市飞机场享受贵宾服务，异地取款半价优惠。现在您外行资金通过交行POS直接转账，免转账手续费，50万元存定期三个月，就可直接申办，以后您做理财可
14、以享受较高收益，要不现在帮您转一下吧?案例十四：客户办理大额存单挂失业务，柜员通过系统查询该客户符合我行沃德客户标准。柜员：老师，太好了！您这次的挂失手续费可以减免了！客户：为什么？柜员：因为您已经符合我行金卡客户的标准了，我行的金卡（沃德卡）可享受免年费、免挂失手续费、免网银K盘费、免存款证明手续费和贷款利率优惠等多项服务呢！而且以后在专柜办理，可以为您节省很多时间呢，特别适合您这样的成功人士！案例十五：客户申请办理借记卡，住址和工作地点显示为高档住宅区或高级办公区，客户气质优雅、穿戴讲究。柜员：老师，您现在办的这张卡呢只是一张普通的借记卡，没办法享受我行对高端客户的很多优惠。客户：有什么优
15、惠呢？ 柜员：如果您办一张贵宾卡或者金卡，可以在全国很多城市机场享受贵宾服务、还可以享受多种费率和贷款利率优惠，还可以在专门的窗口办理，可以为您节省很多时间呢！要不耽误您两分钟时间，为您详细介绍一下吧！分析：柜员总结出了各种客户级别享有的不同礼遇，针对不同种类的客户利用最有吸引力的优点吸引客户，促成办卡。柜员要从客户的气质、着装、饰品、手提包及行为、谈吐等多各方面去识别，通过这样的方式能有效的发掘一部分潜力客户。第三节 电子产品的营销话术电子产品的特点就是使客户的生活更方便快捷，使用的人群大多数以年轻人为主，他们对新事物的接受能力比较强，对这些现代化的科技工具使用比较频繁。而且最为重要的是，电子产品可以有效降低劳动成本、人力成本等，为我行柜面营销提供更为有利的时间与机会。案例十六：员工在为客户办理卡卡转账。柜员：你好，老师您转钱么？客户：是，从这卡上转2.5万。柜员：好的，老师，办完业务后给您开通个网上银行吧，这样您以后可以足不出户办理银行业务了。客户：不办！那个不安全。柜员：我行的网上银行是很安全的，采用了多重防护措施。我们员工经常用，很方便，足不出户查询您的资金明细，可办理转帐，买卖理财产品，缴费等业务，还可以网上购物呢。客户：那就开一个吧。案例十七：客户常通过柜台购买理财产品。柜员：您好，马老师，请问您是要在柜台上买理财产品吗？客户：是。
