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1、数据模型在蜂蜜经销库存管理的库存管理应用为了更科学的管理蜂蜜加工厂及渠道商的库存情况，杜绝销售人员的强行压货、以及渠道商的过于保守，我们可为渠道商提供一套可行的库存管理模型。（备注：受生产条件限制，工厂库存不能使用该模型）此模型的运用主要基于以下条件建立。在条件变化或行业变化时，其分析模型也应相应有所变化。1. A公司的蜂蜜经销产品从订单时间至到货时间周期不超过一个星期。2. 对于新进产品，蜂蜜经销渠道商（分销商）正常的铺货周期为两周。3. 对于新进产品，蜂蜜经销零售终端正常的销售周期为四周。4. 出于对质量的考虑，蜂蜜经销产品必须在产出后半年月内食用完毕。以上说明实际是在蜂蜜经销行业渠道运行
2、的常见周期，以此周期进推算，蜂蜜经销在渠道商（分销商）的回转周期应两个月，我们按照每周末盘点进行分析： 假定：m ：渠道商本周末库存量n ：渠道商上周末库存量d ：渠道商本周进货量s ：库存盘点日起往前推算的近两个月销量s = 8（n + d m）p ：安全库存系数为此，我们得出：库存系数设定为 p = m / s = m / 8（n + d m）库存系数意义：近期销售速度（即时销售速度）对照库存量的匹配情况。 对于库存系数的分析与建议：l 当p0.25时，说明渠道商库存产品可售卖时间不足两个月，库存不足，需及时补充货源。l 当0.25p0.5时，说明渠道商库存产品可售卖时间将超过4个月，库存
3、偏高，需有效控制或进行促销加快回转。表1： 某蜂蜜经销渠道商的库存统计情况（单位：箱）产品上周库存（n)本周进货量(d)本周实际可用库存（k）本周末库存（m）近两个月销量（s）库存系数（p）说明A商品70100170704000.18库存偏低B商品10050150135602.25库存偏高C商品9055145503800.13库存偏低D商品201501701301600.81库存偏高E商品18090270708000.09库存偏低商品合计46044590545518000.25库存正常备注n + d4(n+d-m）如图表1所示，虽该改渠道商的商品合计的库存系数为0.25，从总体上分析，该渠道商
4、的库存基本正常。我们在实际的操作过程中很容易犯这样的错误。实际上，该渠道商的库存存在严重的问题，诸如A商品、C商品、E商品的库存是严重不足的，尤其是其中的E商品已经基本趋于断货状态，我们在分析时应加强注意；而B商品、D商品的库存压力已经很大，尤其是其中的B商品，库存量已经达到两个月都无法销售完毕，如不及时采取促销措施，随时面临过期呆滞的威严。同样，在经销商的成长过程中，我们同样应考虑经销商在库存管理与销量之间的平衡点进行关注，并加以分析。如表2所示，蜂蜜经销某渠道商成长过程中，在不同阶段，销售人员对经销商的库存进行不同施压。表2： 蜂蜜经销某渠道商成长过程中销量与库存量对照表（单位：箱）1阶段
5、2阶段3阶段4阶段5阶段6阶段销量s50010001100120012501300库存m150200250300350400库存系数0.300.200.230.250.280.31出于经销商压力承受范围考虑，在第1、2、3、4阶段，随着库存量的逐步施压，该渠道商的销量一直区域成长，但是，受市场容量及经销商能力限制，到第5、6阶段时，随着库存量的逐步增加，销量增长空间放缓，并且出现了呆滞情况。为此，我们在进行经销商库存管理时，不仅要考虑经销商在积压库存后的销售主动性加强问题，同时应结合市场实际情况和经销商实际能力。如图1所示，一旦经销商的库存压力达成一定程度后，势必出现销售成长放缓趋势，直至产生销售下滑。 图1：A公司某渠道商成长过程中销量（s，x轴）与库存量（m，y轴）对照图（单位：箱）以上库存模型作为工具，由A公司销售人员向渠道商提供咨询和建议，保证经销商的合理库存。这样采用数据分析的方式，可以比较直观的看到经销商库存的同理性，同时，也可以站在比较中立的立场去处理业务员与经销商的关系，尤其针对对库存日期敏感的行业。
