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1、销售部管理制度和工作流程目录第一章 销售部组织结构图第一节 组织结构03第二节 岗位设置03第二章 销售部管理制度和工作流程第一节 各岗位工作说明书1、 销售部总监工作制度说明书042、 销售部经理工作制度说明书063、 销售部团队市场销售经理工作制度说明书084、 销售部网络订房市场销售经理工作制度说明书125、 销售部协议公司市场销售经理工作制度说明书166、 销售部预订部预订员工作制度说明书207、 销售部预订部预订主管工作制度说明书228、 销售部美工工作制度说明书239、 销售部内勤工作制度说明书25第二节 各岗位工作流程和细则1、 本地销售272、 外地销售283、 电话销售294
2、、 电话预订315、 传真预订336、 散客预定357、 团队预订368、 团队预留房客人预订379、 处理预订记录3810、 预订确认4011、 收取预付定金4112、 变更或取消预订4113、 散客预付更改4214、 散客预付取消4315、 记录客人特殊要求4416、 处理旅行社预订单4517、 制作报表4618、 制作客情预测表4719、 任务单发放操作流程图48第三章 销售部各项规章制度第一节 大型活动策划和组织制度50第二节 市场分析预测报告制度50第三节 宣传广告发布51第四节 销售计划52第五节 会议与报告制度53第六节 档案管理制度53第七节 客户维护管理制度54附1、会展市场
3、会议与报告制度-每日电话拜访记录55附2、会展市场会议与报告制度-每周销售总结报告-56附3、会展市场会议与报告制度-每周销售访问计划表57第一章组织结构和岗位设置第一节、组织结构销售部美工预订员团队销售接待员协议销售网络销售 文员第二节、 岗位设置销售部总监销售部经理接待员团队销售经理网络销售经理协议销售经理文 预员 订美工文 员第二章 销售部各岗位工作制度说明书第一节、各岗位工作说明1、 销售部总监工作制度说明书工作时间8：0017：00； 工作地点及范围集团各部门及各营业区域；集团外各协作合作单位；具体工作内容及时间安排时间工作内容要求操作流程及标准每日07：50之前到达单位，更衣符合着
4、装要求参照员工手册每日08：00到岗准时每日08：30-08：45准备晨会内容简短了解昨晚的在店情况及当日销售工作计划。了解每个细分市场的情况了解整个集团的运营情况每日08：45-09：15参加晨会认真记录，及时汇报情况每日09：15-11：30传达晨会精神处理日常销售工作督导各细分市场日常销售工作，协调集团各营运部门传达、贯彻总经理指示按日常销售量来督导每日11：00-11：30午饭每日12：30-13：00沟通简短沟通上午销售情况及下午去向。每日13：00-16：30处理日常销售工作督导各细分市场日常销售工作，协调集团各营运部门按日常销售量来督导（详见市场分配及销售计划明细）16：30-1
5、7：00部门会议简短听取汇报，了解当日销售情况、解决问题、传达指示、布置明日销售计划。岗位说明接受总经理（副总经理）指令及反馈1、 直接上司：总经理助理；2、 直接下属：销售渠道一、二部经理、销售部文员， 3、 横向关系：集团各部门总监；工作职责负责做好市场开发战略的准确定位，做好集团产品、企业形象的准确设计，做好市场的周密调查和准确分析，积极开展市场销售和公共宣传活动，以期为集团经营活动的良性发展和树立企业的良好形象做出自己的努力。按计划完成集团销售任务1、 制年度市场销售计划，制定客房营收、餐饮营收（会同餐饮部）及公共广告宣传和促销计划与经费预算，并提出相应的政策性建议和措施。2、 根据全
6、年营收计划，拟定或调整客源结构、房价政策、优惠政策及其他市场销售政策，确定销售重点和销售目标。3、 下达各项指标到人，领导并帮助销售人员完成各项营业指标。4、 洽谈主要客户业务，接待他们来访，与主要客户保持并发展良好的业务关系。5、 签署各类订房协议书。6、 搜集行业信息，加强市场调查，分析市场态势，必要时及时调整销售策略，报上级领导批准执行。7、 引导、组织公关宣传策划等活动，设计景区及酒店对外最佳的形象。8、 督导和培训下属人员工作，不断提高其业务知识和工作技能。协调本部门工作，有效发挥每个人的积极性和创造力，对销售员进行激励、考核、评估。注：1、 每日时间安排将视当日销售与预约情况而定。
7、2、 每周五下午16：00会议将被定为每周小结会议，必须全体参加，并递交7份报告。（每日销售报告、本周销售总结、下周工作计划。）主要内容：互通客户预订信息，近期房控变化信息，集团最新信息的通报。3、 每月第一个周五下午16：00会议将被定为上月小结会议，必须全体参加。主要内容：通报上月经营情况，下月预计营收情况，分析、落实当月销售的主要工作。2、 销售部经理工作制度说明书：工作时间8：0017：00； 工作地点及范围集团各部门及各营业区域；集团外各协作合作单位；具体工作内容及时间安排时间工作内容要求操作流程及标准每日08：00之前到达单位，更衣符合着装要求参照员工手册每日08：00到岗准时每日
8、08：00-08：45准备晨会内容简短了解昨晚的在店情况及当日销售工作计划。了解每个细分市场的情况了解整个酒店的运营情况每日08：45-09：15参加晨会认真记录，及时汇报情况每日09：15-12：00传达晨会精神处理日常销售工作督导各细分市场日常销售工作，协调集团各营运部门传达、贯彻总经理、总监指示按日常销售量来督导每日12：00-12：30午饭每日12：30-13：00沟通简短沟通上午销售情况及下午去向。每日13：00-16：30处理日常销售工作督导各细分市场日常销售工作，协调集团各营运部门按日常销售量来督导（详见市场分配及销售计划明细）16：30-17：00部门会议简短听取汇报，了解当日
9、销售情况、解决问题、传达指示、布置明日销售计划。岗位说明接受总经理、销售部总监指令及反馈1、 上级领导：销售部总监2、 下属人员：团队市场销售经理、协议单位销售经理、销售部内勤、销售部预订员3、 横向关系：其他部门经理工作职责配合销售部总监，负责做好市场开发战略的准确定位，做好集团产品、企业形象的准确设计，做好市场的周密调查和准确分析，积极开展市场销售和公共宣传活动，以期为集团经营活动的良性发展和树立企业的良好形象做出自己的努力；负责接受、传达、部署总经理、总监意图和指令，指导、监督、协助各细分市场经理做好本职工作。按计划完成销售部会展、团队、网络订房市场的销售任务。1、 指导属下销售人员进行
10、市场开发，做出销售导向。2、 做好团队接待及服务等组织工作，确保对团队客人的优质服务。3、 指导属下正确做好团队房间预订及餐饮预订工作。4、 保持与旅游代理商的联络5、 根据市场情况及市场信息，确定团队预订的间晚数，确保完成集团的相关预算。6、 搜集并整理反馈信息，与旅游团队保持联络，为正确分析市场提供资料。7、 负责团队房间控制，确保团队房间的使用率，为决策机构提供准确的团队预定数字。8、 负责监督、指导预订员完成团队预订的建档、存档工作。9、 与国内各个旅游代理机构保持良好的工作关系，以及时发现潜在需求，并负责旅游散客的预订和服务工作。注：1、 每日时间安排将视当日销售与预约情况而定。2、
11、 每周五下午17：00会议将被定为每周小结会议，必须全体参加，并递交7份报告。（每日销售报告、本周销售总结、下周工作计划。）主要内容：互通客户预订信息，近期房控变化信息，集团最新信息的通报。3、 每月第一个周五下午17：00会议将被定为上月小结会议，必须全体参加。主要内容：通报上月经营情况，下月预计营收情况，分析、落实当月销售的主要工作。3、 销售部团队市场销售经理工作制度说明书：工作时间每天：8：0017：00； 工作地点及范围集团各部门，集团各营业区域；集团各协作合作单位；具体工作内容及时间安排时间工作内容要求操作流程及标准每日08：00之前到达单位，更衣符合着装要求参照员工手册每日08：
12、00到岗准时每日08：0009：00沟通简短了解昨晚的在店情况及当日销售工作计划。了解分管市场的情况了解整个集团的运营情况每日09：0012：00处理日常销售工作：电话预约洽谈、传真宣传、上门拜访、带客参观、签定协议、跟踪展会规模、信息及动向团队市场经理每日销售联系量为7家：电话预约洽谈、传真方式销售5家与上门拜访2家。完成日常销售联系量（详见市场分配及销售计划明细、市场和行业名录）操作流程：参照销售部销售操作流程细则工作标准：参照岗位工作制度说明书每日11：3012：30午饭每日12：3013：00沟通简短沟通上午销售情况及下午去向。每日13：0016：00处理日常销售工作：邮寄信函、电话预约洽谈、
