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1、酒店年度营销计划（完整版）According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs AndSubjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward深思远虑目营心匠计划书编号：YT-FS-4358-65 编订：* 版）备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出 在未来一定时期内所达到的目
2、标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使 用。酒店年度营销计划（一）杭州萧山众安假日酒店作为全球最大的酒店管理 公司洲际酒店集团旗下的连锁酒店，由浙江众安 房地产开发有限公司投资兴建，是杭州最具商业活力 的新区-萧山区首家国际品牌商务酒店，距杭州萧山国 际机场仅20分钟车程，拥有各类客房、4层行政楼层 和3层无烟楼层、建筑面积35，000平方米、餐饮休 闲娱乐购物及会议设施齐全，其中位于五楼的海岸咖 啡厅供应中西式的早、中、晚餐;安逸舒适的东海堂中 餐厅位于酒店二楼，为顾客提供经典爽口的本地美食 及传统粤菜，以及鲍鱼、鱼翅和多款粤式点心，还有 15 个精致高雅的中式包厢供顾客选
3、择;位于酒店一楼 的圈圈吧提供点心、各式香茶和饮品;另有美食店提供 比萨饼、新鲜出炉的面包、蛋糕、西饼和葡萄酒等， 同时也可提供外卖打包服务，方便客人野餐和外出观 光活动;休闲娱乐设施方面，3000 平米健身会所、室 内游泳池、桑拿按摩、美容美发沙龙和足疗等设施更 是能让宾客获得充分的享受;酒店会议设施齐全，位于 酒店四楼的宴会厅和 5 个会议室可同时接纳 10-500 人的多种类型会议。一、目标市场分析预测1、区市场分析预测区近几年来随着市政府、省政府各级机关的办公 楼的落成使用，国际会展中心投入使用，附近的高级、 豪华住宅区相继交付业主使用，使得本区商业活跃， 经济发展迅速，目前酒店业十分
4、看好，在市内，区酒 店的入住率和平均房价是最高的。现在的情况是高星 级酒店较少，只有大富豪大酒店等四家四星级酒店， 另一家按五星级酒店标准设计和三家四星级酒店标准 设计的酒店最快的可以在20xx年6月份完工试业，其 余为三星级中下档、抵挡饭店、娱乐企业，大约有140 家，从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和， 高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从容采用各 种应对措施稳定客源。2、竞争对手分析对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己 的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞 争对手，但从目前情况看，在区甚至在本市称得上本 店的竞争对手的不是在市区的五家五星级酒店，而是 附近的四星
5、级大富豪大酒店和没有评星的银座国际公 寓会馆。大富豪大酒店是一家按五星级酒店标准设计的和 本酒店同时开业的，评上四星级的高星级酒店。该酒 店以前卫的娱乐业和多变的饮食风味，利用互联网进 行营销，赢得了本区域豪华住宅区比较富有的商业人 士、香港、台湾和南洋华侨华人商人青睐。该酒店的 优势在于娱乐业和饮食方面，该饭店被列为竞争对手 另一个主要原因是该酒店按五星级标准设计，只是由 于试业时期，出现部门之间合作配合不顺畅导致服务 质量下降而被评为四星级，现在他们经过整改，经营 日趋成熟，市场占有率不断上升，目前正为评五星级 而努力，顺利的话，20xx年年底就可以评为五星级的 了;他们的不足是太注重娱乐
6、和餐饮业（也是他们的优 势），称不上严格意义的商务酒店，而本区旅游业是以 商务活动为主，导致他们客源不稳定，也由于娱乐业 和餐饮业容易模仿，酒店要不断对娱乐业和餐饮业进 行创新才能保持客源。银座国际公寓会馆是一家国际知名财团控股的商 务型国际公寓，虽然没有参加评星，但其按五星级标 准设计的商务套间，拥有十万多平米高级写字楼，商 务设施一应齐全，类似于有家的感觉的长住型饭店， 却兼有完善的商务作用，该公寓除了拥有国内外30多 家国内外知名企业进驻外，在散客方面很博得西方商 务客人的欢心，因此，在商务方面，银座国际公寓牢 牢掌握着一部分成功的事业型客人，原因是这部分客 人偏执于工作，对于娱乐和饮食
7、方面却不讲究，独立 自主惯了，有一个完善的服务环境就很符合他们的心 意了。他们的优势是商务服务周全，家居式公寓服务 体贴入微，他们的不足是缺乏娱乐恶化餐饮方面的服 务，加之上帝式的服务标准化缺乏一种亲切感，使人 如住后有一种莫名的压抑感，不符合中国人的生活习 惯，至少会缺少本市政界和政界相关客人。3、本酒店竞争能力分析本酒店的优势：现今是区唯一的五星级酒店，在 品牌和档次上就有一定的独占性和排他性，拥有庞大 的高级、豪华商务活动场所和完善的商务服务，可以 招揽到商务、展览、学术会议方面的顾客;拥有齐全的 高档娱乐餐饮场所，可以招徕商界、政界、文化界等 各界宴请和高级、豪华住宅区的客人;由于政府
8、微妙关 系，吸引了31家国内外知名企业进驻。此外，酒店营 造的龙文化特色氛围很获得政界人士、商界名士、海 内外华人华侨的认同。酒店不足：高处不胜寒，有些散客对酒店有一种 畏惧心理而不敢入住，而我们的宗旨是“让每一位顾 客慕名而来，满意而归”，在公关上陷入了托大误区; 在娱乐和餐饮上项目虽精品不少，但创新不多、更新 不快，在与大富豪大酒店竞争中，在价位和项目创新 上处于劣势;在商务方面，本酒店虽然服务设施完善， 但在宣传方面，却不能体现出来，在广告策划上没有 反映出我们的品牌和优势，在与银座常住型客户竞争 上处于守势。4、销售模型制定为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制 定顾客发展模型，对
9、顾客进行销售前研究，以收集并 预测顾客愿望，分析其销售潜能;然后探索和分析其特 定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范 围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以 得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销，尝试添 加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步，随 时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化;最后 是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩 大伙伴关系。5、20xx年本酒店客源预测20xx年稳定客源依然是政府部门关系户，酒店写 字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会 展的商务客人和各种各类会议客人，这部分客源稳有 70%以上;机会客源，节假日、节庆日本市
10、重要企业举 行的庆功会和庆祝会，附近高级、豪华住宅小区住户 举行的各种宴请，三个黄金周的旅游者，这种客源占 到15%;潜在客源是换了口味，改变观念的其他酒店的 客人（包括市区酒店的），根据过去经验，大约有10%。 这就是酒店几年入住率来一直达到 95%以上的原因， 因为5%用于控房调剂。酒店年度营销计划（二）威廉亨利，曾在20世纪80年代就市场营销计 划的编制重要性说：“成功的市场营销计划的基础是建 立在对情况的全面分析之上的，不管是饭店公司、独 立饭店还是饭店的鸡尾酒厅，其营业计划的编制都应 该如此。情况分析和任务表述必须包括三个基本的方 面：你的店情况、竞争对手情况和顾客情况。只有对这三方
11、面的情况进行彻底、客观的研究之 后，市场营销的目标和策略才能制定卅来。分析旨在 于指出同你有关的竞争者比较的长处和短处以及你将 为之服务的许多潜在的客源市场，帮助你确证具有最 大潜力的市场分割部分，以及如何有效地开展竞争， 也帮助你认识你店不同于竞争者的一些主要点。”威廉亨利讲得非常好，只是因为人类社会已经进 入新世纪，全球经济已经一体化，世界变成了地球村， 因此仅从三个微观方面编制市场营销计划是远远不够 的。我要在这三个方面上，再加上一条一一对宏观经 济的关注。我们不仅要了解中国的经济形势，还要了 解世界的经济形势，尤其是对中国的经济形势要有充 分的了解。离开了对经济走势的研判，任何预测都有
12、 可能无法兑现。酒店市场营销计划编制应贯彻以下几条原则：实事求是的原则;客观评估自身的发展能力; 客规分析竞争对手的能力; 研判经济的发展和走势;根据市场变化随时调整的原则;年度营销计划和愿景、使命相结合的原则，即考 虑年度的计划，更要志在长远的原则;把服务质量和顾客满意度指标写进年度市场营销 计划的原则，或者干脆叫年度服务营销计划（这个叫法是我的一个发明创造）; 在满足顾客需求的基础上盈利的原则。1、情人节营销计划（2月14日）以中、青年为主题，推出情侣套餐、情侣洗浴， 情侣客房、大型晚会现场速配游戏活动。前50对报名 参加的免收夜总会门票费用，并评选出当晚最佳情侣 奖，最佳默契奖，最佳人缘
13、奖。以此来吸引我们的目 标客户。并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。 扩大我们的市场份额，提高竞争力。2、三八国际妇女节营销计划（3月8日）举办妇女节酬宾活动，如：被评为优秀的“三、 八”红旗手，可免费洗浴，并赠送一定数量的美容产 品。举办大型的文艺演出活动，庆祝节日，并慰问工 作在一线的妇女，以此扩大社会影响，提高公司的美 誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良 好，随之会给酒店带来可观的经济效益。3、植树节营销计划（3月12日）主动参与政府组织的植树活动或自行组织以绿 色、健康、环保为主题，突出公司的经营理念，参与 公益事业，以此来提高公司的美誉度。从而提升酒店 的社会形象，酒店
14、的社会形象良好，随之会给酒店带 来可观的经济效益。4、五一国际劳动节营销计划（5月1日）以餐饮为主题，推出五一美食七天乐，来酒店用 餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长假期间 餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的 旅行团队。6、端午节（又叫“女儿节”、“小孩节”、“娃娃节”） 营销计划（农历5月5日）随着“餐饮美食节”同期推出“粽子风味大赛”， 设置奖项：评出最佳造型奖，最佳口味奖，最佳组织 奖，最佳参与奖，最大的粽子和最小的粽子奖。以此 来带动酒店的餐饮发展和其他配套设施的盈利。以此 扩大社会影响，提高公司的美誉度。父亲节营销计划。7、母7、母亲节营销计划（5月的第二个周日）
15、评选最优秀的母亲活动，前十名有不同的奖励。 邀请优秀母亲到酒店参观并入住酒店，以次来表达酒 店对员工劳动成果的肯定，以此说明酒店的员工对母 亲的尊敬、崇拜。以此扩大社会影响，提高公司的美 誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良 好，随之会给酒店带来可观的经济效益。8、六一国际儿童节营销计划（6月1日）以儿童为主题，推出“儿童夏令营活动”，从各小 学选出年度最优秀的学生共计100人，由公司出费用 组织带领儿童旅游，举办篝火晚会活动，并免费洗浴 一次。随团记者随时报道有关活动情况，以获得免费 的新闻宣传。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。 从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随
16、之会给酒店带来可观的经济效益。9、父亲节营销计划（6月的第三个星期天）以“我最敬爱的父亲”为主题，做一期有奖征文 活动，获奖作品将免费刊登在媒体上。并举办以“父 亲”为主题的一台诗歌文艺晚会。并评选出最优秀的 文章，前十名分别有不同的奖励。10、七一党的生日营销计划（7月1日） 以“党的生日”为主题，庆祝中国共产党成立82周年，举办大型的文艺演出活动，并给予被评为“优 秀的共产党员”的同志免费提供洗浴门票及节日礼品。 此次活动需政府配合。以获得免费的新闻宣传。以此 扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的 社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来 可观的经济效益。11、八一建军节营销计划（8月1日）以“军人”为主题，以庆祝中国人民解放军建军 为契机，举办大型慰问武警战士活动，如消防支队， 通过赠送
