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1、电话营销技巧 通常情况下，电话营销无非有三个目标，客服关心、产品销售、售后服务。不论是进行哪种电话营销，有几个技巧是能够公用的。第一、用户最喜爱的永远是她自己。其实每个人最喜爱的全部是自己，喜爱自己的口气，喜爱自己的腔调，喜爱自己的语速等等。作为电话销售人员，你要让用户喜爱你，那你就尽可能模拟你的用户。遇见了语速慢的用户，那你就不要把语速放的太快了。遇见了说话直爽的用户，你也就没有必须跟她绕圈子。第二、兴奋。每个人全部很轻易被他人感染，说话的时候尽可能用扬声调。比如说“你好”，你能够自己体验一下，用扬声调“你好”会让他人有说话的欲望，只要勾起用户说话的欲望那你就已经成功二分之一了。第三、尽可能
2、降低口头禅。每个人全部有自己的口头禅，记得高中的班主任口头禅是“无外呼”，曾经统计，一节课 45分钟 下来竟然说了34个无外呼！在我们电话营销的队伍中，也有大家不可避免的口头禅，“这个”、“那个”、“就是”、“嗯”等。而这些口头禅全部是不专业、不成熟的标志。优异的客服人员言简意赅决不累赘。给人正规专业的形象，那你的产品自然轻易被人接收。第四、找对时间和场所。即使是电话营销，可也要分场所。比如说用户在开车或信号很差，那就很不适宜进行电话营销。有时用户会示意你过一会再打过来，那你就不要在纠缠，等过一会再打给她，而且提醒她是她让你这么做的。第五、沟通。打电话的目标是什么？探索需求，说服购置。探索需求
3、远远比说服购置更主要，而探索需求是听出来的而不是说出来的。因此说电话营销中听比说更主要。可我们的电话营销专员们全部在尽可能多的说，唯恐自己落掉些内容。其实用户不可能对你所说的全部感爱好，因此你说话的速度要慢，要留给她插嘴的时间。她对那部分感爱好那她的问题就一定会很多，这么我们就能够初步确定她的爱好点，从而确定她的需求。第六、尽可能多的了解行业，了解社会，培养良好的观察能力和沟通能力。做电话营销可能会接触到很多行业，这些业务让你措手不及，我曾经接触过一个电话营销专员，销售洗车卡，可她对北京的道路情况甚至是很多地名全部不熟悉，这么和用户沟通起来就很困难了。因此作为电话营销专员一定要有丰富的知识，不
4、一定很精，但知道的一定要多。第七、分辨。电话营销人员一定要有很强的分辨能力，这些全部是在聆听的过程中实现的。分清用户的真正需求是什么，用户对哪个卖点最感爱好，哪些话是对你变相的拒绝，哪些是用户想要回避或说规避的话题等等，假如识别不清这些主要的信息或是销售线索，那你的营销工作就没有技巧可言了，而只是在碰运气。电话营销是一个越来越细的行业，同时她的技巧也越来越多，电话只是一个工具，营销才是根本目标。因此那些企图打一通电话就能做成生意的人请把这个想法抛进太平洋吧。数据的分析，脚本的设计，售后的服务等等全部是需要尤其主要的内容。因为我国很多电话营销做的很不规范，消费者也已经产生了一定的免疫能力，因此电
5、话营销越来越难做。让我们的电销人员深感“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，可伴随生活节奏的不停加紧，电话营销一定会成为营销领域的关键手段，面临宽广的前景。只要能够坚持，我们就能迎来买好的明天。伴随电子商务的发展，电话已不但仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的主要工具。怎样在电话访谈中有效引导用户，取得你想要的信息，实现销售，这里是部分小技巧。一、1.首先，你必需明确此次电话访谈的目标，要知道你想经过此次电话访谈得到什么。打电话的目标是找一个见面的机会。用户答应的话，立即确定见面的时间和地点。收线之前，再反复时间和地点以确实。假如您在电话里什么全部讲清楚了，用户还想见您吗？千万不要谈得太
6、多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。2.在拨打电话之前，应该对达成预期目标的过程进行设计，能够准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。凡事预则立，不预则废。3.能够给一个企业或组织的不一样部门打电话，这不但能够帮你找到正确的对象，还能够帮助你了解该企业的组织运行模式 比如项目标决议过程、采购步骤等 。假如你需要给很多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、培训部、外联部等全部是能够进行首次接触的部门。4.选择一家企业的较高行政部门 比如总裁办 开始打电话是一个很好的选择。因为企业总裁或总裁秘书通常会清楚的知道企业中哪个部门或谁负责
7、这些工作。考虑到她们的工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，比如：请问贵企业由谁负责工作？5.假如你从一个较高职位 比如从总裁办 取得一个较低职位的联络信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提升访谈的可信度和主要性。比如：贵企业王总让我打电话给您，了解一下。6.在进行完你个人和企业的简短介绍后，应首先咨询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。7.假如受访者此时很忙，尽可能和受访者约定下次访谈的时间。约定时应采取选择性的问题，如使用您看我们的下次访谈定在明天早晨还是下午呢？，是下午二点还是下午三点呢？。8.电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，比如：有电话铃声、门
8、铃、有些人讲话等，此时应问询受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。9.提升你提问和听话的能力。经过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回复时正确了解用户的意图，包含话外音。10.最终一点，也是最主要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或合作的人。第一招，这也是最厉害的一招，问问题。我们做电话营销一定要让用户开始说话，一旦用户愿意和你说话了，那你就成功二分之一了。让他人说话最好的措施莫过于问她问题了，这么才能达成共同的目标。当然不能一直是你问她答，你要想措施让用户问你问题。假如她就是不问，你就能够让她问“您看我这么介绍你是否清楚了，您还有什么问题吗？”。问
9、问题时最好是选择题，这么能够增加互动性，同时也能够帮助用户作决定，“您是不是现在说话不方便？那您看我是明天早晨还是下午在给您打过去？”当然问问题的方法和措施还能够继续研究和探索。第二招，放松心态，把用户当成熟人。每个人全部愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表亲和力很强，说话很有技巧，她每次给他人打电话对方全部喜爱和她沟通，因为她说起话来就像在和好友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，他人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了，推销起产品来自然就轻易了。第三招，帮助用户作决定。“您订一个吧，我这就给您开订单了”，“您买一个吧”。你可别小看这句话的作用
10、目更别以为不好意思，因为这就是我们做电话营销的目标。大家在购置产品时全部会征求他人的意见，而在做电话营销时出了面对你她不可能面对他人，因此这时你就要帮她作决定了。最终半招，笑出声来。第一讲策划你的电话一.态度准备-罗森塔尔效应态度决定命运1.打电话时即使没有些人看见你,也要表现出自信的样子,这是很主要的.-夏目志郎穿西装打电话给用户的小说你的自我形象也好,你就越有可能显示出销售所需要的信心.端正的姿势对你的精神和声音全部有所裨益.-想象下躺在床上和坐在凳子上打电话声音有什么不一样2.表现”我能做”的态度具有”我不能做”态度的人思维消极,感觉无力.无能为力的想法:我怎么会这么傻我这次吹牛了,我是
11、个傻瓜我的老板是个讨厌的家伙她对我怎么这么冷漠含有”我能做”态度的人思维主动,时刻准备着接收挑战有能力的想法:我犯错了,但我能从中吸收教训下次我会我应该愈加明确老板的要求怎样跟她相处是个挑战,我要3.带上你的笑容说话当你微笑着说话,你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然地表现在你的语音中.二.确立目标-让你有明确的方向1.你要打的电话次数2.你和决议者联络的次数3.你的销售次数4.其它工作效率高低的影响原因:1.每个电话需要的时间多长2.你销售的是什么产品3.和一个用户建立关系的难易程度怎样4.你联络用户的数目是多少5.你使用的是什么样的通讯器材6.你的用户名单是怎么样得到的三.安排你的工作
12、环境1.我有一个没有环境噪音干扰的工作地点2.我有一个在我跟用户谈话的时候免受干扰的方法3.我估量了我在一个地方可呆的时间长短,而且训练自己在这段时间内拨打多少个电话4.有个显眼处的钟表,合理地利用好时间5.有必须的用户服务、技术部门的电话和相关人员的名单6.备好用具以统计打电话所取得的信息7.有必须的产品或服务信息,方便回复问题时使用8.把需要随访的信息存档9.有相关的设施使工作更轻易进行四.掌握产品知识1.产品出厂方面的知识2.产品安全性方面的知识3.产品效用方面的知识4.厂家义务支持方面的知识五.了解用户1.以前的帐目卷宗2.其它的销售代表3.行业出版社4.报纸的商务栏目5.股票的价格6
13、.竞争对手7.使用你的产品或服务的情况六.准备传输的信息1.介绍你自己2.认定或再认定你的用户3.正在介绍的产品特征或利益要符合用户的需要4.准备好应对异议5.知道何时设法结束谈话6.确保说话不离题7.注意相关信息的逻辑性第二讲:绕障碍,和拍板人接触十个方法:1.以礼貌赢得接线人的接纳在绕障碍的阶段,要给接线人充足的尊重,而尊重首先表现在礼貌的寒暄,言语的合适停顿和聆听接线人的反应.2.把程序化的语句整理成令人感爱好的话语3.慎用专业词汇,打造第一印象使用专业词汇,可能会造成接线人:失去对你的爱好感到收到威胁不信任你电话营销基础训练通常来说，电话营销活动的进行方法，和传统面对面的营销活动的进行
14、方法没有太大的差异，大致能够分成10个关键步骤。?开场白接通keyman?有效问询?重新整理用户的回复?推销服务的功效及利益点?尝试性成交?正式成交异议处理?有效结束电话?后续追踪电话开场白电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，假如使用适当的话，能够马上使人产生好奇心并想一探到底。反之，则会使人以为索然无味，不再想继续听下去。我们举部分错误的实例：销售代表：“您好，陈小姐，我是XX企业的XX，我们企业已经有近10年的经营历史，不晓得您是否曾经听说我们企业？”错误点：1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准用户有何好处。2、准用户根本不在意你们企业成立多久，或是否曾经听过你的企业。销售代表：“您好，陈小姐，我是XX企业的XX，我们专业从事代理XX钢厂的XX系列产品，请问你现在的货源关键从哪个钢厂购进？”错误点：1、销售代表没有说明为何打电话过来，及对准用户有何好处。2、在还没有提到对准用户有何好处前就开始问问题，让人立刻产生防卫的心理。销售代表：“您好，陈小姐，我是XX企业的XX，几天前我有寄部分资料给您，不晓得您收到没有？错误点：1、销售代表没有说明为何打电话过来，及对准用户有何好处。2、日常大家全部很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让她们有机会回复：“我没有收到”。销售代表：“您好，陈
