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1、商务谈判策划书范文 一、谈判双方企业背景（我方：舒婷络集团；乙方：清华同方责任有限企业）我方（甲方）：舒婷络集团成立于xx年，是一家游戏络运行集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、和其它5名个人股东(大多数为舒婷络董事和权益股东)，创立了现在的舒婷络集团，它和著名的巨人络集团有过合作，在地域是一个覆盖面广、很有影响的络集团之一，全国500强企业之一。乙方：同方股份有限企业是由清华大学控股的高科技企业，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。xx年清华同方位列“电子信息企业500强”第23位，是政府关键支持的电子百强企业。清华同方以自主关键技术为基础，充足结合资本运作能力
2、，创建了信息技术、能源和环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新和产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全方面处理方案和成套设备。现在，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育、数字电视等领域已含有我国领先的技术实力和市场份额。在能源和环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调整等关键技术为基础，专业从事能源利用和环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面含有显著优势。在应用核电子技术产业中，以电子加速
3、器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为关键的系列产品，已达成国际优秀水平。在生物医药和精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多个产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。二、谈判专题我方向乙方企业采购100台电脑三、 谈判团体人员组成主谈：牛舒婷，企业谈判全权代表；决议人：张新新， 负责重大问题的决议；技术顾问：王文芳，负责技术问题；法律顾问：付美，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析我方关键利益：1、要求对方用尽可能低的价格供给我方同方电脑2、在确保质量质量问题的基础上、尽可能降低成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多方的电脑供给企业可供我方选择2、在
4、地域是一个覆盖面广、有大较有影响的络集团我方劣势：我方继续这批电脑，迫切和对方合作，不然将可能对企业造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉很好，且和其合作的企业较多。对方劣势：属于供给方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价：1000元供给日期：一周内底线：以我方低线报价xx元立即完成采购后的运作六、程序及详细策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，发明互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供给商竞争，开出
5、1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判组员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步标准：明确我方关键利益所在，实施以退为进策略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足利用手中筹码，合适时能够退让负担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调和我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若和我方协议失败，我方将立刻和其它的电脑供给企业谈判。(5) 打破僵局: 合理
6、利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可利用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必须，依据实际情况对原有方案进行调整4、最终谈判阶段：(1)把握底线，:适时利用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长久合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议统计和协议范本,请对方确定,并确定正式签署协议时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中国协议法、国际协议法、国际货物买卖协议条约、经济协议法备注：协议法违约责任协议范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财
7、务资料（见附录和幻灯片资料）八、 制订应急预案双方是第一次进行商务谈判，相互不太了解。为了使谈判顺利进行，有必须制订应急预案。1、对方不一样意我方对报价1000元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，利用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理努力争取，合适利用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方法揭露对方的权限策略，并利用迂回赔偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方法：避免没必须的解释，可转移话题，必须时可指出对方的策略本质，并申明，对方的策略影响谈判进程。
