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1、双赢的谈判事例商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方 首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有 “赢”的感觉。下面我整理了双赢的谈判事例，供你阅读参考。双赢的谈判事例01认清自己的底线当我在印尼巴厘岛的时候，有一次逛摊子，看上了一个木雕。“多少钱？”我问。“两万卢比。”“八千！”我说。“天哪！”小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看 着我，一万五。”“八千。”我没有表情。“天哪！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊 子举起手里的木雕喊，“他出八千!天哪！”又对着我，“最低了，我 卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”我笑着耸耸肩，
2、转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到 九千，距离一万三，还是差太远。我才走出去四五步，他在后面大声喊：“一万二、一万二啦！”我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：“你来你来！ 我们是朋友，对不对?我算你一万，半卖半送！”我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。突然一个小孩跑来，拉着 我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。“好 啦!好啦!我要休息了，就八千啦！”现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩。我常 想，我为什么能那么便宜地买到？因为我坚持了自己的底线。我也想，他为什么会卖？想到这个，我又不是多么得意了，因为八千卢比，一定也在他的 底线之上，搞不好七千他
3、也卖了。双向的沟通，有时候就像讨价还价。你不可能让他全部得逞，他 也不可能对你完全让步。两方面一定先在心里有个最低的底线，再在 这个底线上沟通。也只有这样经过反复磋商，双方都有“让步”，也 都有“斩获”的情况下，才能叫做“双赢的沟通”。双赢的谈判事例02有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论 起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一 个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商 定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉 放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃
4、圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没 有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案 和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果 肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可 能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想 喝橙子汁。这时，如
5、何能创造价值就非常重要了。结果是1. 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。 其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。2. 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了 五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎 这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。 双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益 的需要。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立 场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发， 创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也 是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上， 如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方 着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成 的。
