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1、制药厂推广部实习汇报 实习单位：千汇药业实习部门：新药推广部实习岗位：业务实习所在地：山西省太原市经济技术开发医药园区唐明路42号实习时间：20211172021520为期4个月的实习结束了，在这三个月的实习中，贴近了社会，丰富了社会经验，使本身对社会有了初步的感性认识，而且学到了很多书本以外的知识，受益非浅。现在我就对这三个月的实习做一个工作小结。首先介绍一下我的实习单位：一.实习单位概况山西千汇药业有限企业是集科研、生产、行销为一体的当代化综合制药企业，企业占地90亩，总 投资1.5亿元。企业现有职员1500余人，其中工程师、高级工程师技术职称者50余人，大专以上文化程度有300余人. 企
2、业截止现在企业已向国家食品药品监督管理局申报各类新药几十项，取得证书和生产批发9项。企业遵照“为人类，制好药”的企业宗旨，企业产品品质高、疗效好，如：汇克、渭达苏、高良姜，疗效显著。企业开发的国家级新药“银杏酮酯滴丸”已经上市，该药品主治心脑血管疾病，对改进微循环有不可替换的独特疗效，起到了标本兼治的作用，为中国专利药品，市场前景十分看好，被评为全球第一植物药。现在，企业已拥有滴丸剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、散剂、原料剂等六大剂型、50多个品种，其中千汇诺氟沙星胶囊销量连续5年位居全国第一。在企业竞争日趋剧烈的今天，山西千汇药业一直坚持“创新进取，自强不息”的企业精神，建立了遍布全国的营销络，2
3、021年销售量两亿多元，2021年估计销售量达成3亿元以上。企业荣获“山西省重协议守信用企业”等荣誉称号，千汇商标被认定为“山西省著名商标”。二此次实习概况1培训最初，我们参观了企业总部和车间，千汇总部是办公，生产，居住为一体的园林式。接下来的十几天里，在千汇办公楼里进行了部分课的培训：员工的关键职责 负担所负责区域的销售任务 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 药店终端的促销工作 终端的产品陈列 店内外宣传包装 店员教育提升首推率 日常造访（一对一） 小型推广会 建立和维护良好的用户合作关系 以消费者为对象的促销活动 义诊活动 小区咨询活动 配合企业组织的大型促销或公关活动。用户管理 用
4、户基础档案建立 药店基础资料 关键人物资料 关键管理 市场信息搜集和反馈 所负责产品的销售信息 竞争产品的销售、价格、促销方法、人员造访等信息 行动管理 安排合理的造访计划和路线 汇报和例会制度 员工代关键工作步骤：步骤计划 实施 总结 改善 1.明 确 的 拜 访 目 的 2.客 户 拜 访 计 划 3.准 备 适 合 的 资 料 4.合 理 拜 访 路 线 1.建 立 信 誉 2.目 的 性 开 场 白 3.探 询 聆 听 4.特 性 利 益 转 换 5.处 理 异 议 6.缔 结 7.收 集 信 息 1.拜 访 信 息 分 析 2.确 定 下 次 追 踪 目 标 3.总 结 、 交 流
5、、 评 估、汇报 1.工 作 态 度 2.学 习 态 度。明确的造访目标介绍新产品 改进陈列位置 搜集信息情报 扩大用户群 处理异议和疑问 收款 教育用户产品知识 增加陈列面 用户造访计划 1.1 造访前计划 确定造访药店 确定造访药店 确定造访对象 确定造访对象 预约造访 预约造访 回顾近期造访统计 回顾近期造访统计 她是何类型用户 她是何类型用户 有何竞争对手? 有何竞争对手 有何竞争对手? 1. 造访计划和分析 1.2 准备工作物料 准备工作名片 主推产品资料，搭车产品资料 文件 产品说明书 统计本 报表 目标设定标准 。 现在业务代表造访的时间分配/ 现在业务代表造访的时间分配/月总工
6、作时 间 /小时 208 平均造访 药店总数 100 有效 造访时 间 73.75 平均总 造访频 次 295 推广活 办公 动 室 交通时间 时间 时间 32 24 78.25 平均每次 交通时间 0.27 造访线路 依据药店的分级制订造访频次 造访频次月=8a4b1c 造访频次月=8a4b 确定每七天造访用户 制订天天合理造访线路 依据地理分布 各级药店造访的合理分配 配合统一的市场活动 特殊情况 分组讨论 目 的 摘要叙述用户已接收的主要利益 要求订单或承诺使用 处理用户的反应 不关心对现在使用产品很满意 方法: 使用问句探询出用户对现有产品不满意之处 没有使用过这类产品, 没有觉察有需
7、要 方法:使用问句找出用户还未满足之处,而这种需 要用你的产品能够满足. 处理用户的反对意见 怀疑 对你的陈说不相信 方法: 表示了解该顾虑 利用有效和确实的资料来证实, 再继续展 利用有效和确实的资料来证实, 开这项利益 问询是否接收 处理用户反应反对：用户反对你所说的。 反对： 首先将用户的反对用问句的形式再舒述一 次以确定之 然后再强调你的产品其它相关的利益，以 将这个反对降到最低程度 处理用户的反对摘要缓冲 表示关切 使用探询 注意聆听 准备回复 搜集和反馈市场信息 搜集信息的原因后来跟进需要 方便立刻采取行动 供存档 供分析 信息的 经理和店员 消费者 竞争者的 1.工 作 态 度
8、2.学 习 态 度 怎样改善我的工作? 怎样改善我的工作? 1. 做一个专业的销售人员信息 信息 信使单纯性接收 无行动无结果 专业销售人员信息处理加工 选择性接收 产生行动良好结果 怎样改善我的工作? 怎样改善我的工作? 2. 聪慧工作每一天 聪慧的工作” “聪慧的工作” 工作” 工作” 销售时间最大化 有计划的工作 选择正确的用户 合理的造访频率 正确传输产品信息 “糊涂的耍小聪慧/ 耍小聪慧/旷工 无目标的工作 随机造访（逮谁是谁） 关系好多去 什么全部聊（除了产品） 怎样改善我的工作? 怎样改善我的工作? 3. 经过学习不停提升（经验技能） 经过学习不停提升（经验技能） 不停地实践是提
9、升技能的必由之路 怎样改善我的工作? 怎样改善我的工作? 4. 良好的工作心态主动主动的心态 主动寻求业务机会 原因 主动出击 喜爱和主动迎接挑战 关键突出 有预见性 “被渴望成功所支配” 被渴望成功所支配” 配” 消积被动的心态 埋怨她人、强调客观 推一推，动一动 压力重重 疲于应付 四处救火 “被绝望、沮丧所支 怎样改善我的工作? 怎样改善我的工作? 5. 结果导向 达成目标是工作完成的标准 重视对工作结果的回顾和分析 讲究工作效率和工作质量 多角度处理问题 程序导向 下班时间到，工作就结束 工作淹没在琐事细节之中 工作没有质量，没有效率概念 工作方法单一 怎样改善我的工作? 怎样改善我的
10、工作? 6. 人员销售 确定并满足个体需求 传输个性化信息 处理详细问题 加深代表、企业和用户之间的关系 广告促销 对所发觉的需求进行 利益销售 通用信息 不能处理详细问题 提升知晓率 学习的态度向学习型的组织转化 比竞争对手学习的更加快 行动的更加快 做得更加好 保持灵活性，提升应变能力 敞快乐扉，共同提升2三个月的终端实习（即我的实习经历）千汇药业经过多方面工作的开展，展现很好的发展趋势。我们将依靠特色产 品、特色技术、高标准的质量发明领先优势，采取“差异化”经营策略，逐步积累、 稳步推进，经过市场的不停拓展，实现企业的快速发展！ 四、实习内容 在国瑞培训时， 总经理说上量就是把用户的潜力
11、销量挖掘出来。 我认为通俗地讲， 所谓上量就是使我们的用户用药或是多用药。上量的程序大致以下几步： 第一是谈判，对于用户我认为首先要把握用户的心理，有的用户比较直接， 比较重视利益的问题，我们就要利益主导地去谈判；有的用户比较重视学术，我 2 们就要在学术上下功夫。不过首先要有一个咫度，不论是重视利益的，还是重视 学术的，我们全部不能忘记了医生就是我们的用户，我们要设法在谈判中满足她们 的需求。当然在此过程中，以下方面也是要重视的：（1）要寻求适宜的环境， 在门诊要等没有了病人，约请用户出去或是家访是比很好的（2）要充足的准备， 不要把一次良好的谈判变成了聊天，无目标，不过也不能把谈判作为只有
12、干瘪瘪 的“逼”人做事，那样就会合适其反了 第二是盯量，用户站在的位置和我们是相对立的，在当今的医药市场上，找 用户的代表是很多的。我们对用户投入，或是谈了量，接下来就要看效果怎么样 了。在实习期间，我认为这么比很好部分。在前面的谈判中我们要留有话题，其 中在做淮南潘集区的某个用户时，她认为我的产品在诊疗方面效果不是很好。我 发觉她的问题以后，就对她进行了夜访，进行了投入，谈了量。谈了以后我就说 明天有机会给老师送资料，也是为接下来的盯量作铺垫。当我第二天去找她时， 我就给她带了资料，她第二天拿了我的资料以后，包含以下的时间里，就没有了 有关这方面的埋怨，这么不至于太势利了，以免引发用户的反感
13、。 第三是维护，这个阶段是很主要的。在国瑞药业有限企业体会最深的就是企业的 销售政策为人、疗效、政策。我认为对于用户首先我们简单地不能把她们作 为我们生钱的工具，要把她们作为我们的好友、长辈。只要为人做好了，用户你 不去盯量，她全部会给你用药的。我有个用户，我基础上没有怎么去找她，就是时 不时给她或是她的宝贝儿子买些小礼品，不过她给我走量也很好的。 以上多个方面是我在国瑞培训或是自己在市场上的部分总结，接下来我详细 谈一下我在市场上的部分情况： 角色转变，我何去何从 我于 7 月 1 日开始了带训，所谓带训就是老代表领着新代表摸摸路。带训我的老 师是业务精英，她的业绩是很好的。短短快要两周的带
14、训，我对医药代表了有了 愈加深刻的了解和了解。在这一时期，我有过迷惑，感觉医药代表就是这个玩意 啊，天天在医院药房诊所晃悠。刚开始的时候，全部是学生嘛，不大好意思和用户 交流，是正常的现象。我认识了一个用户，她是当地人，也是我老乡。有一次， 我和她的深入交谈，让我决定快速脱掉学生气，快速实现角色的转变。而且决定 在这一行业坚持下去。 接手市场，困难重重 过了培训以后，经理就给我分配了市场。她给我分配了市场。我所负责的是潘集 区及大通等多个区，关键是对各个乡镇村卫生院的销售。企业为我们制订了销售 目标，到时会依据我们销售目标完成情况给我们再做安排，能够说是竞争剧烈， 困难重重。 初见成效，喜忧掺
15、半 经过30天左右的摸爬滚打，最终见到了彩虹。我的医药销售取得了很大进展。 竟然还超额完成了企业制订的业务量。三个月的销售生活，让我学到了很多东西，充实了自己；不过我发觉最优异的业务全部含有15个最基础的坚实支柱，在15个环环相扣的领域里为用户发明了价值。1制订有挑战性的和可行性的医院销售目标, 区域计划. 并能成功的实施。1. 依据自己对所辖市场的了解, 制订区域计划和医院销售目标,活动计划和费用预算；2.在工作中定时的回顾和修正行动计划, 以达成更高的销售目标；3.计划和实施天天的造访活动, 确保有效造访时间符合企业的要求；4.建立和维护和临床医生和学术带头人的关系；5.定时造访药剂科以确保良好的供货；6.组织gsa和其它销售和市场活动；7.给患者提供良好的服务。发展和拓宽市场, 了解市场潜力和维护销售的连续稳定的增加。8.实施销售和市场策略并对实施后情况进行反馈；9.提供竞争对手信息。表现企业的学术形象。10.掌握产品及相关知识并在天天的工作中利用；11.掌握销售技巧和演讲技巧并利用到工作中；12.工作主动努力,有责任感；13.保持衣冠整齐。汇报和培训。14.按时和正确的提交多种汇报和报表；15.认真参与企业组织的各项培训和会议。三.我的实习心得经过这次实习，使我认识到企业文化对于企业生命的主要性。企业文化是企业将历来没有过的人文理
