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1、天基终端销售一百问在销售过程中，顾客会问我们一些问题。当顾客提出问题的时候，也就说明了他有购买动机。没有顾客进 来一句话不问就掏钱的，只有一句话不问就离开的。所以我们应该乐观看待顾客的提问。但是这需要我们销售人 员更专业，其中包括销售技巧的掌握、产品知识及公司背景、行业知识。我们只要掌握平时培训的内容再灵活运 用，那顾客提的问题对我们来说都不再是问题。下面是一些销售中的问题解答（1-31 电工、综合）；（32-56照明）； （57-59插座）；（60-81 电子）；（82-100弱电）1、天基我怎么没听过？ （当顾客这样问时，是在用一贯的思惟在想问题，认为买一个以前听说过的品牌要放心一点。但他
2、并不排斥其它 没听说过的，只是要让你给他介绍一下）。答：您好！天基电气主要从事电气装臵、光源器具以及智能控制的研发、生产和销售的大型跨国公司。品牌 起源于英国，至今已有68 年历史。产品出口英国、俄罗斯、泰国、新加坡、澳大利亚、香港、中东等六十几个 国家和地区，进入（具体的某省或某市）的时间不是很长，所以您可能还不太了解。2、天基的产品怎么样？ （当顾客这样问时，是由于本身不了解，会问一些很宽很随便的问题。但此类顾客属于容易接近型，他们喜欢把 问题提出来，希望你来回答。他们还会从你的回答中找问题来问你，所以要小心）。答：天基电气于1998年在全球行业中率先通ISO9000国际质量管理体系认证，
3、天基所生产的每一个产品都 经过严格的品质控制，它以优良品质及完善的服务享誉全球，几十年来畅销海外。并且产品获得中国、英国、俄 罗斯、澳大利亚等8个国家质量及安全的认证，恐怕目前国内任何一个电工品牌的产品都无法与之相比。你觉得 呢？3、天基是哪里产的？ （当顾客这样问时，只是想了解一下这个品牌，对主观是否购买的影响不大）。 答：天基在亚洲的生产基地是在深圳，占地15万平方米。目前也是全球最大的开关生产基地之一。4、天基公司的实力如何？ （一般顾客不会直接问这个问题，我们可以找合适的机会给顾客介绍，展示我们的实力）。 答：天基的注册资金为1 亿港币，目前正筹划准备在国内上市。我们产品销售五大洲，用
4、户超过两亿。5、天基在中国的销售如何？ （一般顾客不会直接问这个问题，我们可以找合适的机会给顾客介绍，展示我们的实力）。 答：我们目前将亚洲作为全球的重点市场，而中国又成为亚洲的重点。针对国内市场，我们的产品系列不断丰富， 产品线也在不断增加。目前我们在全国各大中小城市都有销售网点和办事处，合作商家达到3千多家，覆盖了全 国的二级市场。6、天基的定位和特色是什么呢？ （当顾客问这个问题时，显示出他具有一定的专业性，而且品位和学识都不低）。 答：天基一直以来是以高品质的产品服务于高品位的人群，天基的定位为“贵族之选”，遵循走贵族、时尚、人 性化的路线。从天基的品牌和产品定位来看，天基的特色就是将
5、欧洲的设计风格和贵族理念带入国内，使开关电 气更时尚、更人性化、以适应国内消费者的多重追求和需要。7、天基的产品好在哪里？（当顾客提出这个问题时，证明他是一个现实和关注细节的人，“好”在他的心目中一定要看得见，摸得着）。 答：天基的产品简称有“5 好”，分别为：设计好、材料好、工艺好、质量好、更安全。 首先设计好，天基的产品设计大多源于欧洲设计理念与国际接轨，更时尚和人性化，实现自我。材料好，天基的产品原材料全部进口于国外，比如：面板采用美国GE公司一级PC料，开关内的所有铜件均采 用英国精练铜。还有底座、拨嘴等。工艺好，指的是天基有独特专利的五重卡扣、减震装臵、无滑动翘板结构等，这些结构使天
6、基的产品更持久耐用， 而且从听觉上获得享受。质量好，从材料的选择到工艺的求精，使天基的产品质量保证十二年。 更安全，天基产品的安全，体现在产品的每一个细节，比如，材料的阻燃性、减少电弧、通断更顺畅等等。8、天基电气做过那些工程项目？ （一般顾客不会直接问这个问题，我们可以找合适的机会给顾客介绍，展示我们的实力）。答：比如：北京首都机场、深圳喜来登，锦江饭店、北京海关总署、深圳地王大厦等一系列的工程项目，在这就 不一一列举了。我们做的工程项目主要以高档写字楼和星级酒店为主。（介绍时一定要记住当地有名的工程，如 四、五星级酒店和甲级写字楼）9、天基的开关和插座的保用期为多久？ （当顾客问这个问题时
7、，离成交已经不远了，他已经在想如果自己买了能用多久，自己会不会选错，这时我们的 回答就是要给他一个保证，帮他肯他自己）。答：天基机械类的产品，保用期为十二年。开关开启4 万次以上，最好的达到8 万次，插座插拔2 万次以上仍 能正常使用，如果按你家每天使用10 次的话，大概能用上20年。所以天基的质量保证是12年（由于受环境因 素电子类产品保用1年，这句话一般不介绍，除非客户问起来 。10、天基属于国外的品牌产品，那么它在安装上与国内开关有什么不同？ （当顾客问这个问题时，离成交已经不远了，他已经在想如果自己买了能不能装上，自己会不会选错，这时我们 的回答就是要给他一个保证，帮他肯他自己） 答：
8、天基在国内销售，那么在更大程度上要考虑到国内消费者的使用习惯，因此天基保持了国内开关的安装方式， 按照国标和3C来设计产品，更方便于大家的操作。11、天基产品获得过那些认证和荣誉？ （一般顾客不会直接问这个问题，我们可以找合适的机会给顾客介绍，展示我们的实力）。答：首先，天基的每一款的产品都通过了国家的CCC认证，并且很多项目指数已超过了CCC的标准。其次我们被中国名优品牌促进会颁发了中国开关名优十佳品牌、中国名优品牌、放心品牌，知名企业，在 04 年我们又被中国质量万里行认可为质量稳定合格企业以及获得04年上海装饰材料市场电工产品十大畅销 品牌、京城十大畅销品牌等。12、在哪些地方可以买到天
9、基的产品？ （当顾客问这个问题时，他有可能在犹豫，他在怀疑你给他说的是不是真的，你给他的报价会不会高，他想要找 个地方对比一下。有可能他就不打算现在买。但没有关系，认真给他介绍，让他认可天基的品牌）。答：目前天基产品还达不到随处可以买到的现象，这源于天基的定位，天基是一个高品质、高档次的产品，它所 适应的人群不是所有人，所以天基也不可能将产品遍地撒播。目前天基可以在建材超市如：百安居、东方家园、 家得宝、好美家等一些大型超市或地方建材超市可以购买，还可以在一些大中城市的天基专卖店购买，以及地方 性的建材市场店中店得到。13、设计师推荐我买西蒙的产品，我可能不会考虑天基。 （当顾客这样说时，证明
10、他是有目标的，而且这个目标在他心中高于其它的一切，这时我们不能急于攻击他的目 标，这样容易让他反感）答：西蒙的产品还不错。其实买东西多了解一些同类产品的信息也不是件坏事，这样更让您有对比性。通过对比 您可以更全面的了解您要买的产品，这样也有助于您买到您真正需求的产品。您说呢？14、天基的产品不好，没有西门子的好？答：看来你对天基还是蛮了解的，一般只有很了解的人，才能讲出什么不好。因为不好比好更难讲出来的。我想 向您请教一下，您觉得天基那里不好呢？（一般这样的人都是听别人讲的，自己瞎起哄）如果他讲出来，那么你 要向他说明。（如果他讲不出）其实您可能也是听别人讲的，这样吧，不需要很长时间，我来向您
11、介绍一下天基， 并且跟西门子做个比较，好吗？15、 天基没有TCL有名气（当顾客这们说时，证明他是有目标的，而这个目标在他心中并不是唯一的，这时他需要我们给他一个理由，虽 然天基没有 TCL 有名，但还是买天基的好）。答：您说的对，天基目前的知名度是没有 TCL 高。但是我们买产品时，品牌知名度只是一个衡量的标准，更重 要的是产品的品质和特色，尤其是产品的专业性。TCL从事家电，手机，知名度高是显然的，而天基的产品一直 以来行销于国外，只是近几年才在国内销售。而且从事的是五金电料，从知名度来说自然不能与TCL、西门子比， 但是你购买产品最重要的是产品品质，质量，外观的特色，不会只注重名气吧。1
12、6、 天基开关我没听过，奇胜是世界名牌，买奇胜的比较可靠。 （当顾客这们说时，证明他是有目标的，而这个目标还让他有排斥其它品牌的行为，其实这也是在告诉我们：“你 要让我买天基的也行，除非你能证明它和奇胜的一样可靠）。答：奇胜是优秀品牌，奇胜是最早进入中国的国外企业，也许您还不知道，其实天基也是世界电工名牌，只是进 入国内时间没有奇胜早，知名度也就没有那么高。奇胜能入你法眼，相信天基也是你的潜在选择品牌！17、天基的产品不好看？ （当顾客这样说时，可能只是一个理由，说明没有激起他的购买欲望）。 答：是吗？每个人对产品外观的欣赏的标准不同。那能告诉我，您认为哪种风格的产品好看？我们的产品系列很 多
13、，我可以帮您找到参考一下您所喜欢的产品。18、其他品牌和你们的产品看上去差不多，可是比你们便宜很多？ （当顾客这样说时，他已经在准杀价了，或者说是要为这笔生意谋取最大利益）。 答：对呀，您刚才不是说了只是看上去吗？那看上去和实际还是相差很多的。我们一起来了解一下我们的产品比 它们贵在那里好吗？产品材质和做工决定了产品的价格，而你购买一套开关只需要多几百元，你要用十几年，分 摊下来几十元/年，一件衣服几百元可能穿几次就不穿了，开关可是天天都用的东西，别省这点小钱，买个放心 和喜欢。19、（针对雅致系列）这么薄，会不会容易损坏？ （当顾客问这个问题时，又给了我们一个展示技术与工艺的机会）。 答：你
14、的担心是正常的，也有消费者曾经这样担心过。雅致系列这款产品的特色就是超薄，它针对目前所流行的 简约装修风格而设计的。其实开关面板的薄、厚只是一种风格，和产品的质量没有太大关系。这款产品它的面板 材料为GE公司一级PC料，它的柔韧性、抗冲击性、阻燃性都是非常优良的（给对方产品，让其感受你所讲的 这些优点）。不要看它薄，这可是技术的浓缩，目前市场上还没有这么薄的开关。装在家里不仅漂亮，还不容易 积灰，也省去你很多麻烦。超薄是技术的体现，譬如：电视超薄，不见得其图像和功能就减少了。20、你们的产品价格为什么这么贵？ （当顾客这样说时，他已经在准杀价了，或者说是要为这笔生意谋取最大利益）。答：价格贵主
15、要看产品性价比，天基的产品从材料到工艺，从质量到品质都是一流的，所以它的性价比是最优的。 你这么明智的人应该知道的，所以买我们的产品是最实惠和划算的。21、天基产品很好，但价格我觉得比较高？ （当顾客这样说时，他已经在准杀价了，或者说是要为这笔生意谋取最大利益。突出介绍性价比，质量好，材质比其他品牌更好，专业做开关，质量更可靠）。答：价位虽然稍比其他品牌高点，但是您以后日常使用过程中会避免很多不必要的麻烦。我们的产品都是天基原 装产品，例如吸顶灯，不像其他品牌好多都是组装产品，特别是灯管全部三基色的 ，亮度高，寿命长，光色均 匀，没有暗区，密度也比较好，我们办事处就在某地，售后服务比较到位及时
16、。在购买产品的同时，您要看它的 使用价值和使用寿命，这样您就不会感觉我们的产品价格贵了。22、你们的质量不错但品牌怎么没听说过？（当顾客提出这个问题时，证明他是认可我们的品质了，打算买我们的。但他又是一个注重品牌的人，希望买的 是一个名牌产品）。答：天基之前主要销售对象是欧洲，您对产品的夸奖正是公司执行了欧洲高质量标准的结果。天基品牌目前在行 业内的知名度很高，但电工产品不像家电产品那样需要投入大量广告来做宣传，主要依靠口碑传播。也许您的亲 戚或朋友已经成为了天基的顾客，但因为电工产品的特点是到使用的时候才会去关注它，所以没有注意到是可以 理解的。（上海）各大卖场和建材市场都有天基的门店和广告宣传，而且网站上只要搜索开关的相关内容都能看 到天基产品的介绍，我敢说从这一刻开始天基品牌在您身边已随处可见了（笑）。23、我们以前用的那些也蛮好呀，也不见得
