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1、细心整理销售中的心理学阴谋你不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的 何为销售？你会说，不就是一个卖货的吗？错！销售不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的。顾客买走的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想像，一个不宠爱你的人会买你的货。大到飞机轮船，小到一针一线，销售的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间却藏有无穷的“玄机”，因为销售不仅是和钱打交道，更是和人打交道！ 从这个意义上说，不管你做不做销售，都应当每天学点销售心理学！因为销售并不是销售员的专利，心理学不仅可以让销售变得很简洁，更能让你洞悉人性本质，在现实世界中活的如鱼得水，游刃有余。 销售人员更须要学心理学，
2、想出单就要多多接触客户，多多了解客户的心理。从工作的第一天起，你就要明白，想客户之所想才能赚客户的口袋钱。你不明白客户在想什么，不明白客户真正须要的是什么，想成为一个精英简直是笑话！你必需将自己修炼成一名神枪手，每一句话都要打中客户的心！你必需将自己修炼成火眼金睛，一眼就看穿客户的心理弱点，找准他的“命门”，即购置需求点。这个需求点就是确定他是否购置你产品的关键因素。 有人说，销售人员是在天堂和地狱轮回的人。的确如此，做销售可能让你一分钱也赚不到，也可能让你发大财。销售不奇妙，销售很宏大！销售，是一个人综合素养的表达，也是人格潜能的爆发。这就是我们为什么会义无反顾选择这个充溢朝气和活力的行业的
3、缘由！ 有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿。虽然有些偏激，但说话的技巧在很大程度上确定销售的成功和否。所以，你要在揣透客户心理的前提下，说客户爱听的，让客户打心眼里感觉安适；也要听客户爱说的，让客户滔滔不绝不由自主地说，让客户的“虚荣心”得到最大的满意！狠狠抓住客户心理，何愁生意不成呢？这不是一本生涩难懂的心理学教材，更不是大街上那种随处可见的销售书，它好像是从销售柜台前或者人心深处干脆拍摄下来的鲜活之书。假如你学会本书中所供应的种种心理技巧，不管是销售产品还是开展合作，你都能游刃有余。这些技巧很多表此时此刻心理微小环节上。销售人员不仅要高瞻远瞩，更要以火眼金睛洞察销售中的人性弱点和举手投足间的蛛
4、丝马迹但凡生存在地球上的人，都离不开销售。学习销售心理学，不仅是销售人员的必修课程，更是每一个现代人安家立命的利器，长远开展的资本。你只要能让身边形形色色的“客户”舒心，给足了他们面子，他们就会给你源源不断的金子！要想钓到鱼，就要像鱼那样思索“小时候，我宠爱的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候，我发觉父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。对于一个孩子来说，实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐，向父亲求教：为什么我连一条鱼也钓不到，我钓鱼方法不对吗？可是父亲总是说：孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思索。因为年幼，我根本就不能理解父亲的话。那时，我总是想我
5、又不是鱼，我怎么能像鱼那样思索呢？这和钓鱼又有什么关系呢？”一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课，他不紧不慢地来回踱着步，毫忽视这些听课者越来越不满的表情。他接着说：“后来，我上中学的时候，好像体会到了一些父亲话里的真正含义。我照旧宠爱钓鱼，闲暇之余，我起先试着了解鱼的想法。在学校的图书馆，我看了一些和鱼类相关的书籍，甚至还参与了钓鱼俱乐部，在学习和沟通的过程中，我对鱼类有了一些了解，也学到了很多有用的东西。” “鱼一种是冷血动物，对水温特殊的敏感。所以，它们通常更宠爱待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比拟猛烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很简洁刺伤它们的眼睛。所以，
6、鱼一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比方茂密的水草下面，这也是动物和生俱来的平安感。当你对鱼了解的越多，你也就越来越会钓鱼。” “我知道，你们花了很多钱来这里，不是听我说废话的，我也不想说废话，这是我几十年来积攒的宝贵经验，确定不是废话，请大家耐性一点。”营销专家用力地拍拍桌子，想限制一下台下营销人员急躁的心情。“后来，我进入了商界，也和你们大多数人一样，也是从一个普平凡通的业务员干起。此时此刻还记得，我的第一任老板是这样跟我说的：虽然我们每个人的职务不同，工作内容也不太一样，但我们大家都要把自己当做一个销售员，我们都须要学会像推销员那
7、样去思索。在以后的工作中，我始终这样要求自己，阅读大量销售方面的书，参与各式销售研讨会。但是，在学习的过程中，我慢慢发觉，我们不仅要学会以一个销售员的心态视察问题，更要驾驭客户的心态，就像我父亲说的那样：假如你想钓到鱼，你得像鱼那样思索。而不是像渔夫那样思索！“这也是我今日向全部营销人员重磅引荐的最重要的一个理念不要仅仅把自己当做一个营销者，还要把自己当做一个客户。”这位资深的营销专家重重地喊了这一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙给震醒了！ 一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必需学会站在客户的角度想问题。但是，很惋惜，此时此刻有很多销售人不知道这一点，他们往往宠爱站在自己的立场思索
8、问题，而不能像一个平凡的客户那样思索问题。 假如你想和你的老板相处快乐，并能得以更好得沟通，就必需得像他那样看问题。销售的道理也是一样的，你想从客户的口袋里掏钱，必需给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里，源自客户的内心！只有真正体会到客户思维的销售，才是真正的销售高手。驾驭客户的心理不是一件很简洁的事，须要懂点儿心理学。初涉销售者，不妨学习一些心理学学问，坚信会对你大有裨益的！ 其实，道理也很简洁。你想卖给一个老太太一颗足球几乎是不行能的，除非她送给自己的孙子。以老太太的心态，替她想问题，这才是销售的王道！老谋深算的客户如何坑害你上当者1号： A供职的公司经营数码产品，当地的电子商场里有很多
9、商家都是公司的重要客户。一个同事要辞职了，A就接手了这位同事的客户，其中有一个客户据同事说很难缠。铺了不少货在这个客户店里，可是结款的时候，这个客户总是用各种理由去推拖。老板亲自跟这个客户谈过一次，也没有成效。某月中旬，老板又给这个客户打电话，没想到这个客户很爽快的就容许说这个月底就结款，并让老板放心，以后还会有大生意照看你的。因此，老板起先疑心A的工作没有做好。还说这个客户不是挺好说话的嘛。 A到月底跑去结款，没想到这个客户说：“我又跟你们老板协商好了，5号确定结款。你先回去吧。”虽说老板的叮嘱是下月初拿款，可客户又说和老板协商好了，就5天的时间，等等吧，总是麻烦老板不找骂吗？所以，A想着紧
10、盯着这个客户没什么问题，没想到5号客户的手机关机了。店也不在了，人也没影了。客户拖欠的7000多快钱就这样飞了。 老板在开会的时候大发雷霆，说他根本就没和这个客户协商。让A担当全部的责任。A一气之下，连工资没要就离开了这家公司。上当者2号： B代表厂里同一家公司达成了交易，前几笔很顺当，到这个月出问题了。都是一样的产品，可这家公司却反映产品品质有问题，对产品很不满意，要求B做个说明。B只好来回奔波，原来是公司的加工工艺有所变更。以前也遇到过这种问题，B只好跟厂长汇报，变更原材料，尽量满意了客户的工艺。但是这家公司却不情愿担当这笔损失，要B担当全部责任，振振有词的说，过错全在产品上。B当然不容许
11、这样的无理要求，责任是有的，但全让自己这个业务员担当是不行能的。厂长虽然有点不乐意，也没有说什么。那家公司看看赔偿没有什么盼望，就想了一条阴谋。当然这也是后来才知道的，要厂子换料加紧生产赶货，还把合同传真也给B。很快，货就生产出来了。B去催款的时候，这家公司却说，等等吧，此时此刻还没定下来。连催了好几次，B才明白是被这家公司给骗了。故意让你多做产品，然后不付款。货物压在仓库里，卖又卖不出去，B也被老板炒了鱿鱼。所以，必需要付了订金再生产，不然损失的只能是自己。 这两个案例只是客户坑害业务人员的一些典型，事实上还有很多小手段须要销售人员留意，一个不当心很简洁被“陷害”。想不被陷害，重点在预防。下
12、面这些小招数或许能帮你识破客户的骗局，虽然有些老生常谈，但牢牢记在心里，举一反三，必需会对你有特殊大的帮助。 第一招：千万贸然不能到需方去。假如一个客户声称要你的货，却不来看厂看货，还承诺预付定金，签定合同。这种客户明显就是骗子。你坚信有这样的好事吗？所以，不要贸然上门探望那些很不靠谱的客户。 其次招：捂紧你的钱包。客户还没有预付款给你，就向你索取回扣、好处费、手续费、公证费、质检费、烟酒土产物品以及请客吃饭等，这些大多也是骗子。拿了、吃了、喝了，最终什么都不会给你！ 第三招：看到格式化的询价传真，立即扔到废纸篓。格式化的询价是对方事先印好询价格式，然后才填上你的单位名称和需求的产品的单子。就
13、像小广告一样，到处散发，以到达广种薄收的目的。骗子都是事先印好单子，然后把内容一填，发给你传真，就等你上钩了！ 第四招：不妨问问客户一些产品的专业话题。一般来说，行骗的客户不会具体细问产品的状况，也不怎么关怀你报的价格凹凸或者装腔作势随意问一下。你问几个专业的问题，一下子就能让他露出马脚。骗子的手段千变万化，但万变不离其宗，只要牢记这两句话，保你平安无虞：1.天上不会掉馅饼！2.不见兔子不撒鹰！长尾理论：颠覆营销的二八定律 依据统计表示，在亚马逊书店的营业额中，几乎一半是那些非畅销书奉献所得。一个前亚马逊公司员工这样说：“此时此刻我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们此时此刻所卖的那些过去可以
14、卖得动的书多得多。”这句话很拗口，事实上他想说的就是此时此刻比拟流行的“长尾理论”！ GOOGLE作为世界上搜寻引擎的巨擘，广揭发布平台的价值是特殊之巨大的。在广告业务上，GOOGLE信奉这样一个原那么：“自助的，价廉的，谁都可以做的”。假如遵照传统的28定律，收入中的80%应当是由20%的大客户所奉献的，但事实上至少一半的生意来自于成千上万运用ADSENSE业务的小网站！ 做销售的时候，我们时时听到这样的说法：“企业80%的利润来自20%的顾客。所以，我们做销售要重点关注那20%的顾客。”不知道这句话什么时候进入了营销圈子，无疑这样的理论是被营销人用得最烂的！在营销实践中，或许我们会发觉这样
15、一个犯难的状况：新顾客越来越少，所谓的重点顾客越来越不“重点”，最终销售额竟然越来越低。为什么？莫非我们的效劳不对吗？明显不是，我们给了20%的顾客额外的照看，供应了特殊的效劳，但这些顾客的价值越来越小；而那些被我们忽视的80%，得不到同样的效劳自热会离我们而去！你不给我同等的待遇，那我就不和你玩了 其实，始终被营销人奉为圭皋的28定律是营销圈里最大的错误理论！不要以为20%所产生的利润是顾客价值的全部，那只不过是一种营销惯性的持续，不过是一个我们自我欺瞒的幌子而已！ 每一个营销人都知道，顾客是存在价值生命期限的。不管他属于你所谓的80%也好，还是一般的顾客，他们都一样，都有价值生命周期。销售人能做的是尽最大的力气，用最好的手段，尽量延长每个顾客的价值生命周期！ 就算上帝也不能保证每个信徒一辈子都始终信奉自己，何况是“见钱眼开”的顾客呢？所以，任何一个所谓的重点顾客，他的价值都会有枯竭的一天。当他的价值
