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1、第三章连锁企业开店策略第一节连锁店铺开发规划开发新店的原则1符合连锁企业的发展战略、品牌战略和竞争战略。2. 经营效益是开店考虑的关键问题，也是首要问题。3. 必须进行充分的市场调查，并写出市场调查报告。4. 城市开发规划对店铺开发具有重要影响，是必须搞清楚的问题之一。5. 定要进行科学的开店布点，最好请专业机构进行评估分析，制定开店布点规划。6. 做好财务规划。这里面要充分考虑佣金、押金、租金、订金、赔偿金（合称“五金”）等 问题。7. 科学地签订房产使用权等多类合同。8. 认真研究当地人民的人均收入水平与开店密度的关系。9. 认真研究当地人民的民俗文化与开店业务之间的关系。10. 充分考虑
2、物流配送的问题，包括交通、第三方物流、原料产地等。11. 符合店铺开发的基本原则：一是方便顾客购买；二是有利于配送中心供货：三是适应长 期规划；四是紧密配合业态类型。二、新店开发的布点要求（一）年度开店数量（二）范围选择一类是全面性选择：另一类是部分性选择。对象：选择城市繁华区；选择城乡结合部；选择在交通要道处。（三）开店条件的设计（四）商业区选择（五）立地布点战术（六）零售网联结战术三、新店开发的市场型态独立式商业街百货公司、百货大楼大专院校交通枢纽写字楼医院军区公园、动物园、博物馆、纪念馆、游乐区、古迹区。特殊地点第二节店址选择一、商圈分析(一) 含义及分类1. 含义：商圈是指来店顾客所居
3、住的地理区域。以商店所在地为中心，向四周扩展，构成的 一定辐射范围，就是商业圈。2. 分类1根据交通情况分类(1) 以徒步为主的商圈(2) 以车辆动向为主体的商圈2. 根据区域人小的分类(1) 邻近中心型地区中心型人地区中心型(4) 副都市型(5) 都市型3. 根据实地坏境分类(1) 文教区(2) 住宅区(3) 办公区(4) 商业区(5) 娱乐区(6) 混合区(-)商圈的测定外部因素SXCCCOS1XCCSXCCCCO3 itttecomsftKtomsfittitts：L年龄u职业、家:庭入口构成，53itttete59iit ttte09itttte09iitttttesitttete59
4、iittete09iif ttte09iittte03iittteeej9ii進缈陳神鱒销费水平;證漸业状况、产业縄縫1 liSii嫌i鑼fS 藏豳聶囂卷 蘭邂飜i僵飆 昭樹1谶樹織龍渤鑼譌j輾霧罷霧霧：质的方面1店铺规模、业态；2商品配置、楼层构成及配置；主体方面 3吸引顾客的设施状况”如停车场4销售促进、营销及其组织活动状况呈的方面1人口数、人口密度、家庭数, 2流动人口数、客流规律，3零售业销售额、营业面积； 4大型店状况，5 交通装备及交通量内-附加因素文像養鳶綢翳應嚴瀛蠡廳鳶鹭薜（三）商圈确定的方法1. 单纯划分法。这是最简单的方法，即按照直接询问法、间接调查法了解顾客的住址，再将所
5、得到 的顾客住址标注在地图上，然后把地图上最外I制的点连接成一封闭的曲线，该曲线以内的范 围就是商圈所在。2. 经验法3. 雷利法则（Reillylaw of Retail Giavitation）威廉雷利（William J.Reillv）在1929年提出的商圈设定方法被称为”零信引力雷利法则”。这 是一种最具代表性的设定商圈的方法。主要探讨人城市是如何吸引小城镇顾客的。该法则的 目的在于确定两个城市或社区之间的无差异点，进而分别确定商圈。4. 商圈饱和度测定特定商圈内某类商品销售的饱和程度，可以帮助新设商店的经营者了解某个地区同行业 商店是过多还是不足。一般来说，在饱和程度较低的地区开店，
6、成功的概率较高。（四）商圈分析的基本流程1对各种权威性的统计数字进行分析，从宏观上把握人II分布、生活行动圈、中心地区功能 分布等总体情况，根据自己的开店策略确定目标区域，并主要参照人II规模、地域发展性、 商业饱和度等展开调查。2. 实施对特定区域的市场调查。3. 通过市场调查，筛选出几个备选的具体的目标地点，主要考察这些地点以下四个方面 的内容：（1）稳定的家庭（人口）数的具体位置。（2）商业环境上的利弊。（3）是否为将来具有良好发展前景的地区。（4）对销售额作出预测，粗略地确定商圈范围。4. 对拟选的几个具体的地址进行更详细的调查，作出优劣、适合性的评价。5. 根据土地房产的忧劣顺序，对
7、该房产的每个必要条件作出确认。二、店址选择（一）开店地区的选择1.零售店开店地区选择商品类型购买特点开店地区普遍、经常需求的商品购买磁希盟购买方便设在居民区商业街中，辐射范围 300米以内，步行时间在20钟以内周期性需求的商品定期购买，购买量少，希 望广泛比较选择设在商业网点相对集中的地区，如 地区性商业中心或交通要道、交通 商业街耐用消费品次购买长期使用，购买 频率低，需反复比较权衡要求商圈范围大，设在客流集中的 中心商业区或专业性的商业街道特殊品购买M偶然性，购买频 率很低，顾客分散2.连锁店铺选址的主要考虑因素商 业 环 境 因 素城市 结构 因素 城市特点，如产业结构、政府制昭、历史沿
8、革、自然环境、风 情、文化氛围等；2）症市规划，如丄地征用规划、市政设施规刃城市公共设删状：4）交通条件，包抠公路、铁路状况，车站设施及交通主管韶门等消费 结构 因素1）人口现状及动态，包据人口密度、人员构成、人口布局、入口 的未来增减；2）人均收入.人均消费水平,3）生活方式，消费习惯、追求的生活方式，体闲及购物倾向等商业 结构 因素1）城市的商或结构；2）商业的集中化程度及趋向，如商业街、购物中心等；（3）行业竞争关系，如地区间竞争、地区内竞争等铺址素 店选因条件1）临近条件，包括附近的商业情况.道路情况、交通情况等：（2）用地条件，包括地理环境、法删定的条件等相对条件与竟争店的竟争及互科
9、嗷应潜力条件商圈与购买力，包描购买频率、购买时间、采购距离等（二）选定店址的程序1. 确认前提条件一一综合考虑各种相关因素，制定企业的分店店址择定标准。以超市连锁店铺为例：（1）配合店铺开发方针：能较容易地形成具有强支配力的重点区域，以及可以朝该方向发 展的区域。（2）人I与家庭：原则上应拥有2万3万人以上（约6000户以上居民）的城市、乡镇。（3）道路：靠近与口常生活紧密相关的道路。其结合地点、地区最好呈扇状分布。（4）地形：不受河流、铁路、坡路的影响：在该区域可以获得足够的市场支持，而且还带 有广阔的腹地；选择封闭型的商圈为主要区域，有自己的优缺点。（5）住宅区：应为住宅区及与住宅区相连接
10、的区域。（6）城市规划（7）商业状况（8）城市总体状况2. 根据目标顾客选择店铺所在的重点区域。3. 落实最佳结合点。4. 选定具体地点。（三）店址评估标准一一店面结构、交通状况、竞争环境、顾客数量、店面成本、发展趋势三、便利店的选址技巧（一）商圈选择一般认为，以下地理位置不适合开设便利店：1. 徒步57分钟到达的顾客不足3000人：2. 非顾客汇集的交通要道；3. 在马路上无法看到；4. 在地下或者是地上二层以上；5. 无法设立店铺门面和招牌：6. 店铺口租金超过1天的销售额。（二）消费群体选择（三）便利店的立地条件1. 坐落于“生活道路”。2. 紧挨车站。3. 商圈内有足够的生活人I I。
11、4. 靠近聚集人的场所。5. 附近有办公楼。6. 附近有单身宿舍或单身公寓。7. 月房租应该在一天的销售额以下。8. 竞争者较少。（四）注意事项1. 对于人流量调查结果的分析。2. 对于竞争对手的分析。3. 地理位置。4. 成本的核算。5. 交通状况。第三节加盟店拓展一、连锁加盟双方利益关系分析（一）加盟者的利益1 无形利益的来源开店的协助 人员的培训 商品的结构规划 经营指导（SV指导）2. 有形利益的来源（1）直接利益的增加通过降低进价，提高毛利率。取得商品进货推广费用。取得进货折扣。取得促销利益提高销量。 增加其他利益。（2）费用的减少 投资成本的减少。 机能代位的成果。管理自动化成本的
12、降低。 共同负担费用的减少。 利息负担降低。减少研究发展的支出。（-）连锁总部的利益1. 无形的利益发挥垂直整合的优越性。无形资产的积累。风险的分散。2. 有形的利益（1）利润来源的增加低价进货及毛利的提高。营业额提升的利益。品牌、商标、技术等的授权收入。广告费用。（2）其他项目收入付款折扣折让新商品特价供应手提袋赞助收入促销广告赞助收入新店铺开张赞助收入周年店庆赞助收入（3）减少费用支出（4）物流成本降低二、如何选择合适的加盟总部（一）所经营行业类型1所经营行业的前景如何？2. 所经营行业在本地区发展的密度。3. 所经营的行业是否适合自己。（-）加盟总部的发展和经营现状1加盟总部的发展历史及
13、所处阶段2. 加盟总部的财政状况3. 加盟总部的市场竞争力4. 加盟总部的内部管理（三）其他加盟店的经营情况1. 直营店和加盟店情况调查2. 过去两年加盟店和总部终止合同的情况3. 现有加盟店对总部的评价（四）加盟总部可提供的支援1. 全面的经营和管理知识培训2. 开店的业务指导和协助3. 开业后的各种后续服务（五）加盟总部收取的费用及营业额、利润预计1 收费方式2.费用种类（六）合作条件及合约内容三、中途解约需承担的责任1、加盟权利金损失2、硕件设备投资的损失3、库存商品的处理4、结清与总部、供应商之间的往来账5、人员的资谴费用6、客户的后续服务成本四、挑选合适的加盟者（一）合格加盟者的基本
14、条件一个合格加盟者应具备的基本条件包括申请加盟者本身的条件、加盟店铺的基本条 件、资金及营运基本条件和其他辅助条件等。1申请加盟者的自身条件过去相关工作经验及学历身体健康状况对加盟企业的了解及市场、商品知识心理准备人格品质发展潜力（-）加盟店必备的基本条件店铺地点营业面枳交通状况客源条件（三）资金及营运基本条件保证金或担保品加盟金权利金、广告促销费贷款及周转金员工雇佣事业经营计划评估（四）其他辅助条件包括家庭配合及支持力度、社会关系宽窄、社会金钱观、脾气性格等四、连锁拓展流程加盟宣传、接洽考察、资格认定、店址预评、谈判签约、店面建设、员工培训、内容导入、开业宣传、营业指导、营运督导五、特许加盟合同的主要内容注意几点：1、特许经营合同是纽带，是维护特许品牌形彖、保护特许人和受许人共同利益、保障特许 体系稳定健康发展的基石。2、总部应当严格按照合同约定收取特许经营的费用。（1）加盟金：需要一次性交纳的费用，取得特许经营的资格。（2）保证金：知识产权的保护，出于连锁网络制度的遵守，
