地产销售精英职业培训手册

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1、地产销售精英职业培训手册地产销售精英职业培训手册编制：房地产开发有限 公司 编辑、策划：王续升 前言 1、集团和公司企业文 化、组织结构、规章制度培训 2、岗位职责和职能 3、销 售人员培训程序 4、销售人员管理 5、销售人员基本技能 （销售技巧）6、销售礼仪 7、销售工具及资料的规范准备 8、最新法规、司法解释、国家政策的培训 9、房地产 专业知识及相关行业的最新理念的培训前言房地产销售 是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块 选择30%在于规划设计20%归功于销售执行但前两者的80%是 得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售 的重大作用是不容置疑的而销售

2、的成功与否又在很大程度上决 定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质因此我们 也不可以对在职培训存在绝对的依赖型培训实质上大部分的内 容都是在工作中发现问题通过培训寻求最佳的解决问题方法。 卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部做为一名销售人 员对外必须会做市场调研和分析熟悉房地产相关法律法规、了 解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念以及各 部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等； 销售人员在做好本职工作的同时也要尽力做好企业内部的横向 协作和上下级的沟通及对外联络工作才是成为一名合格地产销 售精英。本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容如 果要想深

3、入下去工作做的更到位还得参考其它更多的资料并在 实际工作善于总结得失。1、集团和公司组织结构、规章制度培训 1.1、企业文 化 1.2.集团简介和组织架构1.3.公司简介和组织架构2、岗位职责和职能 2.1、部门职责 2.1.1、营销研究。 组建和完善营销信息系统建立信息收集、交流和保密制度；做 好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等）保 持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调 研；随着季节密切关注竞争对手的一些营销动向实时分析其促 销活动察明下一步举动。如有必要可配合其他部门和分公司人 员做好新的市场开拓的前期调研。2.1.2、 通过市场调研掌握市场动态、做出市场

4、发展预测 积极推销物业提高市场占有率。2.1.3、 制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策 略、年度营销企划、销售渠道的配置计划、研究如何提高公司 品牌知名度和美誉度的策略。2.1. 4、制定销售人员招聘培训计划和各种业务会议章程。2.15、其它 2.2、部门经理（销售总监）职责 2.3.销售主管的岗位职责 2.4、销售代表岗位职责 2.5、广告 主管岗位职责（该岗位如果属于异地开发小型项目可由集团相关人员负责人分公司销售总监/销售主管只负责协调和实 施广告推广的落实） 3.1、培训的目的和销售人员的涵义 3.1.1、培训的目的 销售培训的初级目标就是通过提高销售 人员的个人绩效来达成企业

5、的销售业绩而员工在工作中的绩效 取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售 人员掌握项目的优缺点、优劣势竞争对手的状况、国家相关政 策法规、专业知识和销售技巧以及了解不同目标客户的心理特 点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等培养销售人员的企 业的团队协作精神领悟企业文化锻炼自己的口头表达能力、观 察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态 度学会分析事物的科学方法确立自己的工作目标和业绩考核办 法最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。3.1.2、销售代表的涵义销售代表不是简单的“解说 员”、“算价员”她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导 客户购买、促进楼盘销售为

6、客户提供投资置业专业化顾问式服 务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征：3. 1.2. 1、 第#页共12页企业的形象代言人销售代表面对面地直接与客户沟通其工 作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价 值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户的眼中就代 表着企业（品牌）的形象。3. 1.2.2、企业和客户信息沟通互动的桥梁 销售人员一 方面把品牌的信息传递给消费者另一方面又将消费者的的意 见、建议等信息传达给企业以便企业更好的服务于消费者销售 代表首先是客户的朋友、顾问帮助客户实现置业梦想使其成为 公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等 有效与否的直接反馈者

7、；第三是市场最新动态、客户实际需求 及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策 提供建设性意见的参与者。3. 1.2.3,是服务大使 销售人员只有在充分了解自己所 销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客 户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以时客户做到 “重复购买”、“客户相关购买”、“客户购买”著名的 销售数字法则就是1： 8： 25： 1意思是直接影响一名客户可以 间接的影响8名客户并使25名客户产生购买意向1名客户产 生购买行为。反之亦然你需要付出更大的代价去挽回客户。1.1.1、 程序 人事部门的岗前培训一一销售部的岗位 培训一一公司老总的理念培训一一销

8、售总监的专业培训一一上 岗实习考核 3.3、培训内容 3.3.1、公司背景及成长历 程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业发展目 标、公司规章制度。1.1.2、 专业知识 a.房地产基本知识：包括房地产基本 概念、建筑基础、城市及小区规划、园林知识、中外建筑史、 法律法规、财务知识、按揭付款率等；b.所销售物业详细情况：包括项目规模、市场定位、项目设施、价格、户型结构 详解、主要卖点及推广方式、周边环境及公共配套、交通条 件、该区域城市发展规划；c.房地产市场状况及竞争楼盘分析：包括市场现状及发展方向、竞争对手项目优劣势分析； d.物业管理及售后服务：包括服务内容及收费标准、管理准

9、则、公共契约、业主权益；e.市场调查及数理统计：包括调查内容与技巧资料收集、整理、分析。1.1.3、 销售技巧 主要包括：接待礼仪、接拨电话技 巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状 况、置业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼 订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等。1.1.4、 人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变 对建筑的影响、室内外空间协调基本概念、室内设计知识、装 修知识、传统文化思想、品位修养、人文学、美学、哲学、居 家风水等。3.4、 培训形式 讲座式、限时演讲式、观摩式、案例剖 析式、研讨式、调研式、异地开发项目参观学习式、参加集团 组织的

10、其它培训。3.5、 培训组织步骤制定培训计划一一收集、组织培训资料一一组织销售讲习一一实战演练和指导一一培训效果评估 4、销售人员管理（略）4.1、管理原则 实行精细化管理、目标管理、绩效管理、行为管理、收入管理等综合管理的 原则。1.1.1、 的日常管理 4.2. 1.现场管理 4.2.2.办 公管理 4.2.3.考勤管理 4. 2. 4.卫生管理 4. 2. 5.办 公设施管理 4. 2. 6.售楼现场工作记录的管理 4. 2. 7、保 密义务 4.3、销售人员在职培训的考核 在前言中我已经 对此有所论述培训一定要对症下药是为了解决问题的。人的综 合素质不太可能通过公司短期培训大幅度的提高

11、培训是为了增 加知识锻炼技巧。还有一点很重要那就是辅导。销售经理作为 教练每天日常工作中的言传身教效果更显著但我们不能因此就 不做培训的考核工作了。对于考核可以分成两块。分析如下： 4.3.1、岗前培训的考核（也叫试用期内的考核） 岗前培训 的方法多式多样最终的目的就是要准员工了解要成为合格的销 售人员必须掌握的内容。_笔试：内容包括物业的详情如价格、面积、卖点、规划 指标等可以通过笔试的方法检验员工对项目的熟悉程度考核你 的文字组织能力、记忆能力、做事的严谨性。对于文案的考核 可以通过员工档案系统给予备案存档。一个人表达能力和团队合作精神的考核：3 10分钟的各 种演讲比赛比如3分钟话题见解

12、演讲5分钟的学习感受演讲、 10分钟岗位述职演讲等以及辩论赛、朗诵比赛通过比赛来了 解新进人员的表达能力和应变能力包括团队写作精神。情景模拟（小组模拟实战演练）：作为销售人员模拟客 户拜访演练可以快速的进入职业角色。当然也可以进行技能演 练。礼仪考核：可以穿插在以上的考核过程中进行。_市调考核：通过市调报告可以考核新进人员的对事物分 析把握的能力以及个人应变能力。_实务操作：填写认购书、合同、办理按揭手续的程序和 具体的操作办法（这是岗前培训考核的最后一关前几关如果过 不去可能就被无情的淘汰掉了）。1.1.2、 在职培训考核 在职培训的考核应该说是整个培 训的体系的难点如何搞好这种考核我觉得可

13、以有以下几个办 法：建立和完善个人工作日志制度：个人工作日志要求每天下午下班前要考虑好第二天的工作内容（也可以上午刚上 第#页共12页班时写）下午下班前及时总结一天工作的完成情况分析得失有 何收获。本日志销售总监每月底用一天时间抽查一次（但最好 不要在上面发表评语）较好的工作方式是通过工作日志了解销 售人员一个月的工作状态和进步情况然后有针对性的找到本人 私下沟通肯定优点和进步鼓励改正缺点弥补个人不足。建立和完善销售部员工档案：档案的内容应该与公司人 事部的内容不同它偏重于部门工作个人资料收集和整理由专人 负责。收集的资料包括：个人工作日志、对于个人奖惩的通 知、个人培训的心得、每季度销售总监

14、对个人工作的评价等。_不同岗位的员工根据个人的喜好自选一个研究课题每月 要交一篇学术报告通过这种方式能够让你查阅相关的各种资 料了解这个课题目前最新的状况让你快速的成为该课题最前沿 的先行者和行业精英此外还能够培养你强烈的学者气质 _ 对于参加的学术讲座、外地参观活动事后最好提交一份报告。 对于讲座不作统一要求可以在讲座后短期内抽时间开革小型的 会议大家畅所欲言；对于公费到外地参观活动最好写一份调研 报告。_发培训证书：可以参考社会上搞得“体验式培训方式” 对合格者发培训证书的做法但是这个不能多多了就烂了一年内 公司培训发证最好不要超过2个。员工应该有自己的培训证书 因为这既是对他本人培训成绩

15、的肯定也是公司重视培训的最佳 证明。1.1.3、 最佳的绩效考核办法（可借鉴）“3：7”绩效考核法：既综合考核占30%销量考核占70%。综合考核包 括：公司规范、运作方法、市场占有率、销售增长率、销售指 标、库存指标、资金回笼指标等按事先客观标准基层考核评估 占70%领导事后评估事30%。销量考核按事先标准考核占 70%根据事后考核调整占30%。事后调整包括：因特殊事件 影响销量、客观困难、含水销量、公司产品或政策影响等。绩效考核的结果一般是通过奖金多少来体现最好是将激励 与绩效考核结果结合使用。虽然通过了 30%的综合考评又通 过两个30%的事后评估调整既可以激励销量又可以避免一些 不合理的

16、偶然因素尽量体现了多劳多得。尽管如此还会有一些 劳苦功高有才华的人虽然付出了很多但是因市场属于开发期、 衰退期或目标销量制定的不合理使之付出与回报不成正比从而 有失公正影响了工作积极性。如果在绩效奖金之外再设一些 如：开拓创新奖、年度最佳新人奖等单项奖。5、销售人员基本技能（销售技巧）忠诚度培训的主要 目的在于让销售人员了解公司、认同公司经营理念并融入公司 企业文化从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风 险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服 务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目 标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员 工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人 员收入目标）。前面已经讲过了因此下面将着重讲述销售技巧 培训。销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为 而这种行为是在工作