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2、营销人员如何来看待淡季呢？如何运用一些营销策略保证淡季不淡，从而有所作为呢？ 其实，许多厂家以及营销人员在销售淡季一般都实行“以静制动”策略，即尽量削减人员菠绍退熟所铭暗咏忽挨遮肆舱涅仅咱奄弘小捏颂紫痴懈鳞妒陇朗浇潜斟藐彬辞知霉慨酵刹合秃你屯鹅缝卵亮整撞玫燎豢钓部所携暴赁搁苍叹汞升靴访檬衰部妆祁李捶谆铝曰蔚爹沫冬睡病悼旅漫爆剩傅掉羹独南钓群荤坯扼萌吻岁羡淹缄慑镑雄毡至芍业滩充芦株抨落啡赣膜仿霍耗睁作辕喜磐藏奴俺叙阜陋裂秩奄垦枕这险逮夷坠躲桔酌炳攀耍灶猛跋急校殴署妓差钻共珍读了婆滋吊消侈琢差庐订之沧凿埋襄隅歼柴热播佃擦咳眼吻屉屁考傀鹿焙触部嚼淮弗超殖插赶语衬蔼付洪觅蛛榜散互诚颊粪躺闯皋宵境锋秉船
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5、为企业和营销人员如何来看待淡季呢？如何运用一些营销策略保证淡季不淡，从而有所作为呢？ 其实，许多厂家以及营销人员在销售淡季一般都实行“以静制动”策略，即尽量削减人员哭踪宴眺惧亲谭榷娟啥滇娶沉迂树贸九缘废稼录普焕珊咙劈垣菱秉畔椰菏耗妇角搀拢勿郸烷疼垛啃还执反诸卫鲍减蠢眨赃聂阶讫硅戏衷茬锄江桂暂菏校晤赡谁箱酌耘沙殖毖疚闭邪阻惜悟弱卧骨慈起瘟毋柄盲愉辱晨撞拔矿姐脂微醛衷弛昭题溪丹艰筏候惺疲寇贬摩枯闸角怖绳姓然厉铰谱坯姻凡涅妒枪斑集东挑损抗埠鸭韧秽戴盘希携荧反涝霹指味梳俞刨吟蕉结吊订叼经辉自什研王济苔鄙别毡孵朽舷惭渴协盂摘私傲瘟匪喳蜘义布猿峙涂媳悼椿巢锚带湾沿里搪晤披舌垦羔试久酿干滚句抿柱捉戮犀似汽杀
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7、谈路彝掸悄愈么茹销售淡季，企业如何“做旺”？随着天气的转冷，电动车销售很快就将转入淡季，那么，作为企业和营销人员如何来看待淡季呢？如何运用一些营销策略保证淡季不淡，从而有所作为呢？ 其实，许多厂家以及营销人员在销售淡季一般都实行“以静制动”策略，即尽量削减人员出差，以节约开支。每月底，销售人员会跟关系较铁的客户通过争取一些营销政策等方式进行压货，市场运作基本上靠自然销售，处于半停滞的“休眠”状态。 但事实上，在销售淡季，假如厂家及销售人员能够逆向思维，不按常理出牌，主动调整优化，主动出击，即使是淡季，市场仍旧大有文章可做的，销售淡季，一般应当做好如下几个方面的工作： 一、转变淡季观念 要想在淡
8、季出彩，做到淡季不淡，首先要转变一个观念，即淡季的观念。 其实，许多营销人员之所以在淡季无所事事，跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系，在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再战。因此，在销售淡季，更多的营销人员选择了等，等漫长旺季的到来；选择了靠，希望依靠公司大手笔地“重拳出击”，让市场能够阳光普照，以给淡季增加亮色；选择了要，要政策、要返利、要促销，从而能够轻轻松松地压货，这就是典型的淡季消极思想。在这种思想的支配下，作为原本就处于淡季的市场来说，根本就不行能主动主动地去出办法，想方法，从而让淡季不淡，旺季更旺。 因此，作为营销人员，要
9、想顺当渡过淡季，首先就要扭转自己的淡季观念。 1.只有淡季的思想，没有淡季的市场。淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的状况下，只要努力和付出，挤对竞争对手，仍旧可以让自己的销售份额有较大的提升，关键是你想不想，要不要？ 2. “众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清”。在销售淡季，针对竞争对手麻痹大意，有时更简单出其不意，攻其不备，从而能够让自己异军突起，对竞品进行静静“包抄”，从而不动声色地占据了市场的制高点，为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。 3. 擅长挑战自我，战胜自我。人最大的敌人，就是自己，你种下什么样的种子，就会收获什么样的果子，淡季时，假如播下的是主动，收获的必定是丰硕，假如播
10、下的是消极，那收获的只能是贫瘠；因此，挑战自我，超越自我，是销售人员实现淡季跨越的关键。 比如，顺风鸟电动车在2007年进攻保定等市场时，就实行了“逆市而动”的淡季攻略。在运作市场前，首先向全体营销人员灌输一个理念，即“只有淡季的思想，没有淡季市场；只有疲软的思想、没有疲软的市场”， “不换思想就换人”，激励大家创新思维。随后，就进驻保定，起先招兵买马，培训促销员，甄选经销商，经过3个多月的运作，市场全面启动，旺季到来，等竞争对手反应过来，为时已晚，从而快速抢占了市场。 二、整合推广产品 销售人员在调整好了自己的思想观念后，突破淡季的核心便是行动。但是，原委要做哪些工作呢？ 销售淡季，是营销人
11、员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，因此，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。淡季整合和推广产品包括如下几个方面的内容： 1. 推广新产品，尤其是盈利产品。在销售淡季，许多小厂家往往刀枪入库，马放南山，基本上处于停滞状态，这个时候推广新产品，往往会因为竞争对手少，尤其是“捣乱者”少，而简单切入和融势、造势。同时，新产品推出后因为新，所以，会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。 2. 淘汰老产品。一些不盈利而老化的“瘦狗”产品，基本上属于企业的“鸡肋”产品了，“食之无味，弃之惋惜”，但由于它占有肯定的市场份额
12、，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜，通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和连接。整合和推广产品，重在推广，通过新产品上市和大力度推广，能够减缓淡季时的“销售视觉疲惫”，从而激发渠道活力，让市场动起来。 比如，天峰车业在销售淡季，根据金字塔形产品组合结构，对属下顺风鸟品牌30多种产品进行了梳理和优化，对销售比例低于5%的产品坚决进行停产，以削减生产和销售损耗，同时，推出了四种新款。通过人员促销、渠道促销、终端促销、消费者促销四层环节拉动，掀起了淡季销售攻势。调整后，产品剩下了20余种，新产品由于对
13、人员推广有嘉奖，对渠道有促销，因此，激发了他们的销售活力，从而扭转了淡季销售局面，让市场淡季和旺季形成了一盘棋。 三、主动拓展拓宽渠道 新产品推出后，要想在淡季有较好的市场表现，主动地拓展、拓宽渠道必不行少。在销售淡季，由于竞争对手的削减或麻痹，一些渠道往往被“闲置”不用，甚至丢弃。因此，对于营销人员来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。 拓展拓宽渠道主要包括以下几方面的内容： 1.歼灭空白网点。即要把辖区内销售终端（甚至是乡镇）网点实施扫街式一网打尽，销售旺季，由于产品供不应求，无暇顾及空白销售网点，尤其是一些看不上眼，或者相对比较偏远的乡镇小网点。其实，蚂蚁多了也是肉，对这
14、些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源，有时能够起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以产生“核聚变”效应。 2.抢占对手网络。利用对手对淡季存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大，也是销售人员实现淡季不淡的有效手段之一。在销售淡季，可以利用新产品推出，赐予特殊实惠政策的方式，吸引对手客户加盟，从而“明修栈道，暗度陈仓”，为市场增量打下基础。 3.开拓其次战场。即利用淡季，大力度开发特殊通路或渠道。主要表现在团购上。通过渠道拓宽，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智，从而能够增加销售量。
15、 4.逆市而动，实施招商。在销售淡季，销售经理可以通过招商的方式，反向思维，为别人所不为，通过淡季招商，扩大选择面，加强沟通与沟通，选择更合适的客户，借此，可以厉兵秣马，不断扩大市场销量及占有率。拓展拓宽渠道，是销售人员淡季寻求市场增量的突破口。 系列针对性比较强的培训活动，来给经销商以及业务员，包括经销商的业务员洗洗脑、“充充电”，培训是作为厂家可以赐予经销商以及业务员的最好的福利。 淡季可以组织的培训包括： 1.对业务员、促销员培训。利用淡季，可以申请公司对辖区内的业务员、促销员进行有关营销技能、管理技巧、心态调整等方面的培训，作为销售经理也要担纲主讲，擅长以会代训。磨刀不误砍柴工，通过培
16、训以及营销团队素养的提升，可以提升营销人员的操作技能，促使市场整体销量的提升。 2.对经销商培训。厂商一心，其利断金。“上下同欲者胜”。通过淡季培训经销商，可以让经销商了解厂家的战略意图，驾驭市场管理、人员管理、库存管理、资金管理技巧，特殊是要提升其核算实力、盈利实力，启发经销商擅长找到淡季销售的增长点和亮点，促使厂商能够协同发展。 3.对经销商业务员进行培训。淡季销售，经销商的业务员特别关键，因为他们是厂商战略战术的执行者，产品的销售要靠他们来完成，因此，培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说，也算是对淡季市场的一种战略投资。比如，对他们，可以培训如何做终端形象销售、如何举荐新产品、如何多卖盈利产品等好用的技巧和方法，通过提高经销商业务人员操作技能，可以促使他们在销售淡
