《王牌对王牌观后感》由会员分享，可在线阅读，更多相关《王牌对王牌观后感（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、键入公司名称王牌对王牌观后感谈判策略及技巧分析管理沟通与谈判旷小龙 市场营销1201 U2023162852015-05-22 星期五当谈判专家变成挟持人质的罪犯，谈判将如何进行？这部电影讲述谈判专家被诬陷成为罪犯，在人证物证都对自己不利的条件下，通过挟持人质与警察谈判完成自我拯救的故事。王牌对王牌谈判分析当谈判专家变成挟持人质的罪犯，谈判将如何进行？这部电影讲述谈判专家被诬陷成为罪犯，在人证物证都对自己不利的条件下，通过挟持人质与警察谈判完成自我拯救的故事。从中可以看到许多警察与罪犯谈判的禁忌，例如在罪犯扬言要杀人报复时，不可强攻，不能对罪犯说带有否定含义的词汇，不能答应罪犯要求见牧师这类会
2、暗示死亡的要求。当然，能带给我们更多启发的是各种谈判策略与技巧的应用，例如通过绑架多个人质为自己增添筹码；假装枪杀人质的进攻型谈判策略，或者聊感情谈回忆；再入提出过分的要求来隐藏自己的真实要求。下面就来一一进行分析。一、 谈判一：Danny VS Omar1.背景：Omar的妻子出轨，Omar想在妻子面前自杀作为报复，于是挟持了自己的女儿逼迫妻子现身。罪犯身居屋内，狙击手无法瞄准目标，强攻也会对人质造成伤害。罪犯的要求是让妻子来见他，并在其妻子面前自杀，警察显然不能满足他的要求，因为这可能让他妻子处在危险之中，而罪犯自杀也是警方不愿意看到的情况。2.谈判目标：安全的解救人质，并最大限度地避免罪
3、犯受到伤害。为了达到这一目标，首先缓解Omar情绪，避免其出现过激行为，最好是能劝其放弃；然后进入现场，转移Omar视线；最后是解救人质，制服罪犯。3.谈判：为了达到这一目的，Danny采取了以下措施。了解现场情况，通过声音判断屋内有一条狗，通过监控和镜子观察Omar正拿着枪对准自己的人质，且人质受伤，通过资料了解到Omar曾是海军陆战队员；以上信息说明强攻可能对人质及警察造成伤害。套近乎，表达自己对斗牛犬的喜爱，聊一聊家常，结果Omar不为所动，并关上了门，第一阶段谈判破裂。佯装满足Omar诉求，成功进入屋内，假装自己是海军陆战队员，增进感情，减轻Omar的戒备，将其引导适当位置，由狙击手将
4、其放到，另一边警察解救人质。4.总结：这一谈判中，信息的获取至关重要，其次，团队协作是成功的关键，因为仅凭Danny一人是无法从罪犯的枪口下逃脱的。二、谈判二：Danny及律师 vs 检方1.背景：搭档Nate被杀，警察到达案发现场时，Danny也在现场；找到的作案用的手枪也与Danny有关（Danny曾经手三把枪支失窃案，并找回其中两把，这次作案凶器是第三把）；经过询问，警察发现Danny与Nate曾交流过警察局内部腐败问题；在Danny家中搜出有大额汇款的海外账户的文件。2.过程：检方：要求解释Danny家里为什么会有海外账户的文件；律师：不能证明海外账户与Danny有关，且该账户与基金有
5、关；检方：最后一笔钱与基金被盗数目有关；Danny：再次否认有海外账户；检方：银行对账单在Danny家中，Danny站在尸体旁；律师：以上全是间接证据；检方：直接有关的证据有枪支，且手套能解释为何Danny手上没有火药残留，舆论对警察腐败的时间深恶痛绝，陪审团不会站在Danny这边，检方要求Danny在一天内达成认罪协定；律师：在所有证据指向Danny犯罪事实成立的情况下，律师妥协了，建议Danny主动认罪，争取减刑。3.总结：这是典型的一边倒的谈判，Danny一方没有任何筹码和优势可言，在这种情况下，有效的谈判是无法进行的。三、谈判三：Danny vs Farly1.背景：在警方谈判专家Sa
6、bian还有20分钟赶到的情况下，Farly与Danny谈判，争取更多时间。Farly作为Danny的徒弟，谈判技巧完全处于劣势，Danny想通过与Farly的谈判表明自己的强硬态度，威慑警方。结果：Farly完全出于下风，没有起到要求Danny延长时间的作用。2.总结：以下通过分析Danny与Farly的谈判过程来总结警察在谈判过程中应该注意的事项：谈判人员应该要有自信，避免在心理上与对手处于下风，而Farly一开始说话就结巴，表明自己很紧张；不能满足罪犯要见牧师（priest）的要求，因为牧师让人联想到死亡；解救人质是永远不要说“NO”，包括任何表示否定的词”dont”、”wont”、”c
7、ant”，这样会堵死想罪犯的退路，甚者导致人质被杀；在满足第三点的情况下，面对罪犯的过分要求，可以转移话题或假装同意，争取时间缓和情绪。四、谈判四：Danny vs 警察1.背景：当自己出于所有警察的对立面时，应该争取更多的盟友，从内部瓦解对手，丹尼通过以下手段试图取得昔日同事伙伴搭档的同情与帮助。2.主要内容：“嘿，学生妹（Farly），还在为刚才差劲的表现沮丧？别再诋毁自己了，我们都有过糟糕的日子；贝克，别想攻进来，我们的防守很严密；巴勒莫，嘴里别叼着牙签，万一有情况，我不想你把它吞下去。好了，伙计们，是我，Danny Roman，我在楼上，好戏开幕前想和大家打个招呼。你们都想知道为什么来
8、这里，很简单，我们要查出来谁偷了我们的钱，谁杀了内森，因为不是我干的，我们中出了坏警察，今天我们要查出是谁，我知道你们不信，知道你们在想：他疯了，他是凶手。可我还是那个与你们生死与共的臭小子，一起打球，一起喝酒，还是那个你邀请回家庆祝儿子洗礼的人，唐瑞，还是那个在体育场从狙击手里就过巴勒莫一命的人”3.上面这一段讲话非常成功，他有以下作用：说出了很多警察的特点，表明自己很了解他们，知己知彼，不好对付；回忆了很多共同的经历，以及曾经对同事的恩情，博取警察的同情，让他们在关键时刻下不了手；涉及警方各部门关键人物，干扰警方的协同行动。4.结果来看，收获了很好的效果：警察拥有击毙Danny的机会，但在
9、最佳时机的时候，狙击手巴勒莫下不了手，拒绝执行；感动了人质，让他们协助调查；五：谈判五：Danny vs SabianSabian总目标：劝阻Danny，解救人质，最大限度保证Danny的安全，避免其被直接击毙。分目标：取得在场警察的信任，获得指挥权；了解现场状况，知道事情来龙去脉；获取Danny信任，以便能实质性地解决问题。阶段一：1.背景：Sabian初到现场，与Danny第一次通过无线电对话。2.谈判分析：2.1从Danny角度：（1）“你干好你的活，我干好我的，也许我们都能活着出去”，表明自己想要解决问题的态度；（2）“劝说我这种人无效时，你会干什么”，试探Sabian的能力；（3）试
10、探Sabian处理问题的态度；（4）提出几点要求：a.要回警徽，b.如果死了，举行警方葬礼，c.找到告密人，证明自己清白，找到幕后主使，d.知道谁杀了搭档，8小时内找不到凶手将每隔1小时杀害人质，e.与Sabian面谈。以上几点要求有以下作用：表明自己仍是警察，不关最后的结局如何，都是警察而非叛徒，解决问题的方法是找到告密人，自己态度强硬，必须满足以上要求。2.2从Sabian角度：（1）面对Danny的试探，转移话题，聊家人和孩子，唤起Danny为家人着想，表明了自己的专业能力；（2） 进一步转移话题，聊电影，缓和Danny情绪；（3）通过电影暗示Danny自己客观中立的态度，因为对于历史问
11、题的研究，Sabian往往会看多方资料，尽力弄清全部事实。此时，Sabian已经猜到Danny出于对当地警察的不信任，所以找到他，Sabian表明自己不会听信当地警察的一面之词，会试图了解真相。3.总结：在谈判前和谈判中，要尽可能地获取信息，信息来源于他人、资料以及谈判中套取的信息；有效的谈判是建立在信任的基础上的，获取对方的信任是关键；要使谈判达成，必须要有解决问题的能力，要让对方觉得自己是有能力的人，时刻表现自己的专业性。阶段二：1.背景：Sabian到达指挥中心，Danny提出要求，Danny妻子赶到现场。2.过程：认识指挥中心关键人物，获取Danny心理评估及资料，初步了解事件状况；安
12、抚Danny妻子，并在与其谈话过程中，表明自己的中立立场，获取警方信任；妥善安排Danny妻子，表明自己办事能力。阶段三：1.背景：Sabian上楼与Danny面谈。2.过程：Danny：取得Sabian信任，试探Sabian态度。Sabian：表明自己诚意，主动认错“你说的对，我不知道你是否有罪，他们对你的指责可能是事实，那警察可能是你杀得，我不知道也管不着，有办法能证明你无辜，但这肯定不是，你扣押了人质，我要告诉你：你要是伤害他们，我将不再有兴趣跟你谈判。我只关心他们，不在乎你能否活着出去。”，此处Sabian放弃对一般罪犯以同情换信任的手段，吐露事实，表明内心真实想法，这种态度对Dann
13、y这种经验丰富的谈判专家更受用。结果取得一定进展，Danny表示Sabian是他唯一可以信任并帮助他的人。3.总结：谈判是技术与艺术的结合，对不同的人要采取不同的谈判策略，说不同的话，有的人喜欢听好话，有的人却喜欢挺实话。在谈判过程中，应该努力去揣测对方的特点，对症下药。阶段四：1.背景：警方强突失败，巴勒莫拒绝狙击，Danny之前的谈话取得了效果。2.过程：Sabian态度强硬，“我保持着5年谈判零伤亡的记录”证明自己的专业；“你的行动多给了他两个人质”指责局长的行动是错误的；“要么按我的方法，要么我走，我很乐意离开，把责任留给你”要求权利；“或者让他们（FBI）接手这里的一切”暗示更糟糕的
14、后果。Sabian通过以上谈判，成功获得现场指挥权。3.总结：有时必要的胁迫是必要的，采取进攻型的强硬态度能让自己处于主导地位。阶段五：Danny放下武器暴露在所有包括摄像机人面前，“我只要求多一点时间，他们就想杀死我，这就是芝加哥解决人质危机的原则我离真相只有一步之遥，所以他们要杀掉我，像杀掉Nate那样。我要怎么做他们才肯听我说，非要逼我伤人才能得到尊重。”Danny通过此举试图博取舆论同情，表明整个案件中另有隐情，自己的过激行为只是为了调查真相。让警方陷入被动局面，不能采取直接击毙Danny的做法。阶段六：1. 过程：1.1从Danny角度：假装杀害Scott，拒绝与妻子对话，警告警方不
15、要再采取强攻的手段，表明自己会采取任何行动达到目的。此举为自己的谈判增加了筹码，将手上的人质转化成了有效筹码。Maggie内心开始动摇，“他将所有资料存在电脑里里面有很多东西，可能对你有帮助”。1.2从Sabian角度：反复挂断Danny ，让Danny始料未及，此时Danny急于解决问题，Sabian的态度作为警方的反击，成功打压了Danny的锐气。表明警察并不会因为Danny枪杀人质而妥协。2.总结：这是一段经常的攻心战，不能始终让对方觉得自己处于优势地位，不然对方会得寸进尺，提出各种过分要求。阶段七：Sabian：重新开启谈判，Sabian拒绝直接答应Danny“恢复供电”的请求，再次表
16、明杀人不能为Danny增加筹码，警察不会因此妥协。Danny：继续寻求Sabian的信任，“谈判规则上说，挟持者扬言杀人报复，不可冒险进攻”，为自己杀人行为辩护，是被逼而为；“有些现象不代表事实，他们瞒着你进攻，因为他们要我死”，再度说明自己是被警察局内部的人陷害。Danny提出供电、食物和毯子的要求，Sabian提出用人质交换。双方达成协议。阶段八：1.背景：Danny通过调查Niebaum的电脑资料获得一些信息。2.过程：Danny要求Sabian寻找告密者，作为条件再释放一个人质。在谈判中，筹码非常重要，Danny凭借自己掌握的几个人质，可以通过交换人质的方法向警方提出要求。而此时，警方却
