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1、蚌埠新奥燃气有限公司2004年市场开发3/1计划(提案第一版）负责人：王桂华 撰写人：胡克安 刘艳龙 撰写时间：2003年10月31日内部文档，注意保密目 录目 录第一部分：2004-2006年3年营销战略2一、市场发展趋势预测2二、提高业绩的关键措施87i内部文档，注意保密第一部分：2004-2006年3年营销战略一、市场发展趋势预测1市场概述1.1城市概况（增加城市主要经济形态、发展速度、市政规划、支柱产业等重要信息）n 总体状况：城市规模占地面积：445平方公里城市人口76万人口20万户家庭人口住户分布东区（含新城区）中区（含新城区）西区开发区户数（万户）5-65-64-51城市发展规划
2、现阶段大力改造旧城区，加速建设新城区（重点：民用户）与开发区（重点：工福户）应描述蚌埠城市发展规划，包括城市规划、城市化进程、工业商业发展规划等；由此带来的家庭增长、工福户增长城市经济状况城市GDP总量189.9亿，人均年收入6600元哪年的数据？未来的增长预测城市能源政策鼓励使用洁净能源，但执行力度差，对液化气的使用没有明确态度相应的法规以及将出台的法规预计到年末总通气户数8000（其中3000户使用瓶组供气）天然气的气化率04%当地政府对我公司的扶植和支持力度已经出台配套文件，执行力度差；政府高层支持，但如何经营直接执行主管部门是当前主要问题相关的法规，执行中的问题的描述n 民用住宅：增加
3、蚌埠市房地产市场情况、房地产商（一级开发商、二级开发商、本地房产商、外地房产商等）情况城区居民居住状况（楼房户、平房户数量及基本比例）7：3具体数量；楼房小区化的比例；集中度城市人均收入6600元/年公务员平均收入水平15000元/年工商企业职工平均收入水平8000元/年小区住宅的归属和管理情况住房、私房混杂，小区主要以街道管理为主，有少量物业管理居民对天然气的认同程度主要原因是缺乏了解，但了解后认可度较高如何得出此结论？是否经过用户调研？可以借助NFO做的客户调研报告，可以得出蚌埠市民对天然的认可度、期望和接受点2004年度及今后3年房地产总体增容水平（平米数）240万增量？2004年度及今
4、后3年房地产发展趋势及特点房产平均每年竣工量在8000户/年，高档次房产今年达到一个较高量（高档房产天然气使用情况如何，开发特点，比如开口费是否打入房价），今后开始趋于平稳。还原户今后所占比例和数量值得关注是否能够描述出具体的数量和比例新老住宅的分布及比例老住宅分布在旧城区，新住宅主要分布在新城区，开发区新建住宅还原户少。比例3：7旧城区、新城区的情况分别描述，具体数量城区拆迁情况主要表现为棚户区的改造政府的改造计划？n 工福户：城市能源发展状况（能否找到相应的统计年鉴）序号一次能源用量单位数据来源折算热值（兆焦/kg)）1天然气109.5万方/年市场部提供36.2742液化石油气345.2吨
5、/年客户调研45.223柴油3.1万吨/年客户调研38.24煤60.4万吨/年客户调研29.3085重油6.7万吨/年客户调研39.366电20.7万度/年客户调研3.6主要能源平均价格民用户天然气2.0元/方,工福户2.3元/方，液化气36元/10KG主要能源消费特点趋势居民大部分使用液化气,工商用户主要用煤、柴油和重油工福户市场容量水平（总体的容量，不是指我们能够开发的情况，需要定性描述整体工业企业商业企业的现状）整体市场容量可以借用03年市场调研附表序号单位名称现能源预计开口气量（方/日）预计时间备注1华光集团重油787082004.3洽谈中2五金工业园新建109812003.12洽谈中
6、3烟厂二期改造50002004.12洽谈中4劳改局新建50020045已签约5中小用户新建或改造700200311已签约6大学园区新建50002004.10洽谈中7国际大酒店新建25002005.10洽谈中合计103389n 房地产开发商：客户名称户数项目地址城乡二期400工农路5#区城乡张公山新区400高新区中房晨光小区550星光西南中房高新区200高新区东市开发公司1000高新区汕潮房地产公司300工农路1#区东城花园400国庆街西边甲天下开发公司170纬四路兴海房屋开发公司700船厂水利设计院宿舍区92解放二路市房改办400营市街丽都园二期480工农路与涂山路财院40交通路房产集团150
7、0龙湖香都北面合计6632n 集体报装户类别单位宿户安装量预计四零所400360四一所300260玻璃设计院514440财贸学院800750一中、二中等600400214所500460车管学院800700物探大队300300合计39143670n 热水器采暖炉及其它燃气用具使用情况城市采暖特点（城市冬季平均温度、极端温度、采暖习惯）城市冬季平均温度为0,极端最低温度-18城市居民洗浴习惯冬天以洗浴中心为主，夏天以家庭为主城市常用采暖及洗浴方式（集中供热、单位供热等采暖方式，采用电、液化气等热水器的能源情况）城市居民、单位多采用自行供热，热水器能源主要由电及液化气提供，80%冬天基本不采暖1.2
8、燃气发展的环境分析因素机会风险市场需求状况- 蚌埠地处南北交会点，居民精于算计，但消费有攀比跟风现象- 城市处于南北交通枢纽，信息交流快，市民较易接受新事物。旧称小上海- 近年老城改造和新城建设力度加大，新城计划建设40平方公里- 旧轻纺城，经济状况不好- 有14万瓶装液化气用户。3.6元/KG，瓶装液化气服务好，用户置换瓶装液化气意愿不高竞争企业- 竞争产品主要是瓶装液化气，有3-4家厂商运营，其中蚌埠新奥是最大的瓶装气运营商，占液化气市场70%份额- 最大的竞争对手是高乐登，竞争手段是免费送气，对新奥运营模式有充分了解改用天然气对自身现有业务的影响其它能源的竞争格局气源状况2004年1月1
9、日蚌埠将具备气源条件西气东输气量限制要求？气价？管网情况- 目前城市主管网已经基本铺设完成。？- 目前的城市管道液化气与管道天然气并存，其中管道液化气以瓶组形式提供庭院网管网建设与市场开发的匹配情况如何？政府关系与政策环境- 2003年后审批的楼盘必须同时铺燃气管道已经将天然气安装列入新房三同步审批：同时规划, 同时建设,同时验收（工福户方面的政策）- 审批执行存在问题- 政府关系良好，但政府资源没有得到深度挖掘2未来5年城市燃气细分市场发展机会单位：百万元未来机会市场特征描述：机会的描述!工商户市场：在未来5年将达到25万方/日的用气量，为蚌埠的营收和利润奠定坚实的基础。现有工商业用户规模经
10、营状况，能源可替代性（出于成本、环保、特殊产品考虑）的大小房地产市场：在未来5年将达到4万户，其用户开口费是蚌埠新奥现金流的主要保证，用户是新奥蚌埠天然气用户群的基础。新增房产的气化率？目前已形成了80%可保证开发率，如何提升这一开发率所要克服问题的解决可能：收费方式、直接用户市场拉动集体户市场：在未来5年将达到3万户，其用户是天然气用户形成规模用户群的基础，对提高居民天然气的认识能起到事半功倍的效果。现有集体企业状况、经济效益，企业福利传统零散报装户市场：前几年目标为房地产开发遗留下来的零散户，用户在5000户左右，随着市场的开发，五年内预计零散户将达到15000户。（需要有效控制新增零散户
11、；政府已经下达了相关的房地产开发燃气配套验收政策，为什么还会快速增长？）3未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测a增长趋势预测的相关假设（具体数据解释）不确定性因素乐观情况中等情况悲观情况管线铺设速度管网铺设提前完成，为市场开发创造了有利条件管网铺设随市场开发顺利进行管网铺设不能与市场开发同步政府政策执行情况政府力度不断加大，政策得到积极落实（新提案的可能性）文件落实实施切实执行支持力度极弱，政策无法落实情况类别200420052006200420052006200420052006新建房产市场的增长速度（万户）0.90.9510.80.850.95.50.60.6工商户改造速度（万方日）1
12、02228.51.521.21.5集体报装户开发情况（万户）0.60.50.50.450.50.60.320.30.3其零散户（万户）0.240.350.50.180.30.40.10.140.2其它a.20042006年成员公司房地产新建户数的增长速度（单位：万户）预测依据：1、2002年及2003年蚌埠市房地产建设数量。2、现已掌握的2004年房地产市场增量。3、蚌埠市正在大力建设新城区和小蚌埠郊区，将是未来几年内房产增长的主要区域。未来房地产户开发需要解决的关键问题：1、政府政策的落实，通过宣传引导居民接受天然气。2、加强与房地产商之间的合作，影响并使之逐步接受天然气。3、解决2002年
13、及2003年前期的设计费问题及打入房价后的税金问题。b.20042006年成员公司新增工福户的增长速度（容量增长）单位：万方/日预测依据：1、新建设中的工业用户及商业用户的信息收集。2、蚌埠市玻璃行业的改造，如华光集团、盛通玻璃厂、鑫民玻璃厂。未来工福户开发需要解决的关键问题：1、政府对小燃煤、燃油锅炉改造政策的的执行。2、现有工业用户及工商用户的改造措施。3、公司内部形成对改造用户整套体系的方案模板。市场部人员开发工福户专业素质的提升：包括对客户用气关键环节把握、替代能源成本计算、谈判等技能c.20042006年蚌埠新奥燃气有限公司集体报装户的增长预测（容量增长）单位：万户预测依据：1、蚌埠市驻蚌单位的集中居住，及各单位都具有良好的经济条件。2、蚌埠市铁路局职工在市区居民中的比例较大。3、2002年及2003年已经开发的用户的示范效应。未来集体报装户开发需要解决的关键问题：1、广告宣传的实施及效果的预期与评估。2、现有管道燃气用户的服务水平的提升。3、解决用户手中的液化石油气钢瓶及户头问题。d.20042006年蚌埠新奥燃气有限公司零散户的增长预测（容量增长）
