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1、. .房产筹划写字楼营销模式写字楼筹划方案市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和效劳并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的表达中分别予以说明。写字楼销售的一般推广过程及方法1、写字楼销售的一般阶段划分：*第一阶段：寻找客户订作式生产(工程导入期) 此阶段为工程初期阶段，一般工程地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到适宜的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进展订作式生产。该阶段一般
2、持续到工程破土开工。*第二阶段：寻找大型客户进展整售(工程导入期) 此阶段工程处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购置(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户，多通过小组公关形式寻找大型客户进展整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程构造、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和躲避市场风险。第一及第二阶段一般处于工程导入期，此阶段宣传的意义在于对工程进展预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻筹划为主要宣传方式。*第三阶段：全面销售阶段(开
3、盘期、强销期) 在此期间，工程主体构造封顶，工程以准现房姿态推向市场。开盘期，此阶段以导入期为根底进一步扩大工程知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻筹划的根底上进一步增加了硬性广告，且广揭发布频率也有所增加。这是广揭发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开场。强销期，综合运用群众媒体(报纸、播送)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。*第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期) 在本阶段，工程内外装根
4、本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长的发布时间，群众性媒体广揭发布较少，专业性媒体较多。小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难到达预期的效果，所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段效劳。2、写字楼一般销售方式*现场接待(坐盘销售) 现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购置特征比较明显，目的根本明确；同时，客
5、户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易到达促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线咨询或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。*直销专员直销：聘请有“关系人士针对写字楼有需求的企事业单位进展攻关，往往会起到事半功倍的效果。直销：根据工程定位，从商业簿或名片上找到客户，用方式咨询其有否需求，但命中率较低。扫展会：是不错的方法，根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发工程资料，有利于工程销售。扫楼：是比较有效的一种方法，进入大厦派发工程资料及名片予客户。增加工程知名度，累计工程潜在客户。此种方法一般比较消耗人力，
6、需要长期的积累一般为中介二手部门采用。小组公关模式：是由销售代表销售主管销售经理公关经理总经理等所构成的流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合整售策略。第一局部: 活动筹划案书的写作活动筹划方案是公司或企业在短期内提高销售额，提高市场占有率的有效行为，如果是一份创意突出，而且具有良好的可执行性和可操作性的活动筹划案，无论对于企业的知名度，还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。活动筹划案是相对于市场筹划案而言的，严格地说它是附属与市场筹划案的，他们是互相联系，相辅相成的。它们都附属与企业的整体市场营销思想和模式，只有在此前提下做出的市场筹划案和活动筹划案才是
7、具有整体性和延续性的广告行为，也只有这样，才能够使受众群体一个同意的品牌文化内涵，而活动筹划案也只有遵从整体市场筹划案的思路，才能够使企业保持稳定的市场销售额。活动筹划案形式多样，一般而言，包括ROADSHOW、产品说明会发布会、节日促销、新闻事件行销等，而对于上述的任何一种方案，针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式。活动筹划往往对于新产品上市、产品终端铺货和产品转型具有直接的效果，所以它也是广告筹划中的一个重要组成局部。对于一些刚接触广告，或者刚接触筹划的业内朋友来说，可能他们在书写活动筹划案的时候往往很难到达预期的效果，甚至是一些从事多年筹划的广告人，有时候也难免犯错，那
8、么，怎么样才能写出一份理想的活动筹划案呢？我觉得需要注意以下几点：1. 主题要单一，继承总的营销思想在筹划活动的时候，首先要根据企业本身的实际问题包括企业活动的时间、地点、预期投入的费用等和市场分析的情况包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析、等做出准确的判断，并且在进展SWOT分析之后，扬长避短地提取当前最重要的，也是当前最值得推广的一个主题，而且也只能是一个主题。在一次活动中，不能做所有的事情，只有把一个最重要的信息传达给目标消费群体，正所谓“有所为，有所不为，这样才能把最想传达的信息最充分地传达给目标消费群体，才能引起受众群关注，并且比较容易地记住
9、你所要表达的信息。2. 直接地说明利益点在确定了唯一的主题之后，受众消费群体也能够承受我们所要传达的信息，但是仍然有很多人虽然记住了广告，但是却没有形成购置冲动，为什么呢？那是因为他们没有看到对他们有直接关系的利益点，因此，在活动筹划中很重要的一点是直接地说明利益点，如果是优惠促销，就应该直接告诉消费者你的优惠额数量，而如果是产品说明，就应该贩卖最引人注目的卖点，只有这样，才能使目标消费者在接触了直接的利益信息之后引起购置冲动，从而形成购置。3. 活动要围绕主题进展并尽量精简很多筹划文案在筹划活动的时候往往希望执行很多的活动，认为只有丰富多彩的活动才能够引起消费者的注意，其实不然，其一，容易造
10、成主次不分。很多市场活动搞得很活泼，也有很多人参加，似乎反响非常热烈，但是在围观或者参加的人当中，有多少人是企业的目标消费群体，而且即使是目标消费群体，他们在参加完活动之后是否纷纷购置产品？目前一些筹划者经常抱怨的一个问题就是围观者的参与道德问题，很多人经常是看完了热闹就走，或者是拿了公司发放的礼品就走了。其实这里的问题就在于活动的内容和主题不符合，所以很难到达预期效果，在目前的市场筹划活动中，有一些活动既热闹，同时又能到达良好的效果，就是因为活动都是仅仅围绕主题进展的。其二，提高活动本钱，执行不力。在一次筹划中，如果参加了太多活动，不仅要投入更多的人力物力和财力，直接导致活动本钱的增加，而且
11、还有一个问题就是容易导致操作人员执行不力，最终导致案子的失败。4. 具有良好的可执行性一个适宜的产品，一那么良好的创意筹划，再加上一支良好的执行队伍，才是成功的市场活动。而执行是否能成功，最直接和最根本地放映了筹划案的可操作性。筹划要做到具有良好的执行性，除了需要进展周密的思考外，详细的活动安排也是必不可少的。活动的时间和方式必须考虑执行地点和执行人员的情况进展仔细分析，在具体安排上应该尽量周全，另外，还应该考虑外部环境如天气、民俗的影响。5. 变换写作风格一般来说，筹划人员在筹划案的写作过程中往往会积累自己的一套经历，当然这种经历也表现在筹划书的写作形式上，所以每个人的筹划书可能都会有自己的
12、模式。但是往往是这样的模式会限制了筹划者的思维，没有一种变化的观点是不可能把握市场的。而在筹划书的内容上也同样应该变换写作风格，因为如果同一个客户三番五次地看到你的筹划都是同样的壳子，就很容易在心理上产生一种不信任的态度，而这种首因效应有可能影响了创意的表现。6切忌主观言论在进展活动筹划的前期，市场分析和调查是十分必要的，只有通过对整个市场局势的分析，才能够更清晰地认识到企业或者产品面对的问题，找到了问题才能够有针对性地寻找解决之道，主观臆断的筹划者是不可能做出成功的筹划的。同样，在筹划书的协作过程中，也应该防止主观想法，也切忌出现主观类字眼，因为筹划案没有付诸实施，任何结果都可能出现，筹划者
13、的主观臆断将直接导致执行者对事件和形式的产生模糊的分析，而且，客户如果看到筹划书上的主观字眼，会觉得整个筹划案都没有经过实在的市场分析，只是主观臆断的结果。最后，一次促销不可能到达巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千万别想通过一次活动解决所有的问题，一次活动只能主要解决一个问题，在品牌的建立和商品的销售上，只有坚持正确的营销思想，并且在此思想下在适当的时间和适当的地点进展适当的促销活动，才能使企业更快更好地继续开展下去。第二局部: 房地产类筹划实例剖析，仅供参考。*花园市场研究报告提纲一、概论1.1 序言1.2 研究目的1.3 研究方法l 详尽的资料搜集及分析工作l 入户问卷调查l 现场
14、1.4 主要结论和建议二、*市住宅市场概况摘要：*市区域概况1、总面积、市区面积、占全市面积 % 2、家庭总户数、户均人口3、近年经济开展趋势、生活水平、购置力水平概括4、近年*住宅市场的开展特点、成交市场的具体特点2.1 *经济开展概况2.11 经济开展速度GDP分析、第三产业分析2.12 金融业与房地产消费市场2.13 居民生活水平与住宅消费2.2 *住宅市场特点住宅成交量、付款方式、买家特点分析2.3 *住宅市场的开展趋势2.31 政府政策2.32 金融上消费贷款额2.33 *住宅开展趋势2.34 阻力因素三、工程区域市场概况3.1 整体供给与成交分析3.11市场开展概述-海珠区住宅供给
15、与成交情况3.12 市场交投活泼原因3.13 规模效应及价格档次3.2 市场活泼区域3.21 市场活泼区域的分布及特点3.22 活泼区域的价格走势及档次变化3.3 多层、高层市场特点3.31 多层住宅近年供给、成交特点3.32 高层住宅近年成交增长与供给情况3.33 多层住宅与高层住宅的供给与成交比较3.4 成交主要特点3.4.1成交价格密集区域3.4.2买家分析l 私人购置VS集团购置l 本地人买家VS外地人买家l 本市买家：海珠区VS其他旧城区l成交单元面积l 买家年龄l 成交总额，买家承受能力四、工程区位特性分析摘要-1、工程地块在城市开展中的地位A、工程地块位置分析B、未来城市的主要开展方向及本工程地块地位分析2、树木地
