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1、成都天子沙发有限公司 营销中心培训资料经典销售技巧培训（全）资料第1讲E.K.Strong销售技巧（上）很多销售经理都曾经探讨过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用一个胜利的销售员,其胜利的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。销售员的素养胜利销售员的基本特征胜利销售员的基本特征正确的看法合理的学问构成纯熟的销售技巧一个胜利的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的看法、合理的学问构成和纯熟的销售技巧。1正确的看法 正确的看法是胜利的保证。作为销售员，须要具备
2、三种看法：（1）胜利的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于胜利的欲望， 这种胜利的欲望最初的动身点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满华蜜。这种胜利的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名一般女工。2000年她下岗了，原本不太富裕的生活更加拮据，而她的心情也因此特别低落。后来，她在挚友的劝告下加入了一支销售队伍，之后心情发生了明显的变更。见到挚友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对胜利的剧烈渴望。其实小李的胜利欲望特别的简洁，就是希望上初中的孩子以后能够上好的中学、高
3、校。要实现这个心愿就必需努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就常常到挚友那里推销，并希望挚友给她介绍更多的客户。 这时的小李已经完全摆脱了以前的懊丧，进入一种特别主动勤奋的状态，她的这种对胜利的剧烈渴望正是销售人员最基本的看法。（2）剧烈的自信销售员的其次个看法是剧烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。施乐销售员手册任何一名胜利的销售员都对自己的职业充溢由衷的酷爱，对事业充溢剧烈的信念，而这也正是一个销售员所应具备的其次个看法。（3）锲而不舍的精神销售员须要具备的第三个看法就是锲而不舍的精神。销售是从失败
4、起先的，整个销售过程都充溢艰辛和苦痛，因此锲而不舍的精神是销售胜利的重要保证。多数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成果就会越大。施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，假如两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成果将是最大的，因为他的每一次胜利的销售都是从失败起先的他经验的失败比别人多，积累的阅历也就比别人多，相应的，他所取得的成果也就比其他同事更显著。以上就是对销售员在看法方面的要求， 也是销售员所必需具备的三种正确的看法。2合理的学问构成从某种意义上说，假如销售工作要求销售员有确定的天分，那么确定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样
5、的天分。明显，天分是不行以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到学问和技巧。图11 销售员学问构成图销售员须要具备哪些学问？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的学问。事实上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的学问构成中，排在第一位的应当是客户的相关学问你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟识一下产品学问；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买很多关于客户的书籍的状况却不多见。这种状况特别普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员想方设法
6、约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面沟通的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种状况特别典型，而它的病根就在于不重视对客户学问的积累。【案例】陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去探望一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果常常冷场，两人都觉得特别尴尬。自然，探望很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何爱好探讨陈帆的产品，更不要说购买了。所以说，在销售员的学问体系中，客户学问是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话
7、可说，而且这些话也往往是客户所喜爱的。因此，作为销售员，首先要了解客户学问，其次才是产品学问和公司学问。3.纯熟的销售技巧销售员应当具备的第三个特征是驾驭纯熟的销售技巧。销售员最须要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个一般的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。我们将在后面的章节具体讲解并描述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个基本原则。销售的两个基本原则图12 销售的两个基本原则全部的销售都遵循两条最基本的
8、原则：见客户；销量与探望量成正比。这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员确定不能遗忘。1.见客户销售工作须要遵循的第一个原则就是见客户。假如没有见到客户，再高超的技巧、再渊博的学问都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。【案例】在IBM公司常常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度特别快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是全部的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客
9、户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去探望客户，和客户一起度过。2.销量与探望量成正比每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和探望量恒久成正比。假如说对销售技巧的驾驭有时比较困难，自己不好限制，那么探望客户的数量完全可以由自己来确定。作为销售员，必需牢牢记住，你的销量与你探望客户的数量恒久是成正比的。以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否驾驭了高深的技巧，你都应当严格遵循这两条原则。销售员的工作内容一个专业的销售员主要有三项工作：图13 销售员的主要工作示意图1.甄选潜在客户销售员要做的第一项工作就是
10、甄选潜在客户。 通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员特别重要的工作，特殊是对于新的销售员来说，更须要多花时间来做这部分的工作。2.探望客户销售员的其次项工作是面对客户、探望客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在探望客户的过程中所要用到的各种技巧。3.保持与老客户的良好关系销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避开老客户流失。这也是特别重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。探讨数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的
11、时间去照看，而一旦发觉老客户突然转到竞争对手那里时，懊悔已经来不及了。因此，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。胜利销售员的阅历告知我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。E.K.Strong销售技巧建立联系专业的销售探望原委有哪些技巧呢？1930年，美国闻名的营销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法，我们暂且叫它E.K.Strong销售技巧。在这一讲，我们将介绍它的第一个技巧建立联系。假如要成为一个专业的
12、销售员，那么E.K.Strong技巧就是每个销售员必需具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。实践证明，假如你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告知你。换句话讲，只有你与客户之间建立了确定的关系，或者客户对你有确定的信任，才有可能把他的需求告知你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。如何获得客户信任建立联系，事实上就是使销售员与客户之间的关系由生疏变得熟识，由熟识变为挚友，最终达到最高的境界不是亲人胜似亲人。1.从生疏到熟识事实上，这种变更源自于客户对你的信任。当
13、客户对你的信任度特别低时，不行能告知你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从生疏到熟识是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。我们知道，进入一个新公司后会有很多生疏的同事，但时间长了以后大家自然而然便熟识了。熟识客户的方法其实也特别简洁，就是多去探望客户，探望的次数多了，自然就与客户熟识了，也会或多或少增加相互间的信任。2.从熟识到挚友从熟识到挚友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为挚友呢？很简洁，有共同爱好和爱好的人最简洁成为挚友。所以要和客户成为挚友，就要找出你和客户共同的爱好和爱好，从爱好和爱好去培育你与客户之间的友情，增加你与客户之间的信任。很多销售团队
14、都希望聘请爱好广泛、各种活动都能参与的销售员，其目的特别简洁，即有助于同各种各样的客户成为挚友。假如一名销售员与任何人在一起的时候都能很快找到一个共同爱好，并且对这个爱好的了解程度也常常超越客户，那么他无疑会拥有众多挚友般的客户。当然，要做到这一点并不是一件简洁的事情。共同的爱好可以使你成为客户的一个挚友，这也是全部的销售员所追求的目标。目前，大多数销售员和客户之间只停留在熟识的层次上，例如一起参与一些活动如吃饭、看电影等。吃一两次饭，你和客户之间的熟识程度可能会有所加深，但是要从熟识变成挚友，达到一个质的变更，就必需开发出你和客户的共同爱好。所以销售员要留意，确定要抓住客户的爱好所在，多做客
15、户感爱好的事情。3.不是亲人胜似亲人发展与客户的关系，其最高境界是与客户之间达到一种类似亲人的关系。类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、同甘共苦，时时到处站在对方的角度考虑问题。假如你能对客户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系确定会进一步升华，客户对你的信任也确定会日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得特别简洁了。所以说，建立联系的目的就是不断增进销售员和客户间的相互信任，从而使关系不断提升由生疏到熟识、到挚友、到胜似亲人。建立联系的具体步骤 1.问候客户初次探望客户，见到客户后当然要问候客户，如“张先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要记住，这种问候应当来自你的内心，应当很自然地流露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简洁的字。2.自我介绍 问候客户以后要做自我介绍。自我介绍特别重要，并且有严格的步骤。按这六个步骤去做，有助于打消客户的疑虑。（1）介绍自己的全名从客户信任程度的角度讲，全名比起简洁介绍姓氏可信度更高，因为客户对你的了解越多，他对你的信任也越深。（2）介绍自己的公司（3）介绍自己的职责（4）与客户握手有了介绍和目光沟通之后，确定要和客户握手，拉近与客户之间的距离。握手时确定要显示出
