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1、WORD.谈判时需要掌握哪些主要信息？#J#x,Pal#%_房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。 D Tb8sb(Uni+t业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。) a&I#g是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。Ur mAF设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金家装咨询常见问题业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编家装咨询常见问题43问,望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。V2Wp+C
2、_V&l/MeN!wq3Q 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 0r c!y&N6X A答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的容才能估算（1)大概的设计方案 (2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准与以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。
3、&E.CGp q*T02.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 0E&h:.U0x.7WNwTy答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面容：（1)材料的等级 (2)工艺的标准 (3)工程的质量。在这三个方面的容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。
4、因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场最划算的公司之一。%)qoU-v4VG.s 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答?答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。当客户询问为什么有厂商铺
5、地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎样回答？-SWvj7W:Eu 答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用佣工费与技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。)YZ6yMmw*5.当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。6KQ:B u%Lz%K 6.当客户询问为什么在
6、不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都一样，但工程报价却不一样时，应该怎样回答？答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/，乙级6元/。B(?(b|7Y47.当客户询问“你们公司广告做得那么多，是不是把费用都摊在我们客户身上”时，应该怎样回答？ k-J g2 F;o ?答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规
7、模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。C XbMY/? 8.当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。9当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？*t-d9xv35vUl#X答:装饰公司进入装饰市场后,也遵循了市场的普遍规律。即:由于多家公司激烈的竞争,
8、价格越来越低,服务与质量越来越高,各家公司的利润也越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样,各家公司的利润已相当低,但是随着家装市场的竞争加剧,一些不规的公司为了承揽工程而纷纷降价,甚至进行大幅度的优惠,促销活动,业人士都很清楚,其实质并非是让利,因为我们的利润根本就没能降低价格的空间了。其实是在施工工程中的偷工假料。以与与其伴随的质量低劣.而我们公司坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行底价竞争的事情发生。因此,我们在目前利润较底的情况下很难在进行优惠。当客户询问：你们现在做出的工程预算,今后是否会有大的变化时应该怎样回答当你确定的装修项目计划有没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时
9、通过图纸做出工程预算,会与实际情况存在一定偏差,当然这种偏差不应超过实际花费的10%,此外,还有一些项目,如水电的改造等,只有在工程完毕后才能得出具体的施工和报价。当然，如果你在工程施工过程中对原设计进行修改或增减我们会以变更单的形式把价格变化报给你认可、签字后通知施工。装修业务员 谈单技巧（二） 1*Av 1、 4w|7lS 当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 1Z0Qkd( 答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以与施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当
10、然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 iUz?mt;k 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ ZeG4z(af 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面容都不确定的情况
11、下谈价格高低，或在这三个方面容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场最划算的公司之一。 b7hICO-w 3、 n-K/d I 当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而
12、我公司的报价却很高时，应该怎样回答？ C_3,|Zq?| 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 6 JI8lS 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ &xm 答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在
13、报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/，乙级6元/。 ,f%4xXI 7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？ I +OYWp 答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。 % dtn*NU 8、当客户询
14、问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？ g?iZ RM答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。 vHVieU 9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？ mtwXmI 答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务与质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些不规的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以与与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。 Nd%4)| 10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？ n4B uM
