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1、宁夏工商职业技术学院2007学年2008学年第一学期期末考试封面A卷考试科目现代推销学考试类别考试课考试班级06（工商）、06（营销）印卷份数50份考试内容(包括章节):第一章 推销概述 第二章推销要素 第三章 顾客心理与推销模式 第四章 寻找和识别顾客 第五章 接近顾客 第六章 推销洽谈第七章 处理顾客异议 第八章 成交和售后服务题 号题 型分 值题 号题 型分 值一名词解释18分六综合题12分二单项选择20分七三多项选择20分八四判断题10分九五知识应用题20分十出 卷 人于潇潇出卷时间2007年12月01日教研室审 定系（部）审 定教务处审 定 月 日月 日月 日 试 卷 答 案 一 名
2、词解释1、 推销：是指推销人员通过说服和帮助促使潜在顾客采取购买行动的活动过程。2、 爱达模式：注意、兴趣、欲望、行动。3、 接近顾客：是推销过程中的一个重要环节。它是推销人员为进行推销洽谈与目标顾客进行的初步接触。4、 约见：是指推销员事先征得顾客同意接见推销3的行为过程。5、 推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通和磋商的活动。6、 顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反面意见。二、单项选择1、B 2、C 3、C 4、D 5、A 6、D 7、B 8、A 9、C 10、B三、多项选择1、 AB
3、CDE 2、BCD 3、BDE 4、ABDE 5、ACDE 6、ACDE 7、ABCDE 8、BCD 9、ADE 10、ACD四、判断题1、 正确2、错误3、错误4、正确5、错误6、错误7、正确8、错误9、正确10、错误五、知识应用题（略）六、综合题（略） 宁夏工商职业技术学院2007学年2008学年第一学期期末考试封面B卷 试 卷 答 案 考试科目现代推销学考试类别考试课考试班级06（工商）、06（营销）印卷份数50份考试内容(包括章节):第一章 推销概述 第二章推销要素 第三章 顾客心理与推销模式 第四章 寻找和识别顾客 第五章 接近顾客 第六章 推销洽谈第七章 处理顾客异议 第八章 成交
4、和售后服务题 号题 型分 值题 号题 型分 值一名词解释18分六能力题10分二单项选择10分七三多项选择20分八四问答题24分九五实务题18分十出 卷 人于潇潇出卷时间2007年12月01日教研室审 定系（部）审 定教务处审 定 月 日月 日月 日一、 名词解释1、成交：就是推销员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。2、推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通和磋商的活动。3、市场营销：既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。4、推销人员：是指主动向推销对象销售商品
5、的推销主体。5、产品质量：是指向顾客提供的产品或服务的内在质量和外在质量的总和。6、吉姆公式：是指作为推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己的公司、相信自己的基础上。二、单项选择1、A 2、B 3、B 4、D 5、A 6、B 7、D 8、B 9、C 10、D三、多项选择1、ACDE 2、BCD 3、BDE 4、ADE 5、ACD 6、BCDE 7、AB 8、CDE 9、AD 10、ABCD四、问答题1、 简述推销原则在推销过程中，推销人员必须坚持以顾客为中心，遵循以下原则：（1）、需求第一 （2）、互惠互利 （3）、诚信为本 （4）、说服诱导2、
6、简述爱达模式的基本步骤和适用条件爱达模式根据消费心理学的研究，将顾客的心理活动过程划分为四个阶段，即注意、兴趣、欲望、行动。由于爱达模式从顾客的心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，因此，该公式不仅适用于店堂的推销，如柜台销售、展销会推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。3、 简述顾客资格认定的意义（1）、通过顾客资格认定，可以提高推销访问的成功率。 （2）、通过顾客资格认定，可以节省推销访问的费用。（3）、通过顾客资格认定，有助于减少推销访问的时间。 （4）、通过顾客资格认定，有利于推销人员有的放矢地实施推销策略。4、 简述接近准备的
7、内容（1）、了解目标顾客的情况 （2）、拟订推销方案 （3）、做好必要的物质准备5、 简述约见顾客的事由（1）、推销商品 （2）、市场调查 （3）、提供服务 （4）、收取货款 （5）、签定合同 （6）、走访用户6、简述处理顾客异议的方法（1）、直接否定法这种方法是推销人员根据比较明显的事实与充分的理由直接否定顾客异议的方法 （2）、间接否定法 这种方法是推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。 （3）、转化法 是推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议，说服其接受推销。 （4）、补偿法 是推销人员在坦率地承认顾客异议所指出的
8、问题的确存在，同时指出顾客可以从推销品及其购买条件中得到另外的实惠，使异议所提出的问题造成的损失得到充分补偿。 （5）、询问法 是推销人员利用顾客异议来反问顾客以化解异议的方法。 （6）、不理睬法 是推销人员判明顾客所提的异议与推销活动以及实现推销目的无关紧要时避而不答的处理方法。五、实务题（略）六、能力题（略）宁夏工商职业技术学院2007学年2008学年第一学期期末考试封面C卷 试 卷 答 案 考试科目现代推销学考试类别考试课考试班级06（工商）、06（营销）印卷份数50份考试内容(包括章节):第一章 推销概述 第二章推销要素 第三章 顾客心理与推销模式 第四章 寻找和识别顾客 第五章 接近
9、顾客 第六章 推销洽谈第七章 处理顾客异议 第八章 成交和售后服务题 号题 型分 值题 号题 型分 值一名词解释24分六案例分析题16分二单项选择15分七三多项选择20分八四判断题10分九五问答题15分十出 卷 人于潇潇出卷时间2007年12月01日教研室审 定系（部）审 定教务处审 定 月 日月 日月 日一、名词解释1、推销过程：是指推销的一整套程序。包括：寻找顾客、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈七个阶段。2、产品质量：是指向顾客提供的产品或服务的内在质量和外在质量的总和。3、成交：就是推销员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。4、约见：是指推销员事
10、先征得顾客同意接见推销3的行为过程。5、推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通和磋商的活动。6、需求异议：是顾客提出自己不需要所推销的商品的异议。二、单项选择1、B 2、C 3、A 4、D 5、C 6、A 7、D 8、D 9、A 10、C 11、D 12、C 13、C 14、B 15、A三、多项选择1、ABE 2、BDE 3、ACDE 4、ABE 5、ABDE 6、ABCD 7、BCD 8、BCDE 9、ABDE 10、ACD四、判断题 1、错误 2、正确 3、错误 4、错误 5、错误 6、错误 7、正确 8、正确 9、正确 10、正确五、问答题 1、简述处理顾客异议的原则（1）、重视顾客异议 （2）、永不争辩 （3）、维护顾客自尊 （4）、强调顾客受益 2、简述推销人员的能力（1）、良好的语言表达能力 （2）、较强的社交能力 （3）、敏锐的洞察能力 （4）、快捷的应变能力3、简述推销的特点（1）、特定性 （2）、灵活性 （3）、双向性 （4）、互利性 （5）、说服性 （6）、差别性六、案例分析题（略）
