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1、学习情境8推销管理推销实务与技巧(第四版)学习情境案例分析任务训练CONTENTS学习目标任务13推销人员招聘任务14推销人员培训任务15推销员绩效考核学习目标01培养学生的大局意识，让他们能够从整体上了解和掌握推销岗位的需求和特点，避免因局部利益而忽视整体利益。培养学生的工作激情，提高学生的情商，让他们在面对挑战和困难时能够保持积极向上的心态，并找到解决问题的方法。培养学生爱岗敬业的精神，让他们对推销岗位有更深入的认知和理解，从而增强责任感和使命感。教育学生树立以人为本、实事求是的管理理念，让他们在面对不同客户和市场需求时能够灵活调整自己的策略和方案。01020304育德目标掌握推销员选拔的
2、基本原则和条件；学会选择有效的推销人员招聘的渠道，能够设计招聘广告，制订招聘计划；正确运用推销人员的选拔过程；知识目标010302正确运用推销人员培训工作的流程，掌握每个环节的工作内容和技能；掌握面试的特点和技巧；04领会推销人员报酬的原则和类型，掌握推销人员报酬的形式和推销人员激励的方法。了解推销人员的培训目标，认识推销人员培训的内容，熟练应用推销人员的训练方法；知识目标能力目标根据企业的业务情况，能够在适当的时机招募推销人员。根据企业的业务要求，安排推销员的培训内容。设计推销人员的薪酬制度。制定推销员的岗位职责，制订企业中短期推销员培训计划。任务13推销人员招聘020102知识1推销人员的
3、招聘与选择建立高素质推销队伍，需选拔优秀人才，并加强业务培训和实际锻炼。推销人员的素质对个人推销业绩和企业发展至关重要。选拔推销人员时，应注重其道德品质和才能能力。不拘泥于传统选拔方式，应结合实际情况灵活运用各种方法进行选拔。了解员工的能力和素质，善于发现和任用人才。注重创新思维和能力的培养，以激发员工的创造力和创新能力。德才兼备原则不拘一格原则知人善任原则重视创新原则一、选拔推销人员的原则品质方面，推销人员需要具备忠诚、移情、自我调节能力或韧性。合格的推销人员主要应掌握产品知识、顾客知识、行业知识、竞争知识以及本公司知识等。技能方面，成功的推销人员比不成功的推销人员能更有效地使用专门技能。知
4、识方面，知识面的宽窄、知识量的多少也是推销人员能否成功的必备条件。010302041342二、选聘推销人员的条件良好的推销业绩来源于高素质的销售队伍，而选拔和组建销售队伍是推销工作的基础。推销人员的招聘一般包括制订招聘计划、确定招聘人员的来源、选拔推销人员等一系列活动。制订招聘计划包括人员需求清单、招聘信息发布的时间和渠道、招聘小组人选、应聘者的考核方案以及招聘的截止日期等。三、推销人员招聘的程序确定推销人员的招聘渠道主要有企业内部招聘和企业外部招聘两条途径。选拔推销人员的基本程序包括填写申请表、面试、笔试和心理测试等环节。面试与传统的笔试方式相比，具有全面性、直观性、有效性以及主观性等特点。
5、三、推销人员招聘的程序三、推销人员招聘的程序笔试通过纸笔测验的形式对应聘者的知识广度、知识深度和知识结构进行了解的一种方法。心理测试包括能力测验、性格测验和成就测验，在选拔推销人员时需对应聘者进行体格检查，确保其身体健康。操作平台任务训练角色扮演模拟推销员招聘任务14推销人员培训03在选聘工作结束之后和新推销人员上岗之前，必须对推销人员进行系统的培训。培训内容应包括本企业产品推销的基本知识和基本技能，使新推销人员能够尽快熟悉和掌握推销工作技巧。知识1推销人员培训一、推销人员培训的目标提高推销人员的政治素质和业务素质，这是培训最重要的目标。稳定推销力量，降低推销人员的流动率。推销人员培训的目标主
6、要包括以下几个方面。以较低的推销成本获得最大的推销量。同顾客建立良好的关系。思想品质教育是推销人员培训计划的重要部分，旨在培养积极向上的心态，增强自信心和责任感。心理修养训练是不可或缺的环节，帮助推销人员学会调节情绪和增强心理韧性，更好地应对工作压力。产品知识培训和企业知识培训则是推销人员必须掌握的技能，前者是了解公司产品和市场的重要途径，后者则是了解企业和行业知识的基础。二、推销人员培训计划的内容输入标题02010403二、推销人员培训计划的内容市场知识培训和推销技能培训则是提高推销人员专业素质的关键步骤，前者帮助了解市场趋势和消费者需求，后者则注重实际操作能力的培养。政策、法律培训则是了解
7、国家和地方政策法规的重要途径，帮助推销人员更好地遵守相关规定。行政工作知识培训则是培养优秀行政管理人员所必需的培训项目，有助于提高行政效率和服务水平。交易知识培训则让推销人员了解商务谈判和合同签订等方面的知识，提高促成交易的能力。三、推销人员培训程序明确培训需求是推销人员培训流程中的第一步，也是关键的一步。培训目标制定是整个培训流程的核心环节，它直接决定了培训的效果和目标。设计培训方案是关键步骤之一，它需要考虑到各种因素，如人员、时间、地点等。实施培训是整个流程中的重要环节，它直接决定了培训的效果和结果。评估培训效果是整个流程中的最后一步，它需要考虑到各种因素，如人员、时间、地点等。（一）集中
8、培训方法集中培训方法是指企业采取的办培训班、研讨会等形式对推销人员进行集中培训的方法。四、培训推销人员的方法(二)实践培训方法实践培训方法是指派新推销人员在现场跟随有经验的推销人员一起工作的一种传统的学徒培训方法。四、培训推销人员的方法四、培训推销人员的方法(三)角色扮演法角色扮演法是指受训的推销人员设想自己在一个特定环境中扮演实际推销人员的角色而直接参加的具有一定真实感的训练方法。(四)游戏法游戏法是指受训的推销人员通过完成培训师精心设计的，与工作内容密切相关的一系列活动，受训者在活动中运用有关知识和技能做出分析、判断和决策，以期实现活动目标的一种训练方法。四、培训推销人员的方法操作平台任务
9、训练制订推销人员培训计划任务15推销员绩效考核05推销人员的激励和绩效评估是销售管理的重要部分。绩效评估是推销人员管理的重要环节，可以让他们更好地了解自己的销售业绩和不足之处。知识1推销人员的激励和绩效评估激励和绩效评估可以激发推销人员的积极性和创造力。激励是提高推销人员积极性和工作效率的关键，可以通过给予奖励、晋升等激励他们不断提高自己的能力。1、公平性原则2、激励性原则3、灵活性原则4、稳定性原则5、控制性原则。一、推销人员的报酬(二)推销人员薪酬设计的原则。一、推销人员的报酬(二)推销人员的薪酬类型分为薪金制和佣金制两种。薪金制是指无论销售额多少，推销人员在一定的工作时间内只获得固定数额
10、的报酬。一、推销人员的报酬佣金制与薪金制不同，它有较强的刺激性。即企业根据推销人员的推销工作效率来支付报酬。一、推销人员的报酬佣金制的缺点有推销人员收入欠稳定、难以建立对企业的忠诚度、推销人员只关心售出产品、可能产生高压推销而引起顾客不满等。佣金制优点包括把推销人员的收入直接与所期望的结果相联系、较强的财务激励可提升人员的业绩等。二、推销人员的激励（一）激励推销人员的原则1、明确目标2、适当奖励3、公开公正4、及时反馈（二）激励推销人员的方法1、目标激励2、物质激励3、榜样激励4、工作激励5、荣誉激励6、晋升激励7、销售竞赛8、授权激励9、培训激励以及团队激励。二、推销人员的激励推销人员绩效评
11、估是指企业或推销人员对一定时期内推销工作状况的评定与估价。具体地表现为对推销业务的核算。三、推销人员绩效评估的含义及内容推销人员绩效评估是指企业或推销人员对一定时期内推销工作的状况进行衡量、检查、评价，目的在于总结经验和教训，进一步制订新的推销计划，改进推销工作，取得更好的推销业绩。（一）推销人员绩效评估的含义1销售量销售量2销售额销售额3推销费用推销费用4销售利润销售利润5推销效率推销效率常用指标常用指标基本指标基本指标反映推销活动反映推销活动所带来利益的各项指标所带来利益的各项指标反映产品的反映产品的盈利水平盈利水平完成推销的完成推销的各项支出各项支出三、推销人员绩效评估的含义及内容（二）推销人员绩效评估的内容(一)横向对比分析这是一种把各位推销人员的销售业绩进行排列和比较的考评方法。这里并不只是对推销人员完成的销售额进行对比，而且还应考虑到推销人员的销售成本、销售利润、顾客及其服务的满意程度等。四、推销人员绩效评估的方法(二)纵向分析法这是将同一推销人员现在和过去的工作实绩进行比较，包括对销售额、毛利、销售费用、新顾客数、失去顾客数、每个顾客平均销售额、每个顾客平均毛利等数量指标的分析操作平台是用户与产品互动的界面，也是产品功能和性能的体现。四、推销人员绩效评估的方法操作平台任务训练推销员绩效考核
