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1、巨龙古玩博览城推广方案巨龙自立项之日起，招商是本项目成功之关键，取得各方的认同。动工之日即由怡逸地产先行招商，经过一波三折后，招商方面已经取得一定成绩，截至 05 年 1 月 4 日，进场商家 40 家（ 9 家为自营），经营铺位商铺 103 套，占一期铺位数的 68% 左右，商家主力 8 成以上来自中山区域，或者在中山有朋友 /业务联系人员商家；进场的商家经营内容基本都是一古典家具或仿古家具为主；而从招商过程看，虽然我司主要是销售代理，但对招商过程亦一直关注和思考。因此，下面论述主要从招商现状开始，主要分为三大阶段，即立项至6月29日；7月1 日至开业；开业至今。一、商家组合：1、中山区域商
2、家合计 17 家，占用 44 间商铺。主要商家：集关林、嘉华居、宝华、双龙、艺苑、溢美、古之美、宝艺圆、柏灵古玩、创新家私、艺宜轩、明古轩、广瓷轩、永艺、永嘉、云峰画苑、瑞云。21、其他区域商家）、江门 7 家占 9 套商铺一居、盛源、雄业、华丰、博雅、华原等。2 ）、浙江 3 家占用 3 间商铺龙祥轩、艺海、东阳木雕。3）、广州 1 家占用 1 间商铺名称：天然编织二、三大阶段的招商过程：1、第一阶段：1）、时间： 2004 年 6 月 29 以前；2）、人力编排：以郑丽庄经理为主，5 名招商人员；3）、招商范围：中山区域4）、招商成果：成功招到伟成、云峰画苑、保利、柏灵古玩、21 世纪名家
3、、龙艺、广瓷轩等商家。5）、招商手段及政策：工具：楼书；政策：租金15 元 /m2，免租三个月；活动支持：奠基典礼，三乡首届古文化艺术节。2、第二阶段：1）、时间： 2004 年 7 月 1 日11 月 13 日2 ）、人力编排：以王康副总牵头， 12 个招商人员；3 ）、招商范围：以珠三角为中心，最远至浙江、北京；4 ）、招商成果：我司销售部招商6 家：泰华居、雅堂、艺苑、明古轩、集观林、艺宜轩招商部：不详。5 ）、招商手段及策略：工具：楼书政策：租金 15 元/m2，免租 3-6 个月。活动支持：古研会3、第三阶段：1）、时间：开园营业至今；2）、人力编排：以王康副总为首，共13 人；3）
4、、招商成果：广州古玩小商家28 家；4 ）、招商政策：免租，押金500 元，水电商家自负（原定2000 元 / 半年）。三、招商出现问题1、费用失控，花费庞大：客观评核所花招商费用，虽然我司没有准确数据，但估计也不下 400 万元，从以上商家来源看， 8 成以上为中山区域。因此，我司认为招商目标不明确而导致费用激剧膨胀，事倍功半。2 、执行乏力，人力资源欠缺：每次活动还是招商，由于人力资源社会经验、能力等因素导致执行乏力，招商方案执行层层打折，结果不言而喻。3、政策不统一，商家要求一让再让商家门槛把控不严：招商政策朝令夕改，飘浮不定，商家没有感觉到灵活性，反而感到很乱，得寸进尺。如免租方面，从
5、 3 个月到 6 个月等，如此下去，商家一定要求12 个月。4、门槛把控不严，商家于买家关系没处理好：招商过程的门槛没把握好，如处理业主自营的关系，既然会出现BB饰品，藤制品等。5、功能分区未到位：如古典 / 故旧家具系列为主导，应将陶瓷、藤制等划定专门区域。现状篇之二：营商现状分析现场商业氛围不浓厚，安保措施不到位。发展商向商家承诺的许多市场配套和功能不能兑现。商家出现信任危机，两个月内必须扭转局面，否则将面临商家集体退场的危险。一、进驻商家经营状况：1、商家新客源少，靠熟客来维持经营。2、自开业进场以来现场客流量少，现场清冷。3、经营内容上与古鹤一带没有错开，商家经营的档次、规格中低档次为
6、主。4、经营内容 90%是古典 / 古旧家具，陶瓷、铜雕和竹编及手工艺饰品等少量关联行业。5、物业管理松散，安全措施急切需要改善。特别是安保系统不能满足商家经营需要。二、商家反馈意见从接到蔡总授意后，我司对巨龙访，反映出问题惊人，主要有以下8 种：20 几位核心商家进行一一拜1、物业管理混乱，安全监管不严密。保安是从社会上聘请，综合素质差；安全管理不严密等问题等物业管理问题，导致商家不敢将宝贝放在铺头上，从而影响巨龙的深度和广度，底蕴不够。2、现场商业氛围差，不许商家将货物摆出街。建议划定区域范围，允许商家将档次高的产品摆出走廊。3、活动组织不严密，针对性不强，每次活动都“虎头蛇尾”。如“国宝
7、展”，展览一天后没后文，第二天就冷冷清清。4、广告宣传断断续续，没有连贯性，没有主流媒体。每次推广都是“新闻发布会”为题 ，导致广告宣传时断时续，连珠海、石歧很多业内人士都不知道。4、户外广告指引系统不清晰。如华财古玩城一带（有1 块但太高又小没作用） 、上冲收费站等；5、商家参与性不强，导致积极、主动性受到影响。如这次“旅游文化节”，到活动第二天才通知，很多商家都不知道，又是旺场不旺商。6、推广无系统，缺乏明确策略。每次综合推广都是“雷声大、雨点小”，这种现象等于“掩耳盗铃”，策略性不明确，逻辑不严密。7、强调放大“巨龙运营策划公司”，强调要“强化运营公司，弱化发展商”。古玩行业的商家都是自
8、认为很轻高，这种心理无异于妓女立牌坊，既想赚钱又对钱好像看不起。但强调商业项目与古玩分离还是很必要的，将巨龙运营策划公司分离出来，进行人力、财务独立核算和运作是正确的。8、厚度不够，加强人为艺术建设，给巨龙套上光环。建议巨龙加快建“蛇艺术馆” 、百米“古典家具艺术长墙”和树立“鲁班铜像”，每年形成一次较大规模的朝拜仪式。三、当务之急需解决四大矛盾：从商家态度反映 ，若巨龙在 2 个月内还没有什么值得他们有信心的动作，年后大部分商家将有退出的意念，综观以上8 大矛盾，核心问题最终是“营商问题”，主要反映出四方矛盾关系链：1、“已进商家”想群策群力做好巨龙，但现实问题反应商家信心不足，如安全监管等
9、，运营公司作用没发挥，导致与发展商发生第一层的矛盾；2 、“外围商家”在发展商大力招商下无动于衷，一直处于观望：已经进的商家都没生意做，又组织不了这些商家共同发展，还是先等等，条件成熟后再进去不迟。这是外围商家观望与发展商招商的第二层矛盾；3 、“古玩 / 古典家具购买者”由于巨龙没有“宝贝”，因此不来现场，即使到现场看到这种场面下次再也不来，这样一传“巨龙没什么特别，不值得观赏和购买”，市场就显得更槽糕。这是巨龙商家同买家之间的第三层矛盾。4 、发展商招商与营商 、进驻商家却在守望孤独 、外围商家在观望、购买者觉得没艺术观赏性和购买不到好产品，四个矛盾交织在一起，谁是这个矛盾关系链的核心？最
10、终的“解铃人”还是巨龙运营策划公司！根据我司策划构架，现已有初步解决构想，二个月内化解矛盾：现状篇之三：销售现状分析一、销售状况： 一期商铺 152 套全部售磬！销售金额： 5541.9 万元，二期正火热登记！二、资金回笼状况：已经回收： 4949.2 万元首期款还差 268 万元银行按揭还差324 万其中一次性付款业主43 位，占 28.1%，银行按揭业主67 位，占 71.9%。三、业主来源比例见下表：区域澳香门 港（总共 152 三 石乡 岐套商铺、珠 神海 湾110 位业主）广上北韶州海京关人数3021381014111（位3）比例（ %）27.319.0937.2080.90.911
11、3.60.9410.90.911现状篇之四：推广现状分析纵观现今整个巨龙的宣传推广活动，脱离商家。媒体宣传上没有连续性，执行过程中没有系统性，目标群定位在行业内人士身上，推广费用数目庞大，对销售事倍功半。一、巨龙推广回顾1、巨龙立项与“古旧家具”定位之雏形。从巨龙立项到确立经营“古旧家具”的路线，这是项目从初始经过一定市调后得出的结论，并由怡逸地产公司一手操办“三乡首届文化艺术节”，项目初步路线不管从商业地产还是品牌宣传都起到一定的铺垫作用，“古旧家具”市场的经营定位亦由现在一期经营的商家中得到事实的论证。2 、全国范围内市调，再次确认“古旧家具”为经营中心。从北京、上海到浙江，怡逸地产开始全
12、国范围内进行市调，历经7 天的市场结论还是以“经营古旧家具为中心，逐渐向边沿行业延伸，直至古玩经营”，再次论证了“古旧家具”为经营中心，从思路上保证了项目的招商与销售。3、“古玩研讨会”使巨龙跨出中山，实现一定区域造势。04年 5 份举办“古玩研讨会”，一定程度上实现“巨龙腾飞”的想象，在业内外都比较看好。4、巨龙“国宝展”与“盛大开幕”，经历由“虎头”到“蛇尾”的时空穿越。4 年 11.13 的“四大首”国宝展和开幕 。由于操作的不完善和过程的把握脱节，导致商家和外围观赏者落下阴影，开业后的现场冷清局势以及“慰商”工作的失误，经营和媒体出现断节，商家及业界一直质疑巨龙的走向，形势已经到迫在眉
13、睫。第二部分：务实营商篇策略思路：三大策略，八大务实办法全面建立营商体系三大策略： 1、安慰好现有商家 , 即“慰商” ;2、将商家捆帮一起做强做旺巨龙, 即“捆商” ;3、带领商家经营，即 “带商”。八大务实办法：1 、现场商业气氛打造；2、完善广告推介编排；3、建立“五大基地”4、巨龙月刊与商户大联盟；5、成立商户顾问委员会6、组织活动全新推广；7、逐渐完善硬件、软件的建设；8、巨龙运营策划公司人力资源架构。务实篇之一：现场气氛营造1、划分出一定区域，允许商家把商品摆放在店前，使市场更有生气；2、增加现场的绿化 （盆景）、小品、休闲椅等设施，丰满市场；3、适当引进民间艺人和小工艺品，在巨龙表演或售卖
