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1、第一章、组织架构2.1、销售管理架构市场部经理区域经理 地区主管促销员销售代表 办事处管理办法一、总则：根据海星生物医药有限公司(以下简称海星生物)目前的发展情况和管理需要，考虑经营的规模效应，公司将相继成立直营办事处，公司对各直营办事处实行“统一管理、指标考核”的原则，为了规范公司各直营办事处的财务管理,维护公司的整体利益，确保各直营办事处业务正常开展，特制定本管理办法。二、资金管理制度 1、资金管理实行“收支两条线”原则：各直营办事处必须开设收支两个银行账户（卡或折），即货款户和费用户；账户资料交营销中心财务备案。货款账户不能用办事处内勤本人姓名，密码由办事处负责人掌握。1) 货款账户只收
2、不支，所有货款回笼到该账户（卡或折），直营办事处的货款账户余额达到3000元时必须汇入公司指定账户。每月2号前各办事处要编制办事处销售明细表报送公司销售财务。（见附表1） 2) 费用账户用于直营办事处备用金的存取、各项费用支出的结算。每月初营销中心财务根据月度预算将预算资金拨付至各直营办事处费用账户，办事处按照核批的预算和审批权限支出。 2、现金管理制度 1) 办事处内勤应及时登记现金日记账，保证库存现金的日清日结。2) 办事处内勤每周编制办事处资金报表（见附表2），每周五下班前报营销中心财务。资金来源、去向、结存必须清晰明了。3) 库存现金限额为1000元，超出限额的应该及时送存银行，保证现
3、金安全。4) 营销中心财务定期、不定期对办事处库存现金管理情况进行检查。 3、备用金的管理1) 直营办事处的日常费用开支所需资金实行备用金制，一级办事处备用金10000元；二级办事处备用金8000元；三级办事处备用金6000元；四级办事处备用金4000元，由营销中心财务按照核定的额度一次性将备用金下拨至各直营办事处，办事处按照预算和审批权限使用。 2) 每月2日前办事处内勤将上月发生的所有费用明细连同原始报销凭证送达公司，办理核销手续。5日前将可报销金额汇到办事处的费用帐号（或个人卡）上，补充备用金。4、借支制度1) 严格禁止因私借支。2) 因公借支应该根据需要核定金额，填写借支单，由直营办事
4、处经理审批。公司员工出差借款需附经审批后的出差申报单。3) 上一笔借支未清账，不得再次借支。 三、费用管理制度(一) 费用项目1固定营运费用l 房租、固定电话费、办公费、水电费等l 差旅费l 业务招待费2人员费用l 工资、奖金、交通、通讯。3返利：及时返款、批量作价、三方协议4推广费用1) 公司营销中心统一使用费用l 广告费 l 广告作品、终端展宣品设计、制作费用l 统一策划的店员奖励活动l 市场调研费用l 公司统一组织的大型商业推广活动费用2) 办事处销售费用l 进店费l 商业/消费者/终端店促销费用（二）费用标准1. 固定费用费用项目计量单位执行标准备注一类地区二类地区三类地区办公房租元/
5、月150012001000含物业、取暖、水电费外派人员住房元/月15001000800水电费自担电脑标准2500元/台1台1台1台打印、复印、传真一体机元/台1400办公桌、椅元/人台套150办公费元/月400300200招待费元/月500300100特殊公关市场部经理每月有3000元的权限固定电话费元/月200150120非售后服务专线其他开办费元/一次性1000文件柜、日杂等必需品各类地区划分标准如下：一类市场：合肥、芜湖、安庆、蚌埠、阜阳二类市场：六安、宣城、淮南、滁州、巢湖、三类市场：铜陵、马鞍山、池州、黄山、亳州、淮北、宿州、2. 变动费用1) 变动费用指不能确定金额的费用，包括返利
6、、进店费、终端店促销费用、临工费等。这部分费用每月25日前编制办事处费用预算表（见附表3）报营销中心财务、财务总监、总经理审批后执行。办事处变动费用月度预算表（见附表3）办事处： 预算月份：2010年 月 金额：元项目金额项目说明工资住勤提成通讯差旅费进店费促销活动媒体广告促销礼品、宣传费激励月例会POP终端促销员费用其他不可预测的宣传费总计2) 预算内的支付款项，在使用时拨付或由营销中心财务直接支付。3) 临时性、突发性的大额支出必须填写资金使用申请单单独申请、审批，专项拨付、使用。4) 预算执行过程中，单笔支出金额在1000元以下的，由区域经理审批；1000元以上3000元以下的，由公司市
7、场部经理审批；3000元以上由集团总经理审批。5) 每月2号前各办事处要编制办事处费用汇总表报送营销中心财务。3. 差旅费报销标准1) 办事处人员到所在区域以外地区出差按公司差旅费规定执行。2) 办事处人员到所在区域内出差按下列标准执行。费用项目职级计量单位执 行 标 准一类地区二类地区三类地区住宿费市场经理元/天160120100其他人员元/天12010080伙食补贴所有人员元/天302015市内交通费所有人员已包含在薪酬体系中，不再另报。（三） 办事处费用报销程序1. 办事处人员报销费用时，办事处内勤对报销人员提供的粘贴完好的原始单据和填制的报销单内容进行初审，办事处负责人审核签字后交处办
8、事处内勤领取现金。2. 办事处内勤每月2日前将费用报销原始单据并附上明细清单寄至营销中心财务审核，对不合理的费用开支不予核销、退回单据、由当事人个人承担。四、 薪资管理办法办事处人员薪酬包括工资、提成奖金以及交通、通讯、驻勤等补贴。由营销中心根据公司薪酬体系，统一核定、统一造表、统一发放。每月由营销中心财务直接发到个人工资卡上。根据资源的成熟度（年销售额）将办事处划分为不同类别市场，各岗位实行一岗四级制（即一级、二级、三级、四级的岗位薪资），分类别、按级别制定薪酬标准。(一) 区域划分标准：年回款额在100万（含100万）以上的为一级市场、年回款额在60万（含60万）100万的为二级市场、年回
9、款在30万（含30万）60万为三级市场、年回款在30万以下的为四市场级。(二) 人力编制原则1. 一类地区：1) 地区主管1人2) 销售代表根据公司下达的销售指标，根据人均销售额法编制销售人员。（以20万元/人为计算单位）人力编制计划及各级人员聘用手续、转正手续均需公司市场部批准后报公司人力资源部办理。(三) 薪酬结构：直营市场实行“底薪+提成+超额奖”的薪酬结构。1. 市场经理、区域经理薪金：1) 薪金收入由“基本工资（按级别执行）+月提成+年终考核2) 月提成：按公司下达销售回款指标比例计算，完成回款任务70%以上，按实际完成比例计算，每季度末发放（提成款70%），该季度任意月出现安全事故
10、的，该季度提成不予发放。3) 年终考核（提成款30%）根据全年考核综合得分按比例计算，全年任务完成比例小于70%，扣除的30%年终考核提成款不予发放；2. 地区主管薪金：1) 区主任收入由“基本工资+月提成2) 区主任基本工资按级别执行(级别由区域主管负责考核，市场经理复核)。3.销售代表薪金：1）销售代表收入由“基本工资+月提成”2）销售代表基本工资按级别执行(级别由地区主管、区域经理负责考核，市场经理复核)。3. 办事处内勤（兼财务、内勤、库管）薪金：1) 办事处内勤(兼财务、内勤、库管)收入由“基本工资+年终考核”2) 办事处内勤（兼财务、内勤、库管）基本工资按级别执行(级别由区域经理负
11、责考核，市场经理复核)。(四) 薪金标准：职务底薪交通补贴通讯补贴驻外补贴一级二级三级四级一级二级三级四级一类二类三类市场经理40003300260020003004003002402001200900600区域经理3500280022001700300300240200150地区主管2500210018001500300200180160120销售代表140012001000800300150120120100办事处内勤1400120010008001001001001001、基本工资标准说明： 试用期三月至六个月，如工作业绩突出可报公司提前转正。 试用期底薪工资为标准底薪工资的80%。 驻
12、外补贴只适用于异地任用的市场经理。 底薪的分级是指根据预想销售额划定的市场级别。 通讯补助的分级是指根据预想销售额划定的市场级别。 驻勤补助的地区类别和差旅费划分的地区标准一致。 交通补贴包含本地交通费和外地非长途交通费。2、基础提成标准 职务广告直接市场广告间接市场市场经理2%2.5%区域经理1.0%1.5%地区主管1.5%2%销售代表3%5%以广告直接市场为例:年销1000万市场经理收入基数400012+100000000.02=24.8万 年销500万省主管商务主任收入基数350012+50000000.01=9.2万年销500万区主管商代收入基数250012+50000000.015=
13、8万 年销100万业务专员收入基数140012+10000000.03=4.68万3、超额部分提成标准 项目任务超额率广告间接市场10%30%50%广告直接市场25%50%70%年奖励金额二万三万四万说明： 交通补助月包干直接发放，通讯费在额度内按实际票据核销. 超额奖年底统一计发。发放对象为地区全体员工可由市场经理合理支配。但需报公司总经理批准。 任务超额率计算方法：任务超额率超额部分计划任务额 底薪及补助按出勤及人力资源部的考核要求发放，地区于每月31日前将考勤汇总上报营销中心。要求统计必须真实、及时、准确。 各市场人员级别由总监直接审定，级别转换原则上半年一次。 商务工作前期可由市场经理直接兼任，具体业务可委派区域经理、地区主管兼做。 促销员（宣传员）工资：600（底薪）200（提成）200（奖金）1000元。总额不超出的情况下，具体考核标准由地区自行制定，上报公司备案即可。 促销活动餐费标准：20元/人，月例会住宿标准省会：50元/人，餐费标准：35元/人；地级市住宿标准40元/人，餐费标准：25元/人 。 销售代表根据终端资料卡依据商业流向销量计发提成
