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1、目录刖第-言一部分：、市场背景.4二、市场影响因素（机会分析、消费者分析）分析5三、营销策略及目标.7四、广告宣传8五、开发客户渠道长兗注车CHANGAN1、4S店（汽车销售卖场）展厅渠道92 、 二 汽车售后服务组织渠道103 、扫街渠道104 、汽 车 展 示 会 渠道115、 贺卡短信渠道126、 保有客户，VIP转介绍渠道137、 开发客户渠道之汽车展示会渠道具体实施办法14第二部分:行动方案长 安汽车暑假车展活动.15二活动内容及流程.16三前期准备及安排.19四:费用预算.20第三部分：总结长兗注车CHANGAN第四部分:21附件问卷调查表22随着中国汽车行业的快速发展和汽车消费观
2、念的转变，越来越多 的消费者开始把目光转向了火热的SUV领域。SUV中文意思是运动 型多用途汽车，一般是指那些以轿车平台为基础生产、在一定程度上 既具有轿车的舒适性，又有越野车的通过性的车型。长时间以来，国内SUV市场一直是合资品牌和自主品牌两分的 局面，两者之间各有各的市场，自主品牌SUV生产商迅速发展的同 时，竞争压力凸显。国际各大汽车制造商纷纷塵战中国市场，新车型 不断上市，汽车价格不断降低，竞争十分激烈。SUV作为都市新兴 购车族偏爱的车型，已经成为近几年汽车市场增长的主力。商场如战场,在我国汽车产能严重过剩的环境下，汽车生产出来以 后如何尽快的销售出去，尽快回笼资金、减少库存成本是所
3、有汽车制长兗注车CHANGAN造企业都很关注的问题，而作为汽车制造厂的各级汽车销售企业无疑 成了该艰巨任务的最终执行者，所以怎样有效的开发客户、保留客户、 维系客户忠诚、挖掘客户的终生价值成为汽车销售企业取得佳绩的关 键环节，而这些工作要想取得成效，当务之急就是怎样寻找到大量的优 质潜在汽车客户,那么,如何去寻找潜在客户，如何收集潜在目标客户 的基本资料.市场背景鉴于2014年，国家宏观经济总体稳定，消费者逐渐信心增强； 我国汽车消费的刚性需求依然存在，长期来看中国汽车市场的增长空 间依旧很大；新型城镇化的推进将促进消费催生新购需求；权威预测 GDP增速将达到7.5%,国民人均收入保持平稳水平
4、也会消费升级促 进汽车需求。最后，特别要强调一下小型或者说是紧凑型SUV：今年及今后几年的发展趋势，SUV市场将会进一步细化。紧凑型 SUV这一新的细分市场将会形成，无论是中国品牌还是合资企业都 会推出紧凑型SUV，这一领域的市场竞争也会更加激烈。长兗注车CHANGAN在节能减排的大环境下，以及高油价、城市停车空间小的背景下， 低价、低油耗的小型SUV会有良好的市场空间。小型SUV相比传 统SUV，其排量、售价更低；相比轿车，其又有高离地间隙、高视 野的优点，加上方便停车等等。会越来越受消费者欢迎，市场热度将 更加火爆。市场分析 1、市场概况目前正处于SUV车型高速发展时期，自主品牌不断发展、
5、 扩大的同时，合资品牌也进一步进行市场扩张，这对长安汽车的市场 份额保有量产生威胁，竞争压力凸显。并且其主要竞争对手长城哈弗 在紧凑级SUV领域保持着绝对的领先地位。 2、品牌发展现状长安汽车经过多年发展和不懈努力，现已形成微车、轿车、 客车、卡车、SUV、MPV等低中高档、宽系列、多品种的产品谱系, 拥有排量从0.8L到2.5L的发动机平台。2009年，长安汽车自主品牌 排名世界第13位、中国第一，成为中国汽车行业最具价值品牌之一。 但在同时长安汽车的行业地位与其市场地位不符，品牌影响力也不及长兗注车CHANGAN合资品牌，使其品牌形象认知度较低，影响了企业的发展。机会分析优势：全新的自主设
6、计、领先的动力技术、出色的安全性能、 丰富的科技配置。A劣势：自主品牌的低品牌形象认知、消费者的固有观念、品牌 影响力不足。机会：国家对国产汽车企业的大力扶持、SUV车型的发展趋势、 二三级城市消费力量的崛起、自主品牌在紧凑级SUV车型中的 地位。威胁：合资品牌价格的不断下探，产品竞争保护段激烈; 主要竞争品牌的挤压、扩张和媒体造势。消费者分析长兗注车CHANGAN目标消费者:长安CS75的目标消费者瞄准了 SUV爱好者、增购/换购者、多功能用车需求。25-40岁有一定支付能力的男性群 体或者家庭用户，喜欢野外活动的年轻人士。当前，越来越多的 客户开始青睐于SUV,而且这种意识变化的发展正从沿
7、海发达城 市向二、三线城市蔓延消费心理：受经济条件制约，消费观念趋于理性，注重实 用性。个性特点：比较注重生活品质，不盲目追求，个性鲜明，乐于接受新鲜事物，追求激情、运动。9、目标顾客：主要为中等收入，重视生活质量的人群营销目标及策略营销重点：利用本产品的特性，提升长安品牌的品牌形象与品 牌认知度，树立起长安汽车新的品牌形象。让消费者在接受本 产品的同时打破对长安汽车的固有观念。营销目标第一阶段：通过对CS75的大力宣传与促销，打破消费者 固有理念，提高长安汽车的品牌知名度和认知度，树立长 安汽车在消费者心目中的形象。第二阶段：继续巩固和扩大产品的市场占有率；将长安的 品牌形象真正融入到消费者
8、心中，并且通过品牌文化宣传 和情感沟通，建立品牌忠诚度。长兗注车CHANGAN营销策略分析线上：网络专题、网络软文、微博互动、开展CS75价格 竞猜活动作用：为线下活动作铺垫，线上线下进行互动，宣传产品，强化 在消费者心中的产品形象。线下：1、平面系列广告持续宣传2、开展“品味生活-合川国际车展”活动作用：在短期内迅速树立产品的个性形象，强化消费者心目中的产品形象。广告宣传广告目标：短期目标：让CS75在消费者心目中的良好产品形象迅速树 立，增加产品认知度。长期目标：在潜在的消费者群中强化品牌形象，将产品独有 的形象真正进入消费者心中，转变对长安汽车的固有观念， 培养出忠实的消费者群广告目的：
9、利用网络、都市媒体，针对目标消费者关注度最高的媒体上 投放广告，利用线上线下的资源整合做大量的广告投放，把 要传达的目的传递给消费者，来达到我们的营销目标，转变 长安汽车在消费者心目中的品牌形象，重新树立长安汽车的长兗注车CHANGAN咼品质形象。广告实施：平面广告：制作出以科技创新为主题的平面广告，投放地点 主要是公交站牌、灯箱广告、车身广告、LED屏幕 视频广告：制作出的视频广告可以投放到优酷、土豆等关 注度较高的视频网站以及汽车之家等大型汽车网站。电视广告：主要是冠名“出彩中国人”大型选秀节目电台广告：各大城市的主要交通电台广告预算：平面广告、视频广告、电台广告费用约8000万元。开发潜
10、在客户渠道一、4S店（汽车销售卖场）展厅渠道4S店（汽车销售卖场）展厅渠道主要是指各个汽车品牌专卖店或 各大汽车销售卖场比如汽车广场、汽车贸易中心、汽车销售一条街等 汽车销售企业的现场展示场所，该渠道开发的客户主要是来现场看车 的客户或来电话咨询的客户。来店客户的开发。该渠道的客户开发 主要以汽车销售顾问与客户的接洽为展开形式。一般来说通过该渠道 开发的潜在客户都有很强的购车意向并且最终成交率相对比较高，因 此正规的汽车销售卖场对来店客户的接待都有硬性的管理标准。一般 来说对于来店客户进门的瞬间，销售顾问要礼貌相迎并使客户进入最 佳客户舒服区，创造最好的客户看车环境，既能给客户一个独立看车的
11、空间,又能保证在顾客有需要帮助的时候能注意到并及时提供专业水长兗注车CHANGAN准的帮助。 来电客户的开发。对于来电客户必须要求电话零响三声 内用左手接听电话,首先自报家门（您好,*汽车销售公司），并适当记录 对方谈话细节，同时迅速切入主题，接听电话的时间一般要控制在3-5 分钟内，并尽量邀请其来店里面谈，一般来说接听电话的最长时间不要 超过5分钟，以免影响其他客户的来电，电话结束时要感谢客户的来电, 并让对方先挂电话。接完电话，要把谈话内容详细地记录并及时登记 在专用的来店/来电客户登记表上,养成定期整理归档,上报相关部门 的习惯，以便在日后的管理中有案可查以及及时跟踪。二、汽车售后服务组
12、织渠道汽车的售后服务组织渠道主要指汽车销售以后，为保证汽车的正 常使用而提供的保养、维护、修理以及其他服务的各类服务性汽车组 织机构，这些汽车服务组织因为业务需要通常都会拥有大量的汽车客 户信息，汽车销售顾问首先要想方设法拿到这些客户信息，然后再对这 些信息通过一定的管理工具按照自定义字段进行汇总、筛选并做进一 步分析，从而锁定潜在客户并制定具体的潜在客户开发对策。比如对 于汽车4S店中有重大维修记录的客户，汽车销售顾问可以断定在最近 一段时间内该客户定会有选购新车的倾向，而汽车维修记录中维修比 较频繁的客户也有可能隐藏着重购汽车的信息。三、扫街渠道汽车市场的竞争越来越激烈，走出去“扫街”将成
13、为我们汽车销长兗注车CHANGAN售人员必修的一课。扫街就是让我们在茫茫人海寻找到潜在顾客并能 促成销售。扫街的第一步就是寻找潜在顾客，也就是寻找那些有需要有购买 能力并具有决策权的一个群体，一般来说，海马福仕达的潜在客户群 主要是：镇乡政府采购中心，个体小型私营业主，大型的工地、生产、 服务型企业（如煤炭、供电、通信），城乡结合部住宅区也分布有我 们的潜在客户。然后做好一系列的访前准备（如备齐名片、产品资料、 公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等各 种资料），开始初次登门或电话拜访。在拜访的过程中，销售人员要 进行大量的提问和倾听。提问（如：需要什么样的车、喜欢哪些颜色
14、、 对油耗的看法）有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答， 在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现 问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力创造 一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生“你是来推销汽车的印 象”及时找到客户的兴趣所在和关注点，要让客户尽快喜欢并信任 销售人员。在初次拜访之后，销售人员要及时整理从顾客那里获得的信息， 并按照公司条例将之分成不同时间内可以购车的顾客来进行跟踪管 理维系，然后利用一些恰当的借口理由进行回访，不断的接触，不断 加强联系。但是，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便， 恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。接着把影响成交的障 碍一一消除，以达到成交的目的。长兗注车CHANGAN四、汽车展示会渠道车展是汽车的盛会，是各种车迷及汽车爱好者的盛会，更是各类 购车者的盛会，很多汽车需求者都会选择在汽车展示会上购车，但也 有很多即将购车却又因为诸多原因而无法在展会上购车的人。所以说 各种专门的汽车展示会是汽车销售顾问收集潜在客户的一种重要途 径，常见的汽车展示会可以分为两种，一种是自己公司举办的专场汽车 展示会;另一种则是其他公司或组织举办的汽车展示会。不管怎样， 这两种类型的展示会都可以作为汽车销售顾问收集潜在客
