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1、农业银行XX分行市场（个人业务）市场定位调研报告农业银行 XX 分行市场 （ 个人业务 ） 市场定位调研报告今年以来，XX 分行个人金融工作紧紧围绕省市行党委的全年工作部署， 认真贯彻落实省分行个人业务工作会议精神，以扩大市场规模、提升市场份额为目标，强化市场营销，狠抓业务管理，巩固发展基础，在各类活动的推动下，各项业务实现了新的突破，市场规模进一步扩大，竞争能力有所提升，各项指标均较好的完成了省、市行年初目标，但与同业相比仍有一定差距。为了促进个人业务更好、更快发展，我们针对XX 年市场 （ 个人业务 ） 市场定位进行了认真调研，现将调研情况汇报如下：一、明确市场定位基本情况截止 10 月末
2、，全行个人贷款余额亿元，比年初增加亿元，同比多增14427 万元。其中个人购房贷款亿元，比年初增加亿元，同比多增 12991 万元，增量市场份额%；个人贷款增量完成市行年度目标的，完成省行目标的，其中住房贷款完成省行目标的。经营分析及同业比较1 、增速明显，份额偏低。至 10 月末，我行个人贷款较年初净增亿元，增幅达%，创历年来新高，但增量份额在四大商业银行中占比较低。 10 月末，四大商业银行个贷余额较年初净增亿元， 其中个人购房贷款增量为亿元， 非购房个人贷款增量为亿元，我行增量占比分别为%、 %和 %，各项份额均低于他行，市场整体竞争力有待进一步提高。2 、业务品种发展不均衡，部分业务停
3、滞不前。10 月末， 四大行非购房个人贷款当年新增亿元， 占当年个贷增量的%。我行当年新增个人贷款中，非购房个人贷款仅增加 1013 万元，占全行个贷增量的 %，比四行平均增量占比低个百分点，其中个人消费贷款负于年初。同时我行自XX年个人汽车消费贷款停办后一直是只收不放， 目前个人汽车消费贷款余额为零，而 10 月末，工、中、建行汽车贷款余额分别为 1654 万元、 20733 万元、 12634 万元，其中中行当年汽车消费贷款增量最多，净增 12210万元。从各行个贷产品结构看，我行个贷业务结构有待进一步优化。3 、 执行力不强， 效率偏低。 在业务受理过程中，部分环节存在文件规章制度、要求
4、执行乏力。随着个贷业不良贷款有所增加。轻贷后管理， 、 4务的快速发展，个人不良贷款余额有所抬头。 10月末，剔除手工调整因素，全行逾期 90 天以上个人不良贷款8 笔，余额万元，较年初新增了 6 笔，新增不良万元。发展思路XX 年，我们将市场定位城区 , 定位零售，以资产业务保储蓄业务的稳步增长, 以特色的资产业务，来带动中间业务收入的大幅提高。 重点发展储蓄业务，个人贷款业务和信用卡业务，带动其他业务发展。1 、明确重点，有的放矢。继续把个人购房贷款业务作为全行个人贷款业务发展的重中之重， 牢固树立优先营销个人购房贷款的理念， 把个人购房按揭贷款作为我行个人贷款业务的精品业务， 牢牢把握按
5、揭源头， 寻求总量突破， 争取更大的按揭份额。同时明确要求各经营行把个人购房贷款作为一把手工程来抓， 通过高层之间对话来实现一站式营销。2 、全面营销，提升整体竞争力。在重点营销个人住房贷款业务的同时， 全面做好个人综合授信贷款、个人生产经营贷款的营销和投放。通过开展法人客户与个人业务的联动营销， 认真筛选辖内政府机关公务员、金融保险、通讯、电力石油、文教卫等优势行业中高级管理人员， 大力拓展个人客户综合授信贷款业务； 认真选择个体工商户活跃的地区，利用当地商业页 11 共 页3 第氛围浓、市场商户集中、经营效益稳定的优势，分析市场需求，积极开展个人生产经营贷款营销。3 、通力配合，提升业务效
6、率。在各行贷款条件几近相同的情况下， 业务办理效率已成为各行赢得客户的重要法宝。因此，在业务办理过程中，各环节应加快办理速度、提高办事效率，严格按照文件规定的时间进行限时办理。4 、强化管理，切实防控风险。首先，继续强化新形势下的风险防范预期，加强合规文化建设，不断增强系统性风险的预见性和控制的主动性。 其次，不断强化制度约束力和执行力， 切实做好三假贷款防范工作。最后，进一步加强贷后管理，特别是加强对逾期 90 天以上不良贷款的催收工作，对催收无效的客户将及时通过法律途径解决。 同时加强个人房贷抵押权证管理， 对超过交房日期 1 年以上的个人购房贷款采取切实措施，加大问责力度，提高办证进度。
7、二、完善经营考核机制细排考核指标，实行前后台联动考核，特别是前后台相互制约的业务要联动考核，把经营压力、考核压力要传导到每个人。明年, 同业竞争将更加激烈 , 我们将坚定信心, 迎难而上 , 对市行综合业务发展及条线对照序时完成进度与年内发展潜力， 的有关考核指标，根据完成把握的大小进行细排， 能够完成的要确保完成，冲刺能够完成的要全力冲刺，能够超额完成的 , 要超额完成, 确保取得较好成绩。三、建立营销体系据调查，一些商业银行之所以业务发展迅速，业务经营效益喜人的根本原因是金融产品开发新颖，产品功能齐全，适应市场竞争，适合客户胃口，营销体系完善，产品深受广大客户青睐。因此，当务之急， 建立较
8、完善的金融产品营销体系已迫在眉捷。营销体系存在的缺陷与不足1 、产品经营理念不完善。长期以来，基层一线点实行的是以自我为中心的封闭的产品推销方式，业务流程以业务处理为中心， 点人员忙于应付日常的收付、信贷业务，没有把主要精力放在产品的投放、产品的推介、产品的营销上、产品的价值没有得到应有的重视。2 、营销组织体系不完善。各级行之间、同级部门之间、 基层行与营业点之间缺乏一个完善的产品营销组织体系。 基层行对金融产品管理没有明确的管理部门， 各项品种管理分散在各个业务管理部门。但由于没有统一管理，造成谁也可管，谁也可不管的混乱局面，未能做到通力协作发展。页11 共 页5 第3 、产品经理队伍不完
9、善。客户分层、大客户和重点客户管理，公司客户上移、零售业务下移，形式上容易实现，但落实到具体维护人员，并能实现管理到位、考核到位，目前系统还缺乏考核支持，急需对客户经理有一个全面考核系统。（ 二） 发展思路1 、重视观念创新，完善产品营销理念。要在完善以市场为导向， 以客户为中心的全新市场经营理念下，建立起新型的适合市场的产品营销模式，要根据现代市场经营环境变化的需要， 实现真正的产品商业化经营， 要在继续保持我行已经成功推向市场的优势产品的基础上借鉴和吸收他行的成功经验，最大限度地缩小与外资银行的经营差距，创新产品综合集约型营销模式， 把产品推向市场化经营，在产品提供给客户服务过程中实现自身
10、的丰厚回报。2 、重视组织创新，完善产品服务管理。根据现代商业银行以客户为中心设置部门的要求， 要在营销组织体系上实施科学的服务营销管理， 建立自上而上的产品服务营销保障体系。以服务营销为主，根据不同的目标客户， 运用不同的产品实施不同的营销策略， 并根据应用后的实际效果及时反馈信息，提出改进意 见，从而使金融产品更加完善。 3 、重视队伍创新，完善产品经理队伍。针对当前农行产品经理队伍的现状， 要重视做好产品经理队伍的创新工作，要结合实际，尽快组建一支产品经理队伍。要挑选文化程度高、业务素质强的员工作为产品经理，并能担当起对产品的推广营销、信息反馈、技术维护等重任。出台相应的管理制度和考核措
11、施，实行培训合格后上岗，同时在待遇上给予优厚的保证。 从而从根本上促使我行产品营销走上正确的轨道，真正发挥农行产品的整体优势。四、加强重点支行穿透管理为缩短管理链条，扩大县级支行权限，由省分行直接对县支行实行经营活动的检查、指导、协调和监测评价， 对部分县支行的核心指标考核实行单列，并对部分支行适当扩大授信额度，简化业务流程。加大对重点县支行的资源倾斜， 对重点县支行的领导干部进行直接管理。对重点县支行一把手和领导班子的定期考核评价，支行行长的配备和调整由省分行审批， 行长后备人员实行全省共享。 同时， 针对业务运行中的风险苗头， 通过辅助管理系统和自行开发的内平台， 及时提醒当前络业务运行中
12、应该关注的重点环节。努力提升运行和管理人员素质，强化岗位职责，为穿透式管理提供人员保障。经常组织新业务、新系 页 11 共 页7 第统培训， 帮助操作人员深层次理解和把握系统内部实现方法， 使操作人员由单一操作型向分析操作型转变。五、加快点转型营业点建设关系着农业银行金融产品的营销、 企业文化的深刻转变、 品牌形象和综合竞争力的全面提升，是XX 年农业银行转型发展的重要工程，也是农业银行参与同业竞争的必然选择。点建设现状及存在问题近年来，XX市分行在加强点建设与管理方面都做了大量基础性工作，总体上看，全行点建设与管理工作已经取得了阶段性成果， 有力地助推了全行业务快速发展。截至XX年10月，个
13、人贷款净增亿元，同比多增亿元，个人贷款总额达亿元；储蓄存款净增亿元， 同比多增亿元； 中间业务收入3325 万元，同比多增 695 万元，增长%。但是，XX 市分行点建设与管理工作，尤其是点形象建设与当地同业比、与形势发展要求比仍然存在以下亟待解决的突出问题：1 、点人员问题突出。基层点人员紧缺，全行还有许多综合点没有达到柜员配置的最低要求。 全行有近70%的营业点未配专职大堂经理、专职客户经理、专职产品经理，有近70%的营业点未配低柜业务；员工年岁以上的员工占。全行还35 分行 XX龄平均偏大。 有 个 45 岁以上的员工在点担任柜员； 员工文化素质低。 据调查， XX 市分行现有在岗员工
14、520 名， 有大学本科以上学历的 200 人， 大学专科学历有人，高中学历人。从整体上看，员工队伍的素质和能力结构参差不齐的现象也较明显， 岗位业务能手及操作骨干结构性短缺的问题比较突出。2 、营业点问题突出。点营业面积小，分布不合理，农村点数量少，点服务功能单一，点服务机具少。同时，还有自助银行设备少，且质量较差，故障率较高，内部环境不规范，员工营销意识差，员工服务意识差，运营体系明显差，门牌标识不规范，客户结构不合理，流程和转授权需改进等问题。因此，农行加快点转型，尽快改变相对落后的点管理现状已刻不容缓。发展思路按照江苏分行零售业务战略转型实施细则 ，加快推进点建设与转型工作。 一是全面
15、完成年度省分行批复的营业点购建或装修项目的实施工作， 提升点硬件服务能力； 二是按要求分批完成点标识牌的更换工作，统一点视觉形象；三是对营业点分批实施规范化服务导入培训工作， 提升柜面人员服务技能与服务水平。四是强化队伍建设。着手实施点营销人员培训 页 11 共 页9 第规划，重点由以前以单一产品、制度培训为主调整为以营销实战和专业素质提升为主的目标上来， 不断提高客户经理综合素质和实战水平。六、加强精细化管理实行存款精细化营销与维护。按照高效服务、高效运作、高效管理的要求，一是推行重点存款客户招标制， 对资金归集量大的事业单位和系统客户悬奖进行公开招标，切实提高营销效率。二是建立存款客户经理制，对个人存款30 万元以上、对公存款 5
