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1、一、单选题1、谈判的当事人涉及( A )两类人员。A、台上（一线）和台下、业务员和老板C、委托人和受托人2、所有谈判标的的共同谈判目的是（C )。、规定谈清晰 B、谈出成果C、划分责、权、利、准合同的谈判的“准”的意义是( B)。A、谈判准备 B、有先决条件C、准备合同4、意向书和合同书的谈判重要特点是( B )。A、随意性、轻松、不保存 、预备性、计较性、保存性、和谐、试探、对抗小5、买方地位谈判的特性是（B )。A、虚实相映、紧疏结合、积极出击B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特性为( )。A、共同语言、对抗性小、谈判广而深、姿态超脱、态度积极、权限意识强、客座谈判的特性为(
2、B)。A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反映灵活1、先期打听的严谨原则表目前( )A、分析打听目的特点,周密部署打听行动，冷静预测打听成果。B、事先内部统一，跟踪打听反映,有避免手段。C、打听文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。2、要让对手具体做价格解释的措施是( B )A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解规定。C、不解释就不谈,哄对方谈,发脾气。3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类,而技术解释并非纯交流阶段，而是（A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段 。
3、A ）4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在弄清（ )、价格贵不贵?B、价格构成C、货与价的关系5、价格性质重要指( C)A、交易价格便宜还是贵。、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有（ )、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资,双方谈判地位，市场和汇率。7、评论价格解释的规则是( B ）。A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。、攻防兼顾,攻打有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。C、历数问题,大表不满,有利快收,乘胜追击。8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价
4、，一方面要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（ ）、分析对手和分析自己、分析技术和分析价格C、分类和分档、讨价的力度规则具体体现为：( B )A、决不留情、规定苛刻、次数多。B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。C、狠挤油水，不怕对抗,力求多得。、拟定还价起点的三个因素是(）A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。C、成交预算,交易物的客观成本及准备还价的次数1、谈判中的礼节规则规定（ ）A、不与对方争执，不发火，不说谎话B、招待周到,态度温和，发言有风度C、沉毅律己，尊重对方,松紧自如2、再谈判操作的精确选用构造的规则重要体现:( B ）。A、认
5、准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段、认准出手时机，认准出手的条件13、后退中的灵活规则重要体现为（ A ）A、后退适时与后退适度B、退得对方快乐退得己方不吃亏C、退得积极退中可进14、谈判时相持中的灵活规则重要体目前对( )手段的运用上。A、说理和沉默B、批判和推理C、沉默和反复5、当单方积极提出重建谈判时,需要有“会面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要,而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则,这四种因素为：（ ）。C、市场动向，对方胃口,手中有的余量，成交机会、中断前双方地位,对方胃口，手中有的余量,成交欲望C、中断前双方地位,规定恢复谈判时自己
6、手中的实力，谈判追求的目的及当时的市场动向1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为,在礼宾场合可以( ）浮现，在谈判场合可以（ ）身份浮现，在洽谈浮现僵局时,可以( ）。AA、重要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、重要角色、领导、回避、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目的做明显变更时,可否自行决定( B )。A、可以B、要与商务主谈商量3、无论是商务谈判，还是技术谈判浮现僵局时，首当其冲的应是（B）。A、项目负责人B、商务主谈人、领导4、“言出有信”并不是规定谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求(C ）。A、答
7、得对方满意,己方不吃亏B、能答则答，不能答则不答、答得精确、适时适度、出言不悔、职责规定谈判主持人在谈判中追求( B ）。A、有胜利感，更有利益、最大利益,妥协的满足C、妥协点，不失误、针对谈判目的的不同，谈判主持中可以运用的调节点重要有:（C)。A、投入的谈判人员,时间、态度B、投入的谈判人员，地点、态度与方略、投入的谈判人员,时间、地点、态度与方略、针对谈判对象的不同,主持中可运用的调节点有:( B ）。、投入人员、用语、态度、时间、投入人员、用语、态度C、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语调,常用体现方式有( B )。A、比拟方式，修饰方式B、设问调侃，
8、列单调侃、自我讥笑,婉转陈述9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（ )。A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、也许的保存、握手、清理、签约1、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ )。A、实效原则、目的原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则、实效原则、精兵原则、目的原则、统一原则、迅速原则、专业原则C、效益原则、强将原则、迅速原则、统一原则、灵活原则、专业原则1、谈判手感情体现形式可归纳为三类：（ )。A、面部体现、身体体现、言语体现B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调2、谈判手的感情,总的讲有两个作用：( B）。A、表达
9、自尊、吓唬外人、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同,追求也不同样,从谈判实际看,具有代表性的追求有:（ B ）。A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为了工作、为了客户、为公司和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友谊、为了出风头、运用谈判对手心理重要从两个角度而言,它是：（ )。A、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面运用和背面运用5、作为一种谈判的勇者，智者,应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手:（ ）。、组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、高薪养廉与严肃
10、措施6、谈判手心理变化有阶段性,感情变化也有阶段性，对此体现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为:（ B )。A、真宽则宽、不变则静、假变则虚、真宽则宽、假宽则严、不明则稳C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( A )。A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击8、在追求随谈判阶段变化的状况下,对谈判对手的应策有：（A ）。A、予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件9、谈判人说话技巧的掌握重要表目前谈判人发言的( ）上。A、感情、表演、用语、清晰和喧杂B、距离、手势、眼神、音调
11、和用语C、距离、表演、用语、音调和快慢、论证一般由( ）三个因素构成。A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证措施C、论题、论述、结论2、论证的原则有三个:(C ）。A、有理、有利、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质和具体的原则3、推理的形式有:（ A）。A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断4、散射思维贵在多路出击,消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，规定运用者应( B ）。A、聪颖伶俐B、善于转移思路C、善于捕获战机5、迅速思维应遵循两个原则:( ）、稳而准和快而有利的原则B、迅速反击和振奋斗志的原则C、反映快和打击精确的原则6、逆
12、向思维的体现形式重要有两种,它们是（ A )。A、反问和反证B、换位思考与由坏到好C、假设和否认7、日本谈判手一般信奉的谈判哲理是（B ）。A、耐心说理，恭敬待人,唯上司是从，顽抗究竟B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜,放长线钓大鱼,抓核心人物C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团队作战，关系是钱、借恻隐在运用时要注意( ）。A、演得逼真，要有效果B、人格和对象、切题和逼真2、单送选择权的方略运用应注意( ）。A、真诚和实意B、对胃口和有回报C、方案份量和抛出的时机、磨时间在运用时应注意（B ）。A、态度温和，发言风趣B、态度温和,避免闲扯、会找话茬，发言艺术4、空城计运用时应注意（ B）。A、时机，份
13、量，对象、背景,灵活，认真、道具，对象，灵活5、欲擒故纵的方略运用时要注意（ 、立点在擒，留有机会，谈话分寸B、不怕纵,留有余地,态度自然C、立足擒,不怕纵，松紧适度6、最后通牒使用时应注意（ ）。、通牒明确，不怕破裂B、令人可信，不可滥用、及时通牒，说法平和7、扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ CA、真切和强度B、看对象和演技C、适度和准备防守8、运用步步为营方略时重要突出( ）。A、顽强、利益C、说理9、即将法使用时应注意（ B ）A、态度和话题B、话题和用语、对象与时机10、打虚头方略运用时应注意( ) 抓准虚头，打虚头要坚决坚决而有成果C、准而狠1、反间计运用时应注意( C)A、挑拨的措施和效果B、善于搬弄和运用时机 。 )
