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1、鳥部：鳦鳧鳨鳩鳪鳫鳬鳭鳮鳯鳰鳱鳲鳳鳴鳵鳶鳷鳹鳸鳺鳻鳼鳽鳾鳿鴀鴁鴂鴃鴄鴅鴆鴇鴈鴉鴊鴋鴌鴍鴎鴏鴐鴑鴒鴓鴔鴕鴖鴗鴘鴙鴚鴛鴜鴝鴞鴟鴠鴡鴢鴣鴤鴥鴦鴧鴨鴩鴪鴫鴬鴭鴮鴯鴰鴱鴲鴳鴴鴵鴶鴷鴸鴹鴺鴻鴼鴽鴾鴿鵀鵁鵂鵃鵄鵆鵅鵄鵆鵇鵈鵉鵊鵋鵌鵍鵎鵏鵐鵑鵒鵓鵔鵕鵖鵗鵘鵙鵚鵛鵜鵝鵞鵟鵠鵡鵢鵣鵤鵥鵦鵧鵨鵩鵪鵫鵬鵭鵮鵯鵰鵱鵲鵳鵴鵵鵶鵷鵸鵹鵺鵻鵼鵽鵾鵿鶀鶁鶂鶃鶄鶅鶆鶇鶈鶉鶊鶋鶌鶍鶎鶏鶐鶑鶒鶓鶔鶕鶖鶗鶘鶙鶚鶛鶜鶝鶞鶟鶠鶡鶢鶣鶤鶥鶦鶧鶨鶩鶪鶫鶬鶭鶮鶯鶰鶱鶲鶳鶴鶵鶶鶷鶸鶹鶺鶻鶼鶽鶾鶿鷀鷁鷂鷃鷄鷅鷆鷇鷈鷉鷊鷋鷌鷍鷎鷏鷐鷑鷒鷓鷔鷕鷖鷗鷘鷙鷚鷛鷜鷝鷞鷟鷠鷡鷢鷣鷤鷥鷦鷧鷨鷧鷦鷩鷪鷫鷬鷭鷮鷯鷰鷱鷲鷳鷴鷵鷶鷲鷶鷷鷸鷹鷺鷻鷼鷽鷾鷿鸀鸁鸂鸃鸄鸅鸆鸇鸈
2、鸉鸊鸋鸌鸍鸎鸏鸐鸑鸒鸓鸔鸕鸖鸗鸘鸙鸚鸛鸜鸝鸞鸟鸠鸢鸤鸥鸦鸧鸨鸩鸪鸫鸬鸮鸯鸰鸱鸲鸳鸴鸵鸶鸷鸸鸹鸺鸻鸼鸽鸾鹀鹁鹂鹃鹄鹆鹇鹈鹉鹊鹋鹌鹍鹎鹏鹐鹑鹒鹓鹔鹕鹖鹗鹘鹙鹚鹛鹜鹝鹞鹟鹠鹡鹢鹣鹤鹥鹦鹧鹨鹩鹪鹫鹬鹭鹮鹯鹰鹱鹲鹳鹴魚部：魛魜魝魞魟魠魡魣魢魤魥魦魧魨魩魪魫魬魭魮魯魰魱魲魳魴魵魶魷魸魹魺魻魼魽魾魿鮀鮁鮂鮃鮄鮅鮆鮇鮈鮉鮊鮋鮌鮍鮎鮏鮐鮑鮒鮓鮔鮕鮖鮗鮘鮙鮚鮛鮜鮝鮞鮟鮠鮡鮢鮣鮤鮥鮦鮧鮨鮩鮪鮫鮬鮭鮮鮯鮰鮱鮲鮳鮴鮵鮶鮷鮸鮹鮺鮻鮼鮽鮾鮿鯀鯁鯂鯃鯄鯅鯆鯇鯈鯉鯊鯋鯌鯍鯎鯏鯐鯑鯒鯓鯔鯕鯖鯗鯘鯙鯚鯛鯜鯝鯞鯟鯠鯡鯢鯣鯤鯥鯦鯧鯨鯩鯪鯫鯬鯭鯮鯯鯰鯱鯲鯳鯴鯵鯶鯷鯸鯹鯺鯻鯼鯽鯾鯿鰀鰁鰂鰃鰄鰅鰆鰇鰈鰉鰊鰋鰌鰍鰎鰏鰐鰑鰒鰓鰔鰕鰖鰗鰘鰙鰚鰛鰜
3、鰝鰞鰟鰠鰡鰢鰣鰤鰥鰦鰧鰨鰩鰪鰫鰬鰭鰮鰯鰰鰱鰲鰳鰴鰵鰶鰷鰸鰹鰺鰻鰼鰽鰾鰿鱀鱁鱂鱃鱄鱅鱆鱇鱈鱉鱊鱋鱌鱍鱎鱏鱐鱑鱒鱓鱔鱕鱖鱗鱘鱙鱚鱛鱜鱝鱞鱟鱠鱡鱢鱣鱼鱤鱥鱦鱧鱨鱩鱪鱫鱬鱭鱮鱯鱰鱱鱲鱳鱴鱵鱶鱷鱸鱹鱺鱻鱽鱾鱿鲀鲁鲂鲃鲄鲆鲅鲈鲉鲊鲋鲌鲍鲎鲏鲐鲑鲒鲓鲔鲕鲖鲗鲘鲙鲚鲛鲝鲞鲟鲠鲡鲢鲣鲤鲥鲦鲧鲨鲩鲪鲫鲬鲭鲮鲯鲰鲱鲲鲳鲴鲵鲶鲷鲸鲹鲺鲻鲼鲽鲾鲿鳀鳁鳂鳃鳄鳅鳆鳅鳇鳈鳉鳊鳋鳌鳍鳎鳏鳐鳑鳒鳓鳔鳕鳖鳗鳘鳙鳚鳛鳜鳝鳞鳟鳠鳡鳢鳣鳤金釒部：釓釔釕釖釗釘釙釚釛釜釞釟釠釡釢釣釤釥釦釧釨釩釪釫釬釭釮釯釰釱釲釳釴釵釶釷釸釹釺釻釼釽釾釿鈀鈁鈂鈃鈄鈅鈆鈇鈈鈉鈊鈋鈌鈍鈎鈏鈐鈑鈒鈓鈔鈕鈖鈗鈘鈙鈚鈛鈜鈝鈞鈟鈠鈡鈢鈣鈤鈥鈦鈧鈨鈩鈪鈫鈬鈮鈯鈰鈱鈲鈳鈴鈵
4、鈶鈷鈸鈹鈺鈻鈼鈽鈾鈿鉀鉁鉂鉃鉄鉅鉆鉇鉈鉉鉊鉋鉌鉍鉎鉏鉐鉑鉒鉓鉔鉕鉖鉗鉘鉙鉚鉛鉜鉝鉞鉟鉠鉡鉢鉣鉤鉥鉦鉧鉨鉩鉪鉫鉬鉭鉮鉯鉰鉱鉲鉳鉵鉶鉷鉸鉹鉺鉻鉼鉽鉾鉿銀銁銂銃銄銅銆銇銈銉銊銋銌銍銎銏銐銑銒銓銔銕銖銗銘銙銚銛銜銝銞銟銠銡銢銣銤銥銦銧銨銩銪銫銬銭銮銯銰銱銲銳銴銵銶銷銸銹銺銻銼銽銾銿鋀鋁鋂鋃鋄鋅鋆鋇鋈鋉鋊鋋鋌鋍鋎鋏鋐鋑鋒鋓鋔鋕鋖鋗鋘鋙鋚鋛鋜鋝鋞鋟鋠鋡鋢鋣鋤鋥鋦鋧鋨鋩鋪鋫鋬鋭鋮鋯鋰鋱鋲鋳鋴鋵鋶鋷鋸鋹鋺鋻鋼鋽鋾鋿錀錁錂錃錄錅錆錇錈錉錊錋錌錍錎錏錐錑錒錓錔錕錖錗錘錙錚錛錜錝錞錟錠錡錢錣錤錥錦錧錨錩錪錫錬錭錮錯錰錱録錳錴錵錶錷錸錹錺錻錼錽錾錿鍀鍁鍂鍃鍄鍅鍆鍇鍈鍉鍊鍋鍌鍍鍎鍏鍐鍑鍒鍓鍔鍕鍖鍗鍘鍙鍚鍛鍜鍝鍞鍟鍠鍡鍢
5、鍣鍤鍥鍦鍧鍨鍩鍪鍫鍬鍭鍮鍯鍰鍱鍲鍳鍴鍵鍶鍷鍸鍹鍺鍻鍼鍽鍾鍿鎀鎁鎂鎃鎄鎅鎆鎇鎈鎉鎊鎋鎌鎍鎎鎏鎐鎑鎒鎓鎔鎕鎖鎗鎘鎙鎚鎛鎜鎝鎞鎟鎠鎡鎢鎣鎤鎥鎦鎧鎨鎩鎪鎫鎬鎮鎭鎯鎰鎱鎲鎳鎴鎵鎶鎷鎸鎹鎺鎻鎼鎽鎾鎿鏀鏁鏂鏃鏄鏅鏆鏇鏈鏉鏊鏋鏌鏍鏎鏏鏐鏑鏒鏓鏔鏕鏖鏗鏘鏙鏚鏛鏜鏝鏞鏟鏠鏡鏢鏣鏤鏥鏦鏧鏨鏩鏪鏫鏬鏭鏮鏯鏰鏱鏲鏳鏴鏵鏶鏷鏸鏹鏺鏻鏼鏽鏾鏿鐀鐁鐂鐃鐅鐄鐅鐆鐇鐈鐉鐊鐋鐌鐍鐎鐏鐐鐑鐒鐓鐔鐕鐖鐗鐘鐙鐚鐛鐜鐝鐞鐟鐠鐡鐢鐣鐤鐥鐦鐧鐨鐩鐪鐫鐬鐭鐮鐯鐰鐱鐲鐳鐴鐵鐶鐷鐸鐹鐺鐻鐼鐽鐾鐿鑀鑁鑂鑃鑄鑅鑆鑇鑈鑉鑊鑋鑌鑍鑎鑏鑐鑑鑒鑓鑔鑕鑖鑗鑘鑙鑚鑛鑜鑝鑞鑟鑠鑡鑢鑣鑤鑥鑦鑧鑨鑩鑪鑫鑬鑭鑮鑯鑰鑱鑲鑳鑴鑵鑶鑷鑸鑹鑺鑻鑼鑽鑾鑿钀钁钂钃钄钅部：钆钇钊铁钋钌
6、钍钎钏钐钑钒钔钕钖钗钘钙钚钛钜钝钞钠钡钣钤钥钦钧钨钪钫钬钭钮钯钰钲钳钴钵钶钷钸钹钺钼钽钾铂铃铄铆铇铈铉铊铋铌铍铎铏铐铑铒铓铔铕铖铗铘铙铚铛铞铟铠铡铢铣铤铥铦铧铨铩铪铫铬铮铯铰铱铲铳铴铵铷铸铹铺铻铼铽链铿销锂锃锅锆锇锈锉锊锌锍锎锏锑锒锓锔锕锖锗锘锛锜锝锞锟锠锡锢锣锤锥锧锨锩锪锫锬锯锰锱锲锳锴锵锶锷锸锹锺锻锼锽锾锿镀镁镂镃销售管理标准手册左右广告营销策划有限公司2001年6月14日目 录营销中心组织架构 营销中心岗位责任 营销中心部门责任 业务员岗位责任 推广人员岗位职责 内务人员岗位职责业务员岗位责任职业行为规范业务员规范部门管理流程制度营销中心计划程序业务员工作程序推广工作程序内务工作程序内务
7、管理流程常用管理表格营销中心价格管理2营销中心终端管理3营销中心部门责任3营销中心促销管理8业务奖罚制度9 营销中心部门职责营销中心作为公司经营的重要职能部门，承担着公司企业形象树立、产品市场计划、产品推广、品牌形象的塑造与策划、产品行销、货款回收、产品调研、售后服务等重要职责。在公司整体运作中起着龙头作用，为使该部门运作顺畅，特作如下说明：1）营销中心应全权负责公司产品推广和营销活动，即有关公司营销、产品推广的一切事宜均应归在营销中心统一实施运作；2）营销中心应根据公司的年度经营计划制定出各季度、月的营销计划，并协同生产部门、原料部门、储运部门、财务部门作出相应的计划，以完成公司的年度经营总
8、计划；3）营销中心在进行产品推广、产品行销中，可在公司政策允许的范围内，制定和实施各经销商的等级制度、奖励制度和各经销商经营本公司产品权力的增减制度；4）营销中心可在公司赋予的职权范围内，对本部聘用人员考核和奖罚；）营销中心应及时向公司决策层和其他部门反馈市场信息、产品信息。承当公司的耳目和前哨；6）营销中心业务运作中的每一环节应承担职责并跟踪到底；7）营销中心对公司发出产品的资金回笼负完全责任。业务员岗位职责1）市场业务员回访制度标准作业法。2）推行业务员作业法和回访制度是营销部管理的重要环节。对密切经销商关系，及时处理业务活动中出现的问题，促进产品销售，都有着重大的作用，各业务员在作业中应
9、积极依照本制度运作，努力使业务活动标准化、程序化、规范化。3）与本制度相配合使用的文件有客户网络及访问路线、标准工作卡、经销商分级制度和增减制度、工作日志、铺货跟踪表、客户跟踪表。4）作业区域：(1) 各业务员均应在自己所承担的行销区域内展开业务，除特殊批准外，不应涉及其他区域的业务；(2) 业务员在业务活动中，所接其它区域的业务时，应及时积极地转交到该区业务员处，由该区责任人接洽、执行；(3) 业务员在自己的责任区域作业时，应该依照访问路线与计划询问客户。除接到公司指令或客户要求外，一般不得擅自改变自己作业路线；5）拜访客户(1) 拜访客户应做到制度化、程序化、对重点的a、b类客户，应保证每
10、星期能访问一次，对c、d类客户，应保证每星期访问一次；(2) 拜访客户前应先熟悉该客户档案资料，并事先预约；(3) 拜访客户前应先到商场察看货物走势，货物摆设位置及POP张贴、吊旗情况并向营业员、组长问好，了解到产品行销情况、市场动态；(4) 对产品的基本情况了解后，可拜访客户业务联系人或业务主管，商谈促销补货、对帐、结算等事宜。6）拓展客户(1) 拓展客户应依据先近后远、先重点后一般的原则，依据作业小区和作业路线、顺序进行拓展；(2) 尽可能通过大众传播媒介和已出版的资料，先对客户的经销能力、性质资信等情况进行了解，并依据客户级别制度和增减制度，申请或撤消客户经销权；(3) 严格执行公司的营
11、销政策和价格，不得擅自越级超标准给予客户扣点。7）铺货、送货(1) 业务员与客户签约后应于当日或次日将合同转交审批，着手准备送货工作；(2) 业务员在客户签约时，不可因追求销量、铺点而盲目铺货，首次与客户签定定货量，一般应控制在同类客户月销量内；(3) 送货时应仔细核对运送货单，是否与合同或订货单相符，发现问题及时向有关人员通报协同处理；(4) 业务员或储运人员在发送货后的二个工作日内，应及时与客户取得联系，核对货物是否与合同或订货单相符；(5) 送货时，必须做到货到、人到、宣传广告资料到及保证客户及消费者对产品各方面了解；8）回收货款(1) 按合同严格执行付款条件和回款日期，并在客户要求的期
12、限内完成对帐手续，办理结款事宜；(2) 有计划地回收货款，对资信不佳的客户应做到心中有数及时跟踪，催收货款；(3) 对拖欠货款的客户，分析原因，采取灵活的方式方法分别对待，在未收到上次货款前谨慎考虑下次发货。9）售后服务(1) 产品的售后服务直接关系到企业形象、品牌形象、声誉，关系到公司客户关系的疏密，是营销工作的主要环节，包括产品咨询服务和解决顾客投诉两部分。(2) 营销中心各成员对待顾客的产品咨询和投诉活动应有高度的重视，任何人员都不得推诿、拖延，更不得隐瞒不报，对待客户及消费者要做到礼貌、耐心、仔细处理好事情。(3) 产品的售后服务工作由该区业务员及主管负责，进行紧急服务时，可跨越作业地
13、域和作业路线；(4) 对原因不明的投诉或暂时难以回答的咨询，应及时转交到公司（厂）生产、技术、质检部门共同分析，共商解决方法。(5) 每次售后服务工作咨询应有完整的记录，并依程序办理有关手续。推广人员岗位职责1）参与制定市场战略决策，主要对营销决策发表意见和建议，并提供有关市场信息；2）编制广告计划，提供给有关部门领导批准后执行；3）负责具体实施已批准的广告及促销计划，按设计方案在有关媒体发布或在某地实施促销。4）负责设计、制作宣传、推广用品，并安排具体的宣传、推广活动及计划；5）做好外部公关工作，与新闻单位、广告媒体、广告公司、广告管理部门保持良好关系，以确保广告计划的实施，并充分利用各种手
14、段树立企业形象，推广公司产品；6）对发布的广告、开展公关活动及各种促销工作，进行追踪评估，并提出修正意见。内务人员岗位职责1）负责营销中心内务工作，费用管理、样品管理、办公事务及用品的管理，信息资料管理和档案材料管理；2）负责登记、初审业务员所签订的合同，整理后转交营销中心经理审批及财务存档；3）负责送货单据的填写，并经营销中心经理审核后交储运人员送货；4）管理营销中心日常营销费用开支，及时登记入帐，编制费用报表；5）根据业务人员提供的资料，整理建立客户档案，编制客户网络；6）做好营销中心样品的领用、保管、登记工作；7）接听处理业务电话，做好记录并及时与有关业务员取得联系；8）协助营销中心公布
15、、跟踪、督导、实施营销制度和销售计划；9）统管营销报表，产品调拨手续，产品储运工作，每月按时将各市场的表格、资料、送货、回收货款、费用支出情况等汇总报表，送营销中心经理审阅；10）管理营销中心考勤制度和业务人员的食宿；11）负责办公室的财产安全及环境卫生，建立财产管理制度；12）负责营销中心的办公事务、印制名片、资料、购置办公用具等，做好申请发放、登记、保管工作；13）全面建立营销中心工作档案，对经销商、业务员、各区域市场的情况及有关文件、资料、宣传品及同类商品的市场动态等均分类建立档案；14）负责营销中心的车辆调配使用、维修、保养等，监督司机的作业情况。业务员规范1）具有高度的责任心和踏实、严谨的工作作风，严格遵守国家法律和公司各项制度；2）努力学习与产品及销售有关的专业知识；3）熟悉国家对本行业的相关法规及行业标准，熟悉国家经济合同法；4）严格执行公司的行销政策和价格政策，不得擅自更改公司已定政策，以维护公司和客户利益不受损害；5）在与客户签订合同或发货时，应保持高度的责任心，不得因个人失误给公司造成损失；6）所收公司货款应及时上缴公司，不得私自截流，不得私自向公司客户借支货款，违者将受公司纪律处罚或国家法律制裁；7）不得将用于客户的样品，礼品私自挪作他用，不得假借出差机会游山玩水；8）宣扬公司精神、企业宗旨、
