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1、毕业综合实践任务与总结报告书 综合实践题目: XXXXXXXXXXXXXXX 指导教师： 高 慧 萍 实习时间： 2010年X月X日至2011年X月X日系 别 经济贸易学院 专 业 电子商务 班 级 08电子商务X班 姓 名 XXX 学 号 XXXXXXXX 二零一零年三月二十日毕业综合实践进行前任务下达日期 2010年10月10日任务起讫日期2009年X月X日至2010年X月X日实习单位广州百脉药业有限公司实习地点X省X市X路X号X室综合实践题目内容及目标要求实习题目 ： 营销专员实习内容 ： 对公司医药产品进行销售。给予客户推销和介绍产品。并对客户进行产品管理和医药产品的知识培训。同时帮助
2、医药客户进行销售指导和了解。目标要求 ：对于目前医药市场终端来说，已从以前的知名品牌产品名牌产品转换成现在的独家代理品种区域性保护高毛利的产品了，好比目前广东省的大参林医药连锁这种连锁型性质的药店几乎就等于是把某类厂家独销产品属于一个垄断性质，导致现在大参林开在哪里该区域的单体和小型连锁就怕到哪里。所以目前的趋势就是要不加盟大型医药公司依靠医药公司提供独家代理品种和一些一系列的营销方案促销活动或者是其他的服务提供给予生存，要不就是被大型连锁医药赶走。 个人毕业综合实践工作计划本人是第一次接触招商这个行列，属于一个新人，但是本人根据这半年跑终端市场的一种自己学习出来的和摸索出来的方法和方案的策略
3、。1.凭什么让医药连锁型药店与本公司合作独家区域性代理品种给到连锁药店并且严格按照要求给予区域性的独家代理品种。产品的毛利必须高于60%以上给到连锁型药店。给予促销活动的方案和策划让药店提高产品知名度和药店知名度和厂家礼品的支持。必须要求到把代理产品的给药店一定的稳定性不能让药店感到缺货和断货。同时合作开后也要给医药连锁药店给到一定的资金支持，让药店有时能通过批结或者是月结的福利，让连锁药店能资金达到回笼和发展。给予药店连锁店员一系列的培训（包括产品知识、销售、层列、促销活动、店内装饰、库存管理、等等需求）提供全新的终端药店全方位的管理经营模式和战略联盟合作性关系。2、凭什么让商业公司与公司合
4、作产品的独家代理权给予该商业公司的大市区代理权。产品的稳定性货源充足。产品的底价。提供合作开的连锁型药店给予到商业公司拿货，能保证我们给予代理品种每月的稳定销量。对该商业公司在产品上架之后培训一系列的产品知识和销售方案。礼品的支持和促销活动策划的支持（同时教导该怎么去做促销和商业型连锁培训促销）指导教师意见 签名： 年 月 日教研室意 见签名： 年 月 日系主任意 见签名： 年 月 日毕 业 实 践 活 动 周 志 第一周：工作记录培训第二周：工作记录下市场毕 业 实 践 活 动 周 志第三周：工作记录自己跑客户第四周：工作记录毕 业 实 践 活 动 周 志第五周：工作记录我这周的主要工作任务
5、。第六周：工作记录我这周的主要工作任务。毕 业 实 践 活 动 周 志第七周：工作记录 我这周的主要工作任务。第八周：工作记录 这周的主要工作任务。毕 业 实 践 活 动 周 志第九周：工作记录我这周的主要工作任务。第十周：工作记录我这周的主要工作任务。毕 业 实 践 活 动 周 志第十一周：工作记录我这周的主要工作任务。第十二周：工作记录我这周的主要工作任务。毕 业 实 践 活 动 周 志第十三周：工作记录我这周的主要工作任务。第十四周：工作记录我这周的主要工作任务。毕业综合实践总结报告（或毕业设计、论文、调查报告）实习总结报告作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令
6、然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。 （一）药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品流通渠道为： 制药公司经销商医院、零售药店患者 经销商 2、药品在医院
7、内的流通过程： 经销商、制药厂药库小药房 医师患者 （二） 药品流通渠道的疏通 一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通： （1）富有吸引力的商业政策： 注意： a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目标 （2）良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方 b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c
8、、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求 （3）较强的自我开发市场能力 a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况 d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。 具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事 2、医院药库（也称大药房）的疏通 （1）新药进入医院库房： a、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂（转载自第一范文网http:/，请保留此标记。）科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官
9、员） b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。 c、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）说服其作出决策。 （2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。 3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到： （1）加倍尊重他，满足心里需求 （2）经常拜访，加深印象和了解 （3）合理的交际费用 较大型医院、药库（大药房）负责从
10、医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系 4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点
11、医师，通常在省级以上医院（特别是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下： （1）面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访（个人拜访）是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师（药师）等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点： a、 针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望
12、的需要。b、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。 c、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。 d、产品介绍缺乏系统性 （2）临床大会、小会特点： a、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用 b、介绍产品完整（转载自第一范文网http:/，请保留此标记。）系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求 c、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足 d、无法建立密切的个人关系 以上两种形式（面对面拜访小型座谈会）是临床工作等重要的两种方法，原则是： 对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用 对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，影响和说服。备注：毕业设计论文另附。毕业综合实践完成后实 习单 位评 语 签名： ( 单位盖章) 年 月 日指 导教 师评 语 建议成绩 ： 签名： 年 月 日 指 导小 组意 见评定成绩 ： 组长签名： 年 月 日教研室主 任意 见 签名： 年 月 日 系主任意 见
