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1、商务谈判特色活动策划文案四篇商务谈判特色活动文案1一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆二、谈判团队人员组成： 小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113 朱国芳0606540156、陆燕0606540122（组长） 小组分工：主谈：陆燕（公司谈判全权代表）;决策人：朱国芳（负责重大问题的决策）; 记录员：李虹（负责记录谈判内容）; 财务顾问：徐燕萍（负责计算价格、核算利润）;三、双方利益及优劣势分析： 我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长 期合作关系;对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系; 我方优势：我公司拥有大量
2、的客户资源，购买需求量较大; 我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款 日期会延迟;对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求; 对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;四、谈判目标：1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此 次交易;原因分析：双方都有意建立长期合作关系;2、成交目标： 报价：第八代雅阁Accord2.0MT18万第八代雅阁 Accord2.4ATE-LNavi24 万第八代雅阁Accord3.5AT28万第八代雅阁AccordV63.531万 交货期： 1月后，即2014年1月3 1日; 技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我
3、公司提供技术指 导; 优惠待遇：在同等条件下优先供货； 底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；五、准备谈判资料： 合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法国际合同法、 国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不 符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约 责任。联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力 是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。六、程序及具体策略：（一）开局：因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气 氛，以淡化和消除双方的
4、陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对 的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情 上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述， 使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感 觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。（二）中期阶段：1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当 白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远 利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先 易后难，步
5、步为营地争取利益;3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略， 退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让 赔款金额来换取其它更大利益;4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功 给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会 有巨大损失;5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出 相应的让步;6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因， 再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声 东击西、角色互换策略，打破僵局;（三）休局阶段：
6、如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。（四）最后谈判阶段：1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后 让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关 系;3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本， 对方确认，确定正式签订合同时间;七、制定应急预案：1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制 造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用 迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住
7、不放。应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。商务谈判特色活动文案2一、谈判主题朱利安杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍朱利安拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安杜维则先生朱利安杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画 的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。但如 今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。朱利安杜维则先生 认为他购买的地有点小，想要继续购买400平米的该村土地来建造房 屋。那么朱利安杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法
8、郎 的价格。2、客方：蒙舍朱利安拉芳先生蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃 彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生 想以每平米15法郎的价格购买朱利安杜维则先生想要购买的那 400平米土地。三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。3、主方优势：(1) 杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。(2) 杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格 要高的多。(3) 所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只
9、 赚不赔。4、主方劣势：(1) 杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易 会被拉芳先生哄抬价格;(2) 拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开 出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维 则先生。5、客方优势：蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地 价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。6、客方劣势： 所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土 地，这个价格对于蒙舍朱利安拉芳先生来说未免较低。四、谈判目标1、主方目标：以每平米15法郎成交土地。2、实际需求目标：以每平米80法郎成交土地。3、主方底线：以每平米375
10、法郎成交土地。4、主方具体谈判目标：杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购 置一块拉芳先生的 400 平米的土地来建造自己的房子。而且自己的 1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买，现值已经达到了每 平方米150法郎的价格，如果再加上拉芳先生的土地的话，现值应该 会达到每平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方 米80法郎左右。5、预测客方谈判目标：之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是 有意愿购买他的土地，而且价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先 生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣，所以拉芳先生应该会把土 地的价格提高，或者会高于
11、附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来 没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均 价格而乱开价钱。五、谈判风格与策略主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位 为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被 拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下 并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方 缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素， 防止阻碍谈判结果。缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战计划是为了主动开价创 造条件，在调查获取信息上客方。基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应
12、选择 “合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利 益的化。谈判策略：(1) 投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽 可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈 判中作出正确的决策。(2) “僵局”策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的 最后阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过使用僵局策略，在 重要的问题上达到主方目的。(3) 趁隙击虚策略：主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙， 攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于 有利的地位。(4) 客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转 移到搞清事实上。六、谈
13、判程序1、开局阶段(1) 导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友 好，可以向对方简要介绍购买这块地的原因。(2) 具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对方部分的讨论与 客套，不用深入谈论价格这一关键因素。(3) 导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的理想 价格。在陈述过程中，注意客方的疑问，并给予相应的说明。待主方 陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，注意分歧点在哪，但切勿打 断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。2、磋商阶段(1) 采取开放式提问和试探性提问。参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗?你卖 地以后要去哪定居呢?(2) 对于对方的提问，
14、与价格相关的问题不必完全如实相告。但 是问及这笔交易的价格，只能如实按照既定价格回答。至于其他问题， 可以如实回答。另外可以向客方传达主方是一个负责任、可靠的、不 可多得的合作伙伴。(3) 注意事项：需要时刻观察客方的反应，认真倾听客方的回答， 要一直保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持沉默。(4) 回顾总结对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。检验评判什么有用 是否可以马上用到最后的交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏 的方面，是否会有什么陷阱。要对方案调整的情况是涉及到客方说明 的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客方报价 重新计算我方的底线价格。3、讨价还价阶段主方采
15、取等待客方先报价的策略。对于客方的报价，我们应该对 客方报价原因进行询问，尤其是主方没有考虑到的，影响价格的因素 进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是 不合理的。还价：采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略主方采取逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急 需售地、认准这块地对主方的价值。所以可以针对上述因素来逐项还 价。针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应周边的大块土 地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报 价比周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以 明确表明不需要也可以。4、让步阶段(1)主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“非关键性” 让步、非等幅度以及可撤回让步。具体要求如下所述。不轻易让步和 把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他因素而随意更 改报价。可以首先采用非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步， 最后考虑价格。非等幅度指客方愿意减少多少报价，主方就相应增加 对方减少量的80%。或者采取计划让步，一共让步4次，第一次让步 至120，第二次让步至160，第三次让步至200，第四次让步至240。(2)采取的具体策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以
