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1、 中 国 墙 纸 第 一 家 壁纸店销售经典步骤有人说，销售还是一门心理学，这话也不假，精确地驾驭顾客的心理和潜在需求，是促成销售的关键，顾客买的是商品和感觉。销售壁纸前，必需记住每个版本名称、材质、规格、零售价、供货周期、壁纸的花色、工艺、产地、风格及独特卖点。必需找到当地两家生意最好的壁纸专卖店的施工工人施工。门店销售经典六步是：迎宾、介绍与演示、发觉需求、建议、促成、送客。以下是各步逐一介绍。第一步、迎宾。迎宾在门店销售中举足轻重，对于绝大多数经营壁纸的门店而言，平常进店的顾客不是许多，仅仅依靠传统的经营模式是很难取得胜利的，要摒弃坐店经营模式，实行主动出击，迎宾是变被动为主动最佳方式之
2、一。要提高门店的销售业绩，增加顾客进店人数是最干脆的方法之一。因此，迎宾在门店销售中举足轻重，不行小觑。影响顾客进店购物或参观的关键因素是：购买欲望、新颖性、新颖心、实惠性等，所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销活动、新品等有效信息，让顾客产生爱好，从而进店购物或参观。打算工作：门店橱窗陈设要醒目，陈设物品常常更新。陈设店外POP海报，以增加信息的刺激量。如门店有条件可印刷折页小广告，这种广告成本低，宣扬最干脆，宣扬效果比较志向。站位：营业员店外迎宾，站位在离店1.5米左右大门两侧迎宾。站姿要优雅，目视来客方向。接触顾客：当顾客从远处向店铺方向走来，营业员凝视来客方向，面带微笑，整理好心情，
3、做好迎宾的预备。当顾客距营业员5米左右时，营业员主动迎接顾客，距顾客1.5米左右时，伸手发折页广告，同时面带微笑说：您好！店，有促销活动欢迎进店参观！当顾客无意接广告时，切莫纠缠顾客和硬塞广告。无广告资料派发时，无需主动迎宾，面带微笑说：您好！店，有促销活动欢迎进店参观！同时手势示意请进。与顾客接触仅仅只有5-10秒的时间，因此语言确定要精炼，传达信息确定要精确，事前确定要演练好，打算工作要充分。引领顾客进店：当顾客产生爱好时，营业员应刚好引领顾客进店。伸手做引领手势，同时说：请！有时顾客见营业员看法热忱，不好意思拒绝，感觉左右犯难时，营业员应刚好伸手做引领手势，同时说请进！其次步、介绍与演示
4、消退顾客疑虑，呈现专业素养。进店问候：在顾客迈进店内第一步落地之时，门店内的营业员应微笑示意，作为门店第一形象大使的收银员，必需在收银台里抬头行注目礼，营业员、收银员应同时向顾客问候，说：欢迎光临店！语速音量适中，让顾客有受敬重和重视的感觉即可。当顾客进店时，营业员要刚好跟进，做好引导工作，先生，您好！里面请！手势示意。顾客顾虑：接触新顾客时，最重要的任务是消退顾客顾虑。大多数顾客到店后，一般不喜爱店员介绍商品，只有当顾客须要服务时才会主动跟店员联系。顾客不喜爱特殊热忱的店员，担忧有陷阱。因此，当有店员跟进时，顾客会表示反感，一般都会说：我随意看看，别跟着我！言下之意是我只是来看看，不买东西。
5、顾客为什么会产生这种抵触心理呢？其主要缘由是社会上欺客宰客的现象屡见不鲜，所以顾客时时提防，以免上当受骗。所以，打消顾客上当受骗的心理阴影就尤为重要。如何做才能消退顾客顾虑？绝大多数营业员都会说：那您就先看看，有什么须要就叫我。假如是这样处理，无疑于将这个顾客推出门外，因为我们可能再也没有机会服务这个顾客，大多数顾客看看就会走开。这就是为什么门店销售成交率不高的缘由之一，不能跟顾客说上话，何来的成交率！顾虑处理：首先不应当轻易放弃，主动争取服务顾客的机会。二是依旧笑脸相迎，伸手不打笑脸人。营业员应当说：先生，请别介意，我们店有新品正在做促销活动，我来引导，你会更明白。买不买没有关系！来，这边请
6、！营业员寥寥数语便打消顾客的顾虑：有约在先，没有强买强卖，顾客就没有负担，参观参观而已。为下一步销售做了铺垫工作。摸索：对于一窍不通的顾客，营业员首先对顾客全盘扫描，对其身份、职业、经济实力、文化层次等初步推断。这就须要营业员看的本事（营业员五大修炼之一），长期对顾客微小的视察找出各个消费群体的体貌特征，以便日后开展工作。区分穷人和富人除了从穿戴上区分以外，从眼神上也可以区分出来，富人的眼神盛气凌人，充溢了自信与激情；穷人眼神缺乏自信，表现无神状态，眼神躲躲闪闪，怕与别人对视。对顾客有初步的推断之后，接下来对壁纸需求的摸索，先摸索壁纸品类，这样很快就能窥探出顾客的壁纸品类的需求，重点举荐该类壁
7、纸，做到有的放矢。介绍壁纸：介绍与展示壁纸的目的是进一步挖掘顾客潜在的需求，通过演示、沟通找出顾客对壁纸的真实看法，为下步工作做铺垫。演示过程应留意以下几点：1留心顾客的反应：通过察言观色窥视顾客对壁纸的看法，刚好调整演示壁纸；2 .销售是双向沟通的互动过程，营业员应加强与顾客之间互动，只有你来我往互动式沟通，征求顾客的看法和看法，才可能窥视顾客的想法，营业员千万不能只做一个讲解员，一味喋喋不休，不让顾客发表看法。3.营业员展示壁纸时动作要规范，姿态要美丽，给顾客留下一个专业人士的感觉，增加可信度；4.缓谈价格：对于价格敏感的客户而言，展示完壁纸后一般都会问价格，营业员不要马上回答顾客详细的价
8、格，尽量用不贵等比较模糊的概念告知顾客，让顾客再看看其它壁纸，假如营业员告知顾客详细价格，顾客认为太贵，就会产生陷入先入为主的误区，就没有心思听接下来的介绍了；5.限制时间：介绍展示的时间不能太短，时间太短给人留下一个不敬业、不细致、敷衍的印象，时间太长会给人留下啰嗦、强买强卖的感觉；6.利益导向：买壁纸更多的是装饰、衬托气质、身份象征等.更多的是创建温馨的环境,提高生活品质. 营业员要阐述顾客购买这种壁纸会获得怎么样的利益，这样才能很好地引导顾客。第三步、发觉详细独特需求找出潜在需求，促进顾客做确定. 在实践中，精确发问、主动倾听是胜利销售的两条黄金法则。适当的发问，能够使顾客说出你想知道的
9、信息。把有力的发问与有效倾听技巧结合起来，你将会发觉事实与需求，并做出明确的回应，促进顾客做确定。介绍展示壁纸时，最好方法是用开放式的问题发问，找出顾客的潜在需求。主动倾听顾客对壁纸的详细看法，喜爱什么不喜爱什么，有什么偏好，以及生活习惯，住在哪个小区，房子多大，那些房间须要壁纸，什么时间须要壁纸，家具是什么颜色，地板是什么颜色，想要什么价位的壁纸等，能够了解得越清晰越好，信息越充分越好。并且用销售日记本登记来。依据驾驭的信息做出推断，推断顾客潜在需求。知道购买力就知道举荐的商品的价格区间（消费束）；通过与顾客沟通，营业员可以推断顾客的性格特征，活泼型的顾客该举荐什么，保守型的顾客该举荐什么；
10、依据展示壁纸了解顾客的看法，结合顾客以上信息，顾客的准需求、潜在需求就会一目了然地呈现出来。挖掘发觉顾客潜在需求，刚好作出建议。第四步、建议精确提出建议，加快销售进程。曾经问过多数的营业员你们的职责是什么？绝大多数说是卖商品。仅仅是卖商品吗？当然不是。营业员的职责是站在顾客的立场，帮助顾客买东西，而不是卖东西。也就是说，营业员应当是顾客的生活顾问，不是对立的关系，和顾客的目标是一样的，是为顾客说话的，而不仅仅是一个售货员那么简洁。他们职责就是帮助顾客选择适合顾客的商品，因此他们的建议就尤为重要。通过营业员与顾客面对面的双向沟通与沟通，介绍展示壁纸，不断摸索顾客的潜在需求，从而挖掘发觉顾客需求，
11、将顾客需求更加明朗化，刚好精确提出建议，加快销售进程。建议时留意事项：1一般状况下，最好是选择两款壁纸让客户比较，让顾客自己决策。举荐单一商品针对性太强，顾客没有选择余地，难免有强买强卖的嫌疑；太多选择会让顾客无所适从，建议没有重点，没有力度；运用二选一法则，既有选择性又有针对性。2. 建议的商品价格不能远远超出顾客购买承受实力，超过了顾客心理承受极限的建议是无效建议。3. 对于价格比较敏感的顾客尽量用性价比来劝服。4. 对于低端顾客不能用卑视性语言卑视顾客。第五步 促成驾驭常用八种促成法，达成销售。迎宾，介绍与演示壁纸，把握顾客需求，刚好进行建议，这些都是达成销售的重要环节，而促成如同足球队
12、员将球带进禁区，找寻时机临门一脚将球踢进去。能不能一蹴而就达成销售，须要营业员技术和才智的双重结合才能达到目的。营业员不能为了达到目的不择手段，把顾客本不须要的商品卖给顾客，过分夸大商品性能与价值，这对以后经营是不利的。门店经营胜利的关键是有源源不断的回头客，争取回头客的关键是门店的口碑，口碑的建立是依靠特色的经营和服务上，诚信经营是其中一个重要环节。促成的四点提示：1.请勿夸大壁纸的用途和功效；2.再一次确认顾客的须要；3.留意解读顾客的购买信号；4.设想顾客会购买，避开顾客提出简洁说不的问题。在大多数状况下，顾客确定购买的信号可以通过行动、言语或身体语言反映出来。价格异议处理：大多数时候，
13、顾客看好商品时，都希望赐予一些折扣，有的顾客为了几十元钱或者一两元钱会跟营业员喋喋不休。这种现象跟中国的商业环境有很大的关系，除了在超市大家不讲价以外，其它商业环境中大家都议价，不议价不行。价格异议处理没有统一的标准，可以驾驭以下一些原则：1. 敬重为本，大多数时候顾客不确定非要降价，他们不缺那几十或几块钱，他们须要受重视、受敬重的感觉；2. 尽量谈性价比，从价格转移到价值上，顾客对于价格恒久都是贵的；3. 适当地让步，不能一起先就让步，即使让步要让顾客感觉来之不易；4. 表现出真诚，适当示弱：小姐，其实我真的想按你说的价格卖给你！一来我这个月的业绩就完成了，二来我的收入也有增加，的确使我犯难
14、，但按这个价格我真的做不到！5. 真诚服务：我们做不到让全部进店的人都买商品，但是我们能做到将门店的形象和服务全部销售出去。质量异议处理：质量异议常常发生，顾客对某种商品存在异议，营业员要耐性讲解消退异议。质量异议处理留意事项：1.实事求是的原则，壁纸的确是有质量问题，该承认的确定要承认，不能强词夺理。承认质量问题必需讲求技巧，不能太直白；2. 要有耐性，顾客购买壁纸时，对壁纸存在异议可以理解，他们不是专家什么都懂，须要营业员耐性讲解引导，让他们买得明白，买得放心，买得物有所值；3. 产品同质化已经是不行避开，但服务是恒久不行能同质化。要用主动的看法来解决质量异议，专心听、细致问、细致看，学会
15、致歉，与顾客沟通时避开说不不知道不行等字句。常用八种促成法：故事成交法：营业员为了促成销售常常自己事先设计、编辑一些与销售有关的故事解除顾客异议促成销售。让步成交法：给顾客适当的价格折扣、赠品，或者供应附加价值的服务，以达成顾客快速购买。选择成交法：选择成交法就是干脆向顾客提出若干购买的方案，并要求顾客选择其中之一的方法。向顾客提出选择时，尽量避开向顾客供应太多的方案，最好的方案是二选一，最多不要超过三项，否则不能达到尽快成交的目的。选择成交法的要点就是使顾客回避要还是不要的问题，让顾客从中做出一种确定的回答，而不要给顾客一种有拒绝的机会。从表面上看来，选择成交法好像把成交的主动权交给了顾客，而事实上让顾客在确定的范围内进行选择，减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛，有效地促成交易。从众成交法：就是利用顾客的从众心理，大家都买了，你还不买吗？这是一种最简洁最干脆的方法，从众成交法可以减轻顾客担忧的风险，尤其是新顾客，大家都买了，自己也买，可以增加顾客的信念。设想成交法：就是指营业员在假定顾客已经接受销售建议，在同意购买的基础上，通过提出一些详细的成交问题，干脆要
