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1、国际商务谈判中利益冲突的解决谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局 而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决， 才能使谈判顺利完成，取得成功。1. 处理利益冲突的基本原则将人的问题与实质利益相区分谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方 各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：不妨站在 对方的立场上考虑问题。不要以自己为中心推论对方的意图。相互讨论彼此的见解和看 法。找寻对方吃惊的一些
2、化解冲突的行动机会。一定要让对方感觉到参与了谈判达成协 议的整个过程，协议是双方想法的反映。在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方 人格。换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的 角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此 交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题， 而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。2. 处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能 分得公平呢?答案就是自
3、己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏 然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的 关键在于找到一个双赢的方案。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场 谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈 判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双 方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都 认可的方法来寻求最大利益的实现。双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益
4、的需要。 这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜 在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还 应注意谈判双方兼容利益的存在。为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要 过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈 判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏， 是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈 判双方是长期合作伙伴的情
5、况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病 就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候， 要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。 甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议; 不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对 双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。3. 借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题在谈判过
6、程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决 方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这 种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此 时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标 准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以 不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可 以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是
7、公平有效 的原则、科学性原则和先例原则。在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、 行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿， 公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易;在两位股东 持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案 的理论依据是什么?为什么的这个价格?您是如何算出这个价格的?善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来 说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天 要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、 以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况，都要让对方陈述理 由，讲明所遵从的客观标准。
