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1、选购谈判与供应商选择第一章 选购谈判概述谈判是一个过程，是指在肯定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满意各自的须要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人，也可以是团体。（重点）谈判的特征：互有需求，人们才可能进行谈判；谈判必需有此有彼，至少是两方或两方以上的活动；谈判是一个传递信息、相互协调的过程谈判可以帮助人们建立或改善社会关系；谈判须要选择恰当的谈判时间、地点谈判的分类：可以按谈判人数划分；按谈判地域划分；按谈判内容划分选购谈判是一种商务行为，商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。商务行为可分为：1）干脆的商品交易活动 2）干脆为商
2、品交易服务的活动3）间接为商品交易服务的活动4）具有服务性质的活动（重点）选购谈判是组织诸多商务行为中的一种，是谈判的参与者即选购方和供应方为实现自己经济目的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。选购谈判的要素是指构成选购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标。谈判主体是指谈判的发起方。谈判客体是指与谈判发起方相对的另一方即谈判对手即供应商。谈判议题是指选购谈判涉及的具体内容，是选购谈判必不行少的要素，包括选购合同中涉及的全部内容及其他。谈判目标就是最终
3、达成协议，而不是战胜对方。商务谈判的基本原则也是选购谈判所应当遵循的原则：获得经济利益；以价值为核心；同等互利、真诚合作；实事求是、友好协商；留意严密性和精确性。选购谈判流程：打算阶段，主要划分为信息打算和人员打算；开局阶段，主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员等交换看法应达成一样，为实质性谈判的绽开奠定基础；磋商阶段；终局阶段；谈判总结谈判关系表现为三种：竞争性关系、合同性关系（法律性关系）和合作性关系。第二章 选购谈判信息打算1、信息一般分为两类：自然信息和社会信息2、谈判信息的特点：多变性、零散性、好用性3、市场信息主要包括：商品信息、价格信息、行业信息和法律法规
4、信息等。供应商信息：了解对方的组织状况；了解对方的需求；了解供应商谈判小组的人员构成；了解谈判者的心理动机。谈判者的心理动机表现为5种：经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创建型了解己方的信息：了解成本构成、深化了解谈判小组成员、了解相互协作的实力、具体了解己方谈判方案的具体状况4、信息收集的原则：精确性、全面性、时效性、适用性、经济性精确性原则要求所收集道德信息真实、牢靠，这也是对信息收集工作最基本的要求。全面性要求所搜集到的信息要广泛、全面、完整。信息的利用价值取决于该信息是否能刚好供应，即他的时效性。（收集信息要刚好、加工制作新的信息要刚好、反馈信息要刚好、传输信息要刚好）适用性原则即信息要
5、符合实际须要。经济性原则是指采纳的信息处理方式必需符合经济核算的要求。（从信息的生产到传播要尽量节约费用，如何利用信息给谈判工作带来更大的效用。5、信息收集的方法：社会调查、建立信息网络、案头调查社会调查是获得真实牢靠信息的重要手段。信息网络是指负责信息收集、筛选、加工、传递和反馈的整个工作体系，而不仅仅指收集本身。案头调查主要是收集文献信息，获得二手资料。6、信息分析是指组织以特定的需求为依托，以定性和定量探讨方法为手段，通过对已收集的信息进行整理、鉴别、评价、分析和综合等系列化的加工过程，形成新的、增值的信息产品，最终为不同层次的谈判活动供应服务。信息分析工作的核心是信息的整理加工。信息分
6、析的基本步骤有筛选、审核、加工、形成文字资料和建立学问库等。对信息审核的方法：逻辑分析、核对法、调查法。信息加工包括：充溢信息内容、综合分析建立学问库：学问数据库、案例库、学问沟通平台、专家系统第三章 选购谈判人员打算职业素养是指劳动者在肯定的生理和心理条件的基础上，通过教化、劳动实践和自我修养等途径而形成和发展起来的，在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质。谈判人员的选用需考虑：职业道德、业务素养、心理素养、实力素养职业道德，就是同人们的职业活动紧密联系的符合职业特点所要求的道德准则、道德情操和道德品质的总和。职业道德的表现方面：爱岗敬业、忠于职守；遵纪遵守法律、清正廉洁；客观公正、优质服务
7、业务素养是指从事业务活动应具备的素养和实力。主要包括产品学问、商务学问、其他协助学问心理素养包括信念、耐性、诚意谈判者的实力是指谈判人员驾驭选购谈判这個困难多变的竞技场的实力，是谈判者在谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。包括：认知分析实力、运筹支配实力、决策实力、应变实力、语言表达实力谈判小组的角色安排应有：谈判组领导人、主要成员、专业人员、后援人员谈判小组的分工：洽谈技术条款、洽谈商务条款、洽谈合同法律条款选购谈判培训的主要课程：供应商管理、选购常識、政策法律、谈判学问供应商管理包括供应商管理工程、供应商考察与审核、供应商认可、供应商绩效考核与改进、关于市场调研与分析等内容。选购常识包
8、括所需选购商品的市场分布、商品属性和品牌等市场信息并进行合理分析；询价与谈判，供应商风险分析等内容。谈判学问包括谈判打算、谈判内容、谈判中的分工与合作、谈判的基本礼仪、谈判技巧和改善沟通等内容。培训方法：讲授法、案例探讨讲授法的优点：可以将大量的学问在短时间内系统的传授给员工。 缺点：系统的讲授学问，而没有供应实践的机会，导致学问只停留在理论层面。第四章 选购成本与相关学问选购支配是指组织依据某一时期的发展目标制定出每个时期、每个季度、每年的固定选购须要选购支配主要包括选购认证支配和选购订单支配。选购认证是指对组织的选购流程的完整性、合理性、客观性和可行性进行分析、考察和确认，以便使组织的选购
9、活动能够顺当进行，其中包括準備认证支配、评估认证需求和指定认证支配三个环节。打算认证支配：了解接受需求、了解接收余量需求、打算选购环境认证资料、指定认证支配说明书对选购环境的认证包括认证过程和订单过程两个部分。评估认证需求：分析需求、分析余量需求、确定认證需求制定认证支配：要对比需求与容量、要进行总体平衡选购订单支配是在认证支配的的基础上制定的实际选购清单，它包含所选购商品的具体品名、规格、数量和到货时间等内容。其流程为：1、 打算订单支配：接收市场需求、打算订单环境资料、制定订单支配说明书2、 评估订单需求：分析市场需求、确定订单需求3、 计算订单容量：分析供应商资料、计算总体订单容量、计算
10、承接订单量4、 制定订单支配：对比需求与容量、确定余量认证支配选购成本主要指与所选购物品相关的各项支出和费用，其中包括买价、运杂费等构成的商品本身的价值。价值链是指在组织中从基本原材料到交给最终客户的产品的整个经营过程中，即从原材料和零部件选购、运输、加工制造、分销直至最终送到客户手中的这一过程所形成的环环相扣的链条上各种价值创建活动的连接和结合。价值链分析对选购谈判的意义：不仅有必要建立选购活动的内部授权，还须要与供应商进行外部谈判，以建立基于长期稳定关系的战略合作为目的。准时选购：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量和恰当的质量为组织供应恰当的物品。其核心内容是供应商选择和质量限制。准时
11、化选购的特点：对供应商的选择不同、对交货准时性的要求不同、对信息沟通的需求不同、制定选购批量的策略不同固定成本指成本总额在肯定时期和肯定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而保持不变的那部分成本，包括折旧费、保险费、管理人员工资和办公费等。可变成本又称变动成本，是随产出水平改变而改变的成本。盈亏平衡点，是指组织经营处于不赢不亏状态所需达到的业务量，是投资或经营中一个很重要的数量界限。盈亏平衡分析的目的是通过分析产品产量、成本与选购方案盈利实力之间的关系找出选购方案盈利与亏损在产量、产品价格和单位产品选购成本等方面的界限，以确定各方案风险状况。现行盈亏平衡分析主要用于分析销售收入、生产成本与产品
12、产量的关系。成本分析考虑：干脆成本、间接成本、成本分摊干脆成本是指与产品或服务干脆发生联系能够以经济合理的方式追溯到一个特定的成本对象。间接成本是指不能以经济合理的方式追溯到具体产品或服务的成本。常见的支付、计算方式：汇票（银行汇票和商业汇票商业汇票分为银行承兑汇票和商业承兑汇票）；银行本票（定额银行本票、不定额银行本票）；支票（现金支票、转账支票、一般支票）；汇兑（电汇、信汇）；托付收款（异地托付收款、同地托付收款）；信用证银行汇票是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票的特点：无起点金额、无地域限制、
13、企业和个人均可申请、首付款人均为个人时可申请现金银行汇票、有效期一般为1个月、现金银行汇票可以挂失、见票即付、在票据有效期内可以办理退票银行本票是由银行签发的、承兑自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可运用银行本票。银行本票的特点：不定额银行本票无起点金额限制；银行本票一律记名；收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可托付人向出票行提示付款；银行本票见票即付；银行本票付款期限一般不超过2个月支票是由出票人签发的、托付办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可运用支
14、票，支票出票人为在银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以运用支票的存款账户单位和个人。支票的特点：无起点金额限制；可支取现金或用于转账；有效期为10天；可以挂失托付收款的特点：无起点金额限制；同城、异地均可办理；有邮寄和电划两种汇兑是汇款人托付银行将款项支付给收款人的一种结算方法信用证是指开证行依照申请人的申请开出的，凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行供应担保的国内企业之间商品交易结算工具。需求弹性 弹性系数规模经济的优点：通过大量购入原材料，而使单位购入成本下降；有利于管理人员和工程技术人员的专业化和精简；有利于实现产品规格的统一和标准化；有利于新产品开发；增加组织的竞
15、争力降低选购成本的原则：建立完善的供应商评审体制；完善选购员的培训制度；建立有效激励制度；分散选购部的权力；加强选购开发实力，寻求新的、更好的替代品（重点）节约选购成本的方法：运用价值分析法与价值工程法；价格与成本分析；谈判；供应商参与；杠杆选购；联合选购；标准化选购影响选购成本的其他因素：所选购产品或服务的类型；年需求量与年选购总额；与供应商之间的关系；产品所处的生命周期阶段降低选购成本的方法：选择适合的供应商；学会核价；确定合适的选购批量；建立供应商评估制度；建立选购人员月度绩效评估制度；加强谈判培训（重点）选购管理：加强选购流程限制；完善选购基础管理（建立基本数据库、健全各种管理制度、整合选购渠道、建立零散选购信息注册备查制度）；相互制约、有效限制；规范选购合同；与供应商建立稳定的合作关系定价目标：销售数量最大化目标、利润率最大化目标、竞争优势定价方法：成本导向定价法（成本加成定价法、变动成本定价法、盈亏平衡点定价法） 需求导向定价发（认知价值定价法、零售价格定价法、差别定价法） 竞争导向定价法（随行就市定价法、限制进入定价法、投标竞争定价法）新产品定价策略：取脂定价
